业务竞争分析报告管道业务杨勇PPT课件

中国水利电力物资有限公司业务竞争分析报告 北大纵横管理咨询公司二零零四年五月 战略业务小组划分初步构架 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 采购与代理 加工 销售 工程承包钢结构 消防系统 水处理系统 输煤系统 除灰系统等 研发与设计 加工 工程承包 电力工程物资服务 招标代理 主辅机招标代理 设计 施工 材料 运输等国内招标代理 电力设备及材料等国际招标代理现场物资管理 含现场物资管理信息系统设备监造现场物料运输 水电基建工程粉煤灰运输 大物流体系 大唐集团物资供应 采购目录 采购 仓储 配送 设备材料与备品配件供应大唐集团物流信息平台 招标信息 备品配件信息 催交监造信息 一般物流信息 设备运行评价信息大唐集团物流资金结算大唐集团物流技术标准 备品配件编码 仓储标准等 电力设备及材料销售 酸 碱 油 保温材料供应钢材 电缆及有色金属 铝锭 供应国外设备及材料进口代理销售大唐内电厂新产品代理销售 外贸货运服务 外贸货运代理 电力设备材料进出口货运代理 电力工程承包 水电 火电工程总承包 分岛承包 工程项目委托管理 有色金属 燃料油期货 有色金属期货燃料油期货 业务分析内容 目前的业务战略目前的目标客户目前内部资源与能力目前的市场定位 业务特征业务运作模式业务基本运作过程业务运作基本条件业务对用户的最终价值业务关键成功因素业务平均利润率业务定价标准与影响因素 公司特征 业务竞争度竞争对手的目标客户竞争对手的业务战略竞争对手的资源与能力竞争对手的市场定位 竞争特征 客户属性业务需求的现状与趋势业务规模与发展速度用户对业务的管理模式客户评价指标政策性影响因素 客户特征 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 基本概念描述 管道供应及工厂化的定义 管道的定义为 一条工业管线上需要使用的管材 直的钢管 和改变管路直线方向需要的管件 弯头 三通 大小头 弯管等管材制品 工厂化的定义为 根据设计施工图纸 完成配管设计 将管材 管件 支调架根部和热工测量装置下料 焊接 热处理 组合在一起 并完成成品的检验管道工程的承包 承包管道供应 并同时承包工厂化加工 供应的方式 管材 买断供应 国内 进口 进口代理管件 买断供应 国内 进口 进口代理工厂化 买断供应 国内委托加工管道工程的承包 买断管材 管件和工厂化 全部分包给国内外生产厂家 管道的用途 基建用高温高压管道 主蒸气管道 再热热段管道 再热冷段管道 给水管道和旁路管道 给水再循环管道 基本都需要工厂化加工 生产维修用高温高压管道 过热器管道 再热器管道 省煤器管道 空预器管道 水冷壁管道 联箱管道等基建和生产用其他管道 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 客户需求产生的原因及业务的价值 客户需求产生的原因 管道是电力建设和生产维修所必须的关键材料之一我国进口管道必须有钢材进出口经营的资质 这个资质只给少量的贸易公司 但从长期来看 客户可以拥有钢材进出口经营权管道的进口周期非常长 品种规格比较多 作为用户 难以在工程建设和生产维修的周期里 依靠自身力量完全解决管道工厂化是相对于施工现场加工来说的 出现工厂化有三个好处 工厂化通过专业工厂加工 质量好于现场加工的质量 第二 加工周期短 第三 费用少 业务对客户的价值 业务执行的目标 保证工程建设和生产维修的工期工厂化之后有利于提高管道加工质量有利于降低工程造价 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 客户基本特征 一 不同客户类型引起的需求差异 见附件一 客户的装机容量引起的需求差异 单机容量125MW以下 不含125MW 机组的项目客户 由于机组较小 部分项目由施工单位总承包或 业主委托给施工单位 由施工单位采购管道 方式同上 管道加工在施工现场完成 不同设备供应商引起的需求差异 国内动力集团下属的工程承包商 拿到外资项目总承包后 自行向国内外生产厂商采购 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 客户基本特征 二 客户的不同归属引起的需求差异 中国华能集团公司 中国大唐集团公司 中国华电集团公司 中国国电集团公司 中国电力投资集团公司 神华集团有限责任公司 国投电力 国华电力有限公司 长江电力 地方电力投资公司 北方电力公司 国家电网公司 南方电网公司 国内动力集团下属的工程承包商 上级部门的管理风格和相关政策规定 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 管道供应商的特征 宝钢集团成都大无缝包钢其它小的管材供货商有数百家 国内 法国瓦鲁瑞克和曼内斯曼钢管公司德国蒂森曼内斯曼美国WYMANGORDON公司日本住友金属日本NKK钢管公司日本川崎意大利达尔明西班牙TR 国外 主要管材供应商 北京富通天津金鼎阜新电力修造厂阜新压力容器厂 意大利IBF意大利ITM美国德国蒂森曼内斯曼 主要管件供应商 江苏苏源电力装备有限公司天津电力修造厂郑州电力修造厂西安电力修造厂 国外厂家未进入中国市场 主要支吊架供应商 江苏苏源电力装备有限公司国内其它支调架厂有一百多家 国外厂家未进入中国市场 管道加工主要厂家 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 客户需求现状及对业务的评价指标 国内目前现有业务规模推算方法 基建业务规模 全国所有单机容量300MW的机组总和X一台单机容量300MW机组工程造价X1 5 全国所有单机容量600MW的机组总和X一台单台单机容量600MW机组工程造价X3 单机容量容量300MW以下机组忽略不计 生产维修业务规模 全国所有在装的单机容量300MW的机组总和X一台单机容量300MW机组工程造价X0 2 全国所有在装的单机容量600MW的机组总和X一台单台单机容量600MW机组工程造价X0 4 年 单机容量容量300MW以下机组忽略不计 客户对业务的评价指标 主要指标 能否确保工程工期 能否保证工程质量 价格是否合理 在管道供应和工厂化供需平衡和供大于求时 价格能否控制在概算以内 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 业务的稳定性和竞争性 客户需求发展速度 基建 电力需求供需形势的影响 电力需求缺口大 客户多 电力过剩 客户少国家政策的影响 国家鼓励或 不禁止 客户多 国家不鼓励或 禁止 客户少生产维修 国家火力发电的装机容量 随着国家火力发电的装机容量的增加而需求增加 客户需求发展趋势 发展趋势 递增 持平 递减 按阶段划分 2005 2008 2010年基建客户 2004年 2005年递增 2005年 2006年持平 2006年 2008年递减 2008年 2010年持平 生产维修客户 2004年 2010年持续递增 业务的竞争性 从事管道的贸易商越来越多 从事管道工程承包的公司越来越多 从事工厂化加工的生产厂家略有增加 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 管道买断供应运作流程 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 管道进口代理运作流程 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 管道工厂化运作流程 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 管道工厂化的进入壁垒及对物资公司的难度 进入壁垒描述 进入难度 分越高难度越大 1分 10分 技术积累 公司的业绩 人员素质和能力 充裕的资金 客户关系 政策规定 从事工厂化加工的生产厂家存在一定的业绩壁垒 业绩主要受制于资质证书 设备能力 技术人员和工人的技术水平 管道加工的生产厂家必须持有国家技术监督局颁发的压力容器制造证书 出口一般要持有美国ASME压力容器制造证书 没有证书就禁入 有ISO9000质量资质 有完备的质量保证体系 合格技术工人 合格的工程师具备较强社会经验的市场营销人员和较强组织协调能力的管理人员 见附件二 工厂化生产厂家的固定资产一般不少于1500万元 流动资金一般不少于流动资金700万元 资金规模相对较小 按经营范围合法生产 6 10 8 9 6 1 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 管道工程承包的进入壁垒及对物资公司的难度 进入壁垒描述 进入难度 分越高难度越大 1分 10分 技术积累 公司的业绩 人员素质和能力 充裕的资金 客户关系 政策规定 从事管道工程承包的公司 一般情况下都是从做管道贸易开始 管道贸易业绩多了 有了一定的市场信誉 工厂化的业绩壁垒下降 工程承包公司一般情况下 应具备配管设计能力 但也不是绝对 也可以将配管设计直接交给生产厂家完成 对管材 管件和工厂化要具有较强的质量监控能力 主要体现在需要较强的社会经验和公关能力上 文化和专业素质的高低主要体现在效率上 需要有一定的实践经验和组织协调能力 对管材 管件 工厂化的主要技术环节需要有一定的认知能力 但不是要求很高 见附件二 管道工程的承包业务开展需要大量的资金实力 流动资金一般要求5000万元以上 对中小企业而言存在一个很大的资金壁垒 按经营范围合法经营 7 9 9 10 9 1 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 生产维修的进入壁垒及对物资公司的难度 进入壁垒描述 进入难度 分越高难度越大 1分 10分 技术积累 公司的业绩 人员素质和能力 充裕的资金 客户关系 政策规定 一般情况下都是从事管道贸易 需要有一定的市场信誉 对开展业务的管道有初步的技术认知 主要体现在需要较强的社会经验和公关能力上 文化和专业素质的高低主要体现在效率上 见附件二 做生产维修管道库存的公司 需要大量的资金实力 流动资金一般要求5000万元以上 不做库存的管道贸易公司 需要的资金不大 一般200万元以上即可 按经营范围合法经营 5 5 9 10 5 1 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 管道买断供应与进口代理的关键成功因素及客户关注程度 人员服务意识与态度 服务意识 满足客户的合理要求 不能满足的时候做到客户谅解服务态度 好 人员素质与能力 技术积累 专业技术 熟悉业务过程中的各种主要技术要求技术学习和培训 自觉 内部管理 进度控制 较准确费用控制 合理 品牌形象 知名度 具有企业品牌意识 同时具有自身的品牌意识企业形象 业绩 有较好的市场信誉 客户关系 信息收集能力 强 及时 有效和准确谈判能力 迅速被客户信任 有理有节 自信而友好 大局观强客户关系维护 持续 良好 知识结构 知识面较广业务能力 有较强社会经验和业务公关能力 9 8 8 8 10 9 关键成功因素描述 客户关注程度 分越高越关注 1分 10分 资金需求 合理 7 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 管道工厂化的关键成功因素及客户关注程度 人员服务意识与态度 服务意识 满足客户的合理要求 不能满足的时候做到客户谅解服务态度 好 人员素质与能力 技术积累 知名度 全面 扎实企业形象 业绩 有较好的市场信誉 内部管理 进度控制 较准确费用控制 合理 品牌形象 知名度 具有企业品牌意识 同时具有自身的品牌意识企业形象 业绩 有较好的市场信誉 客户关系 信息收集能力 强 及时 有效和准确谈判能力 诚实守信 有理有节 自信而友好客户关系维护 持续 良好 知识结构 专业知识精深 专业实践丰富业务能力 有较强社会经验和业务公关能力 9 9 8 8 10 9 关键成功因素描述 客户关注程度 分越高越关注 1分 10分 资金需求 合理 8 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 管道工程承包的关键成功因素及客户关注程度 人员服务意识与态度 服务意识 满足客户的合理要求 不能满足的时候做到客户谅解服务态度 好 人员素质与能力 技术积累 专业技术 熟悉业务过程中的各种主要技术要求技术学习和培训 自觉 内部管理 进度控制 较准确费用控制 合理 品牌形象 知名度 具有企业品牌意识 同时具有自身的品牌意识企业形象 业绩 有较好的市场信誉 客户关系 信息收集能力 强 及时 有效和准确谈判能力 迅速被客户信任 有理有节 自信而友好 大局观强客户关系维护 持续 良好 知识结构 知识面较广业务能力 有较强社会经验和业务公关能力 9 8 9 8 10 9 关键成功因素描述 客户关注程度 分越高越关注 1分 10分 资金需求 合理 8 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 业务赢利分析 业务的取费标准和影响因素 管道买断供应 进销价差 下同 基建 做价 合同总价的5 15 生产维修 做价 合同总价的5 15 管道进口代理 基建 进口合同价格的1 1 5 生产维修 进口合同价格的1 1 5 管道工厂化 做价 合同总价的5 15 管道工程承包 做价 合同总价的5 15 业务运作中的费用构成和相应比例 管道买断供应 基建 经营费用65 管理费用25 财务费用10 生产维修 经营费用65 管理费用25 财务费用10 管道进口代理 基建 经营费用5 管理费用50 财务费用0生产维修 经营费用5 管理费用50 财务费用0管道工厂化 经营费用5 管理费用50 财务费用0管道工程承包 经营费用60 管理费用30 财务费用8 业务的利润范围和利润实现的影响因素 管道买断供应 基建 赢利 影响因素 竞争对手策略 做价 资金回款 合同执行中出现不可预见问题 生产维修 赢利 影响因素 竞争对手策略 做价 资金回款 合同执行中出现不可预见问题 管道进口代理 基建 赢利 影响因素 基本无 生产维修 赢利 影响因素 基本无 管道工厂化 赢利 影响因素 基本无 管道工程承包 赢利 影响因素 竞争对手策略 做价 资金回款 合同执行中出现不可预见问题 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 竞争者概述 主要竞争者一 企业类型 名称 华电管道工程有限公司企业性质 国有企业规模 人数40人 年收入1亿 6亿 注册资本200万元 最近购入河南电力修造厂 新资本金不详 主要投资者 中国华电集团公司 主要竞争者二 企业类型 名称 天津石化管道公司企业性质 私营企业规模 人数50人 年收入4亿 8亿 注册资本20000万元主要投资者 高培长 主要竞争者三 企业类型 名称 江苏苏源电力装备公司企业性质 国营企业规模 1200人 年收入2亿 7亿 工厂化加工 支吊架 钢结构等 主要投资者 江苏省电力公司 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 竞争者一的情况概述 业务构成 管道供应和工厂化 主要目标客户 客户类型 电力基建项目客户归属 装机容量 单机容量300MW机组以上 市场定位 电力基建管道 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 竞争者一的业务分析 供应的方式 同我公司 同时具备很强的技术力量 业务目前所占市场份额及在市场中的地位 电力基建20 左右 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 竞争者一的资源和能力 一 优势一 优势的表现 配管技术 管件设计和选型原因 是国内最早的管道工程公司 成立于1992年 优势二 优势的表现 专业人才配备最齐全原因 以技术为核心竞争力 优势三 优势的表现 没有历史包袱原因 基本无不良资产 没有无效工作人员 离退休人员有限 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 竞争者一的资源和能力 二 劣势一 劣势的表现 管材经营能力差 市场占有率低原因 历史上受资金实力的制约 但近来大有改观 为了占领市场 一贯采取低价竞争的策略 劣势二 劣势的表现 服务意识不强原因 主要市场营销负责人和公司管理层还有一些官商意识 劣势三 劣势的表现 书生太多 社会经验有待提高原因 职工学历很高 但实践经验不多 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 竞争者二的情况概述 业务构成 管道供应和工厂化 主要目标客户 客户类型 电力基建项目 电力生产维修项目 石化基建项目 石化生产维修客户归属 装机容量 电力 各种等级的单机容量 石化 各种石化厂 市场定位 石化和电力行业的贸易 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 竞争者二的业务分析 供应的方式 同我公司 业务目前所占市场份额及在市场中的地位 电力基建15 左右电力生产30 左右石化基建 石化生产 不详 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 竞争者二的资源和能力 一 优势一 优势的表现 经营机制灵活 经营决策果断原因 私营企业 优势二 优势的表现 有较强的市场分析能力 所在地银行支持力度大原因 经营时间长 见过风浪 与当地政府 银行关系很好 优势三 优势的表现 跨电力和石化两个行业 经营面较宽原因 从石化起家 进入电力发展 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 竞争者二的资源和能力 二 劣势一 劣势的表现 市场形象较差原因 对管道质量把关较差 有时以次充好或 在没有任何技术支持的情况下 改制管材 劣势二 劣势的表现 库存很大 估计存在一定的10 20 的不良库存原因 进口时间长 库存时间长 劣势三 劣势的表现 基本没有技术力量 但正在努力转型原因 从贸易起家 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 竞争者三的情况概述 业务构成 工厂化 支吊架 钢结构为主 有一条管件生产线 新上的 逐步开始介入管材贸易经营 主要目标客户 客户类型 火电站基建管道工厂化 锅炉厂管材工厂化 送变电铁塔钢结构和火电站钢结构 支吊架面向全国各行业客户归属 装机容量 各种不同等级的机组 市场定位 以电力基建市场为主 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 竞争者三的业务分析 供应的方式 工厂化带料加工 钢结构带料加工 支吊架买断供应 管件买断供应管道供应和工厂化工程承包 业务目前所占市场份额及在市场中的地位 电力基建项目的工厂化占全国50 左右支吊架占全国电力市场的30 左右其它市场分额较小 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 竞争者三的资源和能力 一 优势一 优势的表现 产品相对丰富 技术力量很强原因 工厂历史较长 技术储备相对较好 优势二 优势的表现 经营稳健 财务状况很好原因 工厂化收取加工费 风险很小 支吊架利润较好 钢结构利润一般 优势三 优势的表现 在工厂化和支吊架的经营中 市场意识强 内部质量管理是国内工厂化生产厂家中最好的原因 进入市场较早 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 竞争者三的资源和能力 二 劣势一 劣势的表现 对管材的市场情况 掌握较少原因 历史上有一段时间比较困难 期间资金能力较差 亏损 划归江苏省电力公司后 有很大改观 劣势二 劣势的表现 内部人员矛盾较多原因 由常州电力修造厂 常州电力机械厂等三家合并而成 劣势三 劣势的表现 原因 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 物资公司业务概述 供应的方式 管道供应和工厂化 目标客户 目前客户 基本上是电力基建项目客户 很少量的生产维修客户未来客户 电力基建 电力生产维修客户 市场定位 目前定位 全国火力发电站管道和工厂化承包未来定位 以大唐发电集团管材市场为依托 面向全国 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 物资公司业务现状 现有业务规模 基建 管道供应和工厂化业务 2004年10亿元人民币左右生产维修0 1 0 2亿元 包括各直属公司 业务目前所占市场份额及在市场中的地位 基建市场分额 管材占全国约50 市场分额 2004年管材进口贸易接近10亿元人民币 管件和工厂化加工站全国月5 左右的市场分额生产维修市场分额 估计约占1 的市场分额 包括各直属公司 市场地位 管材具有规模经营和调度调剂的优势 单随着WTO贸易自由化 该市场地位将逐步弱化 管件和工厂化业务处于起步阶段 生产维修市场基本从零开始重新起步 计划经济时期基本垄断 业务的利润范围 管材是主要利润来源 管件和工厂很小生产维修利润 公司本部基本为零 与直属公司合并后为负利润 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 物资公司业务发展趋势 业务已往发展速度 发展速度 基建用管材保持了较大的市场分额 市场分额从最高的90 多 计划经营时期 下降为目前的60 左右 市场经济时期 这种下降基本是正常的生产维修用管材市场分额从最高的90 多 计划经营时期 到2000年下降为的1 左右 市场经济时期 这种下降是不正常的管件和工厂化从零开始 目前的市场分额约为5 左右 业务未来发展趋势 发展趋势 管材 2004年 2005年持平 2006年 2010年将呈降低趋势 估计可以保持在35 左右 管件和工厂化估计2005年 2010年有可能上升到15 20 利润率的变化趋势 管材 管件和工厂化将呈下降趋势 未来的业务规模 2004年 2006年 年进口采购总额平均10亿元左右 2006年 2008年 年进口采购总额将下降到2亿元左右 主要是大规模建设后电力项目必然会有一个数年的萎缩期 2008年 2010年 持平 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 物资公司的资源和能力 一 优势一 优势的表现 在管材市场建立了良好的品牌 利用管材的品牌带动管件和工厂化市场占有率的提高原因 长期以来公司一直是国内电站建设用管材的最大供货商 而管材 管件和工厂化的工程承包已是大势所趋 优势二 优势的表现 有保底的市场分额原因 利用大唐发电集团赋予公司的管理职能 依托大唐市场 基本拿下全部的大唐发电集团管道供应和工厂化 作为基本的市场占有分额 优势三 优势的表现