东湖湾二期车位销售方案PPT课件

1 东湖湾二期车位销售方案 东湖湾世联项目组2011 4 12 2 二 客户及市场调研三 价格建议四 开盘节奏安排五 需配合事项 一 本体分析 报告内容 3 本体分析 基本指标 东湖湾二期车位共1007个 全部为地下车位 并且全部为产权车位 其中B1层97个 B2层910个 其中1个车位用作垃圾用房 2个车位用作热交换站 22个残疾人车位暂不可售 以及预留80个车位用于二期未签约房源和应急使用 实际可售车位902个 二期6栋楼总住宅数935套 签约客户879组 住宅总数与车位数比为1 1 07 整体供应较为充足 4 地下一层 地下二层 本体分析 车位现状 地下一层基本停满车辆 部分地锁未安装 拍摄时间 4月12日下午18 00时 地下二层卫生条件较差 部分地锁坏损 总体上看 二期车位工程上已基本具备销售条件 但需清理B1层停车 安装部分地锁 及开荒保洁 5 地下二层车位分布 312 共312户 307 共108户 308 共125户 303 共112户 305 共112户 306 共168户 接一期 接一期 根据二期车位与各楼座的交通区域关系 将二期车位划分为六个片区 以分析每栋楼所配备的车位数的情况 312 总体分析 6 地下一层车位分布 A区97个车位 303 共112户 地下一层 南出口 受交通限制以及管理需要 地下一层A区车位仅能供给303 楼业主使用 其它楼栋业主与该区通达性较差 接一期 7 地下二层南段车位分布 全部具有产权可售 308 共125户 307 共108户 306 共168户 305 共112户 303 共112户 B区238个车位 C区139个车位 D区177个车位 B区车位与303 楼北侧距离较近 其余大部分车位均与各楼座较远 且该区北侧与308 楼无入口连接 交通通达性较差 C区 D区车位配比相对合理 地下二层南段 接一期 8 地下二层北段车位分布 全部具有产权可售 312 308 共125户 307 共108户 F区224个车位 E区110个车位 北入口 暂不可用 西出入口 F区车位与308 312 楼相邻较近 从配比情况来看 供不应求 E区车位自身配比合理 但易被临近的308 312 楼业主 抢 购 因此该区车位供需不确定性较大 接一期 312 共312户 地下二层北段 9 本体分析小结 A区B1层仅能供303 楼业主使用 B区交通通达性较差 C区 D区配比相对合理 E区供需不确定性较大 F区供不应求 10 解决问题策略 1 利用价格策略 最大消化B1层仅能供303 楼业主使用车位 适当抬高308 楼北侧临近电梯车位价格 挤压客户购买B区车位 缓解供需矛盾 2 制定说辞引导 使客户提前做好备选方案 做到有效疏导 11 一 本体分析二 客户及市场调研三 价格建议四 开盘节奏安排五 需配合事项 12 客户调研 沟通方式 营销部组织销售代表进行了二期车位的相关培训 15位销售代表对879位二期业主进行了电话沟通 沟通说辞 尊敬的客户您好 我是东湖湾销售代表 我们将于4月中旬对东湖湾二期车位进行预售 请问您是否需要购买二期车位 如果您打算购买 购买几个 我帮您先登记一下 以便后续及时向您通知 如果您不打算购买 请问您出于哪种原因放弃购买 价格大约比一期车位略高 一期地下二层15万元 个 地下一层17万元 个 具体价格和第一批推出数量目前还未确定 二期车位全是可售车位 是否可租目前尚未确定 感谢您的配合 如果有详细消息我会第一时间通知您 13 客户调研 调查结果 14 303 共112户 312 共312户 307 共108户 308 共125户 303 共112户 305 共112户 306 共168户 接一期 接一期 接一期 意向车位配比 北 312 15 客户摸排结论 客户调研重要结论 1 意向购买车位数603个 占二期车位总数的60 2 购买两个车位的业主约有110位 3 308 312 楼车位供需矛盾较为突出 16 市场调研 重点参考项目分析 太阳公元 2010年7月7日开盘销售 地下共3层 均为20万元 个左右 共1535个车位 截止到目前 签约967个 8个月销售时间 去化率63 远洋万和城 1 车位2010年8月14日开盘销售 B1层24 5万元 个 B2层19万元 个 共509个车位 截止到目前 完成签约380个 7个月销售时间 去化率75 2010 2011年车位出售情况 B1 18 24 5万元 个B2 15 19万元 个 17 一 本体分析二 客户及市场调研三 价格建议四 开盘节奏安排五 需配合事项 18 价格建议 定价原则 销售溢价 较一期实现更高车位溢价一期车位销售均价16万元 个 去化率84 7 以产权车位计 二期车位均价建议高于16万元 个 销售速度 实现一定的去化速度20万元 个及以上的车位销售速度较慢 7 8个月消化60 70 由此 建议二期车位均价不高于20万元 个 B1层去化 保证B1层车位的最大化销售受交通限制以及管理需要 建议二期车位B1层与B2层均价一致 19 基于定价原则 建议 B1层车位与B2层车位整体均价一致 二期均价19万元 个 第二个车位价格按1 3倍率计算 价格24 7万元 个 第三个车位价格按1 5倍率计算 价格28 5万元 个 建议价格导出 20 价格建议 特殊车位调差 注 部分车位占有多项 调价按叠加计算 加价车位 约363个 加价2000 10000元不等 减价车位 约183个 减价2000 30000元不等 21 特殊车位调差 临电梯口车位价格 楼座 单价加5000元 单价加2000元 单价加2000元 对临近除308 楼以外的二期五栋楼电梯口的车位 根据调整原则 分别在原车位单价的基础上 最优加5000元 次优加3000元 普优加2000元 优势车位选取原则 电梯口左右两侧两个柱距内及对面的车位为最优车位 最优车位外一个柱距及对面的车位为次优车位 次优车位外一个柱距及对面车位为普优车位 303 305 306 307 312 楼临电梯口车位价格调整建议 22 特殊车位调差 临电梯口车位价格 308 楼 考虑到308 北侧车位供不应求 建议通过价格策略来调整308 楼北侧车位的供需矛盾 建议对临近308 楼电梯口的车位 根据调整原则 分别在原车位单价的基础上 最优加10000元 次优加5000元 普优加3000元 308 楼临电梯口车位价格调整建议 23 独立车位1个 建议该车位单价加5000元 超宽车位2个 建议此类车位单价加3000元 24 超低车位4个 建议此类车位单价减2000元 管道车位39个 建议此类车位单价减2000元 25 配电箱车位5个 建议此类车位单价减2000元 超短车位4个 建议此类车位单价减10000元 26 靠墙车位6个 建议此类车位单价减2000元 风机车位15个 建议此类车位单价减10000元 27 斜坡车位93个 建议此类车位单价减5000元 超窄车位1个 建议该车位单价减15000元 28 死角 车位2个 建议各打5折 并只能整合出售 垃圾用房附近车位8个 建议紧邻的2个车位单价减30000元 建议稍临近的6个车位单价减5000元 垃圾用房 29 试算价格表 按照19万元 个的均价 加入特殊调差后形成初步价格表 通过价格表统计得出 价格在18 20万元 个的车位共有785个 占总车位数的78 价格20万元 个以上的车位有93个 占总车位数的9 价格18万元 个以下的车位有126个 占总车位数的13 说明 该价格表仅为初步试算用 最终价格表需以整体均价及调差确认后为准 30 一 本体分析二 客户及市场调研三 价格建议四 开盘节奏安排五 需配合事项 31 1个工作日 开盘节奏安排 开盘 处理关系客户 安排关系客户号段进行选车位 并认购 开盘 处理市场客户 安排市场客户号段进行选车位 并认购 通知客户选房顺序通过网络发布 短信提醒 电话通知 售楼处公示渠道通知客户选车位顺序 网络摇号利用网络摇号确定客户选购车位顺序 预销控确认客户名单 梳理意向客户预销控 第一轮客户梳理并寄发通知函初步告知二期业主车位销售信息 并与业主沟通车位均价 家庭需求数量等 寄发车位销售通知函 1 确认均价2 取得大产权证3 通知函会签 第二轮上门客户梳理约访客户上门沟通车位具体价格表 精确选择范围 获得 开盘选车位资格确认单 1 确认开盘方案2 价格表会签3 完成销售备案 开盘持续4天 第一阶段 客户梳理 第二阶段 排定选房顺序 第三阶段 开盘认购 销售动作 配合条件 均价确定 7个工作日 5个工作日 2个工作日 确定均价后 开盘前筹备共需约15日 预计4月底前可实现开盘销售 第1天 第2 4天 32 第一轮电话客户梳理所需时间 七天前提条件 确定车位发售数量以及整体销售均价梳理工具 电话沟通说辞 车位购买意向及购买数量登记单 二期客户名单及联系方式销售培训 二期车位产品情况及销售说辞培训 已经进行 销售物料 车位发售海报 客户梳理工作安排 33 客户梳理工作安排 第二轮上门客户梳理所需时间 五天前提条件 确定车位价格表 开盘方式 选车位顺序梳理工具 车位购买意向登记单 开盘购买资格确认单 销售培训 价格表 开盘方式培训销售物料 车库总体平面图 开盘流程及时间安排说明现场展示 车库销控板 开盘流程及时间安排说明 公示文件 电话无法联络的客户 在此期间按购房合同中的地址快递 东湖湾二期车位购买须知 车库总体平面图 以快递回执为凭证留存 为今后追究责任留下凭证和依据 开发商已尽到告知义务 34 选车位顺序确定 建议与一期车位销售相同 采用网络摇号方式 摇号时间 二期车位开盘销售的前一天 注意事项 保证关系户业主选车位顺序 通过网络直播 权威机构公证等方式 增强公信力 通知渠道 线下由销售代表电话及短信通知业主摇号结果 线上在售楼处公示摇号结果 销售物料 摇号结果公示板 35 开盘安排 开盘时间 计划开盘4天 第1天关系客户认购 第2 4天市场客户认购认购安排 开盘第2天开始市场客户认购 根据目前客户梳理情况每天认购150组 上午60组 下午90组 持续3天 办理认购450组 开盘前 可视业主办理登记表情况以及关系户业主数量 选择是否调整至3天 可认购车位数量 根据梳理业主填写登记表的情况 如果总体需求车位供大于求 建议采用方案一 开盘选车位时可同时选购2个 否则建议方案二 开盘只能选购1个 待开盘及7个工作日的集中签约结束后 开放第2个车位的购买 按摇号顺序 预留车位 考虑二期未售房源及开盘现场应急 建议预留80个车位 36 一 本体分析二 客户及市场调研三 价格建议四 开盘节奏安排五 需配合事项 37 需领导及相关部门配合事项 一 需领导确定事项 1 确定二期车位整体均价 及第二 第三个车位的价格倍率 2 二期车位取得大产权证 开盘时间 二 需物业公司配合 1 B1层现有停车清理 开盘前3天完成 2 安装并维修部分地锁 保证地锁全部可用 开盘前1周完成 3 设备设施正常可用 开盘前1周完成 4 完成开荒保洁 并进行成品保护 开盘前1周完成 三 需前期部门配合 1 取得大产权证 现需再确认取证时间 2 完成销售备案 取证后7天 开盘前3天完成 38 感谢聆听 39 303 共112户 312 共312户 307 共108户 308 共125户 303 共112户 305 共112户 306 共168户 接一期 接一期 接一期 意向车位配比 北 312 A区容纳业主意向需求后还有剩余 因此应使303 楼业主最大化消化A区 使仅能供303 楼业主使用的A区车位剩余量最小 B区车位受交通影响 预计消化率较低 C区 D区车位供需比例较为合理 E区车位自身供需合理 但受F区业主 抢 购风险 存在不确定性 F区车位供应较为紧张 40 地下一层车位分布 全部具有产权可售 A区97个车位 303 共112户 一期车位 应对策略 价格策略 优先消化B1层 南出口 缩小B1层与B2层价差 促使303 楼业主首选B1层车位 主要问题回顾 A区车位为地下一层 仅能供303 使用 41 地下二层北段车位分布 全部具有产权可售