谭木匠P理论分析PPT课件

1 谭木匠7P理论分析 组长 范明明组员 张春奇张雲英李慧金磊 2 谭木匠7P理论分析 1 企业简介2 产品3 价格4 渠道5 促销6 服务人员7 服务过程8 有形展示 3 企业简介 重庆谭木匠工艺品有限公司 是一家具有传统文化特色的小木制品生产企业 公司总部位于重庆 环境优美的现代化工厂坐落于三峡之滨重庆万州 占地面积54000平方米 谭木匠秉承中国传统手工艺精华 奉行 我善治木 好木沉香 的产品理念 历经十余年的发展 公司从小到大 产品由单一到多元 现已发展成为集家具 梳理用品 饰品为一体的专业化公司 谭木匠享有较高的市场知名度和社会美誉度 拥有梳子 镜子23项专利 正在申请的专利达25项之多 截止2006年9月底 在中国大陆已有古色古香的连锁店500余家 谭木匠 被评为 重庆市著名商标 中国公认名牌 中国商业信用企业 中国驰名商标 多年来谭木匠人热心公益事业 积极回报社会 得到了社会各界的一致好评 诚实 劳动 快乐 是谭木匠企业文化理念的精髓 也是谭木匠人的精神境界与追求 必将伴随企业与员工不断走向成就与辉煌 4 5 1 产品谭木匠礼盒婚庆 结婚礼盒情侣 爱情礼盒合家欢 和睦礼盒彩绘 梳镜礼盒漆艺 镶嵌礼盒商务送礼礼盒紫檀木 高档礼盒玉檀木高档礼盒黑檀木高档礼盒角梳 角木礼盒 6 谭木匠木梳铁木豆梳红豆丝梳沉贵宝梳草木染梳桃木梳护发梳插齿 宽齿梳合木 其他梳 7 谭木匠角梳白牛羊角梳黑牛角木梳谭木匠木镜子漆艺镜彩绘镜镂空镜 8 谭木匠饰品手镯手珠 念珠发簪 项链 挂饰谭木匠保健按摩类刮痧板 保健按摩类谭木匠竹简类木简 竹简 9 2 价格 谭木匠的定价策略是三条 高价 谭木匠的梳子 最便宜的是18元 最贵的超过200元 通常的黄杨木梳子的价格是38元 和我们在地摊或商店中看到的几元钱一把的梳子相比 价格的差距非常大 谭木匠的高价不仅使谭木匠获得了很高的毛利 而且也与其专卖店的销售方式和专卖店的地理位置相协调 还能传播出品牌定位的不同凡响 10 统一定价 所有专卖店的价格是一样的 不还价 一律按照标价出售 没有折扣 这符合专卖店经营的规律 11 3 渠道 谭木匠渠道选择的是 合作伙伴 而非传统分销商模式通过渠道专一 培养消费者的购买行为 最终形成购买习惯加盟连锁 实现渠道差异化 由于谭木匠采用纯手工制作 因而没有很强的制作能力和分销能力 因而加盟连锁和建立品牌专卖店就成了首选 12 渠道利益共享 风险共担 当前 谭木匠 有856家加盟店 只有4家直营店 收入的绝大部分来自向加盟店销售梳子 镜子及其他装饰品 谭木匠庞大的物流系统根据所有加盟店每天的销售情况进行供应 利用信息化 实现消费者个性化定制 客户的需求是市场唯一的发动机 通过各加盟商和客户的沟通交流 客户的需求会通过现代化的信息网络体系快速提交到谭木匠总部 在最短的时间内完成该产品的个性化需求定制 送达消费者手中 满足消费者需求 完成了消费者价值的提升 实现消费者让渡价值的最大化 13 4 促销 谭木匠多采用节假日促销活动 如圣诞节的圣诞礼物 母亲节送给母亲的礼物 如在节假日展开促销活动 当购买达到一定金额 即可获得一份精美礼品例 谭木匠420专卖店春节促销活动活动一 铭记这一天 牵手到永远 1 凡是在2006年2月14日登记结婚的新人 均可凭有效证件 结婚证复印件 免费领取精致谭木匠相框一个 2 买满产品价值达200元以上的顾客也可货赠精致谭木匠相框一个 14 活动二 花仙子套装系列 买一送三活动凡是在2006年1月21日到28日之间 购买价值68元或98元的花仙子系列套装 均可免费领取价值7元的精致谭木匠桃木梳子一份 精巧护身符一个 漂亮的红色树页书签一支 数量有限 先买先得哦 花仙子系列介绍 礼盒花仙子套装系列产品 将一年四季最具有代表性的时令鲜花手绘在梳子 镜子上 每月一花 组成了十二花仙子 产品做工精致 绘画栩栩如生 给人以美的享受和无尽的遐想 是理想的梳理用品和馈赠佳品 15 5 服务人员 在提供服务产品的过程中 人是一个不可或缺的因素 一方面 高素质 符合有关要求的员工的参与是提供服务的一个必不可少的条件 另一方面 员工服务的态度和水平也是决定顾客对服务买一长度的关键因素之一 一个高素质的员工能够弥补由于物质条件不足可能使消费者产生的缺憾感 而素质较差的员工不仅不能充分发挥企业拥有的物质设施上的优势 还可能成为顾客拒绝再消费企业服务的主要缘由 考虑到人的因素在服务营销中的重要性 谭木匠从加盟到人员培训都是总公司派专门人员来指导和培训的 谭木匠对其服务人员有以下几点要求 16 1 具备品牌意识 理解并接受 谭木匠 经营理念和企业文化 2 具有长期合作的意愿 有一定的经商经验 3 具有一定的计算机基础知识 店内必须配置电脑 POS扫描设备 并开通网络 17 4 在繁华商业区或古文化街 聚人气的旅游景点有店面 原则上要求店面面积达15平方米以上 以及在商场有独立的专卖区域 店址须经公司书面确认 店面由公司负责设计与全套装修 装修费用由店主自行承担 5 具有一定的经济基础 地级城市一般情况下前期投入资金10 15万元 省会城市一般情况下前期投入资金15 20万元 加盟费 货款 装修费 房租 转让费 杂支 同时首批进货结算额为地级城市3 5万元以上 省会城市4万元以上 款到发货不赊欠 18 6 服务过程 售中 通过IT管理平台 谭木匠对所有加盟店面的装修陈设以及产品价格都进行统一管理 所有加盟商均无权打折促销 哪怕是便宜1块钱 但消费者可以根据自己的用途和喜好更换包装 谭木匠的包装盒或小布袋也非常考究 同样非常人性化 谭木匠把木梳这样一种常见的小商品做到了极致 甚至已经做成了奢侈品 19 高价位的木梳因文化含量的烘托 也让消费者觉得物有所值了 谭木匠的服务宗旨是把顾客看作是亲人 每一位顾客走进店里 服务员就会向他们介绍中国源远流长的 梳子文化 各种产品的功能 梳头的正确方法 好处等等 然后根据顾客的发质 使用习惯等介绍合适的梳子 感觉就象和顾客话家常般亲切 不同于其他产品 顾客可以直接选择产品现场试用 不影响二次销售 以体验其舒适性 手感 便利性等 并加以比较不同材质 款式的区别 以便于其决策 20 售后 1 十天内 包装未经打开 产品未经使用 商品整体完好无损的情况下 可以退 换 2 一个月内 由于非人为损坏所出现的质量问题可予退 换 3 购买时间超过一个月的商品损坏 或由于顾客自身原因导致的产品损坏的情况下 专卖店可给予免费维修 21 4 凡谭木匠专卖店售出的产品 在可维修范围内 均实行全国免费维修 专卖店维修需1 3天 返厂维修需30天左右 5 所维修产品 除插齿梳外 都不能保证恢复原样 6 促销品 赠品不在退换货范围 7 对维修需要更换零部件的产品只收取适当的成本费 8 如有疑问可拨打400 1100 837咨询 22 维修细则1 可维修项目 插齿梳梳齿断 除附齿 梳子断裂 配件损坏 比如手珠 挂饰的绳子坏 金属部件生锈 水钻掉钻 镜子的镜栓坏 梳子裂缝裂口 漆艺产品掉漆 产品脱胶 梳齿发毛 镜片破裂 2 不可维修项目梳子变形 除插齿梳外梳齿裂 生漆梳掉漆 老款护发梳老化 草木染褪色 23 3 其余项目可具体咨询专卖店 4 一般维修期限专卖店为1 3天 返厂30天左右 特殊情况除外 5 在谭木匠全国任何一家专卖店都可以进行免费维修 24 7 服务有形展示 对有形展示可以从不同的角度做不同的分类 不同类型的有形展示对顾客的心理及判断服务产品质量的过程有不同程度的影响 根据有形展示能否被顾客拥有可分成边缘展示和核心展示两类 边缘展示是指顾客在购买过程中能够实际拥有的展示 这类展示很少或根本没有什么价值 比如檀木梳精美的包装等 但它们无疑是企业核心服务强有力的补充 核心展示与边缘展示不同 在购买和享用服务的过程中不能为顾客所拥有 但核心展示却比边缘展示更重要 因为在大多数情况下 只有这些核心展示符合顾客需求时 顾客才会做出购买决定 例如 谭木匠的品牌形象 25 谭木匠把文化营销发挥的淋漓尽致 把木梳从日常用品提升为工艺艺术品 中国人使用木梳已经有了几千年的历史 从古至今 梳子能够细致地体现主人的品位和优雅气质 通过历史的积淀 已经形成了一个源远流长的梳文化 用的梳子久了会产生感情 主人会很好的爱护珍藏 廉价塑料梳和木梳大行其道 梳子失去了其文化传统 沦为了一种没有底蕴和技术含量的日常用品 它的功能局限于梳头顺发 对于人们需求方向的转移 谭木匠把握得很准确 木梳这一传统小商品 赋予传统古典文化是增值的关键 具有古典气息的 谭木匠 品牌 消费者可能以为是个百年老字号 其实是个只有11年历史的年轻品牌 扑面而来的文化气息 古朴的购物环境 造型精致而独特的小梳 精心设计的包装袋 这些都是消费者所钟爱的 作为谭木匠的核心消费群体为女性顾客 谭木匠木梳现代中不失传统 传统中不失现代 给予了她们渴望得到的文化