抓单能力培训PPT课件

1 一 销售理念二 超级推销术三 销售全程攻略四 沟通与谈判 汽车销售培训 2 销售理念 1 作为销售员 你比你的顾客更有时间和条件弄懂汽车与销售的专业知识 掌握专业的技能 技巧 提供建设性的知识与意见 凭借自己不断增长的知识和经验 研究 以此作为交流 2 造就成功的第一印象 诚信 专业 热情 十分重要 3 二八定律 和 三分制 20 销售地区 销售单位 销售人员销售了80 的汽车 1 3的销售员将成为优胜者 并不断进步和发展 1 3的销售员将维护现状 表现中庸 1 3的销售员因自身及竞争的原因而将遭淘汰 3 4 随着新车越来越多 更新换代越来越快 消费者越来越成熟 汽车业的市场竞争将越来越激烈以上得出的结论 及时推销出去才是关键 5 顾客不是需要汽车 而是需要汽车带来的功能 满足和结果此外 还需要一个自觉公平 划算 感觉良好的买车过程及体验 推销汽车的实质就是推销自己 推销结果 推销情境与感觉6 世界上没有什么商品可以满足所有人 也没有什么商品不能满足任何人 真正汽车销售要做的是 用不同的产品与服务 方式与方法去对待顾客吧 4 7 汽车销售十个必备关键词 品牌 价格 品质 服务 个性 设计 配置 操控性 动力速度 通过能力 8 汽车销售绝非轻易 简单的一次性交易 须长期耕耘与 可持续发展 9 细分顾客 分析需求 掌握市场心理 提供个性化服务 一个好的汽车销售员 应是消费者的良师 益友 服务员和诚实可信之人 他会给予消费者诚恳 踏实之感觉 并达成交易 10 汽车销售员必须熟悉自己厂家品牌汽车与销售流程 熟悉其他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数配置等 5 11 奇迹往往发生在最后一次后的再来一次时 被拒绝三遍后再进行沟通和推销时 绝望 再静心设法突破时 学习质量 效果 数量超过以往之时 突破交往障碍 与某人新结识或某旧交深交一步的时候 勇于说出或发表前所未有的建议意见之后 12 改进你现在最薄弱或最不擅长的地方 往往就是你新生 突破及超越之切入点或发展的机会点 13 营销三功 准确判断顾客需求与价值定位 找到尽可能多的目标顾客 方法独到 准确打动顾客 6 汽车销售事业是 八 九点钟的太阳 7 1 你是汽车推销员 销售经理 重要的是你一定要学会并成功达成汽车销售与服务的目标 并拿到高工资 8 2 交叉营销 持续销售 卖了新车卖配置 卖了配置卖顾客的转介绍 卖了转介绍再帮顾客卖旧买新 3 像顾问那样去思考 像专家一般去解答 4 你很难自己方方面面都成专家 但你要能找到方方面面的专家和资讯 这样才能周全地服务并满足你的顾客及其无穷无尽的需求 做顾客顾问 贴身导购 9 1 理念统率行为 2 热情与持续3 坚持销售 销售 再销售 学习 学习 再学习 坚持每天自我激励 并保持热情与自信 坚持每天做记录 做改善 坚持每天进步1 坚持思考与行动 在思想中进步 在行动中兑现 切记 10 1 推销 经典 七步骤 步骤1推销自己 与客户建立共识 推销自己步骤2成功地陈述自己的意愿 让每个客户了解你说的一切步骤3提出恰当的问题 给病人看病 诊断 开方 解决 包括价格的讨论步骤4核实并初步得出结论 确定你得到了所有信息步骤5联姻 若客户发出购买信号 则停止推销 立刻导向签约成交 80 的过分推销会跑单 步骤6最后核实 使客户感到放心 如温和地问 这样您满意吗 步骤7成交 这一步非常重要 二 超级推销术 11 建立个人品牌使自己在销售领域成为被认可的专家 建立个人品牌认知需要艰苦的 一贯的和持续的工作 商家投资数百万美元去建立品牌认知和品牌忠诚 销售人员可以通过日常的营销战略和销售努力推动个人品牌认识 并且不停地向各自的市场传递信息 把名片作为第一号销售工具乔 吉拉德 世界头号汽车销售员 曾创下一天发送上万张名片的纪录 对于一个专业销售人员而言名片无疑是高速公路上指引的路标 它告诉我们你是谁 如何与你取得联系 建议 12 三 销售全程攻略 1 售前技巧 信心的建立 正确的心态 面对客户的心态及态度任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知 从生疏到熟练的过程 要敢正视暂时的失败与挫折 并善于从中吸取经验教训 方法 克服自卑心态的 百分比定律 第一次 第二次 第九次 失败第十次 成功 13 销售应有的心态 1 信心的建立强记汽车资料假定每位顾客都会成交配合专业形象 2 正确的心态衡量个人得失正确对待被人拒绝 3 面对客户的心态及态度从客户的立场 利益出发大部分人对夸大的说法均会反感 14 寻找客户的方法应如何寻找顾客 才能做到有针对性 才能事半功倍呢 1 宣传广告法 公司 广而告之 然后坐等上门 展开推销 2 车展 市场 集中展示汽车3 组织关系网络善于利用各种关系 争取他们利用自身优势和有效渠道 协助寻找顾客 4 展厅接客 15 5 交叉合作法不同行业的推销员都具有人面广 市场信息灵的优势 我们可利用这一点加强相互间的信息 情报的交换 互相推荐和介绍顾客 比如房地产中介 单位人员及保险公司6 重点访问法对手头上的顾客 有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈 开展推销 攻势 7 滚雪球法利用老客户及其关系 让他现身说法 不断寻找和争取新的顾客 层层扩展 像滚雪球一样 使顾客队伍不断发生扩大 16 2 销售过程 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 1 看着对方说话 2 经常面带笑容 3 用心聆听对方说话 4 说话时要有变化顾客购买信号口头语信号的传递身体语言的观察及运用表情语信号姿态语信号 17 与客户沟通时的注意事项a 勿悲观消极 乐观看世界b 知己知彼 配合客人说话的节奏c 多称呼客人的姓名 职位d 语言简练表达清晰e 多些微笑 从客人的角度考虑问题f 产生共鸣感g 别插嘴打断客人的说话h 不批评 不争辩 多称赞i 勿滥用专业化术语j 善用文化沟通 18 按部就班与客户接触的重要阶段第一个关键时刻 初步接触初次接触目的初步接触是要找寻合适的机会 吸引顾客的注意 并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近 创造销售机会 在这个阶段 应达成三个目的 获得顾客的满意 激发他的兴趣 赢取他的参与 切记 你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的 有三点应特别留意 即使是老客户 也不能因交情深厚而掉以轻心 你不可能将客户的生意全包了 你虽有售出的东西给客户 但客户拥有买与不买的权利 19 赢取客户的参与如果没有赢取客户的参与 那么 我们会在销售介绍中会遇到较多的拒绝 异议和冷淡 因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来 要求 站立姿势正确 双手自然摆放 保持微笑 正向面对客人 站立适当位置 掌握时机 主动与顾客接近 与顾客谈话时 保持目光接触 精神集中 慢慢退后 让顾客随便参观 20 最佳接近时机 当顾客长时间凝视展览车时 当顾客注视展览车一段时间 把头抬起来时 当顾客突然停下脚步时 当顾客目光在搜寻时 当顾客与汽车销售员目光相碰时 当顾客寻求汽车销售员帮助时 21 接近顾客方法 打招呼 自然地与顾客寒暄 对顾客表示欢迎 早上好 你好 请随便看 你好 有什么可以帮忙 有兴趣的话 可拿份详细资料看看 注意 切忌对顾客视而不理 切勿态度冷漠 切勿机械式回答 避免过分热情 硬性推销 22 向客户提问 你对这款汽车感觉如何 你喜欢哪种颜色呢 你要求哪种配置的汽车呢 注意 切忌以貌取人 不要只顾介绍 而不认真倾听顾客谈话 不要打断顾客的谈话 不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法 23 第二个关键时刻 揣摩顾客需要不同的顾客有不同的需要和购买动机 在这一时刻 必须尽快了解顾客的需要 明确顾客的喜好 才能向顾客推荐最合适的汽车 用明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情 是否对汽车感兴趣 询问顾客的需要 引导顾客回答 在必要时 提出须特别回答的问题 精神集中 专心倾听顾客意见 对顾客的谈话作出积极的回答 24 第三个关键时刻 处理差异 1 处理异议的方法 减少发生异议的机会这是最佳的手段 因为较少或没有拒绝的销售是每一位汽车销售员都梦寐以求的 对于客户有充分的了解 使我们能预计拒绝发生的可能性 因此 在制定销售计划时 销售员应根据客户的情况 需要 条件来剪裁合适的销售介绍内容 有效处理发生的异议买卖双方本来就是站在不同的立场 发生争议是很正常的 你要做的事既不是去肯定也不是去否定顾客的说法 这里需要的是 理解 我们只有巧妙地回答并有效地处理买主提出的意见 妥善地消除顾客的异议 才能改变他们对你的产品或服务项目所持有的看法和态度 进行理性销售 25 质问法 例 客户 这款汽车太贵了 销售员 你认为贵多少 引例法对客户的异议 引用实例予以说服 资料转换法这是将顾客的注意力吸引到资料及其他销售用具方面的方法 也就是用资料来吸引客户视线并加以说服 回音式就如同回音一样 将对方说过的话完全重复一次 这也是颇具经验和年纪较大的销售员经常使用的方法 26 要求 情绪轻松 不可紧张听到客户的意见后应保持冷静 不可动怒或采取敌对态度 仍须笑脸相迎 我很高兴你提出意见 你的意见十分合理 你的观察很敏锐 态度真诚 注意聆听 不加阻挠认同异议的合理 表示尊重 便于客户接受你的相反意见 重述问题 对顾客意见表示理解重述并征询客户的意见 选择若干问题予以热诚的赞同 审慎回答 保持亲善沉着 坦白 直爽 措词恰当 语调缓和 不可 胡吹 尊重客户 圆滑应付 不可轻视或忽略客户的异议 不可直接反驳客户 不可直指或隐指其愚昧无知 27 注意 不得与顾客发生争执 否则 辩论赢了 生意没了 切忌不能让顾客难堪 切忌认为顾客无知 有藐视顾客的情绪 切忌表示不耐烦 切忌强迫顾客接受你的观点 28 3 成交技巧 第四个关键时刻成交是指客户接收销售人员的销售建议及演示 并且立即购买推销产品的行动过程 也就是客户与销售员就销售产品的买卖商定具体交易 只有成功的达成交易 才是真正成功的推销 一个优秀的推销人员应该具有明确的推销目标 千方百计地促成交易 促成交易 1 签订合同 2 收取定金 一个优秀的推销人员应该具有明确的推销目标 千方百计地促成交易 29 成交障碍a 害怕被拒绝这确实是任何一个销售员都必须经历的阶段 但这同时代表着是否进入门槛的阶段 解决的方法也只有一个 坚强自己的信心 对自己所销售的产品充满热情 令客户觉得这样产品确实对他有所帮助 b 等客户先开口客户绝对不会说 我要买 你要用什么样的方式让顾客开口 如何去观察应变甚至于怎么样去做努力 都是一些技巧性的问题 c 放弃继续努力客户说 我考虑一下 你就放弃了 那就会前功尽弃 30 把握成交准则 a 经常性准则销售高手一开始就在做成交缔结了 而不是按照一步步做的 销售人员要掌握每个步骤都有机会做缔结动作 这是个经常性的准则 b 销售重点准则客户突然间会问一个问题 你们的售后服务一般都是几年 这是客户关心的问题 你回答可做交易促成 c 解决重大异议准则如客户问 如果我们用这个机器的话 出了故障怎么办 你解答证明会有好办法 重大问题解决后 你就可以做缔结了 d 积极准备假设生意已有希望 请求对方下订单 还要提醒你们的是销售首先是销售你自己 然后是销售产品的价值 第三部分才是销售产品 第四部分是销售的售后服务 31 把握成交时机 a 成交信号 1 语言信号 多少钱 你们什么时候有车 你们那儿有没有白色的 这些都是你要掌握的客户购买信号 2 动作信号他会突然间点根烟 深呼吸一下 他在做考虑 或者客户突然间帮你倒水 会不会有这种情形 还有客户突然会跟你谈他的时候 他会拿出计算器来计算 这些都是客户动作上的购买信号 3 表情信号他突然间会笑得很开心 他突然间会跟你开玩笑 因为他觉得 你跟他谈话他觉得很舒服 这是客户表情上的购买信号 32 b 把握以下的成交时机 客户开始注意或感兴趣时 或顾客不断点头对销售员的话表示同意时 客户点头 微笑 眼神发亮时 或左右相顾突然双眼直视你时 客户坚持要谈主要问题时 或专心聆听 寡言少问的客户 询问有关付款及细节问题时 谈论订购与付款方式时 或顾客开始关心售后服务时 询问和约内容时 谈到有人买过此产品时 或顾客与朋友商议时 抱怨其它品牌时 顾客不再提问 进行思考时 话题集中在某车型时 33 a 入门 1 不要再介绍其他汽车 让顾客的注意力集中在目标汽车上 2 强调购买会得到的好处 如优惠 抽奖 送礼包等 3 强调优惠期 不买的话 过几天会涨价 4 强调汽车不多 加上销售好 今天不买 就会没有了 5 观察顾客对汽车的关注情况 确定顾客的购买目标 6 进一步强调我们公司的优点及对顾客带来的好处 7 帮助顾客作出明智的选择 8 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定 成交技巧 34 b 成交策略 1 迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗 这一方法的前提是 可以肯定地知道客户的想法 2 选择法XX先生 既然您已找到了最合适自己的汽车 那么您希望我们何时帮你办理好其他的手续呢 在使用提问的方法时 要避免简单的 是 与 否 的问题 3 协商法我想在公司客户名单上也加上您的名字 您认为怎样做能达到这个目标 4 真诚建议法我希望与您达成协议 你看还有什么你觉得不够合适的 如果对方表现出较多异议 这种方法可帮助汽车销售员明确客户主要异议 5 利用形势法促销期只剩一天 今天不能下定决心购买 汽车没货将给您带来很大损失 35 接箭返还术接箭返还 是说你在被别人指出错误时 最好是马上赞同他的意见以避其锐利 再把对方射你的箭巧妙地投还给他 案例 你推销某款汽车时 如果对方说 你的汽车真贵 此时你不妨同意地说 你说得很有道理 先听取对方的意见 然后移开对方的攻击目标 接着再说 我们生产的汽车不但省油 少出故障 性能优良 而且售后服务是行业里面公认数一数二的 您知道 汽车是一种更讲究售后服务的商品 因此您只需要投资一次 就能获取让您满意的服务 对方权衡结果 通常会使你满意 成交术 36 启发自悟术暗示他人 使其接受你想灌输的观点 要使他人明白一个道理 最有效的方法是启发他自己下结论 因为自己悟出的道理比别人强迫灌输的要更珍贵 更有效 案例 某公司欲拨款购买5辆大巴 客车公司得知纷纷上门 希望该公司负责此项目的瑞德经理购买他们的产品 有的一个劲地介绍他们的客车如何好 有的还暗示 如购买他们客车 可从中得到一笔可观收入等 A客车销售公司营销主管托马斯 与众不同 他给瑞德经理写封信 内容 尊敬的瑞德经理 我们知道您是人力资源管理方面专家 今天写信打扰 是因有件事 希望您能帮点忙 我们新招募一批年轻有活力的年轻人 在他们上岗前 想请您指导一下他们 看看哪些地方尚需改进 我们知道您的工作很忙 因此很乐意在您指定的任何时间 派车前往迎接 接信后 瑞德经理感到十分荣幸 感到了自己的重要价值 他立即给托马斯回信 本周末愿意前往 托马斯亲驾 一班年轻销售员簇拥瑞德经理 并让其了解到该客车的舒适与稳健性 三天后 A客车销售公司接到瑞德经理的电话 经董事会决定 我们购买贵公司的客车共5辆 托马斯运用 软推销 让瑞德经理自觉自愿选购 并让他觉得这完全是他自己的主意 从而获得推销的成功 37 示小瞒大术所谓示小瞒大 是故意把某一缺点强调出来 别人就不会注意其它大一些的缺点 案例 一般资深的汽车推销员绝不会一开始就长篇大论地先夸一通所推销的汽车 而是先提出一两个无伤大雅的缺点 如一位汽车推销员向买主介绍时说有底盘较硬的问题 结果买主亲自驾驶一看 觉得并没有想象的严重 马上就买了下来 反而其他车身设计比较落后 耗油等缺点反倒不注意了 38 订单缔结法订单缔结法是当你对客户进行产品介绍的时候 你先拿出一张预先设计好的订单或购买合同 这张订单或合同上你依照假设成交法的问句形式设计一系列的从浅到深的问题 并在这张订单上写上日期或客户姓名等基本资料 通常有可能当你拿出这张订单的时候 客户会紧张地说 等一下 我还没有决定购买你的东西呢 这时候你可以非常轻松地对他说 不要紧张 这张单子并不是要让您买东西 只是因为我怕把我们等会儿所讨论的内容忘了 所以我想将一些细节记录在这上头 等我们说完后 如果您不想买 我们就把它扔到垃圾筒里 当正式与客户谈话时 你应不经意地发问客户 如 这种产品您比较喜欢红色还是兰色呢 每当客户回答后 你就立即填写到订单上 如果碰到客户对介绍的汽车有所抗拒的时候 就应讲一个相关的事例给客户听 利用事例来诱发了这个客户的购买意愿 39 门把缔结法门把缔结法也称为 反败为胜法 这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后 发现客户仍然不配合 你完全不能够说服他 同时客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒是什么时 这种方式能够起到起死回生的效果 你对客户 好了 先生 小姐 很感谢您刚才给我时间 让我向您解说这些产品 希望我下次还能有机会为您服务 你边说 边收拾你的手提箱 让其感觉你要离开 你开始站起来 走向大门 而此时 把手放在门把上 正要离去时候 突然转过头问客户 先生 小姐 在我最后离开之前 可不可以再请您帮我最后一个小忙呢 这时候客户大多会答应你的请求 你可以接着说 先生 小姐 因我从事这行业的时间并不久 可能我的经验也并不丰富 在我走之前 有个忙要请您帮助我 我非常想知道 我拜访您的过程中到底是什么原因让您觉得不愿意购买我们的汽车 您可否告之 让我能学到一些经验 有一些成长呢 十之八九的客户都会开始告诉你他不购买的主要原因 这时你告诉客户 哎呀 原来是你这个原因让你不愿意买我们的产品 这是我的错误 我想我刚才一定是疏忽了向你解释这件事 这时 你带着你的公事包再走回客户的办公室 坐下来 然后告诉客户 我只要再占用您一两分钟的时间 来向您解释这件事 如果当我解释完之后 您仍然觉得不合适 那我再也不会打搅您了 40 对比缔结法对比原理是一种人类的知觉原理 它影响着人们看待依次出现在面前的两种事物的区别上 简单地说 对比原理被使用时 我们往往会以为两种事物之间的区别比它们之间的实际区别还要大 案例 曾经有一家汽车销售店运用这种策略来提高他们的平均销售额 当时 店里想促销汽车 这种汽车的价位从13290 20000元不等 如果你是商店经理 你会先促销哪种产品 是低价位的还是高价位的 许多人会认为要先靠价位低的产品吸引客户 但是 结果显示 在第一周 店员先向客户介绍低价位的产品 然后再慢慢鼓励他们选购一些价位较高的产品 那一周低价车出得多 然而 第二周 店员首先向客户介绍的是价值20000元的汽车 然后店员再慢慢地领他们参观一些价格较低的汽车 结果 那一周的高价车买得多 41 三个问题成交法 针对拉客拉货等用途 这是最简单而行之有效的推销法 推销员在说服顾客相信