招商销售团队的管理理念

招商销售团队的07年11月 一 数字化的情感管理1 与 主动招商 销售方式相对应 对于 成员少而精 的招商团队的管理方式 是 数字化的情感管理 把明确和有挑战性的目标 周密的计划实施过程 个人和团队积极性调动及潜力挖掘 有机地相结合 一 数字化的情感管理2 可总结为 五个非常 非常严格面试选拔 非常信任善待 非常支持帮助 非常严格要求和非常成果回报 公司负责任地关心和爱护好每个员工 做到 以人为本 人员的定位 选拔的方法和过程 二 全才型区域招商经理 和 精兵强将 销售团队 1 销售推广部的部门职能和区域招商经理的岗位职责 2 主动招商 是药品营销的较高境界 三 过程管理 和 调动情绪 对销售员工的过程管理 既严格要求 强化督导 又充分激励以调动积极性 并给予空间以充分挖掘潜能 三 过程管理 和 调动情绪 1 严格管理对谁都好 员工要不断反省工作态度与行为 始终端正态度 调整心态 规范行为 始终保持朝气和斗志 避免队伍人员老化和消极问题 以较高标准 评估工作状态与业绩 知不足 把工作做精做细 吃透市场 将员工职业规划与辖区市场发展规划相结合 与企业团队建设规划相结合 不断加强管理 提高执行力 员工要主动接受相应的要求 三 过程管理 和 调动情绪 2 人的见识和胸怀 思想 意识和理念 决定行为 过程和结果 有远见卓识 就可能发展得更好并长久 比大海和天空更广阔的是人的胸怀 性格外向开朗 胸怀不见得就一定宽广 性格内向低调 胸怀不见得就一定不宽广 海纳百川 有容乃大 人胸怀宽广会拥有更多机会 三 过程管理 和 调动情绪 2 人的见识和胸怀 比较人的见识与胸怀 人进一步开阔胸怀相对更难些 进一步增长见识相对更容易 所以 人只有做到胸怀比见识宽广 才可能得道多助 增长见识 不断进步 有些时候 信念坚定 目的明确 自信执着 有原则和一定限度地耐受委屈 往往可以撑大一个人的胸怀 三 过程管理 和 调动情绪 3 真正 感恩的人 可以做到胸怀比见识 更加宽广 三 过程管理 和 调动情绪 4 情感关怀 适时给予销售员工情感关怀 可调动积极性 忽略情感关怀 则会打击工作积极性 员工主动加班 辛勤工作 勇于接受挑战性任务 是很可爱 可亲和可敬的 一个好汉三个帮 真正懂得并可以做到 以人为本 的企业领导人所领导的事业 才有可能不断发展和壮大 公司与员工之间的合理和良性双向要求 企业因为您而更加精彩 三 过程管理 和 调动情绪 5 部门间的利益平衡和协作规则 部门之间因资源分配和内部协作规则 存在不公正 不合理等问题 而出现利益冲突 此类矛盾解决不好 就会严重伤害感情和打击员工的工作情绪 特别是在家族企业之中 三 过程管理 和 调动情绪 5 部门间的利益平衡和协作规则 首先要确定部门之间协作的游戏规则 规范行为 做事先讲事理 再讲情理 既讲事理 也讲情理 要制定完善的规章制度 还需要公司 在不同部门之间 不同部门和企业之间 找到内部各方利益的平衡点 甚至是公司做出局部的让步 四 职业操守 和 公司规定 1 销售员工 在择业理念和实际行为方面 要注意遵循两个准则 要按照行业内各公司和多数从业人员一致认可的职业操守 游戏规则 做事 要按照公司规定和要求 规章制度 做事 在名利面前 不做损公肥私和损人利己的事 做利公利私和利人利己的事 四 职业操守 和 公司规定 2 销售员工的 义 信 利 理念 义 是指 讲道义 守规矩 守规则 是 对人对己 真正负责任 君子爱财 取之有道 不谋取不义之财 以正当方式追求 名和利 不做 损公肥私和损人利己 的事情 义 的含义还可延展为 讲情义和仁义 既讲事理 也讲情理 做人有血有肉 有情有义 四 职业操守 和 公司规定 2 销售员工的 义 信 利 理念 义 对销售员工而言 就是要按职业操守和游戏规则去做事情 不做 出格 的事 四 职业操守 和 公司规定 2 销售员工的 义 信 利 理念 信 是指 诚信 真诚地尊重对方 信守诺言 使人产生 好感和信任感 不弄虚做假 不混淆是非 不言而无信 不背信弃义 路遥知马力 日久见人心 一切都可以经受时间的考验和实践的检验 四 职业操守 和 纪律规定 2 销售员工的 义 信 利 理念 利 是指与合作伙伴合作时 要真正为对方着想 自己先付出 先给予 然后再收获和索取 只有对方和自己都获得合理的利益回报 合作才可以算作是真正有成果和有价值的收获 只有 带来双赢利益 的合作 才会持续 长久和稳固 才算真正的成功 四 职业操守 和 公司规定 3 对行业新人更要负责任 工作有两种方式 一种是打工 为企业服务 另一种是自主创业 自己当老板 从事销售工作初期 适合通过为企业服务 无实质性风险地从零做起 学习和锻炼销售本领 建立和发展客户关系及社会关系 积累和储备个人资金 达到可自主选择企业服务的自主择业阶段 四 职业操守 和 公司规定 3 对行业新人更要负责任 作为企业销售员工中的新人 在择业理念和实际行为方面 更要注意遵循两个准则 一是要按照行业内各公司和多数从业人员一致认可的职业操守 游戏规则 做事 二是要按照公司规定和要求 规章制度 做事 四 职业操守 和 公司规定 3 对行业新人更要负责任 遵循这两个原则 会确保正确的职业发展方向 个人发展不出现大的偏差与失误 不走大的弯路 追求名和利时 不损公肥私和损人利己 利公利私和利人利己 可获得长久的发展 成长 收获与收益 得到公司 同事 客户 业界同行 包括竞争对手的认可 赢得良好的业界口碑 职业生涯道路越走越宽 机会更多 五 信息传递和正确引导1 有一定聪明才智的销售人员 坦诚对待自己的同事和客户 以 符合公司规定和行业规则 的规范方式与行为 把自己个人的聪明才智投入日常销售工作 做到对公司 同事 客户 市场和自己真正的负责任 五 信息传递和正确引导2 销售人员切忌 在同事之间 客户之间 同事和客户之间 搬弄是非 混淆真伪 无中生有 当面搞一套而背后却搞另一套 自身出现不合常理的前后矛盾与不一致 在一个人面前说东而在另一个人面前却说西 误导别人 制造不必要的误解和分歧 甚至恶意制造事端和矛盾 五 信息传递和正确引导3 每一个销售人员 都真诚地希望他的某位同事 动机纯正地给其他同事和客户 传递客观 准确 真实 全面 及时 善意 不带有任何个人成见 无不良企图的信息 4 这样有益于及时解决原有问题 缓解和不激化矛盾 不产生新矛盾 不转移问题 不干扰原来问题的解决 六 民主集中和一致对外 1 处理市场中的客户问题时 内部同事间可有不同意见 但协商讨论后 要达成一致意见 一致对外 若客户知道我方内部意见不一致 就可能产生如下混乱 不知该听谁的 或谁都不想得罪 或想钻空子以达成自己的企图 等 六 民主集中和一致对外 2 个别时候 我方内部意见是一致对外的 但为便于处理问题 故意让客户感到我方存在内部意见分歧 这属于运用策略和计谋 来解决问题的特殊情况 实际上我方内部意见一致 且不同同事之间是在默契策应