北海培训罗胜PPT课件

依托战略力量分享胜利理念 中国北海2008年9月22日 2008 09 22 08北海营销峰会 目录 发展背后的思考 营销战略思考 解决之道 2008 09 22 08北海营销峰会 一 发展背后的思考 2008 09 22 08北海营销峰会 问题越来越多 整个国际市场行情变化宏观政策缺位 控制价格到位 但农产品的收购价 上下游的挤压 赊销成了经销商的隐痛 游戏规则进一步破坏 产品之外建立市场的占有率 真伪竞争对手的压力 打压 假货 坚信品牌 2008 09 22 08北海营销峰会 农资行业的未来 竞争越来越趋向于垄断 资源基本被瓜分完 资源和资本成了决定性的重要因素高科技手段和高品质产品农业生产的集约化农产品价格的市场调整趋于国家政策加市场自发调节配合进行经销商与上下游伙伴的捆绑越来越密切 形成真正的农资销售价值链同盟 2008 09 22 08北海营销峰会 二 营销战略思考 2008 09 22 08北海营销峰会 销售业绩掩盖了一切管理与营销的问题绝大多数在我这一层面的经销商 在企业管理层 市场营销层都面临如何设计与自己发展定位相适应的一整套业务机制与管控体系 遇到光景好的年份 我们很难看到危机 但是行业的重新洗牌将迫使我们去思考 是顺应行业发展的潮流还是守住自己一亩三分地 所有的表面问题之下就是缺乏战略的思考 比如未来行业的运营模式 如何构建上下游一体化的营销体系等 我们必须寻找到自己的核心竞争力 并使之持续赢利 2008 09 22 08北海营销峰会 我们在市场上更多观察到的是管理的表面化 粗放化 非系统化与非专业化的流程当经验性的市场传承呈现逐级效应递减时 当传统套路仍在大行其道的时候 有谁意识到其中的危险味道 中式的人治管理如何向西式的法制管理过度 必须寻找新的利润增长极 差异产品 运营模式等 2008 09 22 08北海营销峰会 三 解决之道 企业战略层面 农资分销行业战略发展的模式 也是未来农资分销行业竞争的基础 价值链联盟并以此形成新的商业连锁模式 2008 09 22 08北海营销峰会 什么是价值链 价值链是企业在供产销过程中 一系列有密切联系的能够创造出有形和无形价值的活动 价值链的全流程图 2008 09 22 08北海营销峰会 任何一个企业都不可能完全拥有这个流程 只有当他们能够为这个流程贡献自己的力量的时候 整个流程才会为他们贡献价值 如何理解价值链全流程 2008 09 22 08北海营销峰会 选择任何一家合作伙伴都不要紧 关键是建立全流程的价值链 如果你破坏到价值链的建设 过度追求经营中的短期化行为 必将受到经济规律的惩罚 2008 09 22 08北海营销峰会 为什么企业总做不大 未来我们抗风险的能力有多大 这取决于我们如何构建自己的价值链 上下游之间的关系如果仅仅是维护一种交易关系或利益关系的话 我们永远无法形成有价值的链条 2008 09 22 08北海营销峰会 价值链合作的优势 打开新市场 降低成本抵制新来者 提高竞争优势提高产品与服务的质量 价值链的每一环节都能发挥其核心作用 优势互补 降低成本 减少重复服务 并以此不断获取和整合更多更好的产业资源 提升整个价值链的效能 更好地为客户创造价值 同时对竞争格局与规则实施强有力的影响 最终获得竞争主动 2008 09 22 08北海营销峰会 上下游经销商优势分析 风雨同舟共抗风险荣辱与共再创辉煌 2008 09 22 08北海营销峰会 供应链中的伙伴的选择标准 从上游的角度销售渠道网络建设核心客户的管理能力市场的推广和维护能力区域影响力资金实力忠诚度 2008 09 22 08北海营销峰会 从下游的角度战略支持 产品选择 风险控制 价格体系 政策解读等 资金实力采购实力游戏规则 独家代理制度 铺货的稳定性促销支持增值服务 培训提升 2008 09 22 08北海营销峰会 新胜利的VIP俱乐部设想 胜利公司希望通过VIP俱乐部的形式打造渠道价值链同盟 为未来创新农资分销全新商业模式奠定基础 同时希望将全新的思维和共赢理念与各位老板分享 这种商业模式将会是价值链同盟共同打造的新型农资连锁企业 并有可能超越单一化肥产品服务 形成集信息 销售 收购 融资等于一体的全方位服务 2008 09 22 08北海营销峰会 营销战术层面合作 胜利公司将为下游价值链伙伴提供全面营销支持 新胜利与下游价值链的营销合作项目 如何直接销售产品 如何提供解决方案销售产品 学会对整个销售流程的掌控 新胜利与下游价值链的营销合作项目图示 2008 09 22 08北海营销峰会 胜利公司能够为价值链伙伴提供的培训内容 Theend 2008 09 22 08北海营销峰会 初级培训 如何销售产品 1 下游客户资料 建立经销商 零售商 种植户的档案 地点 老板姓名 电话 经营方式 实力 信誉 推广能力 观念 爱好 生日 家庭 不良嗜好 掌控资源2 产品知识完整的产品品类 成分 卖点 产地 形状 工艺 适用作物3 销售技能销售固定说辞 如投入产出比 效果展示 真伪辨别 利润分析 终端标准动作 赠品的使用 电话营销技巧 出差技巧 团队搭档4 销售准备名片 产品目录包 样品 包装袋 宣传单 报纸书籍 销售道具 相片图片 视频 成功案例 讲故事 2008 09 22 08北海营销峰会 5 售后服务如何跟进 渠道和终端维护技巧6 电脑知识基本的word ppt软件 图片软件 娱乐工具7 商务礼仪服饰 仪容 仪态 神态 语言8 基础农化化肥基础知识 准备ppt 当地主要作物农化知识 9 背景资料本公司包装 当地作物 政策法规 用肥习惯 竞争产品 2008 09 22 08北海营销峰会 中级培训 如何提供解决方案销售产品 1 客户资料客户分类管理 进货周期分析 进货地点 进货价格 大客户数量 种植面积 作物类型 用肥模式 特点 习惯等 2 农化知识通过农化知识提出用肥方案 用农化知识回答客户提出的各种问题3 竞争资料竞争厂家 竞争产品对比优劣势4 客情关系超越产品影响下游客户 辅导客户做市场 获得下游客户的尊重甚至崇拜 客情技巧培训 2008 09 22 08北海营销峰会 5 销售技能看铺技巧 计算投入产出比 摄影 包装成功案例6 行业信息 由公司情报与信息分析中心提供 能主动收集产品 价格 政策 收购等7 学习能力培养学习习惯 不断接受新鲜事物 随时随地学习 快乐学习 2008 09 22 08北海营销峰会 高级培训 要求学会对整个销售流程的掌控 1 公共关系培训如何处理与工商 税务 农管 媒体 厂家 种子协会的关系 会请客吃饭 会基本娱乐技能2 培训如何去分析业务数据会看销售数据 包括销售额 销售数量 库存 利润 毛利 费用等核心财务数据3 培训能力培训给下游客户 农户 种植大户上课 2008 09 22 08北海营销峰会 4 培训如何写文案如何写总结 策划案 高级电脑能力5 操盘会议产品推荐会 示范田观摩会等6 团队领导有带队的能力 协调上下游价值链伙伴的关系 培养江湖地位 2008 09 22 08北海营销峰会 7 危机处理顾全大局 沉着冷静 坦诚面对 多赢原则 智慧游戏 收集数据打击对手8 整合资源数据库营销 广告资源运用 建立品牌 示范田 物流 仓管 对行业走势的分析及判断 商机洞察 潜在客户的挖掘9 信仰建立与上下游价值链伙伴的愿景高度一致 能在逆境中自我调节 2008 09 22 08北海营销峰会 谢谢 问题永远不在于如何使头脑产生崭新的 创造性的思想 而在于如何更快地从头脑中淘汰旧观念 希望各位老板能通过学习规划自己的生意体系 走在农资行业的前沿 实现自己的财富梦想 2008 09 22 08北海营销峰会 回应担心化肥价格过高而抑制需求 一 石油价格仍在高位运行 大幅下跌的空间不大 二 生物能源热方兴未艾 很多耕地大国都在大力发展生物能源 至今为止未看到产业政策改变的迹象 而在美国更是通过立法予以保证 三 据美国农业部的分析报告称 今年夏天全球的粮食储备量将创历史新低14 6 恢复到安全的水平仍需时日 四 无粮不稳 任何一个国家都会聚全国之力 优先保证粮食生产 从而确保了粮食生产和化肥需求的刚性 五 化肥和粮价有杠杆作用 通过经济效益来保证高肥价 拿水稻来说 按单产1000斤 亩 每亩施用10斤纯五氧化二磷 15斤纯氧化钾计算 一袋二铵可施用5亩地 一袋氯化钾可施用4亩地 二铵再涨4000元 吨到8000元 吨 氯化钾再涨3000元 吨到8000元 吨 则每亩增加成本约80元 稻谷只要涨8分 斤就可对冲成本 资料来源 中国资讯网 2008 09 22 08北海营销峰会 化肥和粮价有杠杆作用 通过经济效益来保证高肥价 拿水稻来说 按单产1000斤 亩 每亩施用10斤纯五氧化二磷 15斤纯氧化钾计算一袋二铵可施用5亩地 一袋氯化钾可施用4亩地二铵再涨4000元 吨到8000元 吨 氯化钾再涨3000元 吨到8000元 吨 则每亩增加成本约80元 稻谷只要涨8分 斤就可对冲成本 资料来源 中国资讯网 2008 09 22 08北海营销峰会 渠道及终端管理 渠道及终端管理 终端超市化管理 渠道管理 促销执行培训 渠道管理是指对我们的下游客户 经销商 零售商 的过程管理 对渠道中主要销售点做到定人 定域 定点 定线 定期 定时的细致化和专业化服务和管理 产品店头工作 货物管理超市化管理对化肥的陈列要求送货与补货软终端管理定期拜访策略终端营销工作的量化考核信息管理POP使用技巧 促销前沟通促销前准备内容乡镇终端促销活动操作流程促销前期准备工作达成销售的技巧 2008 09 22 08北海营销峰会 2008 09 22 08北海营销峰会 2008 09 22 08北海营销峰会 2008 09 22 08北海营销峰会 2008 09 22 08北海营销峰会 2008 09 22 08北海营销峰会 2008 09 22 08北海营销峰会 2008 09 22 08北海营销峰会 2008 09 22 08北海营销峰会 2008 09 22 08北海营销峰会 2008 09 22 08北海营销峰会 2008 09 22 08北海营销峰会 2008 09 22 08北海营销峰会 2008 09 22 08北海营销峰会 2008 09 22 08北海营销峰会 2008 09 22 08北海营销峰会 2008 09 22 08北海营销峰会 2008 09 22 08北海营销峰会 品牌及品牌资产的模型 2008 09 22 08北海营销峰会 一 什么是品牌 品牌是一种名称 术语 标记 符号或设计 或是他们的组合运用 其目的是借以辨认某个消费者或某群消费者的产品或服务 并使之同竞争对手的产品和服务区分开来 品牌是错综复杂的象征 它是品牌属性 名称 包装 价格 历史 声誉 广告方式的总和 品牌同时也因消费者对其使用的印象 以及自身的经验而有所界定 2008 09 22 08北海营销峰会 二 品牌资产的构成要素 品牌资产模型有5个构成要素1 品牌知名度2 品质认知度3 品牌忠诚度4 品牌联想5 其他独有品牌资产 2008 09 22 08北海营销峰会 二 品牌资产如何创造价值 高价格的基础形成竞争优势 提供充足的时间对竞争威胁作出反应 脑白金 更能影响新消费者和留住现有消费者能给予消费者购买理由和信心 缩短购买决策过程 提高使用满足感提高企业营销执行计划得执行效率促进品牌延伸创造贸易优势 2008 09 22 08北海营销峰会 品牌资产的各要素是如何创造价值的 品牌知名度 某一品牌在某地区的品牌知名度是指该地区的消费者中知道该品牌的人数占该地区总人数的百分比 1 有利于品牌联想从而产生价值 2 因熟悉而放心3 暗示某种承诺4 成为被选购对象 NEXT 2008 09 22 08北海营销峰会 品质认知度 当问及什么是名牌时 91 认为 产品质量好 1 提供购买理由2 有利于产品定位3 产生溢价4 增加通路筹码5 提高品牌延伸力 2008 09 22 08北海营销峰会 品牌忠诚度 就是消费者对品牌情感的量度 是长期不断的购买行为 它是品牌资产中最重要的要素 企业一定要使自己的产品从市场占有的数量过度到市场占有的质量 1 降低营销成本2 创造贸易优势3 吸引新顾客4 提供充足时间对竞争威胁作出反映 2008 09 22 08北海营销峰会 品牌联想 消费者记忆中由品牌想起的每一件事 它是广告 实际感觉和使用经验的结果 它从以下5个方面产生价值 1 帮助处理信息2 产生差异化3 提供购买理由4 创造正面态度和感觉5 成为品牌延伸的基础 2008 09 22 08北海营销峰会 其他独有有的品牌资产 品牌所独有的涉及资产方面的要素 能为品牌形成竞争优势 品牌资产 品牌忠诚度 品牌知名度 品牌认知度 品牌联想 其他独有品牌资产 降低营销成本创造贸易优势吸引新顾客提供充足时间对竞争威胁作出反映 有利于品牌联想因熟悉而放心暗示某种承诺成为被选购对象 提供购买理由有利于产品定位产生溢价增加通路筹码提高品牌延伸力 帮助处理信息产生差异化提供购买理由创造正面态度和感觉成为品牌延伸的基础 竞争优势 品牌资产构成要素创造价值示意图 通过什么为顾客提供价值 处理和解释信息能力购买决策的信心使用的满足感 通过什么为企业创造价值 提高营销计划的执行效率创造品牌忠诚度品牌延伸创造贸易优势形成竞争优势 2008 09 22 08北海营销峰会 2008 09 22 08北海营销峰会 信息产品的延伸思考 产品及价格 政策信息 国际市场信息 从单一的提供产品及价格信息上升到对该产品的需求分析 物流分析 新产品信息 除了客观的价格外 一定要对价格变化趋势进行分析 从单一的提供国家政策信息上升到对政策进行解读 政策的背后会出现什么样市场变化 从单一的提供国际市场信息上升到对这些信息所产生的联动作用 它对国内产品及价格体系会产生什么样的影响 2008 09 22 08北海营销峰会 农化知识 农产品价格 其他信息 从大众性的农化知识上升到有针对性 有区域特点的 符合当地作物的农化知识 从单一的农产品价格信息上升到有针对性提供本区域的农产品的收购信息解决农民的后顾之忧 协助农民创收使我们的信息有附加价值 这类信息往往能提升我们服务的附加价值 获得客户的好感 甚至获得客户的崇拜 进而增加客户的忠诚度 如教育 娱乐 生活等 看铺7招 图片解读 2008 09 22 08北海营销峰会 第二招 看经销商的素质 看铺7招 2008 09 22 08北海营销峰会 第三招 看经销商能力 第四招 看经销商态度 我们被