2018年末返乡置业潮营销策略.doc

返乡置业潮营销策略（2018年1月-2018年2月）一、背景年末春节的脚步越近，人们对家的温暖就越来越渴望。大批在一线城市学习、工作、创业的异乡游子纷纷踏上了回家过年的旅途。他们回家目的主要是过年度假、旅游、探亲访友，除了这些之外，投资置业也成为他们的活动内容之一。通过往年的统计分析，春节成交的客户中，接近四分之一的客户来自返乡购房者，返乡促销越来越引起业内的重视。利用春节前后黄金时机推盘，制定专门的优惠计划，以此吸引筹划年终置业的购房者或返乡客。二、返乡置业客群的共性这些客户希望居住能够同步国际大城市，置业注重投资价值和居住价值并重，一般考虑片区形象好、品质、品味感强的中高端楼盘，比较注重异域风情和独特的建筑外观设计，这些楼盘看起来时尚、具有国际感，以高性价比享受与一二线繁华都市一样的的生活环境和生活品质。但是，从社会学角度而言，养老情感需要是推动返乡置业的最大考量，无论是独生子女父母购房还是45岁以上群体置业，都有一种养老的考虑，中国传统伦理所追求的落叶归根、恋家的情节，以及“父母在，不远游，游必有方”这样一种传统伦理促使他们返乡购房。在户型需求上，呈现出两极分化的倾向，年轻客群选择购买小户型居多，中年人群选择大户型居多。三、返乡促销建议返乡置业者是不可忽视的一部分潜在客户，XXXX对返乡客户的精确细分的基础上采取具有实效的促销策略，在维持原价（或增幅X00元/以内）的基础上，对返乡客户采取有针对性的促销。建议如下：荣归故里，回家买房离开故土，在外奔波，心总是处于游离状态。又到一年回家时，在繁华都市奔波了一年的游子带着全年的积蓄和丰厚的年终奖踏上回家的旅程。虽然这一年的收获颇丰，但是这些相对于一线城市的房价来说却又显得那么微不足道。“回家置业吧！”因为这里有慈爱的父母，有宜居的环境，还有那份一直在心中涌动的浓浓故乡情，有着更加广阔的升值潜力！宜居宜养宜投资，保值增值硬价值通货膨胀了，物价上涨了，究竟以什么样的方式才能遏制通胀带来的负面影响？作为普通百姓，手里的资金有限，我们只能去购买无数不多的物业，以换取保值增值的效益。外面的房价以天价形式让我们望而止步，与其在外苦苦打拼却连购买一套住房都遥遥无期，还不如选择回XX，以在XX一个厨房的价格，买一套宽敞明亮的房子！XXXXXX，等你回家！优能户型，极品实用这次XXXXXX为远方归来的游子们热推的主要户型为XX-XXX两房、三房优能极品户型。自己住，性价比所向披靡；作投资，抗击通胀不是问题；孝敬父母，户型温馨实用，周边配套齐全，专业物管，放心服务！1、促销时间：11月下旬开始筹备酝酿，配合圣诞、元旦、春节活动促销，春节前后三周一般是成交的高峰期。2、促销方式：A、采取“X万住X房”的形式进行，直接降低置业门槛，刺激成交。仍是低首付的策略，签约的合同价没有改变，没有伤害到老业主的利益。我们所剩房源不多，销售量不是非常大，造成的资金压力不会很大，但却换来了较好的销售业绩。xxx低首付活动方案一、活动时间：2018年1月1日3月1日二、活动主题：你买房，我出钱；买房无门槛，轻松付首付三、活动对象：购买xxx平米的客户四、活动细则：在销售xxx项目xx#楼xxx平米户型时，购房者办理商业贷款按揭，在签订商品房买卖合同时采用首付只付X万元的方式，余款由开发商垫付。具体方式如下：一、商业贷款首套房首付原为三成，现只需付X万元，余下的首付款由开发商垫资支付。在签订商品房买卖合同的同时，业主与开发商签订借款协议，并明确于XXXX年XX月XX日前付清剩余首付款项。二、商业贷款第二套房以上首付原为五成，现只需付X万元，余下的首付款由开发商垫资支付。在签订商品房买卖合同的同时，业主与开发商签订借款协议，并明确于XXXX年XX月XX日前付清剩余首付款项。方案分析：1.从活动开始至交房前无法收回垫付部分的资金，目前xxxx平米户型共计xx套，总面积为xxx平米，总价为xxx元。除去按揭XX折优惠后，平均单价约为xxx元/，平均每套房源总价约为xxx元。则每套房源首套房客户开发商需垫付约xxx元，二套房客户开发商需垫付约xxx元。按照XX%的客户为首套房，XX%客户为二套房，客户只需付X万元首付余款由开发商垫付，则垫付部分资金总额约为xxx万。计算方式如下；垫付资金总额=首套房垫付金额*XX(月)*XX%（首套比例）+二套房垫付金额*XX(月)*XX%（二套比例）=xxx元2.期房销售，可用交房限制客户拖欠，如出现恶意拖欠的情况，可采取签订借款合同并加重违约处罚的方式予以规避，必要时诉诸法律途径解决。B、再启“青年置业计划”，“X万买房送X万元装修礼金”。针对XX滞销户型，原价基础首付X万，赠送X万元装修礼金。同时对比“X万住洋房”的优惠，让客群有多赚X万元的感觉而大量选择此类优惠。C、“贴息免税”计划，免除契税、印花税。针对返乡客户，通过省外返乡车票、机票、过路费凭证、工作证、学生证件、农村户口证明等方式认定，除享受A“X万住洋房”优惠之外，还可享受免除契税、印花税。D、惊喜一：凡购买某楼盘任何一套房源可报销往返路费，费用为XX元。惊喜二：凡购买某楼盘任何一套房源可获得年饭现金券，价值XX元。惊喜三：凡购买某楼盘任何一套房源可获得超市购物卡，价值XX元。3、促销宣传：A、车站、高速收费站、乡镇入口等覆盖返乡客户的交通要道的终端广告大牌、条幅、现场易拉宝、X展架提醒；B、与乡镇人流量最大的超市合作，派发DM单，摆放现场易拉宝（介绍客户上门成交均有享受XX元的成交奖励）；C、加大老带新的力度，通过老客户向周边朋友传递返乡优惠的信息，成交均有享受XX元的成交奖励；D、通过XX、XX，一方面传递优惠信息，一方面拜年贺新，提升项目的美誉度。4、促销诉求：春节情感诉求、产品品质诉求并重，通过情感诉求拉近与购房者心里距离，产品诉求可以诉求楼盘同步都市品味、同步国际品质，诉求高性价比、诉求传统伦理情感。四、节日活动1、新年回家购房送“家电”，100%中奖率【活动对象】XXXX年XX月-XX月购房业主【活动时间】XXXX年X月X日XX:00【抽奖方法】购房客户凭购房合同、发票领取抽奖券，填写房号、姓名、合同日期，统一放入抽奖箱，由购房业主抽取各奖项。【奖项设置】一等奖：XX （X名，价值XX元）二等奖：XX （X名，价值XX元）三等奖：XX （X名，价值XX元）四等奖：XX （X名，价值XX元）2、你过年，我买单【活动对象】XXX