主管工作模式精讲.ppt

自主经营团队夯实基础工作,主管日常经营面面观：1、独自冲锋，无暇兼顾组员2、天天围着一个组员转3、团队的人难得集中见面沟通交流4、有项目就找客户没项目不知道做什么,主管每天的工作与营销员有什么不同,营销员与主管的异同点,制定计划主顾开拓销售保单售后服务,相同点,有效增员训练辅导会议经营追踪激励团队建设,不同点,从经营客户到经营团队，从自我管理到员工管理。,主管的角色定位,单一角色,营销员,多重角色,主管,所谓工作模式，即标准作业程序，就是将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，用来指导和规范日常的工作，工作模式通俗讲是让某一个工作岗位中的关键控制点进行细化和量化，其精髓含义就是将细节进行量化。,固化工作模式,以提升成效为目的以持续落实为根本,个别辅导（1）,(电话回访1),追踪(1),营销主管日工作模式,主管“1/1/1”日工作模式,每日最少完成个电话回访个电话追踪1个个别辅导或陪访,1/1/1日工作模式,营销主管月工作模式,11,营销主管六大“规定动作”,1、每月第一周前确保个人率先举绩长险期交保单一件；2、每月第二周前确保个人率先有效增员一人；3、每周确保带动一名未举绩属员破零举绩；4、每周确保带动一名低业绩属员转化成有效人力；5、每日督促下级主管和直辖组人员出勤和举绩；6、每周确保带领2-3名准增员对象参加本单位创业说明会，每月确保输送2名以上增员对象参加市公司新人培训,12,主管的一天,14,主管经营真谛：建立三大基础管理,制度管理,活动管理,会议经营,计划,实施,检查,总结提高,工作模式涵盖的内容,基础管理,队伍发展常态运作体系,日常管理目标管理会议经营招募增员辅导训练,团队基础管理包括的内容,配套必须强化的主管品质考核,直辖组参会率考核直辖组增员考核直辖组长险举绩人数,日常管理建设团队文化，规范团队管理。,主管自主经营团队内容,1、狠抓出勤：主管必须带头出勤。营销员脱落基本从不出勤开始，营销员不出勤，会议经营、活动量管理就无从谈起，也无法获得早会的有效激励与及时解惑，就会陷入恶性循环。,业务冲刺是主管收入的爆发期，只有团队人员都出勤才能更好的参加资源抢夺战,有人才能提升团队绩效,个人参会：,直辖组参会：,日常管理建设团队文化，规范团队管理。,2、团康活动增强团队凝聚力、培养团队合作意识、建立团队文化3、通过基本法、保险营销员保险代理人合同等学习，强化纪律、强化制度执行。4、树正义、扬正气、强化人生观、价值观、诚信观5、开展“比学赶帮、创先争优”活动,都是为了提升团队绩效,主管自主经营团队内容,目标管理确立团队月/周目标和计划。主要强调客户经营和客户积累,客户经营是为了提升团队绩效,主管自主经营团队内容,1、团队每个人拜访20个已经做过客户经营的名单上交2、完成公司下发的信息资料拜访活动、客户经营等活动3、积累足够的资源挑选合适的客户参与公司的客户经营会4、团队属员自己也要自主进行相应的客户经营：如请客吃饭、泡温泉等,有拜访才会有业绩，有业绩才能有绩效。,主管自主经营团队内容,目标管理,建立团队微信群，属员及时发布每天拜访情况、客户资料积累情况、客户经营相应情况等，营造销售氛围.,主管自主经营团队内容,目标管理,主管要督促履责,1、督促属员拜访积累客户2、督促并帮助属员积极挑选客户参加公司层面的客户经营活动，同时也要自主经营：大礼包派送、请客吃饭等.3、要配合公司的个各种活动，积极参与，借助平台成功创富.,会议经营1.8:00大早/乡镇例会：公司相关政策的了解,对团队属员出勤管理、思想动态管理、学习早会内容2、二早或夕会：团队经验分享和技能辅导、政策上传下达、团队目标追踪3、项目会：主管必须参加，鼓励和带动属员积极参加，做好客户经营、自建资料库,会议是提升团队绩效的平台,主管自主经营团队内容,招募增员1、每天必须有增员面谈，培养建团队意识2、团队学习基本法：推荐新人奖、伯乐奖、组经理直辖组津贴和业务系列展业津贴对比等3、重点圈定培育对象4、直辖组1+9,新增人力是为了提升团队绩效,主管自主经营团队内容,辅导训练依托团队自身的群体力量，通过各类辅导训练方式，开展多样训练活动。,新人举绩：对团队新人要帮扶要一对一关心，特别是第一次打电话邀约、第一次拜访、第一次促成、新人当月举绩（津贴）、家属联谊会、新人成长见证会,新人育成：新人当月举绩、3个月转正、12个月的津贴、潜力新人奖等,团队辅导训练是为了提升团队绩效,主管自主经营团队内容,辅导训练依托团队自身的群体力量，通过各类辅导训练方式，开展多样训练活动。,低零绩效人员转化：团队中有9个月未举绩的，6个月未保级的等相关低零绩效人员，要及时做好家访和沟通工作，要进行帮扶。爱心激励会、技能训练、专项产说会,骨干业绩拉升：鼓励属员参加报告会、个人产品说明会、高端产品说明会，利用平台高效创富达成目标。二早或者夕会要对属员进行话术训练、演练，强化技能训练,团队辅导训练是为了提升团队绩效,有人出勤才有业绩有拜访活动才有业绩有业绩才有团队绩效有更多增员才有更多人出勤有更好的辅导才有更高的绩效,日工作模式,周工作模式,月工作模式,主管的核心职责,精销售会增员专辅导懂管理,1.精销售,为什么要销售,直接、快速的收入来源率先垂范，榜样文化提升辅导能力的必要途径建立威信、树立权威的有效保障打造绩优文化,主顾开拓,1.精销售,精销售,精通产品,市场展业,经营客户,强将手下无弱兵！,主管职责个人业务,率先实动：中国古代行军打仗，讲究“射人先射马，擒贼先擒王”团队的核心人物对于整个团队具有决定性的影响。主管是团队的作业灵魂和标杆，我们在要求组员每月实动的时候，主管就要率先实动，为团队树立榜样。,努力绩优：寿险营销的根本目的是通过营销手段来实现利润。摆在每个主管面前的现实问题是：如何让自己挣到钱？一定数量的精英是一个团队稳定、健康的标志，没有精英的团队是一个及其不健康的团队。发展团队精英，首先是努力让自己成为团队精英！,要求：1、管理好自己的展业时间，合理安排；2、养成每日至少1-3次拜访的习惯；3、每月10号前，主管率先实动；4、如果实动就达成绩优，则为下月业务作好准备；5、如果实动未达成绩优，则月中再次实动，努力达成绩优；6、每月下旬，率先准备下一月业务，为下月10号前实动作好准备。,2.会增员,为什么要增员,长期、稳定的收入来源自我发展、个人价值的提升树立威信的需要，做大直辖的保障建立团队良好氛围的前提条件,增员选择,2.会增员,会增员,渠道开拓,职涯规划,懂基本法,持续地增员是永续经营的基础！,主管职责个人增员,增员垂范：团队都是靠自己组建的，没有哪一个人是靠等来的。想要发展自己的团队，就必须要建立自己“核心”和“嫡系”，这是一个团队必须要组建的骨架。主管增员就是要在团队当中去建立核心，去营造一种增员、晋升、发财的氛围，更是为了让主管利益更加的稳定，为将来做大做强提前做好组织准备。,持续增员：俗话说：“商场如战场”，寿险营销也是一场看不见硝烟的战场。现实是，我们一边进行增员，一边又在脱落，主管增员缺乏动力和持续性。其实，增员是一个长期、持续的过程。在增员战斗月，我们要全力增员；在业务战斗月，我们要时刻提醒自己进行增员。主管就要让增员成为一种习惯！,要求：1、主管在要求组员增员之前，自己要率先增员；2、每个月，主管要确保自己有1名以上的直接增员；3、全力激发、引导组员进行增员，确保组员每月有2名增员，努力扩大团队。,3.专辅导,为什么要辅导,提升技能，提高队伍留存扩大增员利益，提升增员积极性培养绩优、孕育准主任的摇篮,3.专辅导,市场规划,专辅导,陪同拜访,实战演练,追踪督导,辅导是营业组健康发展的根本！,主管职责团队辅导,团队辅导、训练：“授之以鱼，不如授之以渔”，技能是未来的根本。辅导、训练是坚定新人从业信心、提升新人展业技巧，拉升团队绩效的必要手段，是实现团队持续健康发展的必由之路。主管是团队辅导和训练的主导，辅导和训练的除了依靠公司的各类培训班，还必须要以二次早会为主阵地，加强一对多、一对一的辅导。辅导、训练形式多样，如：工作日志填写分析、小组会、讲授课程、演练话术、通关、沟通会、陪访作业、家访等等。,要求：1、积极参与、配合公司各类培训，做好团队的传承和引领；2、主管要充分、有效的利用二次早会时间，严格组织组员进行训练，这是主管辅导、训练的主阵地；3、要求组员及时对每一次销售或增员作总结，主管要每天检查和批改，让组员时刻不能松懈，养成良好的习惯，快速成长；4、主管要及时总结和学习行业内先进的管理经验和手段，严抓团队的基础管理，对于既不能出勤又不能出单的人员，要尽可能多次恳谈和沟通，确实不能改变、不愿改变的人员，要及时清退；,4.懂管理,为什么要管理,提升组员归属感，提高团队凝聚力激励组员、提升士气落实工作、提高绩效提升自我综合能力,4.懂管理,二早经营,懂管理,出勤管理,沟通激励,活动量管理,管理是团队高效运作的动力！,主管职责团队经营,设定团队经营目标：目标是前进的方向和动力，没有目标的团队是一个发展潜力不大的团队。没有目标的团队，可以短期内将团队的潜力调整到最大，但是没有办法长期保持和持续壮大、发展。主管就是团队的掌舵人，一定要为自己的团队以及团队中的每一个组员设立一个通过努力可以去实现和达成的目标，也就是我们通常所说的“任务”。,要求：1、每月都要根据公司业务发展，来制定自己团队经营的目标包括业绩目标和增员目标；2、目标制定后要逐一和组员进行沟通，做好目标任务的分解和认领，确保组员都能理解、认同和执行；3、做好目标分解后的追踪工作，确保组员实实在在在行动，做好过程管理。,主管职责团队经营,拜访量检查、提升：团队目标的达成，其中最为重要的关键就是团队的活动量。寿险的道路上，没有因为过度拜访而累死的业务员，只有因为没有拜访而脱落的业务员！寿险管理是非现场管理，组员究竟有没有拜访，只能依靠工具检查。组员要不断提升展业技能和增员技能，也要做好相应的记录、总结。因此，团队当中的拜访就需要主管不断进行检查、督促和点评！,要求：1、每天都要利用二次早会的时间，检查组员拜访量，如：调查问卷、抽奖卷、工作日志等；2、针对组员拜访情况及时作点评，对于做的好的，要及时表扬和推广；对于做的较差的，要能给出建议；3、对于经常没有拜访的组员（不知道如何拜访、不愿意拜访），积极开展集体展业活动，如：照相送福、电影观看+调查问卷等，带领组员真正走出去。,主管职责团队经营,组员激励与关怀：寿险营销是一项充满挑战的事业，组员每天都难免面对来自社会、家庭、客户、自身心理变化的压力。主管要充分利用各种资源来减轻、调节组员的压力，如：早会调节、团康活动、公司活动等。对于个别组员的具体情况，主管要及时发现并作一对一的沟通，甚至可以通过家访的形式来帮助组员解决实际困难，激励组员不断坚持。,要求：1、及时发现组员的闪光点，适时的提出表扬，让组员不断有成长；2、要分别进行团体激励和个人激励，团体激励多运用大型的活动或小组活动（如：聚餐、唱歌、节日等），个别激励多运用恳谈、沟通、家访等；3、激励要有目的，决不可胡乱激励，否则就会让人觉得口是心非。,主管职责团队经营,组员职业生涯规划：每个人都会有自己的梦想，寿险行业的发展有自己的特点那就是“升官发财”。主管要及时为组员作职业生涯的规划，让组员有更清晰的奋斗目标和前进的动力，尽快组建自己的团队，早日走上组织发展的道路。职业生涯的规划，要立足基本法、切合组员的实际，积极引导组员走组织发展的道路，切不可盲目和胡乱规划，导致组员积极性受挫。,要求：1、针对不同组员，作不同的生涯规划；2、职业生涯规划，要分短期和长期，如新人最基本的就是如何快速持证、开单、转正，老人或绩优就要积极引导并制订业绩和增员目标；3、职业生涯规划，要多次反复进行，关键是要取得组员认同，组员发自内心愿意去做；4、帮助组员，拿出行动计划和措施，监督组员执行。,重点回顾,1个直接增员主管在每月都要有1个直接增员；2个团队增员主管要积极引导团队增员，每月增员2人；3次拜访主管至少每日3访，监督组员做好、做足拜访量；4个组员实动每月要达成“合格组”，为自己和团队创收；5次辅导训练不管是二次早会还是夕会等，每周至少5次；10号前，主管必须率先实动。,好主管,属员心中的,您认为一位好主管应为属员做哪些事？您为您的属员做了哪些事？您认为一位好主管不能做的事有哪些？,点燃思考,听听属员怎么说？,我们主管有远大的目标