年度营销方案省外公司2005年营销方案.doc

省外公司2005年营销方案（第四稿）一、 制定原则1、 保障货款安全，降低经营风险，逐渐向底价结算方式过渡。2、 降低经营费用，业务人员向省级经理制过渡。3、 努力实现销售目标。二、 销售指标全年回款2500万元三、 销售区域黑龙江、吉林、辽宁、山东、江苏、河南、湖南、广东、广西、云南四、 机构设置省外公司设经理一人，黑龙江、吉林、辽宁、山东、河南、湖南、广东、广西、云南九省以省为单位各设省级经理一人（其中江苏暂并入山东片），省级经理下设片区业务员及促销人员。省级经理为兼职管理人员，应有自己独立运做的销售区域，上对省外公司经理负责，下对业务员及促销人员执行管理职能。五、 品种分类及销售计划2005年省外公司销售品种分为主营产品、底价代理产品及普药产品三类，其中普药品种主要是普药公司运做产品，本方案不涉及此类产品的任务制定及产品销售政策，具体运行办法参照普药公司政策执行。（附表1）六、 销售费用品种分解明细（附表2）七、 费用构成1、 人员费用省外公司经理工资、通讯费、差旅费、提成预计18万元省级经理9人工资22万元小计：40万元2、 运输费用截止本月公司今年已产生运输费用40万元，按此测算省外公司2005年运输费用应为70万元3、 集中费用用于省外公司会务费、市场投入费等机动控制费用预留30万元4、 摊消广告投入费用预留50万元5、 摊消销售部费用预留5.5万元费用总计：195.5万元八、 省区产品销售指导计划（附表3）九、 省区回款进度（附表4）十、 省区可支配品种费用（附表5）十一、省区费用分配指导计划2005年省外公司实行省级经理负责制，在公司的相关约束下省级经理有权支配销售产品所产生的费用。费用支付总体原则应掌握为费用分类个人收入促销费用业务开支集中开支费用比例30%50%15%5%说明：促销费用：用于支付临床费用、OTC终端促销费用、统计费用、促销员提成等业务开支：用于支付产品进院费、上柜费、促销员基本费用、赞助费、招待费等集中开支：会务费、宣传品礼品费、省区机动费用举例说明乙肝解毒胶囊省区经理可控制费用总额为5.50元/盒其中：50%即2.75元用于支付医生临床费、统方费、店员提成、促销员提成等15%即0.83元可摊消产品进院、上柜等费用5%即0.30元由省区经理统筹支配用于市场投入30%即1.65元为省区内业务人员收入上述费用比例在一定范围内（如3%）浮动视为正常。十二、省区经理职责按公司指导思想，2005年省外公司将逐渐向产品底价结算过渡。因此省级经理将被赋予更多的权限。公司将管理重点放在市场行为规范上，费用管理将逐渐淡化。所以省区经理的主要职责为：1、 组织并实施本区销售工作，完成公司下达的销售指标2、 组织本区队伍建设及培训3、 制定合理的产品费用分配方案并结合市场运做方案进行操作4、 负责产品销售价格、销售区域的合理与稳定5、 接受公司销售管理的有关规定（附表6）十三、与2004年营销政策的主要变化1、 人员安排上取消大区编制，改为以省为单位并设省级经理，采取省级经理负责制，省区内人员安排及选择由省级经理负责。2、 公司产品费用分配方案只下到省级，省区内费用分配由省级经理报公司审批后执行。3、 公司安排费用到省级时取消原提成制，人员收入全部计入产品费用中与每个产品销售量挂钩。4、 从2005年起全面执行新的产品销售规格及价格。十四、需确定的几个细节1、 业务人员从2005年1月1日起回款核销是否还参照发货日期？即2004年的产品提成和促销费政策是否延续。2、 因销售任务及产品销售价格的提升，资金占用考核、应收帐款回款期限是否应做相