业务主管的12项要求

业务主管的12项工作要求,钱军晖,2,卷首语,我们每个人改变不了时间的长度，但我们可以试着改变时间的宽度和厚度，让我们的销售生涯变得更精彩一些。,3,十二项要求,效率优先,心态好,团队精神,学会学习,关注细节,学会管理,品行正,成本控制,培养下属,尝试创新,适应竞争,学习狼性,4,心态好,心态好坏至关重要，没有好的心态，销售这一行做不好，也做不久。什么是好的心态？好的心态就是谦虚好学，兼容并包，能听得了表扬，也受得了批评，坚持“我是一切的根源”的思维方式，始终相信“办法总比困难多”，是一种不断进取积极向上的心态。,5,品行正,古人云：勿以善小而不为，勿以恶小而为之。方太讲究三品合一，其中的人品也是这个意思，从事销售的人更要有好的品行。那就是绝不损害公司的利益,不做违反公司规定的事,坚持以顾客满意为第一标准，绝不为短期的利益出卖未来，以诚信为本。记住，品行好不是自己说的，是通过别人的心里来评价的。,6,效率优先,方太的作风是“迅速反应，立即行动”，我们痛恨官僚，我们拒绝借口。现在的商业竞争已不是大鱼吃小鱼的年代，而是快鱼吃慢鱼的年代。对处于一线销售的我们，必须要提高工作效率，行动和反应快过竞争对手，这样我们的赢面才会增加，才可能超越对手，成为一流。,7,成本控制,必须要学会成本控制，具备成本意识，重视节约。小到一张A4纸两面用，出门随手关灯，夏天空调不低于26度等等；大到一次出差的拜访计划，产品最低成交价的设定，单次促销活动的投入产出测算，每个门店全年的投入产出控制等等。在这一点上，业务人员必须要跳出现有的以回款或销售为主的绩效考核限制，必须要以经营的角度换位思考。记住那句话“思路决定出路，角度决定高度”。与最大的竞争对手相比，我们追求的是“在产生同等销售额的前提下，实现成本最低；在投入成本相同的情况下，追求销售额最大”。最终的目的就是：实现利润最大化。,8,团队精神,俗话说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，现在的商业竞争靠个人单打独斗根本无法取胜，必须要靠团队作业才有基本保障。方太是一个“团队”，只有“我们”而没有“你们”“他们”。团队成员之间要相互尊重，平等相待，一定要清醒地认识到团队内部的每个成员职责定位是不同的，在实地来讲，以销售为主的绩效考核导向，决定了业务人员要学会依靠团队去取胜，而不是依赖团队去做事。记住这句话“天助自助之人”。,9,关注细节,“细节决定成败”这句话，大家都知道。但还有人不注意细节，为什么？因为多年养成陋习，实在难改，而且从思想上并没有认识到关注细节的重要性。古往今来，小到个人大到企业最终获得成功的那一个不是注重细节的，如何做到真正关注细节？生活中要关注，工作中更要关注。如果实现一次成功的销售需要做好十个方面准备的话，那就必须关注十个细节，如果要实现常年成功销售的话，算一算我们应该关注多少细节。关注细节，一旦养成习惯，将会受益一生。记住一句古话“不积硅步，无以致千里。”,10,学会管理,从事销售行业必须要学会管理，管理什么？方太的市场方针“创造消费，决胜品牌”；销售方针“渠道为王，终端致胜”；人事方针“业绩导向，优胜劣汰”。归纳起来主要就四个方面：管理品牌，管理渠道，管理终端，管理下属。平时讲的价格管理就包括在内，只不过价格管理是及其重要的一环，因为它贯穿了这四个方面。千万不要以为品牌和终端（包括价格）管理只是属于市场人员干的事，如何管理？如何实现管理目标?记住：要用系统的观点去实施，用好的制度做保障，用各种工具做控制（比如各种报表），再不断的进行监督与完善，最终实现管理目标。比如价格管理，也是如此，没有其它捷径可走。记住：一定要重视管理，学会运用各种管理工具，提高自身管理水平。不然的话，个人职业生涯的曲线很难向上走。,11,培养下属,一定要有主动培养下属的意识，学习如何去培养下属，通过发掘和培养优秀的促销员，为销售市场人才梯队的建设打好基础。一个不会培养下属的销售人员也很难获得职位上的提升。,12,学会学习,会学习也是一种能力，而且是适应当今竞争必备的一种能力。你所负责的区域市场能否连续3年或者5年每年都实现销售额30%以上的高速增长，这里面除了你本身是否具有极强的意志力之外，更重要的是你是否具备了良好的学习能力，能保持个人能力每年都提高20%以上。当任务曲线呈直线上升，个人能力曲线却始终保持一条直线或者下降的时候，试想一下，会出现什么后果？我们今后唯一的竞争优势来源于比竞争对手学习得更快的能力。所以个人必须树立终身学习的观念。,13,尝试创新,所有的竞争要素中，创新最难求。创新是成功企业最难被复制的DNA，也是个人取得成功最重要的要素之一，因循守旧是每个人都容易犯的毛病，但要真正实现创新，却是难上加难，为什么？因为创新一定是建立在对已有现状深度了解，深度思考的基础上的。需要不断的否定自己，否定自己的思维惯性，否定已存在的事实的合理性，敢于提问许多为什么？为什么我们不快乐，为什么感觉到痛苦，我们有勇气否定自己吗？但对于个人来讲，不管是刚入行的年轻人，还是事业上已取得一定成就的中年人，最难的和最不敢的就是否定自己，尤其在他人面前。07年热播的电视连续剧垂直打击中，特战大队之所以在最后的“斩首行动”演习中取得突破性的胜利，就是与他们采取的创新思维有关。他们从演习行动一开始就彻底蒙蔽了对手，因为第一次演习中，他们输得太惨了，跳伞一降落，就已落入对方已布置好的包围圈。我们需要不断推翻自己就像长江后浪不断推翻前浪，唯有如此我们才能象滚滚长江一样勇往直前。,14,适应竞争,从事销售行业的人必须更能承受极大的压力，学会适应竞争。一个人能承受的压力越大，所释放出的能量也就越大，就象一把弦已拉满的弓，箭一旦离弦，速度惊人。销售是一个随时充满机遇与挑战的行业，我们必须要比对手更快的适应竞争，赢得竞争，迎接更大的挑战。,15,学习狼性,做销售的人一定要有狼性，这是一种气质上的要求，两军相逢勇者胜，这个“勇”就是一种气质。比如电视连续剧亮剑中的主人公“李云龙”，就是一个典型具有狼性的军人，战斗力极强，与之性格形成鲜明对比的是政委“赵刚”，能力也很强，但却是完全不同一种的类型，在那种战争年代，李云龙比赵刚更容易生存。在非洲的大草原上，当雨水丰沛，食物充足的时候，食肉动物之间也相安无事，当遇到雨水稀少，食物短缺的时候，群狼也会向豹子、狮子发起攻击，为什么？为了生存，为了