房地产人员推销PPT课件

.,1,第十二章,房地产营销的人员推销,.,2,第一节房地产人员推销概述,一、房地产人员推销概述和特点1房地产人员推销的概念房地产人员推销是由销售人员面对面的向客户推销产品，并且促使对方购买的营销行为。,.,3,2房地产人员推销的特点,（1）灵活性。（2）选择性。（3）完整性。（4）情感性。,.,4,二、房地产推销人员的功能和作用,1房地产推销人员的功能（1）寻找顾客。（2）传递信息。（3）推销产品。（4）收集信息。（5）提供服务。,.,5,2房地产推销人员的作用,(1)使消费者详细地了解商品与劳务。(2)成交率高，容易促成交易。(3)可以反馈消费者意见，便于改进工作。(4)可以帮助做好售前、售中和售后服务。(5)可以进行市场调查和市场预测，,.,6,三、房地产推销人员的职责与素质要求,1房地产推销人员的职责（1）树立形象。（2）沟通关系。（3）促进成交。（4）提供服务。（5）搜集情报。,.,7,2房地产推销人员的素质要求,(1)政治素质。(2)业务素质。(3)文化素质。(4)个性素质。,补充(美国威廉申克尔房地产营销)(1)心理素质。乐观;热忱;信心;真诚;成功的意志;可靠性;自觉性;想像力(2)自然特性。身体健康;生活习惯良好;视觉、听觉好;声音悦耳;衣着得体;行为举止讲究礼仪;无怪异行为(3)社会特性。友好;外向;镇静;沉着以下个性特征者不适宜做推销人员:过于挑衅性人格;嘲笑或讥讽的态度;自负;习惯性抱怨;不讲礼貌;漠不关心;持有偏见或没有耐心;喋喋不休,.,8,美国卡尼基人才培训公司曾经作过一项调查，获得成功的人士主要是：(1)个人学识深厚；(2)人际沟通和自我管理能力强；(3)圆滑得体，不耍手腕。答案中认为个人成功因素中15%与个人学识有关，其余85%均来自人际沟通能力及自我管理的有效程度。,.,9,第二节房地产推销人员的选拔、培训和管理,一、房地产推销人员的招聘和选拔1房地产推销人员的招聘(1)确定销售人员的数量、种类和来源。(2)确定推销人员的基本标准。(3)确定招聘的范围。,.,10,2房地产推销人员的选拔。,(1)认真填表应征。(2)面试。(3)在面试时辅以心理方面、智力方面、能力方面和性能方面的测定。(4)重点了解和掌握待聘人员的有关信息。,.,11,二、房地产推销人员的培训,1确定培训的目标，制定好培训计划（1）理论与实际结合。（2）集体培训与个别培训相结合。2确定推销人员的培训内容。（1）企业资料。（2）楼盘知识。（3）市场知识。（4）推销技巧。（5）法律知识。3注意培训的效果反馈,.,12,三、房地产推销人员的管理,1.激励（1）目标的确定。（2）公开激励、竞争。（3）运用目标激励法的几点原则。指标适宜原则。销售人员参与原则。必要保障原则。及时性原则。公正性原则。连续性原则。,.,13,2报酬,(1)薪金制。不考虑推销人员的工作效果，而是按期支付给他固定的货币数额。(2)佣金制。根据推销人员所完成的工作数量和质量支付给他相应的货币数额。(3)混合制。同时采用薪金制和佣金制的报酬制定。,.,14,第三节房地产人员推销的过程,一、准备阶段1了解客户购买心理活动的特点(1)求实用。(2)追求低价位。(3)求方便。(4)求美、求新。(5)讲究建筑文化品位。(6)求保值增值。(7)投机获利。,.,15,2准备提纲,（1）房屋区位。（2）环境。（3）房地产产品。（4）价格。（5）其他(优势之处)。,.,16,二、发现机遇三、树立第一印象四、介绍按“注意兴趣欲望购买行为”模式。五、谈判六、面对拒绝（1）准备购买，需要进一步了解实际情况；（2）推托之词，不想购买或无能力购买；（3）有购买能力，但希望价格上更优惠；（4）消费者建立谈判优势，支配销售人员。,.,17,七、对不同消费者个性的对策八、接待实例分析1接听电话2赞扬客户3接待(多客户的轮序服务)4说明5说服,.,18,问题讨论:如何对房地产推销人员进行绩效评估,(1)绩效评估的目的针对不同的分工来评价其工作表现;区分称职与不称职的员工;帮助房地产推销人员最好的利用其时间。(2)绩效评价的依据每日工作报告;具体工作的时间分配;个人评估报告(3)每日工作报告的内容进行该项工作花费的时间;电话访问、面谈或致信联系的潜在客户和购房者数量;每次接触或访谈的结果(满意还是不满意、买还是不买);需要跟踪解决的特殊问题;可以提高绩效的一些建议；特别：每日工作报告可以让管理者逐渐发现推销人员的进步、个人态度和工作习惯。,.,19,第四节房地产人推销的策略和技巧,一、房地产人员推销的策略1“刺激反应”策略2“启发配方”策略3“需要满足”策略,.,20,二、房地产人员推销的技巧,1自我介绍的技巧。2交谈的技巧。3应付顾客拒绝的技巧。（1）附和法。（2）转折法。（3）回避法。（4）发问法。（5）否定法。（6）举例法。（7）转换法。,.,21,4排除顾客异议的技巧。,（1）反驳处理法。（2）“但是”处理法。（3）利用处理法。（4）补偿处理法。（5）询问处理法。（6）不理睬处理法。,.,22,5成交的技巧,（1）请求成交法。（2）假定成效法。（3）选择成交法。（4）小点成交法。（5）从众成交法。（6）机会成交法。（7）保证成交法。（8）异议成交法。,.,23,6注意形象，培植感情,推销人员扮演着两重角色：