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文档简介

.,1,寿险主管的职责,.,2,增员选才,增员是建立团队第一步，对寿险业务主管来讲“不增员，就阵亡”，源源不断增员是寿险事业生命延续的基础。,.,3,一、正确的增员概念,A、收入增加；,B、扩大经营层面；,C、源源不断的成就感；,.,4,二、增员的基本条件,A、公司制度；,B、环境气氛；,C、主管个人魅力；专业的素养强烈的自信心协助他人成功的诚意,.,5,三、影响增员成效的要素,1、建立“培养人才”的正确心态，为赚钱而增员，通常得不到钱；,2、增员的方式：A、报徵B、缘故C、随缘D、同业引荐E、透过影响力中心F、信函G、组织增员法,.,6,三、影响增员成效的要素,3、努力的程度：A、有计划B、有目标C、有组织D、有方法E、持续性,4、选择的标准：物以类聚，人以群分A、态度B、市场潜力C、成就欲望,.,7,增员对象的背景了解,他健康吗？年龄合适吗？学历？有无工作经验？家庭状况如何？经济状况如何？社会能力怎样？对推销工作的态度和看法？,外表形象如何？诚实吗？操守如何？是否有企图心？赚钱欲望强烈吗？是否积极、主动？喜不喜欢接受挑战？对新事物的反应如何？自信吗？等等。,.,8,面谈注意要点,场地及场面安排,了解准增员背景,平实解说工作性质及未来发展,明白提供培训计划,发挥主管个人魅力,避免过分绕舌,避免一厢情愿倾向性录用,保持中立,.,9,育才,辅导与训练,推销良质保单,.,10,增员的延续领导的基础独立作业的基石,A、做教练，不是做教授；,B、教他钓鱼，不是钓鱼给他；,C、训练他自己去训练自己；,D、要适时适量；,E、反复不断地练习；,F、获得回馈，提高水平。,.,11,训练的步骤,a、准备,b、讲解,c、示范,d、观察,e、督导,.,12,训练的内容,a、知识,b、态度,c、技巧,d、习惯,.,13,用才,激励并发挥生产力,尊重人的差异性；,以身作则，言行一致；,目标设定；,参与和赋予责任；,赞赏；,关怀与沟通；,竞争；,成长的机会；,.,14,留才,提供优良的工作环境与团队文化；提高定着率及防止同业挖角；,.,15,主管才能与人的管理,.,16,领导者的画像:,是火车头是教练是啦啦队是布道家是强力胶,.,17,组织内的领导力,必胸宽大,平衡判断力,诚恳重信,无私,建立主管班底,建立学习型组织,激发团愉共同愿景,.,18,业务管理的杀手-业务单位管理中主管冒犯的错误:,管理多，辅导少；认真做事，但没有用心做人；扭曲制度运作精神；非生产性或间接性活动占用太多生产性时间；言教重于身教；缺乏经营事业的观念；不能因材施教；过渡溺爱，不敢要求；太重利，缺乏人文精神；姿态高，沟通不良；主管失去学习精神，荒废基本动作；财聚人散；让业务员觉得自己愚蠢渺少；不相
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