电话销售技能ppt课件.ppt

销售技能：电话销售技能,销售技能：电话销售技能,足不出户，用电话找遍全城的特约店突然打断我们千篇一律的自我介绍想在电话中就了解好产品特性直接在电话中做出对比，试图压低价格我考虑好了会联系你的随便编个理由，挂断销售顾问的电话不愿意接听来自销售顾问的电话,顾客在电话沟通时常见问题,销售顾问该怎么办？,销售技能：电话销售技能,接听电话的意愿不高自我介绍的时候语速过快急于在电话内达成共识强行催促顾客来店协商大量顾客信息不知道怎么筛选不考虑顾客的感受和顾客纠缠于价格主动提及竞争品牌电话结束后没有合理的工作安排,销售顾问常见问题,销售技能：电话销售技能,电话前心态准备,融入的心态实践的心态舍得的心态,销售技能：电话销售技能,电话前工具准备,客户管理卡三种颜色的笔一本记录笔记镜子营业日记表便贴纸,销售技能：电话销售技能,电话中的七武器,电话销售重点依靠于语言和声音的传递，同样可以传达一个人的情感这种情感的传递因为看不到对方的表情，所以在一定程度上容易引起误会。,开口要点,心心相印,虚则实之,抑制询价,简化介绍,抑制抗拒,奋笔疾书,电话中的七武器,以独特方式让顾客记住我们的名字。接电话时，应有“接到您的电话我很高兴”的意识。,怎么做How,做的效果Effect,案例展示Performance,开口要点,若一接通，就让顾客听到亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，传递的喜悦心情会使对话顺利展开，顾客对公司也会有好印象。,销售顾问：“你好，很高兴为您服务，我是北京现代XX店销售“一枝花”XXX。”,销售技能：电话销售技能,电话中的七武器,注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。,怎么做How,做的效果Effect,案例展示Performance,心心相印,通过声音的传递来表达我们对顾客的重视，并且使我们的沟通内容更加有利于工作。,销售顾问：“嗯，好的，XX先生/小姐，您刚才提到的这些我们非常理解，我们店最近是有一次不错的购车活动，我觉得很大程度上符合您的一些需求，我和您预约一个时间吧，您看如何？”,销售技能：电话销售技能,电话中的七武器,运用笔记还有三色笔对顾客所述内容进行快速记录，电话记录既要简洁又要完备。,怎么做How,做的效果Effect,案例展示Performance,奋笔疾书,有效的记忆顾客的需求，不仅让顾客觉得我们非常尊重他们，还可以有助于我们下一步的回访更顺利的进行。,销售顾问：“XX先生/小姐，您说的请稍微慢一点，我正在记录您说的内容。”,销售技能：电话销售技能,电话中的七武器,预约顾客还未到店，不要直接询问顾客到哪里了，几点到，而是运用技巧诱导顾客前来。,怎么做How,做的效果Effect,案例展示Performance,虚则实之,有效提醒了与顾客相约的时间，同时降低了顾客的抗拒，有助于我们下一步的联系更顺利的进行。,销售顾问：“XX先生/小姐，昨天和您约得时间已经到了，公司临时安排我有一点事情做，目前还没在展厅，您到了的话请稍等我一下好么？我很快回来。”,销售技能：电话销售技能,电话中的七武器,告诉顾客曾经因为上当而电话报价，导致自己工作出现失误。,怎么做How,做的效果Effect,案例展示Performance,抑制询价,争取顾客谅解，减缓顾客电话询价的急迫性，便于下一步邀约。,销售顾问：“XX先生/小姐，您不知道啊，上个月也有一位大哥这么说的，结果我给了他一个价格之后，他拿着价格跑外地买了，经理为了这个事儿，还扣了我好几百块呢。”,销售技能：电话销售技能,电话中的七武器,利用记录笔记中提前备好的内容为顾客做简介，如：独有配置、特点配置。,怎么做How,做的效果Effect,案例展示Performance,简化介绍,通过简介吸引顾客到店亲身体验独有配置，增加顾客到店赏车试驾的几率。,销售顾问：“XX先生/小姐，我为您刚才询问的车型做一个简单的介绍吧，让你有一个初步的了解，我们的名图最有特色的是”,销售技能：电话销售技能,电话中的七武器,先向顾客表示歉意，然后利用话术获取顾客承诺。,怎么做How,做的效果Effect,案例展示Performance,抑制抗拒,通过顾客承诺来辨别顾客的意向程度，便于我们做出准确的顾客意向判断。,销售顾问：“XX先生/小姐，非常抱歉在这个时间打扰您，占用您几秒钟的时间和您做一次预约联系，好么？”,销售技能：电话销售技能,电话结束后的工作重心,情绪调整,并不是每一通回访电话都是顺利的。面对这种情况的时候，我们一定要及时调整情绪，为下一位顾客做好服务。,信息记录,制定计划,重点信息的记录是对顾客负责，同时也是对我们自己负责。我们的大脑并不能强悍到可以记忆庞大的客户信息量。,对顾客有计划的进行回访和管理，有助于我们更好的掌控顾客的意向动态。,销售技能：电话销售技能,短信回馈,与顾客电话沟通后，对于新顾客我们可以短信回馈，加强自我介绍，对于老顾客的回访，我们其实也可以有强化内容化效果。,销售技能：电话销售技能,电话销售虽然不能让我们直接在电话中成交车辆，但是却是我们整个销售过程中至关重要的一个部分，它是我们与顾客沟通的开始或者是强化，会直接影响到了顾客对我们的直观感觉。良好的印象基础是达成信任的必要条件之一。电话销售技能的熟练同样能获得更多更佳的成交，能减少误解