店面推销技巧1ppt课件.ppt

CIVEA全国销售培训,1,店面推销技巧,美容顾问培训课程,CIVEA全国销售培训,2,推销的概念,推销活动一个说服别人采取能给她们自己带来好处的行动过程,CIVEA全国销售培训,3,推销是一个过程,包括：推销前的准备工作成功的推销过程优质的售后服务,CIVEA全国销售培训,4,准备与计划,心理准备相信自己相信诗维娅公司对销售的产品有信心形象准备礼仪、礼节专柜美容顾问的着装、修饰规范资料准备设立目标写出你的销售计划（销售额、产品件数、顾客数量等）,CIVEA全国销售培训,5,成功的销售取决于正确的态度,开放、乐观和积极对自己和所推销产品充满信心随时保持热情和诚意令不同的人容易接受你拥有专业的形象和良好礼仪,CIVEA全国销售培训,6,成功的销售过程,第一步：迎接顾客第二步：了解需要第三步：推销产品第四步：克服异议第五步：连带销售第六步：送别顾客,CIVEA全国销售培训,7,接近顾客的方法,通过问候顾客和与顾客交谈，从而建立融洽的关系。微笑礼貌的称呼,CIVEA全国销售培训,8,接近顾客要领,一个好的开端是以向顾客提供给予为开始的。给予顾客什么呢？给予是一种服务，是说明给予顾客她所关心的事物的说明。,CIVEA全国销售培训,9,辩明需要,观察顾客有效的提问专意的聆听分析并创造需要,CIVEA全国销售培训,10,观察顾客,入店顾客形态：1、闲逛型：应让其感到可自由参观，令其对商店及物品形象留下好印象。2、可能购买型：已经有选择，令其从容参观；未有选择，引发其购买兴趣。3、决定型：迅速接近她，适时介绍商品，令其对货品有信心。,CIVEA全国销售培训,11,提问的时机,当顾客：一直注视商品时用手触摸商品时将眼光从某商品处抬起时脚步停止时（注意其眼光所到之处，以便展开话题）顾客在寻找什么时与顾客目光相遇时,CIVEA全国销售培训,12,提问的技巧,不同的问题带来的顾客回答和结果是不一样的。专柜美容顾问必须预计到每个问题可能会带来的回答，以选择那些有利于销售的问题。因此，应尽可能多运用一些开放式的问话。,CIVEA全国销售培训,13,什么是开放式提问？,就是那些能获取信息，易于回答的问题。如：谁(who)那里(where)什么时候(when)为什么(why)怎样(How),CIVEA全国销售培训,14,聆听,对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为它包括了顾客很多潜在的需求，也就是蕴含了许多的销售机会。,CIVEA全国销售培训,15,聆听顾客陈述,聆听顾客陈述时美容顾问必须注意：不要随便打断顾客的谈话。尽量避免否定的价值判断。边聆听，边分析顾客的心理，您就能找出顾客的需求。,CIVEA全国销售培训,16,分析并创造需要,销售的机会有无取决于创造，创造的关键还在于专柜美容顾问怎么去概括，去阐述。请满怀信心！,CIVEA全国销售培训,17,推荐产品,每一个产品都有益处每一个顾客都有需要,CIVEA全国销售培训,18,成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处联系起来!,CIVEA全国销售培训,19,积极推荐的方法,1、说明益处：销售极为重要的一个部分是把产品的特点转换成为对顾客的好处。,CIVEA全国销售培训,20,产品的益处,功效效果显著安全性无副作用，不刺激皮肤便利性操作简便、携带方便价值物有所值信誉放心使用、满意的售后服务品牌满足个人嗜好等等,CIVEA全国销售培训,21,积极推荐的方法,2、演示产品演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到和嗅到这个产品，而且还要演示和解释如何使用这一产品。,CIVEA全国销售培训,22,积极推荐的方法,3、出示证明最后，用一些数据或资料来证明前面提到的效用和益处，以增强顾客对产品的认识和信心。,CIVEA全国销售培训,23,成功的销售人员，销售的永远是产品的益处!,CIVEA全国销售培训,24,克服异议,何谓“异议”？顾客对商品提出的疑问及挑剔称之为顾客的异议。,CIVEA全国销售培训,25,异议,异议是让顾客说出内心想法的最好机会没有异议的顾客是最难处理的顾客有异议表示你仍未能满足顾客的需求视异议为机会,CIVEA全国销售培训,26,异议产生的原因,原因在顾客原因在美容顾问本身1、拒绝改变1、不好的第一印象2、情绪处于低潮2、夸大事实3、购买意愿未被激发3、过多的专业用语4、没有足够的金钱4、不恰当的沟通5、没兴趣5、没有引起对方注意6、借口、托词6、态度不佳，处处让顾客词穷,CIVEA全国销售培训,27,处理异议的方法,确定异议的真实性真正理解顾客产生异议的内容将异议转化为一个问题,CIVEA全国销售培训,28,处理异议的原则,微笑聆听并尊重顾客的意见提出开放式问题，获取更多信息接受顾客的忧虑和担心把顾客所需与产品带来的好处相结合,CIVEA全国销售培训,29,克服异议的注意事项,不能表示一脸的不屑一顾不要立即反驳，更不能与顾客争辩在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，美容顾问不可进行批评和贬低当顾客说今天不买时千万不可冷落顾客不可用夸大不实的话语来处理异议,CIVEA全国销售培训,30,连带销售,如果您向顾客展示一件产品，您将卖给她的最多只有一件产品!如果您向顾客展示三件产品，您将卖给她的可能就是三件产品!,CIVEA全国销售培训,31,连带销售应注意,提问和仔细聆听，获取顾客的潜在需要在把话题转移到相关产品时，请先满足顾客提出的要求确保您所介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则，说得再多，也是徒劳的永远不要给顾客感觉你只感兴趣做一笔大生意。（介绍每一个产品时，请给顾客一个说法）演示每一件产品,CIVEA全国销售培训,32,促成交易的时机,1、语言上的购买信号话题集中在某个商品上详加询问，反复挑选时。反复关心商品某个优点或缺点时。询问有无附件或赠品时。再三询问同伴对商品的意见时。自言自语，担心太太（或先生）是否有意见时。讨价还价，要求打折时。开始关心售后服务的详情时。,CIVEA全国销售培训,33,促成交易的时机,2、行为上的购买信号顾客对刚刚发现的商品瞳孔放大、眼睛发亮时。顾客突然沉默，不再发问，若有所思时，极有可能内心在权衡买与不买。同时索取几个相同商品进行比较时。不停地把玩或使用商品，表现出爱不释手的样子时。东摸西看，关心商品有无瑕疵时。离开后再度返回察看同一商品时。,CIVEA全国销售培训,34,促成交易的准则,不轻易放过每一个机会在重大异议处理后避免强迫顾客购买，让顾客下决心尊重顾客并维护顾客的自尊,CIVEA全国销售培训,35,送别顾客,对已购买的顾客表示谢意留意顾客有无遗留物品避免顾客未离开就收拾整理货架,CIVEA全国销售培训,36,送别顾客,对没有购买的顾客：对顾客表示真诚的谢意赠送一些试用品或产品宣传品,CIVEA全国销售培训,37,何谓“商品”！,商品=产品实体+服务,CIVEA全国销售培训,38,售后服务,建立顾客档案处理投诉受理退换提供品质保证,CIVEA全