工 作 小 结(一).doc

工 作 小 结（一）自今年九月份到江宁市场实习至今已有3个月的时间了，在这三个月的时间里我从最基础的内容学起，了解张裕企业的文化、历史和发展，认识张裕公司的产品，了解市场人员对市场的操作与规划等等。并且在这三个月里，参加公司的会议，学习公司的制度，尤其是认真阅读公司编撰的成长一书，让我获益匪浅。通过对成长一书的学习，丰富了我的市场操作经验和方法，也使我的一些知识更加系统化和科学化，同时也开拓了我的思路，有时也会静下来把自己的一些想法和观点写下来。由2012年市场任务引发的一些想法。前段时间在公司会议上，张总提出来明年各个市场的任务问题，其中江宁市场明年任务估计在1200万左右。我想当张总给每个市场提出任务的时候，我们应该做些什么？是怨天尤人还是积极思考怎么把任务分解完成，我想这是应该有系统、有步骤地去分析才行。就拿江宁市场来说，首先我们从经销商角度上去分析。目前江宁市场已有八家经销商，其中7家是酒店渠道代理商，一家是酒行渠道代理商；从今年完成的任务量上来看（截止2011-11-30）：客户名称（全称）合同额/万元发货额/万元完成率%南京华子酒业有限公司350332.325094.95%南京感恩商贸有限公司5016.062332.12%南京吉彪商贸有限公司100170.1416170.14%南京盛桥酒业有限公司15049.444632.96%南京三勤商贸有限公司5038.944077.89%南京雅客勤商贸有限公司5031.305962.61%南京相锦商贸有限公司2530.742580.50%南京荣禾酒业有限公司3041.4274138.09%其中完成较好的有：南京华子酒业有限公司、南京吉彪商贸有限公司、南京荣禾酒业有限公司；但是也不难从这个表格中看出一下几点：一、江宁目前的经销商数量虽然很多，但是质量普遍很高，没有一家可以称得上是核心经销商，也没有几家能够算得上是骨干经销商；二、八家经销商大都是经营白酒为主，红酒销售份额在其总的销售份额比例太少；三、相比较酒店渠道代理商，酒行渠道代理商的销量最好，从侧面反映出团购市场份额逐渐加大；四、在经销商数量上来说，酒行渠道的代理商少于酒店渠道经销商。2012年，我们应当在经销商的布局上做到以下几点：1、 大力发展一家核心经销商和三家骨干经销商，核心经销商的标准为：年销售量达到500万以上；骨干经销商的标准为：年销售量达到150万以上；并且每年的销售量递增率超过公司的平均标准；2、 大力发展酒行渠道经销商，加大对原有的酒行经销商的投入（主要是团购方面和品牌宣传方面的投入）；同时也可发展1-2家酒行渠道的经销商作为团购渠道的开拓；3、 在不影响销量甚至提高销量的情况下精简东山主城区的经销商数量，把有限的资源集中投入；4、 加强与经销商的沟通，加大核心和骨干经销商的投入，提高张裕产品在经销商的销售量，提升张裕产品在经销商的利润；5、 江宁区下面乡镇消费能力逐步提高，应当适量发展乡镇经销商来实现对乡镇市场的覆盖，但是必须严格控制其货物流向和产品组合。其次，我们从渠道的角度上来分解任务。从今年各个渠道完成的比例来看，明年的酒店渠道还是重点渠道，尤其是南京华子酒业有限公司负责的江宁A、B类酒店渠道，针对酒店的操作和投入，以往都是一个类型的酒店或者是几家酒店打捆上方案和实施，这种方法节省了市场人员的精力和时间，但是不是每家酒店都要进店费，也不是每家酒店都得上促销员，并且同样地促销活动，不同的酒店做效果一定不一样，所以投入的费用却没有起到针对性作用，所以建议：针对每家酒店的不同性，实行一店一策。从上面的表格可以看出，今年在不到一年的时间内南京吉彪商贸有限公司完成任务170多万元，远远超过了签订合同时的任务量，这足可证明江宁的红酒团购市场潜力和空间很大，也是明年销量的一个很好的提升点和突破点。除去传统的渠道，我们还可以进行渠道的拓展：我们可以与高档汽车4S店合作 ，赞助他的车友会或者是车友俱乐部活动；现在的女性越来越多的做美容、皮肤保养，我们也可以与美容店和SPA店进行合作，在其店内进行“葡萄酒美容方面知识”的宣传和展示；我们还可以和茶楼、高档健身俱乐部进行合作，现在很多人注重养生保健，我们就从葡萄酒的养生保健方面入手。还有很多的渠道，只有你想不到的，没有做不到的。最后也可以从产品角度上去分析。公司产品种类丰富，可以分为高、中、低、白、保、洋，明年江宁市场主推什么产品，每个系列或者是每个单品要怎么去分解任务，都要有合理和科学的分析。举例：张裕爱斐堡系列产品分析。一、产品分析：1、 产品的基本信息：张裕爱斐堡国际酒庄赤霞珠干红葡萄酒系列选用张裕酒庄精选的赤霞珠（Cabernet Sauvignon）为原料，严格控制葡萄原料的产量与质量，由中法酿酒师采用法国传统工艺精心酿造而成，并在法国橡木桶中贮藏18个月以上。葡萄收获时间：2002年；颜色：深宝石红色，澄清晶亮；酒精含量：12%；气味 ：具典型的品种香气，浓郁的醇香与橡木香气，香气协调；口感 ：口味圆润，醇厚，酒体丰满，典型性极强。2、 产品的市场定位：张裕爱斐堡国际酒庄赤霞珠干红葡萄酒系列是张裕的高档产品，主要为政府、军队、企业等宴请、会议、招待用酒，消费人群主要是社会成功人士。3、 产品目前所处阶段：张裕爱斐堡系列产品属于新品，目前在市场所处阶段应属于产品引入期。4、 产品的规划与管理：包括产品策略及其针对产品每个阶段的推广方案；公司资源分配及其利用等问题。二、市场分析：1、张裕爱斐堡系列产品所处的细分市场的基本情况；2、细分市场中竞品的情况；3、张裕爱斐堡系列产品的SWTO的分析。三、市场操作：1、经销商的布局：经销商的选择及其要求；经销商的划分；2、渠道的布局：以哪个渠道为主，哪个渠道次之，又以哪个渠道为突破口；3、价格布局：产品在每个渠道的价格表现；