活动策划方案.doc

应天职业技术学院毕业论文今世缘典藏品鉴会策划方案【摘要】品鉴会是白酒企业与消费者直接沟通的一种公关方式，尤其对中高端产品的推广作用明显，受到诸多酒类企业的重视，已成为酒类企业常规营销活动之一。品鉴会的成功不仅可以有效拉动区域市场的拓展，同时在品牌建设方面的作用也很有效。为此公司将以现有市场为基础，并将开发新新市场作为营销重点，本文主要从品鉴会的准备工作入手，详细介绍了活动的时间地点、人员邀请、具体的活动安排等内容，希望本次品鉴会成为今后公司市场开拓的起点。【关键词】品鉴会 策划 方案引言白酒作为一个传统行业，在全国已经到了火爆程度。中国作为人口大国，消费品是世界各国相互争夺的战场。从白酒，葡萄酒，洋酒，啤酒，保健酒，黄酒等世界各国酒水众多，但是在中国这个白酒文化悠久的历史国度,白酒文化素来是人们研究与继承的。而且随着居民消费收入的不断提高，人们在白酒上的花费也在增加。80元以上的白酒从2010年占比52%到2012年的63%(中国行业报告网)，高档白酒的市场份额不断增加，整个白酒消费市场的发展也不断的增加。黄山常兴酒业贸易有限公司成立以来，秉承着“客户至上”的原则，结合当地市场，打造老百姓消费的起的白酒，引进了不同价位的白酒品牌，洋河蓝色经典，双沟青花瓷，洋河蓝瓷，双沟四星等。先如今已经发展为当地一家规模巨大的白酒商贸公司。随着公司的成熟与发展，以及市场的需求。公司高层决定引进今世缘白酒。在新产品推广与发布方面举行今世缘品鉴会。1.活动背景本次活动计划以公司现有市场为基础，开展品鉴会活动。并通过此次活动来带动今世缘典藏进入本地市场。提高营销业绩，并且在白酒行业占据优势地位，同时也是向大家展示公司团队合作力的一个好的机会。届时，各白酒经销商，政府领导，企业高层，烟酒店老板以及酒店老板都会出席此次活动。对于此次活动的宣传以及推广是一个良好的契机。黄山作为一个旅游城市，支柱产业旅游，酒店行业。每天接待游客5万人次以上。现有五星级酒店12家，四星级酒店48家，在建五星级酒店3家。预计2014年底五星级酒店达到15家左右。所以作为大型旅游城市。白酒行业也在蓬勃发展。我们主要的竞争对手的同行的白酒商贸公司，如古井，口子窖。这两家的优势在与安徽本土品牌，而且进入黄山市场比较长。但是两家公司在营销方面做的还有很多不足。但是黄山市常兴酒业贸易有限公司支柱产品洋河蓝色经典，作为中国八大名酒洋河在品牌建设上也在全国达到顶峰。所以公司以现有人脉以及客户资源入手开发今世缘典藏，以此扩大公司发展2.活动主题 此次活动主题为“成大事，必有缘”旨在为每一位客户建立“缘让我们欢乐共享，缘让我们财富共赢，缘让我们风雨同舟”整个会场布置以今世缘典藏的瓶身颜色红色作为主色调，以求会场的视觉效果融合产品特征。会场中设立产品展示专区，专区底台用精美的玻璃柜台搭建，上边刻有今世缘典藏的产品标示；顶部用玻璃装置封存，装置内设有彩照灯，以更好展示酒品的高贵属性。3.活动时间地点活动时间是2013年6月1号晚上7点到晚上9点。地点选在黄山市华贸国际大酒店。选择这个时间的原因是在星期六，大家都比较有时间，而且6月份作为白酒销售的淡季为秋天白酒消费市场造势宣传有着良好的效果。而且华茂国际大酒店与我公司有着长期的合作关系。并且华茂国际大酒店作为五星级酒店有着优良的服务以及口碑。4活动前期4.1礼仪培训由于此次活动的针对性比较强，所以在品鉴会之前，要对人员专业知识和礼仪方面进行充分的培训，了解酒店的格局，熟悉熟悉产品知识以及礼仪礼节。并且当天所以的人员都需要统一着装，让客户感受到聆听服务及品牌的信誉。由于参会人员属于大客户，所以在服务方面尤为重要，在现场工作人员及时对客户需求做出回应。管理人员会调控现场，做到忙而不乱。4.2人员邀请参加此次活动的嘉宾都是与常兴商贸在业务上有着直接联系或者在的大客户。参加人员的身份直接决定后期市场销售业绩。4.2.1今世缘华东大区经理以及各经销商厂方领导是此次活动的主要对象，他们决定以后厂方对当地市场的投入力度。并且各地经销商到场可以有效的交流市场经验对以后市场的运作有着良好的借鉴作用。4.2.2政府办公室主任办公室领导最为后勤的重要保障，随时关注着政府领导的喜好。所以办公室主任是我们公关的第一目标，领导是我们公关的第二目标。在现实操作中往往以公司一把手为主，因为只有他们才能决定采购产品以及采购数量。4.2.3当地知名企业随着“三公政策”的出台企业的消费是目前重点，尤其广告公司，工程老板。据我们了解，广告公司消费都以高档酒为主，像天之蓝，梦之蓝等。500元以上白酒是他们主要消费目标。工程老板消费也是一个大头，据以往经验了解工程老板消费都以100左右的价格但是需求量特别大，工程老板白酒消费每年都在100万以上。4.2.4烟酒店老板烟酒店老板直接面对消费者，是塑造品牌形象以及口碑的重中之重。对于流通市场烟酒店老板尤为重要。往往在酒类消费中白酒企业会把最大的优惠力度放到烟酒店老板手中以此来拉拢烟酒店老板。4.2.5酒店采购部以及前台服务生酒店不是酒水消费的最大客户，因为酒店里的价格往往比外边贵许多所以人们更愿意自己带酒。但是酒店是品牌展示以及宣传的重要突破口。尤其在黄山酒店众多的地方所以酒店在品牌展示方面有很好的宣传作用。前台服务生也是我们重要目标，他们直接面对客户，推销尤为重要。4.3邀请方式4.3.1电话邀约业务员通过现有客户以及前期与公司在业务上有业务往来的客户进行短信和电话邀约。4.3.2上门拜访公司领导和业务人员对一些大的领导和机构上门邀约也可以提前带几瓶今世缘让他们进行品尝。因为作为大客户必须体现他们身份的尊贵进行上门拜访是最好的方式，体现我们公司的诚意。4.3.3邀请函发放公司营销人员，对客户进行邀请函发放，亲自送到他们手中。体现他们对于公司的尊贵，也体现公司对这次品鉴会的重视。4.4会场布置在品鉴会活动之前，我们会在酒店门口设立横幅，热气球以及现场工作人员服装等广告形式形成人员的视觉冲击。并且与当地主流媒体，网络合作现场拍照以及后期的宣传工作。达到良好的现场以及后期宣传。展会分为两部分展示，第一部分是今世缘白酒文化长廊，第二部分是今世缘典藏白酒展示。今世缘白酒文化长廊包括企业简介，企业发展历程，企业实力以及企业荣誉等。旨在让人们深入了解今世缘，走进今世缘。对后期今世缘的市场推广有积极作用。第二部分是今世缘典藏白酒展示包括今世缘典藏5年，10年，15年。以及今世缘珍藏酒。让人们深入了解产品。5，10，15简单，好记让人深入人心。4.5展位的设计会场中设立产品展示专区，专区底台用精美的玻璃柜台搭建，上边刻有今世缘典藏的产品标示；顶部用玻璃装置封存，装置内设有彩照灯，以更好展示酒品的高贵属性。5.活动进行5.1嘉宾入场礼仪小姐用微笑迎接每一位到场嘉宾，用细致入微的服务让嘉宾在入场前便能感受到一种尊贵与荣耀。嘉宾入场时，礼仪小姐引嘉宾背板签到。签到处安排4名礼仪小姐负责嘉宾的签到事宜。签到完毕，礼仪为贵宾佩戴胸花。然后让礼仪小姐引领至贵宾休息室，其他嘉宾引领至会场。5.2领导致辞公司董事长致辞，对来访的嘉宾表示感谢，以及公司的发展历程。张总发言，作为公司销量最大的人员同时在社会人脉方面资源也比较丰富，在政府和企业有很好的社会关系。5.3产品展示 领导致辞结束，主持人宣布新产品发布会立刻开始。此刻会场灯光熄灭，启动装置开启伴随这背景音乐从展示装置内缓缓升起；生气过程中干冰烟雾升腾，激光灯炫耀闪亮。亮相仪式结束后，礼仪小姐以酒为道具展示T台走秀，并且主持人讲解对酒的描述。5.4抽奖活动“抽奖”是一种极有效果的暖场方式，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对产品的印象加深。当天参与的嘉宾可以参与抽奖，机会均等。奖品是今世缘典藏15年，今世缘典藏10年，今世缘典藏5年各一瓶。纪念品今世缘雨伞毛巾一条。6.活动预测 预计此次今世缘典藏品鉴会的人员与采购以及市场有着直接关系。所以此次品鉴会结束后，未来一星期内可以团购市场可以销售200件以上，流通市场可以订货400件以上。并且品鉴会过后的一段时间，各大媒体以及电视广告，公交广告，户外大牌广告等多种广告形式会同步发行。对今世缘典藏的市场知名度会更上一个台阶。通过对品鉴会的影响，在上流社会也是口口相传，常兴酒业贸易有限公司知名度也得到一次提升。不仅有洋河，双沟。而且有今世缘。此公司涵盖了江苏省所有知名白酒，对公司的长期发展有着深远的影响。后期的主要工作是与厂方建立良好的合作关系，完成总公司下达的年度认为。不断地拓展业务，做大做强，注重服务，体现团队的合作性。注重品牌建设，不断的把常兴商贸打造为区域市场的最大品牌。7.活动后期注意事项7.1品鉴不是请客吃饭 我们开展品鉴会的目的是让目标消费群体来品鉴我们要推介的新产品，而不是单纯的请客吃饭，所以一定要让目标群体对我们的酒水行程记忆，不是对我们的请客吃饭形式记忆。另外，开展品鉴活动结束后一个星期内参与了品鉴活动的目标消费人群预约，到其办公室进行拜访，这个时候可以跟他说带了两瓶酒给他，而且第一次赠送一定是能够负责该酒水采购的办公室主任及其单位一把手才给与赠送。7.2强化事后跟进 品鉴活动展开完后一个星期内一定要让负责跟单位团购人员或者经销商对参加品鉴活动的目标人群进行回访，一个星期内，目标客户对品鉴活动的开展记忆还没有消退，这个时候跟进会强化领导的印象。回访一定要到客户办公室进行，到办公室现场拜访时，要大胆向客户提卖酒的事，不一定要多拿，可以说先放一箱酒在领导车上，喝完后再来结账，到这种时候客户一般都会做出安排或者选择。我们开展品鉴活动的目的就是卖酒，客户能够参加也是心知肚明的事情，但是您不提他就会“装猫”，能拖则拖，受损失的还是我们自己。7.3构建档案，形成定期拜访每次品鉴活动结束后都要将参会嘉宾的资料进行整理，形成档案，对回访要进行规划，每次拜访后要在档案里注明该次拜访的日期，达成了什么交易或者碰到了哪些问题，档案里都能够有体现，方便自己查询或者找到机会解决嘉宾提出的问题。通过几次拜访和档案管理，目标人群就会越来越精准，避免我们少走弯路，同时，目标人群一旦有风吹草动或者消费发生转向，我们就能够立即明白是怎么回事，方便自己采取应对之策。7.4开启体验之旅 合适的时候可以组织，邀请目标人群到生产企业参观，指导，持续加深目标人群对品牌的信心。体验营销在目前已经成为一种趋势和潮流，更重要的是通过到酒厂实地品尝原酒，观看酿酒过程，能够给嘉宾留下很深刻的印象，这对我们巩固品鉴活动成果，将品鉴转化为购买力将带来实实在在的帮助。总结对于这次活动，我们主要针对大客户采取的一系列产品展示以及公司实力的展示。从表面上我们的这次品鉴会活动主要目标是获得了良好的口碑以及后期的订单量的增加，但最终目标却是挖掘更多的潜在客户，让更多