行销金句约访ppt课件.ppt

1,业务发展进修培训课程（SDPS）,约访,2,约访,步骤一：向准客户问好及寒暄致意步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定步骤三：介绍公司服务步骤四：道明来意步骤五：通过“二择其一”的方法约定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性步骤六：重申下次约会时间与地点步骤七：礼貌性地结束对话,3,电话约访,1、约访朋友业：早上好！陈先生，我是李平安。好久不见，最近忙不忙？客：一般，您呢？近来怎样？业：挺好的，我现在是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在您的公司附近做事，我想跟您约个方便的时间，大约十五分钟至二十分钟，给您提供一个保险需求分析，看看我的这个计划可不可以给您提供一些意见？客：好吧。业：不知道您星期四上午10点方便，还是下午3点方便？客：星期四上午10点吧。业：陈先生，这样我就定下来这个星期四上午10点到您公司去拜访您，您公司的地址是:,4,2、约访被推荐人,业：陈先生，您好！我是李平安，是张波的朋友，您记不记得，这是张律师啊！客：记得。有什么事吗？业：请问现在方不方便和您聊几句呢？客：有什么事情讲吧。业：我是平安保险公司的寿险代理人，最近您的好朋友张波先生参加了我们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约十五至二十分钟与您提供一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给您做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便？客：星期四吧。业：是星期四的上午还是下午，那个时间合适？客：上午吧。业：好呀、陈先生，这样我就约定您这个星期四上午10点去您公司拜访您，您公司的地址是客：好，没问题。业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。,5,业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？客：您怎么知道我的电话？业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个专门市场部负责收集一些当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今天我打电话给您。我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一项最新财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想同您约个时间，大约十五至二十分钟左右，为您提供一个需求分析，看看我们提供的建议是否满足您的需要，不知道这个星期四或者星期五，陈先生您那个时间方便呢？客：星期四吧。业：星期四上午和下午那个时间方便呢？客：下午吧。业：好呀、陈先生，这样我就定在这个星期四下午3点去您公司拜访您，您公司的地址是客：好吧，到时候您过来吧。业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。,3、约访陌生人,6,二、面对面约访,约访陌生人：业：早上好，先生/小姐，请问方不方便和您谈几句吗？客：谈些什么？业：我是李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递上名片），请问先生/小姐您贵姓？客：我姓陈。业：陈先生/小姐，我们公司最近推出了一个与医疗保险有关的新产品，我想用1520分钟给您提供一个需求分析，看看我能不能给您提供一些建议和分析，我现在就和您谈几句。客：好吧。,7,三、约方式的异议处理及技巧,1、已购买保险：客：其实我已经买了保险了。业：（聆听反应）恭喜您，陈先生，不知道您买的是哪家公司的产品？是哪位同仁给您提供保险服务呢？业：我想这家公司和这位同事一定都非常优秀，陈先生既然已经参加了保险计划，我相信您一定很明白保险的重要性，七十一个保险计划就好事一个灭火桶，过了2-3年时间之后，就应该检查一下灭火桶是否正常，这样在需要他的时候才能随时帮助到您。保险也是这样，每隔2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮您看看您的保单，也许可以帮您提供一些建议和意见，您同不同意呢？客：好吧。业：不知道陈先生星期一还是星期三，那个时间比较方便？,8,2、先寄资料客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。业：（聆听反应）晤晤业：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里有很多的宣传纸盒各种广告纸，但我相信您肯定没有时间一一去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以在为您做一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很大帮助吧？业：不知道陈先生星期二和星期三那个时间比较方便？,9,3、没有兴趣客：您不用浪费时间了，我对人寿保险没有兴趣。业：（聆听反应）晤晤业：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我们的客户在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。我还是希望用15-20分钟时间，保我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完之后觉得有需要，我可以为您在做一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作理解一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧！业：不知道陈先生星期一还是星期三，那个时间方便？,10,4、没有时间客：我没有时间。业：我也相信，但不知您同不同意，时间就是金钱，正因为这个原因，我也预先打电话给您，想跟您约个方便的时间，我是希望用15-20分钟的时间将我们公司一项全新的财务管理计划介绍给您，您听完之后，在决定这个计划能否帮您，或者考虑我们公司其他服务。客：好吧。,11,5、有储蓄、投资、买基金客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。业：我相信陈先生您很会理财投资，而且是非常会为自己的将来设想的人。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而导致重大损失。业：我只是希望用15-20分钟时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以为您在作进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作了解一些财务管理知识，陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便呢？,12,6、以相熟朋友做推辞理由客：和您这么熟不用找我啦。业：（聆听反应）晤晤业：就因为和您相熟，我才介绍给您，因为我既然能为一些陌生的人提供优质的寿险服务，我怎能忘记您呢。业：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得