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第三章沟通中的受众,核心问题是：1、他们是谁？2、他们了解什么？3、他们感觉如何？,一、沟通对象的特点,确定受众范围：在很多沟通场合，沟通者可能拥有或考虑到会有多个不同的受众。,（一）他们是谁,（二）达成建设性沟通的基本思路,一：主体提供和客体需要一致的，则容易沟通实现目标。二：主体提供和客体需要不一致，寻找弥合差距的途径。A.自我价值认知的重新定位B.帮对方价值认知重新定位,建设性沟通的核心问题,第一受众定位：受众需要什么？第二自我定位：我能给受众什么？第三沟通策略：如何把受众需要的和我能提供的有机结合起来？,1、分析受众的想法,接受信息解码信息回应信息,受众接受信息,受众接受信息分三个阶段：P14接受者感受到信息的存在；将信息从众多等待引起注意的信息中挑选出来；将其理解为真实的信息。,2020/4/27,7,2、了解受众,(1)个体分析(2)群体分析,二、如何激发受众兴趣,激发受众兴趣的方式有哪些？,？,（一）通过明确利益期望激发受众,1.受众的利益期望（包括两类）：第一类是具体好处，即强调某一事物的价值或重要性(但不要夸张)第二类是事业发展和完成任务过程中的利益,2.如何基于利益期望激发受众？简单地说，就是解决“什么能打动他们”的问题。首先，沟通在于寻找对象的价值需求。其次，沟通者要掌握尽可能充分的信息。,（二）通过可信度激发受众,通过可信度激发受众的方式通过确立“共同价值观”的可信度以传递良好意愿与“互惠”技巧运用地位可信度与惩罚技巧,（三）通过信息结构激发受众,通过信息结构激发受众方式通过开场白激发受众通过沟通内容主体激发受众通过信息结尾安排激发受众,三、与受众建设性沟通的策略,四、受众类型分析与沟通策略选择,故事,（一）心理
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