第九章 商务谈判技巧

.,商务沟通与交流电子教案,第九章,商务谈判技巧,.,【本章要点】商务谈判定义商务谈判特征商务谈判的必要准备商务谈判步骤商务谈判策略商务谈判技巧,.,第二节商务谈判策略与技巧,第一节商务谈判概述,.,第七章商务谈判技巧,第一节商务谈判概述,商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段，它有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。它关系到交易的成败、关系到企业的生存与发展。在完整介绍商务谈判之前，首先要弄清楚什么叫“谈判”。一、商务谈判的定义（一）谈判的定义,.,第七章商务谈判技巧,谈判通常是当事人之间为了满足各自的需要和维护各自的利益，为妥善解决某一问题而进行的协商。谈判的范围十分广泛，我们的生活充满了谈判，大到政治、军事、外交、经济，小到家庭、亲戚、朋友、同事。谈判是生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，商务谈判是其中重要的一种。,.,第七章商务谈判技巧,（二）商务谈判的定义商务谈判一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。它一般具有五方面的性质：1具有利益性。谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。,.,第七章商务谈判技巧,2具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。3具有多样性。谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。4具有组织性。对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结果。5具有约束性。在内容和结果上受环境的制约。,.,第七章商务谈判技巧,二、商务谈判的特征商务谈判是现代人们经济生活中的重要组成部分，它是个人和企业完成交易的重要步骤之一。通过商务谈判，个人和企业可以充分了解交易信息，明确达成交易所需要的条件，从而完成预期的经济目标，实现最佳的经济效益。（）商务谈判以获得经济利益为目的（二）商务谈判是以价值谈判为核心的（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性,.,第七章商务谈判技巧,第二节商务谈判策略与技巧一、商务谈判的必要准备谈判的成功与否，将直接影响商业利润的多少，而谈判前的一系列准备工作一了解对方的需要及需要的迫切度、对方派出人员的权限乃至其心理状态、个性特征等等，在很大程度上能影响谈判的成败。,.,第七章商务谈判技巧,（一）设计已方1.充分的心理准备2.制定总的战略战术3.设身处地，进行角色置换4.留好后路,.,第七章商务谈判技巧,（二）了解对方1.以谈判的目的为例，如果是对方主动提出谈判要求，那么可以确立我方的主导地位，因为对方肯定有什么问题或困难须通过谈判来解决。2.以对方的权限为例，全权代表和非全权代表所表明对方对谈判的重视程度就截然不同，那么将来的谈判规格就可以确定，从而使已方派出适当级别的人选，并把握好谈判所需达到的目标层次。,.,第七章商务谈判技巧,3.以对方所持的谈判思想、所提供的条件为例，必须充分理解对方之所以这样想、这样做的依据，并对条件的优缺点进行实事求是的分析，优点是否可以通过对缺点的限制而进一步扩大，对缺点应该怎样限制，限制到什么程度为好，这些问题不解决，等到谈判时临时抱佛脚是不行的。,.,第七章商务谈判技巧,二、商务谈判的步骤在商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对关系，但也并非不存在利益冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都未达到，或者谈判一方总有失掉了一场对局的感觉。,.,第七章商务谈判技巧,在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，谈判的步骤应该为申明价值、创造价值和克服障碍三个步骤。现将这三个步骤分述如下：（一）申明价值（二）创造价值（三）克服障碍,.,第七章商务谈判技巧,商务谈判的三部曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分沟通，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助对方扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。,.,第七章商务谈判技巧,三、商务谈判的策略分析商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的总称。（一）刚柔相济策略又叫“红白脸”策略。在谈判过程中，谈判者的态度既不应过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。,.,第七章商务谈判技巧,（二）拖延回旋策略在商务谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下的态度。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。,.,第七章商务谈判技巧,（三）静观其变策略在商业谈判中，要和各种各样的对手打交道，有的谈判者为了显示自己的实力和气势，在谈判一开始就表现为来势凶猛，气势汹汹，企图从一开始报盘就使对方处于被动地位，迫使对方接受其不合理的条件，与此同时，谈判者的语言也引经据典，罗列根据，显示其智力过人。此时，对方如果以硬碰硬，由于对方来势凶猛，气势正旺，则很难把其嚣张气焰打下去。这时，就有必要使用“你凶我静、静观其变”的策略，使其不得不放下架子，以平等的地位重新与你进行谈判。,.,第七章商务谈判技巧,（四）以退为进策略以退为进策略是指在谈判中以做出实际的退让为条件，达到进一步的目的。“以退为进”是军事上的用语，暂时退让，输赢未定；伺机而进，争取成功。这一策略同古语所说“如欲取之，必先与之”以及俗话讲的“吃小亏占大便宜”有异曲同工之妙。这一策略的高明之处在于纵观全局，通盘考虑，不计一时之得失，退一步是为了进两步。,.,第七章商务谈判技巧,（五）欲擒故纵策略所谓欲擒故纵，就是在商务谈判中，对己方和谈判对手的经济实力、商业处境、谈判目的进行了充分细致的信息收集和分析后，等待最佳时机进行谈判。时机不成熟，绝不出手。在华人工商领袖中，李嘉诚以冷静、理性著称，在商务谈判中他真正实现了以柔克刚。,.,第七章商务谈判技巧,（六）声东击西策略将声东击西作为策略运用于商务谈判，指的是己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。,.,第七章商务谈判技巧,（七）埋下契机策略双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判的圆满，埋下契机。（八）相互体谅策略谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。,.,第七章商务谈判技巧,四、商务谈判的技巧分析如果说谈判策略是战略上的，那么谈判技巧则倾向于战术上的。拥有良好的策略，再加上绝佳的谈判技巧，胜利就触手可及了。（一）谈判初期的探测技巧在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面是有关技巧：,.,第七章商务谈判技巧,1.火力侦察法先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。2.迂回询问法通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。,.,第七章商务谈判技巧,3.聚焦深入法先是就某方面的问题做扫描式的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再深入分析，从而把握问题的症结所在。4.故意犯错法谈判的成功可借助两个因素：正确地判断对方；对方对己方的判断失误。谈判者有时候会歪曲本意，故意犯错，从而让对方迷失方向，使对方自乱阵脚。当然，谈判者也不是在所有的谈判中都可以使用故意犯错的方法。,.,第七章商务谈判技巧,（二）谈判中的常用技巧1.示范法若要使对方对你的谈话发生兴趣，你就必须使他们清楚地意识到他们接受你的建议后会得到好处。这种说法相当富有哲理，但在实际谈判活动中，它又往往被人们所忽略。为了尽快引起对方的兴趣，你可以在谈判的开局就向对方介绍你的产品具有哪些优点，同时还必须证明你的产品确实具有这些优点。示范的结果就会堵住对方的嘴，使他无话可说。在事实面前，他只能相信这种产品质量可靠。因此，示范是谈判者向对方提供的一种有说服力的证据。,.,第七章商务谈判技巧,2.竞争法竞争法是指利用谈判对手的竞争心理，故意提及其竞争对手，以此来使其对自己的话题感兴趣。这种方法通常在谈判对手实力很强，而自己又有求于他们的情况下使用。,.,第七章商务谈判技巧,3.威迫法威迫法是指通过压迫或威胁的手段来引起对手的注意或兴趣的方法，这种方法通常是本方处于战略优势的情况下采用的。这一技巧在西方的商务谈判及劳资谈判中应用得较为普遍，即谈判对方声称某些条款没有任何考虑、通融的余地，通常的做法是固执地坚持某些要求，然后迫使对方让步。,.,第七章商务谈判技巧,4.最后期限法最后期限既给对方造成压力，又给对方一定的时间考虑，随着最后期限的到来，对方的焦虑会与日俱增。因为，谈判不成损失最大的还是自己。因而，最后期限压力，迫使对方快速做出决策。,.,第七章商务谈判技巧,5.防止干扰法有时候，外部因素可能会使谈判方不能集中全部精力展开正常的业务谈判。在谈判时，如果其间对方让其他人参加洽谈，我方就应该把他看作洽谈的正式人员，并且表示尊重；当然，对方也可能让某个或几个第三者参加洽谈，目的是让旁人作证，或者是有意制造一种人多势众的场面。受到干扰后，双方应立即检查一下正在进行的洽谈工作，目的是看一看对方是否忘记了洽谈的衔接处。,.,第七章商务谈判技巧,6.激将起兴法激将起兴，顾名思义，乃是指通过激将法来调动对方的积极性，开启对方的谈判兴趣，进而达成理想的协议，及时签约。当然，我们运用此法的时候，要时时穿插时间限制法在里面。现代商务谈判中，运用激将起兴法促使及早签约的实例不胜枚举。,.,第七章商务谈判技巧,7.真诚赞美法在经济商务谈判中，人们总结了一条行之有效的方法真诚地赞美，即诚挚而不虚伪地赞扬对方，显示出对方的重要性。谈判中，对方受到赞扬和褒奖，心情愉快，神经兴奋，此时，最容易表现出宽宏大度，豁达开朗，而不至于在一些可平可仄的谈判上斤斤计较，争执不休。,.,第七章商务谈判技巧,（三）商务谈判的其他实用技巧1商务谈判中善于拒绝的技巧（1）幽默拒绝法无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中做一个否定假设或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。,.,第七章商务谈判技巧,（2）移花接木法在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。（3）肯定形式，否定实质人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产