保险公司培训08-初次面谈

初次面谈,专业化销售流程,2016年机构岗前班课程,讲师介绍,姓名：司龄：荣誉：初次面谈心得：,缘故客户销售生产线,获取客户,缘故客户的长险销售,4,你永远没有第二次机会去创造良好的第一印象！,训练大纲,面谈的目的及原则面谈的内容面谈的技巧与示范面谈演练,面谈主要是要让客户了解你、了解公司、了解保险理念，静心听你讲产品。,让客户喜欢上你，就成功了一半！,训练大纲,面谈的目的及原则面谈的内容面谈的技巧与示范面谈演练,一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作、为什么选择太平洋保险公司，并顺势引入东方红产品对家庭的作用。张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和太平洋保险公司有了新的认识。一周后的再次接触，张先生给自己购买了“东方红”，年交保费10万元。,业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险产品，但张先生一直没有购买。某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。”碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。,案例1,案例2,同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！,甲：讲人情关系,乙：讲自己为什么做保险讲公司品牌讲保险理念,甲、乙两人在与客户沟通过程中有哪些不同？,分析,结论：业务员甲讲人情关系，客户压力大，虽勉强签单，但保费只有500元！,分析,结论：业务员乙通过对自己和公司的介绍，获得客户的认可和信任，并以保险理念为基础，引出产品，成功签单10万元！,成功面谈，“三讲”先行,获得认同,建立信任,挖掘需求,“三讲”的作用,保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解！,无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！,重要提示：,我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？,日本寿险营销大师齐贺资和,自1992年起连续936周每周三件,15年讲1个版本而不是1天讲15个版本,卓越营销大师,“三讲”的正确思维,坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。,简单高效轻松,“三讲”的运用流程,讲自己,认同保险追求成长,业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平洋人寿做保险了。经过公司严格的面试、筛选和培训，我了解到国家大力支持保险行业，前景非常好，我希望自己能够通过努力做好这份事业。也希望我的服务能帮助每一个家庭病有所医、幼有所护、老有所养、财有所积。,讲公司,介绍公司建立信任,业务员：太平洋保险公司已连续五年入围财富世界五百强，2015年位列第328位，并且是全国首家在A股和H股集团整体上市的保险公司。实力很强，值得信赖！,讲保险,黄金三问挖掘需求,业务员：1、您买过保险吗？2、您觉得保险重要吗？3、为什么？,故事引导边说边画,业务员：其实平平安安、健健康康是我们对生活最基本的要求，如果每天都过得提心吊胆，幸福也就无从谈起了，您说对吧？怎样才能解决我们的担忧呢？我给您讲个小故事吧！,业：1、您看，这个图像什么呢？（画一条河，吸引客户注意力，用趣味性营造轻松的谈话氛围）2、您刚才其实说对了，它就是一条河。这条河两岸有两个村庄，一个是东村，一个是西村，村民依靠河水浇灌庄稼，养活自己，世代在这儿居住。（交代背景，边说边写）3、但是，这条河里有一个河怪，河怪都吃什么啊，您知道吗？（紧抓客户思路）4、对，就是吃人。但是不能让这样的事情发生啊，所以河怪要求每年给它100担粮食，他就不吃人。这样是不是松一口气？5、100担粮食是什么概念呢，相当于一个农户10年的积蓄。要是让您拿出十年的积蓄，心疼不心疼？（心疼）对的，一定会很心疼！6、东村和西村各有100户农户，两个村长商量，一个村庄负责一年。东村用的是抓阄的方式，只有一个农户有事，其他99家都没事。但是对这一户来说是大事还是小事？（大事）7、西村村长用了一个不一样的方式，巧妙的解决了这个问题。如果您是西村村长，您会用什么样的方式呢？（让客户自己说出平均每个农户交一担）,西村100户,东村100户,河怪（每年吃100担粮食就不会兴风作浪）,100担粮食=一个农户10年的积蓄,抓阄一家承担,？,业：8、您真的很有智慧，西村的村长确实是这么做的。用这种方法，就把原本需要一个人扛的事情，变成了大家一起扛，每户都有事，但都是小事，每年交一担，是不是都没有什么大问题？这招真的很厉害！9、这个虽然是古代的童话故事。但是对于现代也有借鉴意义，您说，现代的河怪是什么呢？10、是的，就是大意外和大疾病。一旦有大意外和大疾病发生，就会吃掉我们十年乃至二三十年的积蓄。如果发生了这些事情，您最担心的是什么呢？11、那有没有人可以帮助您？可以帮多久？拿他们的什么钱来帮您？您忍心吗？12、您想不想有一个人可以在这个时候来帮助您，而您又不用觉得欠人情？13、这个人不是我，我也帮不到那么多，不过我们公司有一个项目可以帮到您，是一款专门针对出行保障的产品。拥有它，您就能得到4个100万身价的保障，到期返还120%的所交保费，我给您介绍一下吧（拿出产品宣传手册）。,西村100户,东村100户,河怪（每年吃100担粮食就不会兴风作浪）,100担粮食=一个农户10年的积蓄,抓阄一家承担,每户一担共同承担,训练大纲,面谈的目的及原则面谈的内容面谈的技巧与示范面谈演练,面谈步骤：,业务员：小杨缘故客户：陈哥1、小杨从P30中筛选出陈哥是A1客户2、小杨已经给陈哥打过约访电话，确定好见面时间和地点3、小杨按时到达约定地点,缘故客户面谈（话术示范）,常见异议处理,业：陈哥，您买过保险吗？客：没买过。业：您觉得保险重要吗？客：不重要。业：为什么？客：业：我非常理解您的想法，没有风险发生的情况下，保险确实显现不出它的重要性，但是，风险的发生时不可控的，作为一家之主，您考虑的是全家人的安危和健康，其实平平安安、健健康康是我们对生活最基本的要求，如果每天都过得提心吊胆，幸福也就无从谈起了，您说对吧？客：是的。业：怎样才能解决我们的担忧呢？我给您讲个小故事吧！（边说边画，讲述故事内容，引出产品）,训练大纲,面谈的目的及原则面谈的内容面谈的技巧与示范面谈演练,演练主题与时间：面谈，25分钟演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。演练角色与流程：扮演业务员，依演练稿准备，并使