2011年采购与供应谈判总复习(3).doc

采购与供应谈判复习资料2011、11第一章 在不同背景下谈判1. 谈判的定义和特征P2-P3定义：P3 Lewicki等（2003a）的定义；特征：P3 五个特征2. 谈判的七个阶段P5每个阶段的工作3. 不适于谈判的情形P64. 整合性谈判和分配性谈判P6；两种谈判战略的对比P9-P11具体要掌握的是：（1）什么是整合性谈判和分配性谈判？他们各自的适用情况是什么？答案是参照自测题1.3和实战题1.4的答案；（2）整合性谈判和分配性谈判的对比答案是参照P9的表1-2关于该部分还可以参考自测题1.4和实战题1.5。5. 促进友好关系的谈判因素（在谈判中有一些原因使谈判的重点从短期合同转变为长期的友好关系）P126. 影响采购方在谈判中所采取方法的五个因素P14，自测题1.5，答案在18页。第二章 了解供应商组织1. 影响采购环境的因素P23，实战题2.1，答案在33页2. 采购所面临的挑战P233. 影响组织内部决策过程的四个因素P244. 与供应商谈判的三个典型阶段以及所涉及的信息P255. 与供应商谈判的三个典型阶段的谈判重点P27，自测题2.2，答案在34页。（该知识点是补充的）6. 波特五力模型P27-28（1）什么情况下，供应商是强有力的？（2）什么情况下，购买方（客户）是强有力的？（3）什么情况下，可以确定产品受到替代品的威胁？（4）什么情况下，可以确定有来自新进入者的威胁？（5）竞争对手之间的竞争程度取决于什么？7. PESTLE模型P29，每个字母的含义。政治：地区的政治稳定性、政府对贸易的影响等。 经济：财务制度、货币、经济状态及发展水平等。 社会文化：是否和谐稳定、社会制度与信仰、行为习惯等。 技术：技术水平、劳动力技术水平、可获得性等。 法律法规：政府的法令、法规等会随时调整更新。 环境生态：环保政策及其对行业的影响。 第三章 谈判准备1. 风险评估模型（图3-1），如何分类的P392. SWOT分析P41，中英文意思，表3-1、表3-2、表3-3是如何应用SWOT分析的例子3. 法律框架P41，掌握相关条款的意思4. 对供应商投标评估的要求P465. 标后谈判（PTN）的条件P47第四章 财务工具的应用1. 固定成本、变动成本、总成本P5456，三个概念-P54，根据不同的产量时的成本计算可变成本和固定成本，会画图，会计算，自测题4.12. 获取成本信息的渠道P583. 三种定价法P58-59全成本定价法的定义P59，差异定价法的定义P59，什么情况下可以使用差异定价法P594. 开放账本的优缺点P60，自测题4.2，答案在66页5. 盈亏平衡点概念和计算P60-62，自测题4.3第五章 分析财务贡献1. 直接成本与间接成本的定义，直接成本的三类构成P70，图5-1制造组织的成本P712. 供应商价格反映的三种战略目标，以及三种战略目标时供应商的选择P72。（该知识点是补充的）第六章 理解谈判的财务背景1. 需求弹性的两个基本概念P84；价格弹性的计算公式P86；什么情况下采购者对价格不敏感P86。（该知识点是补充的）2. 实战6.1，答案在92页（该知识点是补充的）第七章 谈判过程1. 三种谈判战略的特点（P97表7-1）与影响因素P98图7-12. 谈判的目标与范围（定义，协议范围重叠的理解-采购者的目标和供应商的目标有重叠的部分才可能谈判取得成功）、谈判目标、谈判变量（确定谈判变量的目标，需要牢记的几个因素，三个因素P101-102）P100-101-1023. 影响谈判方法的4种利益类型P103-104第八章 分配资源1. 分配性谈判的任务P1132. 整合性谈判的任务P1133. 分配性谈判各个阶段的工作P1144. 整合性谈判各个阶段的工作P1155. 谈判的资源（3M以及117页的6点）P1176. 资源的作用P118第九章 说明的技巧1. 权利的来源P1282. 评估权利的两个指标P1293. 信息的处理程序P1304. 处理信息需要考虑的三个问题P1305. 说服方法P132，表9-3，要知道每一个的具体意思6. 冲突的四个层次P132-133（该知识点是补充的）；冲突的好处P133；7. 冲突难以处理的情况P1338. 出现僵局的原因P133-1349. 解决冲突的方案与战略P13410. 冲突的五种管理方式P202（该知识点是补充的）第十章 谈判战术1. 分配性方法的战术P1472. 整合性方法的战术P1503. 处理利益问题的方法P1524. 分配性战术结束谈判（获得承诺的办法）P1555. 职业道德P157-158（有哪些欺骗性战术？P157-158表10-2；职业道德的五个关键原则P158）第十一章 批准谈判1. 自测题11.1 比较和对比批准谈判的方法，答案在176页；（该知识点是补充的）2. 自测题11.3 可能影响未来谈判的三个因素，答案在178页；（该知识点是补充的）第十二章 有效沟通1. 自测题12.1 什么是有效沟通？答案在192页；（该知识点是补充的）2. 威胁的五个不同特点。在185页；（该知识点是补充的）3. 几种沟通障碍。在189页；（该知识点是补充的）第十三章 理解谈判行为1. 自测题13.1 五种不同类型的谈判行为，答案在209页；（该知识点是补充的）第十四章 成功谈判者的特点1. 成功谈判者的三种基本能力，在216页；（该知识点是补充的）2. 提高采购谈判能力的方法（该知识点是补充的）按教材内容“学习曲线”（教材第217页）回答（1）感知能力 （2）思考能力 （3）信息处理能力 （4）个人动机第十五章 提高提问技巧1. SPIN是什么？在227页；（该知识点是补充的）第十六章 谈判中的文化因素1. 文化差异的源头是什么？在241-242页；（该知识点是补充的）2. 准备跨文化谈判要处理的几个问题，在245页；（该知识点是补充的）第十八章 内部谈判1. 内外部谈判的相同点与不同点P26