资本运营 企业融资.doc

中国企业资本运营存在的问题及展望企业融资在这个与资本共舞的时代，企业融资在企业资本运营中占据重要的地位。然现阶段的中国，资本不熟悉企业运作的规律，企业不了解资本的背景和性格，这往往给双方的合作埋下致命的隐患。一、融资企业的常见问题1.对融资的复杂性和风险认识不够改革开放20几年，在制造业的管理上，中国企业已经积累了较为丰富的经验，也探索出一些符合中国国情的企业管理模式。但是在以资本运营为核心的金融业务方面，中国的企业还有相当长一段路要走。诚然，融资能够成功在硬件上依靠项目本身的质量，但作为融资方式方法的“软件”也是影响成败的关键要素。如果说企业的产品可以是一杯牛奶、一瓶饮料、一袋饼干的话，在资本运营过程中，企业的股权成为一种产品。换言之，企业本身成为一种产品。企业在业务领域中的一个失误可能造成几万元的库存产品或应收账款，但错误的引进一家股东或参股一家企业，却会从根本上给企业带来伤害。遗憾的是，很多企业家艰苦创业，年复一年，取得了阶段性的成果。老板可以在一项具体业务上精益求精，慎之又慎，但在涉及企业根本的股权时交易却相对粗糙，有的企业家甚至对尽职调查、法律意见书、审计评估等事宜没有基本的概念，处理融资与并购事宜，“走马观花”，凭着感觉敲定股权交易。对企业而言，引进一个投资者就是引进一个新的合作伙伴，一定要严谨慎重。2.现金流要崩断的时候，才考虑融资很多融资企业对投资者的心态并不了解，把融资想象得非常简单，有的企业家甚至觉得“一见钟情”后，明天资金就可以打到公司的账户上。其实这是一种没有学会“换位思考”的表现。在产业界，任何企业都不会轻易把100万元的产品先发给一个尚未付款的陌生客户。要建立起这种信誉需要一个相当长的业务合作过程。同样的道理，如果融资企业希望通过短暂接触，就要求投资者在几个星期内就把数以千万计的资金汇入到自己的账户里显然是不切合实际的。通常，一个融资过程至少需要6-12个月。项目越大，投资者调研论证和决策所需时间越长。通常一个完整的融资过程包括以下程序：（1）融资方提交融资计划书（签订保密协议）；（2）目标投资者受理并立项；（3）目标投资者进行尽职调查（含审计评估）；（3）双方投资协议条款的谈判；（4）双方分别对项目进行决策；（5）双方签订投资协议；（6）投资者出资；（7）进行工商注册变更。投资就是投“人”，融资程序是相对的，但是对融资企业管理团队、特别是经营者的了解和认同却是循序渐进的。需要说明的是，具有相关行业背景的战略投资者对项目通常具有较好的识别能力，项目论证与决策的进度会快一些。相对而言，缺少行业背景的金融投资者由于需要进行行业研究及IPO或股权转让的设计，因此项目论证与决策会需要更长的时间。综上所述，一个顺利的融资项目也需要半年以上时间。因此，融资企业对此应有理性的心理预期，切忌拖到缺钱的时候，才考虑融资。“病急乱投医”，现金流濒临断裂的企业见到“救命稻草”就抓。有需求就会有骗子，以投资为名进行欺诈的江湖骗子企业也要当心。3.准备工作不充分融资是一个“知己知彼”的过程。在开展融资工作之前，企业应该准备一份商业计划书。同时，对投资者关注的经营现状、发展战略、资金用途、投资回报等事宜必须有明确的设想。遇到意向投资者，对于项目进展不同阶段，双方会重点关注的要点以及可能遇到的问题需要做精心的准备。4.重融资、轻磨合虽然每天都有公司宣布“战略合作”，但许多公司都缺乏“合作战略” ，置身于高度宣传中把签署合同看成终点，而不是作为迈向一个更大目标的手段。“相爱总是简单，相处太难”，在合同背后的战略才是重点而非合同本身。二、融资接洽：知己知彼，百战不殆（1）了解PE首先要了解投资方的基本情况，如资金实力、投资模式、成功案例等。其次要了解谈判者背景，如职务、学历、经历、爱好等。最后要设想谈判进程中对方可能提出的要求以及己方的应对措施。也许有朋友会觉得要了解谈判对象的个人信息有些难度，其实有很多变通的做法。通常中国式谈判开头一般都是寒暄热身，才切入正题。可以在这个阶段进行积极的交流。比如和您谈判的PE经理是为女性，直接问对方年龄是非常不符合商业礼仪，但是你可以通过询问对方大学毕业的时间等方式推算出对方的年龄段，通过询问对方的专业背景、个人爱好可以选择一些有共同语言的话题，拉近双方的心理距离。（2）了解自己以下信息应该是“张口即答”的：（1）注册资本；（2）细分行业状况；（3）总资产/净资产/年销售额/利润水平；（4）主要股东及股权结构；（5）融资规模/获取股权比例；（6）资金用途/投资回报；（7）经营团队 ；（8）项目风险。企业在选择PE的时候还要注意“门当户对”的问题。从蒙牛的成功上市，我们可以看到著名投资机构的介入为企业成功上市创造了巨大的价值，但企业家也要清醒的认识到，不是每个企业都能够请来这些大牌投资机构。首先，每个投资机构因各自实力的不同，对被投资企业的规模又比较明确的规定，规模不相匹配的企业，通常是无法投资的；其次，每个投资机构还有各自的行业偏好，这与各个机构的股东背景和工作人员的专业特长密切相关。想要进行私募融资的企业，应该就自己的行业特点和企业规模，选择适合的投资机构进行融资宣传工作，不要盲目追求大牌，浪费精力的同时，还会打击自己的信心。（3）准备一份PPT版本的演示材料也许有朋友会问：已经有了WORD版商业计划书，为什么还要写PPT版本的商业计划书？路演要提纲挈领，有限的时间决定了我们不可能将商业计划书WORD文档照本宣科的朗读一遍。另外，PPT适用于集体会议演示，能够保持交流沟通的同步性。否则大家各持一份文件，你看到第5页，他看到第20页，关注点发散，影响沟通效果。要注意PPT文稿条例清晰，简明扼要，生动鲜明。除商业计划书的主要内容以外，还应附有企业与产品的图片。“百闻不如一见”，在翔实的文字说明也不如图片直观。其间的道理有些近似红娘说媒：红娘关于姑娘再多美好的语言描述，也不如一张照片来得直接。演示者要在项目推介前对演示文本进行演练，掌握时间、节奏与文思脉络。要注意，最好是融资企业的核心人物来进行演示，因为这本身就是向PE展示经营团队的最好机会。最好不要安排助理和秘书来演示，因为“投资就是投人”，PE是把钱交给企业家而不是秘书和助理。（4）建立认知标准融资谈判的参与人员总体素质是比较高的。谈判进程中避免站在各自的要求上进行意志较量。如出现冲突，应努力建立对方认可的价值标准，运用认知标准进行谈判。在技巧上，要善于站在对方立场上考虑问题，充分显示建立认知标准的诚意。但如果发生冲突，不要屈服压力，而只屈服于认知标准。融资是一段与PE恋爱的过程，一定要注意诚信。在商贸领域，或许开个皮包公司，骗了客户的钱以后，人间蒸发，侥幸逃脱。但与PE合作不是做“一锤子买卖”，新老股东将合力打造企业的未来。如果在融资过程中弄虚作假，面对PE的尽职调查，