业务咨询课聊聊B端的那些事儿

聊聊B端的那些事儿,产品经理核心能力训练营,John简介,讲师：John,我是John，公众号：产品狗聚集地，现迷你玩产品经理。原零一裂变、好未来、万科梅沙科技产品经理，专注于教育、电商产品。对用户研究、增长裂变、产品分析、需求把控有自己的理解和方法论。负责过数千万级产品运营。,无论产品多么的复杂，用户购买行为都是简单的。,CATALOG,目录,问卷调研反馈,我眼中的B端规划,思考几个问题,随便聊聊,一、问卷调研反馈,1.对于B端竞品分析还有什么想要了解的,1.对于B端竞品分析还有什么想要了解的,收集背景资料B端产品不像C端的产品的设计逻辑那么明显，或者说有的设计逻辑相当的隐晦。多收集一些背景资料有助于对产品的理解，这些背景资料可能包括：公司背景，比如成立时间、地点、规模、发展史和关键大事。技术背景，比如产品使用到的关键技术、技术合作伙伴、技术变革史。早期版本，对比版本升级路线和行业发展路线可以对行业有更深的理解。典型客户，典型客户的需求对产品的功能影响很大，也对自己对行业的理解有帮助政府关系，中国国情，你懂的。,1.对于B端竞品分析还有什么想要了解的,确定市场定位B端产品的定位要素是：产业链（价值链？资金链？信息链？）上的位置（在哪个环节）发展方向（向上游还是下游）分析用户/客户身份,1.对于B端竞品分析还有什么想要了解的,分析主要业务场景业务场景主要有两大类：生产场景（重视数据采集、协作效能、责任确认等）管理场景（重视决策分析、风险控制、过程监管、质量控制等）对于不同的行业和产品你可能能想出各种对业务场景分类的方法，但是做竞品分析真的没必要搞的太复杂。生产场景分析的目标是找出效能优化的手段，这就是需要对行业有深刻理解的地方，管理场景分析的目标是找出卖掉产品的方法，这是客户购买你产品的动力。,1.对于B端竞品分析还有什么想要了解的,分析商业模式分析商业模式有三个要点：成本分析。评估竞品的研发固定成本和单位客户变动成本。如果竞品为客户做了大量的定制开发，那他的单位客户变动成本就很高，可能就很难做大。销售分析。看典型客户数量，代理商数，二次开发商数量，评估销售能力有无辅助产品线。如果该竞品有其它辅助产品线，已经形成产品群，那要看这个产品在产品群中的定位，是个防守型产品还是进攻型产品。防守型产品负责抵御竞争，进攻型产品可能才是盈利的金牛。,2、对于B端行业及业务模式还有什么想要了解的,CRM（追踪客户的）的标杆是美国的Salesforce，国内有纷享逍客、销售易、红圈营销、八百客模块：CRM客户管理系统由客户信息管理、销售过程自动化（SFA）、营销自动化（MA）、客户服务与支持（CSS）管理、客户分析（CA）系统这5大主要功能模块组成。CRM系统特别是移动CRM系统能帮助你及你的同事很方便地记录客户信息、跟踪分析新老客户、挖掘潜在客户。,OA（管办公室活动的）在国内有钉钉、云之家、今目标、企业微信等这几个产品。一般提供的功能有流程审批（请假报销等）、即时沟通、文档管理、内部论坛、任务管理、会议管理、通讯录、问卷调查等。,2、对于B端行业及业务模式还有什么想要了解的,ERP（生产制造一条龙全包）和财务系统（专门用于完成会计工作的管理系统），素来有“南金蝶北用友”之称。ERP：各企业的资源、计划相关的管理都可以算在ERP的范畴里，比如员工、生产、制造、财务、销售、采购、仓储、分销、质量等等，只要是用于企业管理的软件都属于ERP的范畴。财务系统：财务系统一般包含：总账管理、固定资产管理、资金管理、客户及应收应付管理、报表管理、财务分析、核算系统等。,进销存是指企业管理过程中采购（进货）入库（库存）销售（销货）的三个管理过程。这三个过程是一般企业特别是中小商户的核心经营过程，用来管理这三个过程的系统就是进销存系统，简称进销存。进销存系统，有管家婆、智慧记、云销城、秦丝生意通等，在采购、销售、库存这三个最核心的管理环节需求会非常强烈，但对于操作速度要求很高，一般软件很难满足。,3、关于B端，目前工作中存在的痛点有哪些？,缺少系统的规划重功能、轻体验业务需求没有梳理清楚,4、对应B端产品能力模型，写出当前自己的优势和劣势,二、我眼中的B端的产品规划,三、思考几个问题,一、如何做好B端产品？,作为B端产品设计者，要充分了解自己负责的业务方向，要在实际的业务需求中发现问题、理清逻辑、形成解决方案，进行产品设计、推动上线、最终为企业业务提升工作效率。具体的步骤如下：1、明确自己的服务对象我们的客户是什么样的？客户的业务目标是什么？客户目前面临什么问题？2、梳理客户业务流程可以以业务流程图的形式，把业务梳理清楚。把要解决的问题，把所有功能从开始到结束列出来，确保方案从多角度考虑。3、产出产品方案，形成产品需求文档形成解决方案后，要针对解决方案，用角色和功能，以页面结构呈现出来，落地产出产品原型图。4、协同各个角色，推动项目上线产品经理产出需求文档后，需要协同设计师、研发、测试、运维等多个角色，完成设计、开发、上线，确保产品上线。,二、B端产品经理需要遵循哪些原则？,1、以业务为中心进行产品设计B端产品设计者都是以提升供应侧的工作效率为目的，所以B端需求主要是以业务问题为导向。作为B端产品设计者一定要理解业务，根据业务的实际发展，用产品思维去梳理逻辑，设计产品工具来解决问题。有些业务同学会说，我希望要一个反馈功能，其实可能隐藏了一个工单系统需求。2、以使用者视角进行产品设计这是B端产品和C端产品都通用的产品设计逻辑。产品使用者是我们产品的直接接触人，他们能够更有效率的使用产品是非常重要的。那么这样就意味着，产品经理必须从使用者视角进行产品设计，让用户使用更便捷。3、降低系统的耦合性，提高可扩展性这是B端产品需要认真考虑的，在设计一个系统的时候，尽量避免与其他系统耦合。如果耦合性太强，后续的一些改造需求，可能都要通过系统的重构来实现。所以在设计的时候，一定要保持系统的独立性。另外一个维度就是，可扩展性，这块意味着在系统设计的时候，要考虑后续可能的变化，比如支持业务容量的变化，比如审核流程中，审核环节的增加等等。这些都应该重点考虑到。,三、B端产品需要避免哪些误区？,1、产品设计不注重易用性B端产品有个误区，认为产品是以满足某个具体的能力而设计的，所以不太注重产品设计上的易用性。其实这是很大的误区，B端产品依然是由使用者进行操作以达成效果的，所以操作的易用好用非常重要。2、没有以客户为导向这个是B端产品比较重要的一点，B端产品是服务于一个主体，这个主体可以是企业、商家，或者公司内部业务，那么这个主体是具有自己的特征的，在B端产品设计中，一定要围绕自己的客户来进行具体的解决方案设计。3、不具备延展性在B端产品的设计时，需要考虑具体客户的场景，形成对应的解决方案，同时也要考虑如果服务于这个领域其他的客户，我们的产品是否能以较低成本进行改造便可以直接用起来？在B端产品设计时，应重点考虑产品的延展性。,四、B端产品经理需要拥有哪些素质？,1、逻辑能力B端产品的性质，决定了产品经理必须具备很强的逻辑能力。如果说C端产品经理可以有一点感性和艺术创作性，B端产品经理则需要非常严谨的逻辑性。2、业务理解能力B端产品就是从业务本身出发，通过对业务的研究，构建问题的解决方案，要求B端产品经理有良好的业务理解能力。尤其在有些行业，业务复杂性很高，为这些业务提供服务型产品时，业务理解能力尤其重要。3、技术理解力由于B端产品，很多是系统性的产品，产品经理需要对技术有一定的理解。同时，很多B端产品的使用者可能就是某个领域的技术人员，那么理解对应的技术，对产品设计是不可或缺的。,四、B端产品经理需要拥有哪些素质？,4、沟通表达能力这是产品经理的通用能力，无论C端还是B端产品经理，都需要具备良好的沟通能力。在产品设计初期，产品经理需要从客户/用户的沟通中，尽可能的了解他们的痛点，他们的需求。在产品设计上，同时也需要具备良好的表达能力，能表达自己的产品理念。5、项目推动能力无论C端产品经理还是B端产品经理，产品经理在整个产品过程中不仅仅是设计产品，更需要保障推进产品的如期上线。在这个过程中，对产品经理的项目推动能力有较高要求。产品经理需要协同设计师、开发、测试、运维等多个角色，一起完成产品的各个环节，保障如期上线。6、学习能力这是产品经理的一个基础能力，产品经理面对的行业变化快，学习能力是必备能力。企业、商家，包括公司内部业务，都存在各种变化。那么这就要求产品经理能够适应新的知识，新