销售话术快消.docx

1 快消行业 业态一、 行业介绍 快速消费品 ：酒水 食品二、 快消品行业特点消费频率高，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高，销售渠道种类多而复杂，传统业态和新兴业态等多种渠道并存。并且行业集中度逐步上升，竞争难度加大。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。影响竞争成功因素主要有:1. 通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率；2. 合理的分销模式和有效的渠道控制和管理；3. 以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同；4. 品牌知名度的提升和营销效率的提升和正确的市场拓展策略。三、 快消品主要销售渠道1、渠道模式按照横向划分，可以分为四个：1)传统渠道：就是咱们平常看见的食品、水果、服装批发市场等。2)现代渠道：又叫做商超渠道，比如家乐福、沃尔玛、大润发一类以及连锁超市。3)特通渠道：比如餐饮、网吧、酒店、学校、娱乐场所、车站等等。4)电商渠道：电商渠道也是现代渠道的一种，可以说是新兴渠道，比如淘宝、天猫、京东、当当网、亚马逊等网络平台。2、渠道模式按照纵向划分，可以分为以下几个：完整的渠道结构一般为：厂家经销商（部分有分销商）批发终端零售商消费者。一级渠道：厂家-经销商-消费者二级渠道：厂家-经销商-终端零售商-消费者三级渠道：厂家-经销商-批发商-终端零售商-消费者四级渠道：厂家-经销商-分销商-批发商-终端零售商-消费者直销渠道：厂家-消费者，没有经过任何中间环节，称为零级渠道，比如：安利、雅芳等。四、 快消品主要销售模式从不同的角度分类：1）经销商销售：经销商打款给厂家后，厂家发货至经销商仓库，销售的主要力量依靠经销商在所属区域的配送能力、社会关系、资金实力、业务能力等。2）厂家直营：厂家在其设立办事处或分公司的地区配置相关人员直接与当地、超市、分销商、终端门店接触。3）KA销售：KA全称key account（重点客户），指大客户销售，现通指大卖场：如沃尔玛、家乐福、大润发、等商超系统 2.客户画像1.产销一体：经营年限：10-20年注册资金：300-3000纯销售型： 经营年限： 5-15年注册资金：100-2. 纯销售人数20人以上。生产销售一体销售10人以上3. 经销商维护数量 跑终端每天15-30 3约访话术x总，我这边是汇东商贸张总介绍过来的，针对咱们酒水行业出现的销售业务员外出没有好好干活经常出现经销商维护不到位的情况做了一套系统。通过手机定位可以看到外勤人员的行动轨迹。同时我们 通过建立客户档案，防止客户表格记录丢失或者人员离职带走客户资源。了解到你这边销售人员也不少，想去拜访下你当面聊一下，您看什么时候在公司？x总，我这边是汇东商贸张总介绍过来的，针对咱们酒水行业外出销售人员出现的一些拜访不真实终端客户维护不及时开发不到位的问题做了一套管理系统。通过手机实时定位把握销售工作动态，客户档案建立清楚了解客户被维护和开发的状态，防止业务员吃空饷，市场客户流失。白云边 枝江酒业都是我们的合作客户，用的都非常不错，想推荐X总了解一下，你什么时候有时间？情景一W：x总，您好。现在与你沟通方便吗？X：你说W:我这边是汇东商贸张总介绍过来的，听说你这边也是做酒水销售的，规模还不错。X：嗯，说你干什么！W:我这边是给他这边做了一套外勤人员跑经销商巡店管理的办公系统，主要是真实反映业务员的真实拜访，防止业务员偷懒或者疏于拜访一些重要客户，提升管理效率。X：我现在管理得很好不需要。W:嗯 您看现在也是信息时代，现在提供一种工具能让你管理得更好，你有没有兴趣了解一下呢？X：暂时没有 谢谢。W:x总你先别急着拒绝我，你看你什么时候在公司我去拜访下你也就半个小时。我们能跟白云边 枝江酒业 这样客户合作，肯定也有你用得着的地方，不然朋友也不会介绍你给我对吧。X：再说吧。W:行，那我这边加你个微信吧。把产品发你看看，后期有需要咱们再沟通。情景二W:x总您好，我是楚汉酒业李总介绍过来的，现在与你沟通方便吗？X：你说W:是这样的，x总，我这边从李总那里了解到你也是做酒水销售的，规模也还不错。X：什么事你赶紧说 ，我忙。W:我们是做销售外勤管理的，像白云边 苦荞酒 枝江酒业都是咱们的合作客户。您通过移动手机可以看到我们业务员的每天真实拜访轨迹，以及拜访各个终端的工作信息记录，防止业务员偷懒不拜访或者疏于拜访，导致客户流失。你看什么有时间我去拜访下你，给你展示一下？X：我们规模比较小，现在用不着。W:x总我们合作了很多像你这样体量的老板，你也清楚每年的人力成本费用。很多用过的老板都说人力开支减少不止一点点呢。X：现在真没需要。W:嗯，那我加您微信吧，我把资料发您看看，或者后期有需要咱们再联系。情景三W:x总，现在方便沟通吗？我这边是汇东商贸张总介绍过来的，听说你也是做酒水销售的？X:对。 W:你主要是苦荞酒对吧？X:是， 有什么你快说。 W:嗯 我这边主要针对咱们销售外出拜访出现一些偷懒导致客户维护不到位的现象 做了一套系统。 通过手机可以看到每天业务员的行动轨迹，真实反映工作状态和客户被维护呈现。我们已经合作了像白云边 泸州老窖 这样的酒水客户，他们用的都挺好，你这边什么时候有时间 我去拜访下你 给你展示下？X: W:拒绝情景X:真不需要。 W:总 ，我知道你平时忙。蔡总之前也是一直忙，见面交流后才觉得我们产品确实在人员管理 客户管理这一块有可取之处，他