《销售培训》PPT课件

销售培训,销售过程,多步法的特点：可重复的可管理的前后一致连续的通过经济有效的方式，把产品和服务转换成收入有许多子过程组成,销售过程核心计划,大客户管理过程管理重要客户关系的战略战略销售管理复杂销售机会的战略概念销售开发重要访问的沟通策略渠道合作伙伴管理开发和管理增值的渠道合作伙伴,重要结果,确定战略分析的成份开发连续的过程分析销售机会设定有效战略管理和跟踪销售目标通用的语言：,战略销售,专为复杂销售而设计：在复杂销售中，在作出购买决策之前，有一些人必须提出他们的意见或批准。,复杂销售具备以下条件,购买者有很多选择：销售者有很多选择：涉及很多级别购买单位的决策过程复杂：,战略分析的组成,就以下方面来说，我的位置（战略）如何：优势和弱点：采购影响者：角色、影响程度、模式、评分。竞争胜利-结果理想客户销售管道,基本前提,无论以前有多辉煌无论现在有多成功你都不会停止前进的步伐因为市场在变化,只有变化才是永恒,由于变化太快，你当今学习的销售环境如今已经不复存在了。这些变化可能带来了很多不确定性和混乱，影响采取争取正确的行动。变化越大，不确定性越大。,在销售环境中可能发生的变化,市场：价格透明度、客户对产品的技术要求、采购方式变化客户群：客户等级、需求不同、心理素质产品线：产品多元化、本土化竞争位置：销售策略变化、竞争者改变、外部因素变化市场变化的战略及战术：市场多元化组织：管理机构、人员、内部资源（服务。）,变化的特点,变化可以是：缓慢的侵蚀突发的事件连续的增长变化可以被视作：威胁机会,战略目的,建立强有力的战略：确定战略：利用优势，抓住机会找出弱点：尽可能地减少或消除不确定性和威胁,优势,不同之处：1、有利资源，2、出国等提升地位的机会：学术、文章等必须与当前的销售目标有关降低价格敏感度,弱点,遗漏的或不确定的重要信息新的或未接触过的采购影响者重组任何不确定的信息,单销售目标标准,与产品、服务或解决方案有关具体、清楚、简明符合时间表通常不用“和”连接,单销售目标声明,销售对象：公司/特定区域产品/服务/解决方案数量：销售收入时间：完成时间不错-舒服-安全-很好-欢快-结果确定-可预测关注-不舒服-焦虑-害怕-恐慌-结果不确定,测试你当前的位置,我如何看待完成单销售目标,采购影响者,每次销售中都有四种采购影响着角色：关注成本型、关注用户型、关注技术型、教练每种角色代表一种对销售的影响每位采购影响者在一次销售中可能扮演多种角色,增加销售成功的可能性,确定所有采购影响者确定采购影响者的角色记住采购影响者可能扮演多种角色,关注成本的采购影响者,角色：最终批准购买（每次销售只有一人控制支出、提供资金谨慎地使用资源有否决权可以说“同意”关注：利润和对单位的影响问：这次投资我会得到什么回报,关注用户的采购影响者,角色：判断对工作的影响统称有几个或许多-使用或监督产品、无复活解决方案使用情况-因为用户会与你的解决方案打交道，因此会显得比较亲切-用户的成功与你的产品、服务或解决方案的成功直接有功关注：完成的任务问：“这对我的工作会有影响？”,关注技术的采购影响者,角色：筛选，通常有几个或许多个-判断提议的可测量性和可量化性-看门者-不能最终批准-可以根据规范或技术问题而否决关注：在其专业范围内是否符合规范问：“这符合标准？”,教练,角色：作为销售的指导员，至少要有一名教练可以提供和解释以下信息：-该单销售目标的有效性-其他采购影响者的影响-战略分析的其他内容关注：销售提议的成功问：“我们如何把这变成现实？”“,发展教练,在以下地方找：-采购单位中-销售单位中-两者之外,选择教练的标准,你信任此人就该单位销售目标而言，此人可以取得采购影响者的信任此人想要你的解决方案任何销售中，此三条标准必须全部满足，否则你就有弱点,影响程度,主要思想：不同的采购影响者对每个销售单位目标的影响不一样有三种影响程度,三种影响程度,对本次销（中）售有些影响低对本次销售高对本次销售影响很小影响很大,增加销售成功的可能性,了解采购影响者的影响程度找出确定每种影响的方法,影响“影响程度”的因素,单位影响专业水平个人爱好内部政治斗争地理决策过程,接受程度：采购影响者模式,每项销售提议都是一个变化采购影响者看待变化的方式是不一样的模式=采购影响者对变化的看法四种模式或看待变化的方式,增加销售成功的可能性,了解每位采购影响者的模式找出对付每种模式的方法,现实=采购者对销售情况的看法，而不是对你的看法,增长,希望得到的结果质量更好不满现状增加收入数量更多差距提高形象医院扩建医院评级-现在实际情况你的提议可以减少或者消除差距吗？,麻烦,采取行动的可能性为高希望得到的结果=原因X售后服务不好故障率高差距不够用现在的实际情况你的建议可以减少或消除差距吗,没有人故意与你做对只是对事情的看法不同面对任何一个客户，请站在他的角度看问题,平载,采取行动的可能性为低.想得到的结果现在实际情况采购影响者问：“我为什么需要改变呢？你有什么计划改变出于这种模式的采购影响者(还人情、完成政府拨款、优惠