终端营运管理-店长培训

2020/4/30,1,终端营运管理,2020/4/30,2,课程大纲,一、管理者的工作二、终端经营管理提升三、商品陈列四、人员管理,2020/4/30,3,一、管理者的工作,2020/4/30,4,终端管理者的角色定位,店柜的领导者,店柜的管理者,店柜的经营者,企业的代言人,员工的教练员,2020/4/30,5,身为上司的你，应承当的责任是什么？,试讨论下属若出现以上四种情况，管理者与下属的责任各占总体责任的百分比为多少？,2020/4/30,6,管理者的责任,对自已工作表现负责对下属的表现负责对部门表现负责支持促进上司工作,2020/4/30,7,对不同员工的领导方式,员工状态领导方式领导人角色无心无力吩咐式新兵班长向心力不强教练式(推销式)球队教练有力无心参与式专案组长有心有力授权式乐队指挥,2020/4/30,8,二、终端经营管理提升,2020/4/30,9,品牌形象,2020/4/30,10,品牌的内涵,知名度美誉度忠诚度,2020/4/30,11,如何提升终端经营效益,提高营运效益,卖给更多客户,卖给每位客户更多商品,卖高收益的商品组合,降低管理及营运成本,保证更多回头客户,提高品牌价值,2020/4/30,12,成功终端组合,开店规划,優秀店長,商品力,顾客满意服务,门店形象,高效团队,销售/促銷能力,卖场管理,2020/4/30,13,店长职责,销售的计划和管理经营方针的管理营业活动的统筹安排对员工的管理财务管理,与客户建立良好的关系卖场设备的维护和保养向公司汇报下达公司的政策收集商业情报,2020/4/30,14,店长的日常工作内容,对各班人员交接进行监督清晰每日进、销、存清晰当日业绩指标和达成评估营业指标的合理性卖场巡检,2020/4/30,15,店长日常工作内容,店务会排班表营运记录及分析指导营业员促销活动实施日常设备维护制订月指标参加公司例会,2020/4/30,16,店长的日常工作内容,2020/4/30,17,正面积极的心态POSITIVEMENTALATITUDE“世界不会因你而改变，但你可以改变怎样看待世界的心情。”,自我修炼,2020/4/30,18,自我修炼,关切圈与影响圈影响圈-自己能有所作为的地方关切圈-个人所关心的周围事物,关切范围,影响范围,2020/4/30,19,你有创意吗?,要求：只用四刀，将蛋糕切成尽可能多的份数。,自我修炼,蛋糕,2020/4/30,20,蛋糕,2020/4/30,21,自我修炼,努力坚持！想不想有一跃龙门的刺激和光辉？但有多少人知道或者愿意相信这一跃是漫长跋涉的积累点，不是天才一时的闪烁！,2020/4/30,22,提升执行力没有执行力，哪有竞争力？,上司交托的工作，马上执行，全力以赴完成！,2020/4/30,23,顾客满意服务关系链,期望服务,感知服务,感知服务,忠诚客户,不满,满意,超越顾客满意,感知服务,期望服务,期望服务,2020/4/30,24,顾客满意服务关系链,满意员工,企业文化,奖励机制,发展平台,培训教育,高度员工激励,2020/4/30,25,顾客满意服务流程,售前服务,售中服务,售后服务,附加服务,*卖场布置*商品陈列*品牌推广*员工培训*清洁维护,*打招呼*笑容态度*快速反应*商品介绍*维护陈列*解答问题*提供意见*达成交易,*VIP卡*潮流资讯*小礼品*个性化体现*其它创意,*收银*包装*肯定*致谢*送客*新产品信息*维修、咨询*处理投诉,2020/4/30,26,三、商品陈列,2020/4/30,27,搭配整体化颜色和谐化造型人性化,橱窗、模特陈列的“三化”,2020/4/30,28,商品陈列的五个基本条件,看得见摸得到容易选、容易买陈列要有丰富感、个性感商品管理：按系列、按颜色,2020/4/30,29,陈列的原则三个了解,了解顾客容易看见的范围了解顾客在店内活动的范围了解顾客伸手可及的范围,2020/4/30,30,商品陈列的起点和核心：系列,以人为本：恤衫+外套+下装+配件+精品=一系列产品以货为本：一般以性别、格调、功能、季节、色系、设计理念等横向实施系列界定。,2020/4/30,31,商品陈列管理,陈列的公式：商品陈列展示=空间环境设置规划+系列产品+焦点广告品/道具,2020/4/30,32,陈列展示的经济性原则,陈列的重点位置应是高资金回转率和高毛利的商品。相关性商品陈列必须靠近。,畅销商品必须陈列于主动线黄金段。商品分类说明必须明确清楚。,2020/4/30,33,陈列的方式,按设计系列陈列按色系划分陈列按季节性陈列按上下装分别陈列特价/促销品的陈列,2020/4/30,34,怎样检查陈列的效果,商品是否有丰富感是否使顾客一目了然是否给顾客美的感觉陈列是否符合销售效益性,2020/4/30,35,促销四个目的,提升营业额增加进店人数提高单销售刺激顾客购买,促进商品周转新商品上市加速滞销品销售库存出清,2020/4/30,36,促销四个目的,商圈耕耘对抗竞争店活跃卖场气氛,促进企业活力强化企业形象提升门店员工士气,2020/4/30,37,有效促销要素,持续性知已知彼差异、创新及时、反应迅速员工参与、人人负责贯彻执行到底检讨、跟进,2020/4/30,38,预测,理想计划特殊计划应变计划,2020/4/30,39,销售技巧,了解顾客需要什么，提供他所需要的，这样他才会感到满足,2020/4/30,40,销售目的,沟通,引起共鸣,建立信任,成交,2020/4/30,41,销售技巧,正确的销售目的,观察,聆听,语言表达,2020/4/30,42,四、人员管理,2020/4/30,43,店铺管理规范,人、财、物进、销、存前、中、后,2020/4/30,44,员工多一点,主动多一点积极多一点重视多一点,2020/4/30,45,激励员工的目的,增加工作热情促进对工作的满足感提升工作成果的素质减少流动率树立积极的企业文化,2020/4/30,46,员工需求满足需求工作行为工作结果,2020/4/30,47,激励与工作绩效,激励可以提高工作的热忱只靠激励，工作绩效不一定能提高原因：各种因素影响热忱+能力+经验+资源+制度+上司支持+同事合作提高绩效必须做好激励、甄选、培训、考核、领导,2020/4/30,48,激励方式,2020/4/30,49,实用方法,明确目标重视/关心肯定/赞美正面批评士为知己者死培训/教育授权,2020/4/30,50,指导难带部属的原则,充分沟通,反省,探究原因,难带的部属,2020/4/30,51,设身处地-有效的沟通,你真的听懂了吗？用你的眼睛、耳朵与心灵去聆听设身处地的了解情况（感受）先尝试了解对方，才要求被了解,2020/4/30,52,沟通的原则5W2H,Who谁，和谁一起，对方是谁When什么时候，花多少时间，到何时为止What什么（工作、产品、商品、材料等）Where在哪里、去哪里Why为什么（工作目的、事件理由等）HOWTO用什么方法HOWMUCH花多少