有效的客源管理OKPPT课件

有效的客源管理,客源渠道分析,意向客户管控,战败客户管理,基盘客户管理,课程内容,意向客户获取,讨论：福仕达和海马王子的意向客户主要来源渠道有哪些？,客源渠道分析,经销商集客重点渠道,基盘客户,来店,定点外拓,维系基盘，守住来店，高效外拓,集客困难,集客容易,转化容易,转化困难,定向外拓,来电,客源目标设定目标客户群识别客户有效获取八大方法客户开发效率监督,意向客户获取,集客量如何确定？根据销售目标确定销量根据转化率确定集客量分配各渠道的集客量,客源目标设定,思考：你所在的区域，福仕达(王子）目标客户在哪里？,讨论：用哪些方法可以把目标客户吸引到卖场？,发放DM单店内促销赶集扫街媒体广告市县巡展路牌广告定点开拓定向发展,有效获取福仕达客户八大方法,当天集客量单个集客成本转化率,客户开发效率监督,检核顾客开发效率的指标,客户分级的标准客户分级制度建立意向客户管理工具客源管理的报表观察要点,意向客户管控,思考：顾客级别的判定对成功销售重不重要？如何准确的判定顾客级别？,顾客级别判定依据,需求信心购买力,顾客分级的标准,A,信心，需求，购买力，3天内购车,B,C,信心，需求，购买力，7天内购车,需求，购买力，15天内购车,H,需求，购买力，30天内购车,不同级别顾客跟进频次的标准,级别：H成交天数：3天跟进频次：当天状况表现：有较强的购买意向，考虑问题较多常用跟进方法：利诱法,不同级别顾客跟进频次的标准,级别：A成交天数：7天跟进频次：每3天一次状况表现：有较强的购买意向，考虑问题较多常用跟进方法：探寻法,不同级别顾客跟进频次的标准,级别：B成交天数：15天跟进频次：每5天跟进一次状况表现：有意向，产品理解不够，犹豫，可买可不买常用跟进方法：店头活动法,不同级别顾客跟进频次的标准,级别：C成交天数：30天跟进频次：每7天跟进一次状况表现：有意向，停留时间短，有意向，但不明确常用跟进方法：促销法,意向客户管理工具-意向客户跟踪卡,意向客户管理工具-意向客户跟踪卡（填表规范）,意向客户管理工具,填表人：销售顾问使用目的：1、用于统计销售顾问的个人意向客户数目，监控意向客户的跟踪状态，指导销售顾问的意向客户销售跟进工作。2、用于统计销售顾问的个人意向客户数目，监控意向客户的跟踪状态，指导销售顾问的意向客户销售跟进工作。使用频率：每日登记新增意向客户，更新跟进情况；每月底更换新表格，将盘存的意向客户转登到下月的新表中。填写说明：该表是将本月每个意向客户的主要信息摘录下来，作为索引，便于观察和管理。各项信息均按照意向客户跟进汇总表中的字段填写。客户跟进状况：每完成一步则在空格中用“Y”表示。客户级别：标注跟进过程中，客户级别的变化情况。备注：填本月的跟进结果。“成交”标注“”，“失败”标注“”。客户级别：A级-信心+需求+购买力，7天以内订车/购车可能；B级：需求+购买力，15天以内订车/购车可能；C级：需求+购买力，30天以内订车/购车可能；其它:客户级别：A级-信心+需求+购买力，7天以内订车/购车可能；B级：需求+购买力，15天以内订车/购车可能；C级：需求+购买力，30天以内订车/购车可能；,意向客户管理工具（填表规范）,填表人：销售顾问使用目的：1、用于统计销售顾问的个人意向客户数目，监控意向客户的跟踪状态，指导销售顾问的意向客户销售跟进工作。2、用于统计销售顾问的个人意向客户数目，监控意向客户的跟踪状态，指导销售顾问的意向客户销售跟进工作。使用频率：每日登记新增意向客户，更新跟进情况；每月底更换新表格，将盘存的意向客户转登到下月的新表中。填写说明：该表是将本月每个意向客户的主要信息摘录下来，作为索引，便于观察和管理。各项信息均按照意向客户跟进汇总表中的字段填写。客户跟进状况：每完成一步则在空格中用“Y”表示。客户级别：标注跟进过程中，客户级别的变化情况。备注：填本月的跟进结果。“成交”标注“”，“失败”标注“”。客户级别：A级-信心+需求+购买力，7天以内订车/购车可能；B级：需求+购买力，15天以内订车/购车可能；C级：需求+购买力，30天以内订车/购车可能；其它:客户级别：A级-信心+需求+购买力，7天以内订车/购车可能；B级：需求+购买力，15天以内订车/购车可能；C级：需求+购买力，30天以内订车/购车可能；,再次跟进率转化率集客渠道战败率战败原因,客源管理的报表观察要点,战败信息收集战败原因分析战败原因应对,战败客户管理,使用意向客户流失分析表销售员日常汇报利用晨夕会报告,战败客户记录登记,意向客户流失分析表,意向客户流失分析表（填表规范）,产品价格销售管理销售人员本身不可控因素,战败原因可能是,战败原因应对,改善对策,加强跟踪并继续保持与客户联系,6、忽视竞争者的行动,7、未落实客户联系,加强潜客跟进监控,8、客户对销售员信任度不佳,培养销售员销售热情、素质与技巧,9、只顾介绍产品，对顾客需求不了解,12、不可控制的因素,保持继续接触,重点培训销售员需求分析技巧,重点培训销售员产品介绍技巧,10、专业知识不足，产品介绍不明确,11、成交技巧欠缺,重点培训销售员成交结案技巧,战败原因分析,销售员,其他,战败原因应对,个别性的案例组织销售员小组进行研讨具普遍意义的案例利用晨夕会进行指导，或作为今后的培训素材,战败案例分析与研讨,可使用的战败案例分析工具,基盘客户分级管理基盘客户活动开展基盘客户推介系统基盘客户管理成果分享,基盘客户管理,A级-已购车，可能成为意见领袖影响他人购买B级-明确表示可能推荐、再购、置换C级-可能推荐、再购、置换D级-目前不可能再购、置换,基盘客户分级管理,分级管理，更有成效,初期阶段(交车-3月)维持阶段(3-11月)攻击阶段(年检前1个月或增、换购时),基盘客户分级管理,1.充分管理你的客户名单2.每天投入适当时间来打电话3.有效的运用积少成多的道理4.持续不断地追踪5.从自己的亲朋好友开始6.以实质的小礼物表现你对客户长期的服务与支持7以寻找新商机的模式来打电话，寻求再次销售机会8.每年需寄二次贺卡联络，提升客户的归属感,基盘客户管理八大秘诀,基盘经营活动展开常见方法的介绍,车辆免费检测,保险团购活动,车主讲座,交车留念,冬季送热姜汁可乐,夏季送矿泉水,持续送温暖,拜年活动,中秋献礼,客户积分卡,推荐积分奖励系统,经验分享：有没有更好的基盘活动开展的方法？,顾客维系系统推介奖励系统快速反应系统上门销售系统,基盘客户推介系统,为做好基盘客户推荐工作，提升基盘客户推荐量，请各小组结合工作实际，设计一个基盘客户推荐的方案，要求：1、推荐方案_2、如何实施执行_,小组练习,大家在工作中都有哪些基盘客户管理的成功案例？请上台分享,基盘客户管理成果分享,为做好基盘客户管理和经营工作，提升基盘客户介绍率，您准备如何有效开展基盘客户管理和经营工作。请每小组写出5项执行项目及执行要点。,行动计划,成立专职部门或专人负责建立完善基盘客户档案（资料库）建立基盘客