产品展示PPT课件

4.产品展示,.,1,产品展示,产品介绍的最高境界，也是其核心的目的，就是将产品的卖点和顾客的买点（需求）有机地紧密地结合在一起。要注意的是，产品的卖点是什么？就是优点，但是你要满足顾客的利益，一定有个前提明确需求，在没有明确需求之前，这个卖点是没有任何意义的，只会给客户增加推销压力，甚至于招致他/她的反击。“了解顾客的问题和需求，再介绍你的产品。”,产品展示的意义,产品：产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等；延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。,相关定义,销售顾问能展示他/她的为人可信，经销商的强大实力和产品做带给我的高价值；销售顾问应该提供系统有序的产品展示，以及符合我实际需求的产品介绍。,客户的期望,产品展示要点,A,B,C,D,.,2,产品展示,产品展示准备,向客户展示产品,应对竞品比较和客户异议,试乘试驾邀约,展车的准备,工具的准备,知识的准备,根据客户需求介绍产品,FFB技巧运用,展示过程中与客户互动,附件产品的介绍,客户是否有竞品问题或异议?,应对客户异议,ACE技巧运用,询问客户对产品的感受,产品展示总结,试乘试驾邀约,是否当场试乘试驾?,试乘试驾预约,试乘试驾,是,否,是,否,.,3,销售顾问在早会前整理并清洁展车，确保展车以最佳状态呈现在到店客户面前；经销商展厅内展车布置规范符合厂家的要求，展厅关爱经理每半日进行确认，检查展车的清洁状况；在销售工具夹内准备最新的产品和竞品资料，便于向客户展示说明；销售顾问掌握厂家全系列产品知识，能够熟练进行六方位绕车介绍；充分了解竞品信息，掌握厂家各款产品的对比优势。,4.1产品展示准备,产品展示,销售顾问清洁展车,销售顾问整理销售工具夹,销售顾问六方位绕车介绍练习,车辆六方位图示,.,4,在产品展示前进行概述，取得客户认同；根据对客户的需求分析，从客户最关心的部分与配备开始说明；在产品展示的过程中，销售顾问创造机会让客户动手操作有关配备；销售顾问应结合客户用车生活，运用FFB的介绍方法介绍车辆，并不断寻求客户的观感和认同；销售顾问在介绍产品时应鼓励顾客提问，并回答其关心的问题；销售顾问根据客户需求和意向，适当介绍厂家附件产品。,4.2向客户展示产品,产品展示,销售顾问介绍产品（车外）,客户操作某项功能（车内）,销售顾问介绍原厂附件,.,5,销售顾问应充分利用工具夹内的产品资料向客户进行说明和介绍，必要时向客户提供相关产品信息的文件和资料；销售顾问应充分利用展厅布置物，例如：挂旗、现场促销物、产品信息牌等可视化工具，引导客户对产品的理解；展厅内放置各车型适量的（10份）产品目录，供到店客户自行取阅；提升项：利用厂家提供的多媒体资料和信息，配合适当的技术工具向客户进行产品展示，凸显厂家产品的技术先进感。,产品展示,4.2向客户展示产品（续）,销售顾问利用展厅布置物进行产品介绍,展厅产品目录架,销售顾问用i-Pad进行产品介绍,.,6,当客户在车内观摩时，销售顾问采用半蹲式向客户进行产品介绍（视线不要高于客户的视线）；销售顾问引导客户移动、邀请客户上车、指示车辆配备的动作做到专业化、规范化；销售顾问爱护车辆，切勿随意触碰车辆漆面，开关车门时力量适度；提升项：销售顾问在向客户进行产品展示时佩戴白手套。,产品展示,4.2向客户展示产品（续）,半蹲式介绍（驾驶座旁）,销售顾问引导客户,销售顾问指示配备（五指并拢）,站立式介绍（驾驶座旁）,销售顾问不关注客户,销售顾问指示配备（单指指示）,.,7,根据客户需求，适时进行竞品比较，强调厂家产品的优势，避免不恰当地贬低竞争产品；掌握ACE的销售方法，通过竞品比较引导客户的需求；若遇到疑难问题，可请其他同事配合，或回应客户后续找到准确信息再告知，争取下次联络的机会。,4.3应对竞品比较和客户异议,产品展示,销售顾问利用展厅销售工具夹进行产品介绍,.,8,针对客户需求，总结客户关注产品的特点和客户利益（不多于3项要点）；强调厂家产品的动态特性，邀请客户参与试乘试驾；利用展厅布置物，例如：试乘试驾预约看板、试乘试驾路线图、试乘试驾车辆等，提升客户参与试乘试驾的意愿；若客户当场无法进行试乘试驾，则留取客户信息，安排预约试乘试驾，并在试乘试驾预约表上记录。,4.4试乘试驾邀约,产品展示,销售顾问在展车边总结介绍,销售顾问在试乘试驾预约看板前邀约客户,.,9,产品展示-附录,厂家展示车辆管理规范,展车要求展车清洁（车身、轮胎、内部、发动机舱）所有附件（天线、烟灰缸等，注：点烟器可视情安装）安装到位所有展车前排车窗玻璃下降至一半高度，后排车窗玻璃关闭方向盘长度调整至最短（靠近仪表盘）、高度调整到最高位置；前排座椅靠背都调整到与B柱平行；前排乘客座椅适量前移；座椅高度调整至最低水平收音机调到当地常用、信号清晰的电台，音量适中；准备好光盘、U盘；调整时钟去除所有保护膜，