银行保险销售流程(非常全面)

银行保险销售技巧,有效销售,有效销售的标准流程,识别接触,【第一印象】,识别接触,识别接触,【客户分类】,【接触话术】1、大堂、等待区、叫号机旁：您好！请问您办理什么业务？您好！需要我帮您填写单证吗？您好！拿好叫号单了吗？3、理财柜面：您好！您买了什么基金？您好！需要我帮您查询吗？您好！您最近都做了哪些投资？4、自助终端查询机：您查询什么业务？需要我帮忙吗？,识别接触,识别接触,【注意事项】,激发需求,【关键目标】吸引客户关注或留住目标客户,【关键动作】话术吸引，激发客户了解产品的欲望,【关键技巧】1、寒暄、赞美，营长良好的销售氛围2、按客户的需求分类3、客户信息收集的技巧和能力,激发需求,你所有的钱都存活期，不觉得可惜吗?,你每次都这样转存不觉得麻烦吗？,你办了3年的定存，一旦利率上调，就不合算了,你买基金，表明你理财意识很强，不过全放在基金里风险很大啊！,【关键话术】,激发需求,客户类型及理财特征分析,激发需求,客户性格特质及合适应对模式,激发需求,激发需求,【激发需求的简单话术】1、存款客户（活期）:您看您都存活期多可惜啊！存10万一年才500元利息！建议您要做一些理财规划使资金保值增值2、存定期及买国债的客户:现在利息低于通胀，您可以做一些其他的理财产品！您的钱如果不急用，可以做一些我们银行的理财产品！3、基金客户：收益好：基金是比较好的理财产品，但还是有风险，您可以把基金的收益转为其他稳健的理财产品，这样更安全。收益差：基金虽然没有股票风险大，但还是有风险，现在理财产品很多，您可以分散投资，转一部分资金到其他类型的理财产品。4、办理汇款等其他业务还在等号客户：直接递彩页，这是我行代理的一款理财产品，相当不错，您可以了解一下，.,推荐产品,【关键目标】唤醒客户购买产品的需求。,【关键技巧】观念的沟通和引导。,【操作要点】1、围绕客户需求点，进行观念的沟通和引导，白话讲保险；2、“短、平、快”，突出产品特点及优势；3、及时递送宣传资料；4、寻找适合的环境，注重细节：语速、位置等5、适时导入促成。,推荐产品,【关键话术】金满仓：这是一款下有保底收益，上不封顶五年期的理财产品！财富人生：这款产品每年都有固定收益，60岁后固定收益翻倍给，同时每年还有浮动收益，只交五年或十年，但终身都领钱的产品。幸福人生：你存十年钱，到60岁时一次性领本息，但从你交费开始每年都会固定给您一笔钱到60岁。永福人生：存十年，十五年一次拿掉，收益超过定存，为保证你今后的生活提前做好准备1康银盛世：这款产品每年都有固定收益，60岁后固定收益2.5倍-3倍给，同时每年还有浮动收益，只交五年或十年，但终身都领钱的产品。,推荐产品,【注意事项】1、时机、精简的话术、突出的卖点。2、用核心优势和差异化卖点包装产品。3、把产品卖点转化为客户的价值。4、产品资料需要配合讲解。,【总结】1、客户关心的不是产品本身，而是产品所带给他的利益和价值；2、言多必失，介绍产品尽量针对客户需求，不要一次给予太多信息，以免衍生其他问题，而淡化客户感兴趣的卖点。,拒绝处理,拒绝处理流程,客户异议,先倾听，表示理解和认同，掌握原因,澄清客户需求，了解客户期望,以假设性的解决，探测客户真实顾虑,客户是否接受,及时解释并促成,拒绝处理,【关键目标】解决客户疑虑。,【关键技巧】先认同再引导。,【操作要点】1、学会做一个好听众，辨识问题2、尽量不要与客户争辩3、不要自己制造新问题4、掌控局面，引领客户,【关键话术】1、您说的没错，的确是这样。那您有考虑过是为什么吗？2、其实很多客户以前和您的想法一样，在和我沟通过后他们都改变了自己的看法，我们也可以花点时间沟通一下好吗？3、您看您的想法我可以这么理解吗?.,拒绝处理,【拒绝处理简单话术】1、我年龄大了，不需要保险。那你可以给孩子买，我们银行有很多和您一样的客户是给孩子买的，而且给孩子买，领的时间长、收益多！2、那分红是多少啊？分红是根据保监会的规定，把公司盈利的70%拿来分红的，按往年的数据，每年的分红客户都很满意的。3、时间太长了时间长，您领的时间也长，那收益就更多啊！4、已经买过保险了，不需要了那你的保险观念很强啊！那你买的是什么产品啊？（从已购买的产品入手，找出缺口，然后用相应的产品补充）5、这是保险啊？我不买！保险都是骗人的！一、您现在这样认为是很正常的，但我相信，如果您了解了这款产品后一定会改变您的想法的。二、我理解您的想法，请问您为什么这样说呢？（了解真实情况）,【拒绝处理简单话术】6、是不是真的能保本？当然了，合同里都白纸黑字写着呢！7、我再考虑考虑你是在考虑买多少还是考虑给谁买？其实都一样！你无非就是换了个存钱的方式而已。而且今天你如果有什么问题，我现在就可以给你解决，你还要考虑什么呢？8、保险的收益太低了其他的理财产品收益是不错，同时风险也一样不低，我们在做高风险的理财的同时也需要稳健的理财，你说是吧！9、买了保险，要用钱的时候拿不出来！其实您只是用闲钱来买，一方面是强制储蓄就像社保一样，另外即使真的急用钱，这份保单还有保单贷款的功能，可以解一时只需！10、我买过了，说的时候分红高，实际拿到手分红太低！分红产品前几年的收益确实不高，因为基数太少，这类产品的收益主要是体现在时间上，因为复利是需要时间的叠加才能看出效果的.,拒绝处理,【总结】1、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我们丢失很多销售的机会。2、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销售过程，对产品提出异议，表示客户关心你推荐的产品，只要处理得当，有助于成交。,【注意事项】1、面对拒绝，要以自信从容的态度面对，细心倾听，澄清客户真实的动机及原因，再进行解释2、解释时不要以对立的立场，而是要与客户站在同一个角度，表达理解、认同，并适当的赞美客户的想法！有必要的时候可以询问客户的意见。,拒绝处理,销售促成,【关键目标】完成销售动作。,【关键技巧】填单、交费。,销售促成流程,探询客户想法，侦测购买信号,获得认可，总结客户所能获得的利益,以客户利益导向为理由，进行促成,以具体动作促成，迫使客户提出顾虑,销售促成,【操作要点】1、多次促成2、把握促成时机，迅速促成3、识别客户的购买信号4、学会帮客户拿主意5、对不同的客户用不同的方法,【注意事项】1、促成时，用建议或提问的方式，获取信息2、从客户的反馈中获得客户潜在的想法3、每次问一个问题，莫贪多4、观察客户的购买信号，以具体的方法促成,销售促成,【促成时机】1、客户仔细阅读宣传资料或建议书时2、客户询问红利领取方式时3、客户询问退保及保全的问题时4、客户询问有关公司细节的问题时5、客户询问办理细节时6、客户询问他人办理情况时7、客户对你的讲解表示赞同时,【关键话术】1、很多人都办了，你看你选择5万还是10万的2、请把身份证给我，我帮你到柜台办理3、请你在这里签字，其他的我来处理4、你是转账还是现在拉卡,识别接触,销售场景,办理活期存款的客户（30岁女性）,理财经理：您好，女士！您是办理什么业务？请在这里拿号！客户：我存点钱。理财经理：我帮你叫个号吧。（衔接动作，拿过客户的存折，观察账户金额）我看你很多余额都存活期的啊？客户：这是我的工资卡，平常开支用的。,理财经理：你这么多钱都存活期多可惜啊！一年才*元钱利息！客户：是吗？才这么少啊？理财经理：存活期真的不划算，现在有很多稳健的理财产品，比活期好多了！（观察客户反应）客户：是什么产品啊？别又是保险啊！我已经买过了！理财经理：那你的保险意识太强了！这款产品我想你一定会感兴趣的。因为这款产品不但有固定保底收益，还有很高的浮动收益，同时还兼顾了保障呢！卖的非常好！现在行里都已经开始限量销售了！,客户：有这么好的产品？理财经理：当然了！我们这款产品最大的亮点就是用固定收益保本，然后用浮动的收益来赚钱。（开始详细讲解产品）,客户：时间太长了吧？理财经理：时间长，拿的才更多啊！而且你才交10年，又不长，拿钱要拿终身，你不会是嫌拿钱的时间太长了吧？,销售场景,理财经理：你看你准备一年存5万还是3万？我帮你把手续办好吧！客户：存的太多了吧！理财经理：存多少其实是根据你自己的情况而定的，像您这样的成功人士，存5万是比较合适的，这是跟你今后的利益有关的，你在这边签个字，其他的我来帮你办理。,销售场景,在等待区的客户（40岁男性）,理财经理：您好，先生！您是办理什么业务？拿号了吗？客户：拿了，我存点钱。理财经理：存定期还是活期啊？客户：定期理财经理：你存多少？如果是大额的话我可以帮你优先办理客户：存3万，一年定期理财经理：哦！那我来帮你办理，请跟我来。（引导至理财室）,理财经理：其实很多人存定期都觉得不划算的！客户：那怎么办？先放着算了。理财经理：那你这笔钱还有其他打算吗？，现在有很多稳健的理财产品，比存定期好多了！（观察客户反应）,销售场景,客户：那你这边有什么好的理财产品？理财经理：当然有了！你看这个产品（递上产品彩页或资料），我们这款产品最大的亮点就是用固定收益保本，然后用浮动的收益来赚钱。（开始详细讲解产品）,客户：哦，这是保险吧？理财经理：是的，你不会对保险有什么看法吧？现在人们的观念都转变了，保险是我们生活的必需品了！没有保险的家庭越来越少了。,理财经理：你看你准备一年存3万还是2万？我帮你把手续办好吧！客户：每年都要存2万，明年还不知道能不能存得起！理财经理：像您这样来存定存，一定是非常有责任心地人，为了你的家庭今后的生活，我想您不会认为以后钱多了不好吧？现在存多少是跟你今后的利益有关的，你在这边签个字，其他的我来帮你办理。,销售场景,办理三年定存的客户（50岁女性）,理财经理：阿姨！您好！好久没看见您了，今天办理什么业务？客户：我买的国债好像到期了，你帮我看看。理财经理：好的，你到这边来，（引导至安静区域）接下来你的这笔钱是准备存定期还是做其他的打算啊？客户：还没想好呢，还是存定期吧，存3年的。,理财经理：现在是升息时代，你存好以后要是再升息怎么办？客户：那怎么办啊？到时再转存吧！理财经理：如果你这笔钱没有其他打算的话，现在我们这边有一款很好的理财产品比较适合您，比存定期好多了！（观察客户反应）,销售场景,客户：是什么好的产品？理财经理：你看这个产品（递上产品彩页或资料），从存钱的第二年开始每年都有固定收益，一直拿到60岁，60岁以后翻倍拿。而且除了固定的收益，还有随市场情况变化的浮动收益呢！（接着详细讲解）,客户：哦，这是保险吧？保