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文档简介

第九章顾客购物篮分析,第一节购物篮的概念,一、什么是购物篮单个客户一次购买商品的总和称为一个购物篮,二、美式与日式购物篮分析,1、美式购物篮重点在商品与商品之间的关联啤酒与尿布的关联适合于大卖场,2、日式购物篮分析,重点考察环境对购物篮的影响气温对销售的影响（气温饮料指数、气温空调指数、气温冰淇淋指数）天气与关东煮的销售量的关联盒饭加酸奶、盒饭加啤酒分别针对什么客户群体客户购物的时间规律等,三、大购物篮与小购物篮,1、大购物篮单个收款设置，整个商店只形成一个大购物篮购物篮分析的黄金业态2、小购物篮多个收款设置形成多个小购物篮通过会员卡的形式进行链接,四、有会员卡与无会员卡的购物篮,会员购物篮分析更有价值会员购物习惯会员购物周期会员流失概率,五、新购物篮分析技术,无线射频技术RFID顾客动线购买时间结账快,第二节购物篮分析内容,一、客单价分析1、含义：顾客购买金额的大小2、购物篮的分级：购物篮质量金：80元以上银：60-80元铜：40-60元锡：20-30元,二、以概率形式表现的相关性,商品被同时购买的统计表,换算成百分比,商品关联性的零售意义,1、交叉陈列：关联性强的商品陈列在一起根据沃尔玛经验，交叉陈列能增加几倍甚至几十倍的销售2、捆绑促销：关联性商品捆绑促销3、通过关联性找到核心商品与很多商品都存在关联度商品,二、以相关系数表示商品关联性,三、购物篮大小（BasketSize）,购物篮大小是购物篮中商品数量的多少1、同一商品的购物篮系数同一种商品在购物篮中的数量2、不同类别商品的购物篮系数不同商品在购物篮中的数量,举例,2,3,2,2,1,四、购物篮中的商品性格百态,1、性格孤僻的商品BasketSize=1购买目的性很强单独陈列,2、互补商品（形影不离）,要么一同进入购物篮，要么一个都不进,芥末和三文鱼,3、随和的关联关系,在大超市中，同时被购买的比例达到6%就显示存在随和的关联沃尔玛中的“啤酒”与“尿布”7-11中的“饼干”与“啤酒”,4、互斥商品,当互斥商品出现在同一购物篮中，意味着什么？,互斥商品要不要放在一起陈列？,当互斥商品同时出现,1、不同客户群体的复合性购买需求2、同一消费群体的复合型需求2、消费者行为出现游离,5、关联产品互斥,互斥关系：两种商品的相关系数为负数当关联产品的相关系数为负时，意味着什么？,第三节购物篮的动态分析,一、不同时间段的购物篮数量分析,购物篮数量变化与销售量变化的联合分析,二、商品的人气度：PI（PurchaseIndex）,1、PI值是千人购买率，也称为聚客指数PI值=在单位时间内有某商品的购物篮数量/单位时间内所有购物篮数量*1000PI值高的商品价格敏感度高促销商品一般选择PI值高的,三、购买周期,分析商品购买周期分析客户购买周期,客户稳定性：RF分析,R是客户最近一次购物距现在的时间（Recency，简称R值）F是购买频率或购买周期（Frequency，简称F值）R/F小于1.00，属于正常情况
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