联纵智达钱江啤酒—钱啤集团销售中心拓展部组织调整草案.doc

1 / 25 钱啤集团销售中心拓展部组织调整草案钱啤集团销售中心拓展部组织调整草案 联纵智达营销咨询有限公司联纵智达营销咨询有限公司 2002-4-8 2 / 25 方案起草说明：方案起草说明： 由于钱啤集团今年的市场拓展战略中决定加大纸箱酒的市场拓展力度，因此准备在 营销体系上给予此项决策以足够的支持。经过集团销售中心内部的长期酝酿，以及 2002 年 4 月 5 日销售中心纸箱酒市场拓展会议上形成的决议，2002 年 4 月 6 日，集团销售中心 徐总及拓展部杨祥经理前来上海，在我公司（联纵智达营销咨询公司）与钱啤项目组成员 又进行了一次会议，重点商讨纸箱酒的市场开发策略及拓展部的组织机构调整。在有关纸 箱酒的区域市场开发及拓展部的机构职能调整方面，会议最后初步形成了一些共识，并委 托我公司对会议的共识进行系统整理，我公司本着建议的原则，将在以后的 20 天内提供 钱啤拓展部组织调整草案及市场开发手册两份。 以下为我们整理的拓展部组织调整草案，本草案只是我公司结合 4 月 6 日会议的一 份建议书，仅供钱啤集团销售中心相关领导参考。相关条款未尽细化的部分，也烦请贵公 司相关部门根据实际情况进行细化处理。 3 / 25 目录目录 钱啤集团销售中心拓展部组织调整草案钱啤集团销售中心拓展部组织调整草案.1 方案起草说明：方案起草说明：.2 目录目录.3 第一部分第一部分 拓展部的地位、职能与责任拓展部的地位、职能与责任.4 一 拓展部组织结构及职能调整的必要性分析.4 二 钱江啤酒集团销售中心拓展部的地位及其与其它各部门的关系.4 三 建议调整后的拓展部组织架构.5 （一） 框架图.5 （二）人员编制及定级：.5 附：关于区域划分及人员配置的当日会议记录.5 （三）人员的招聘计划流程.6 （四）组织机构设置原则（还需根据实际情况进行细化）：.7 （五）关于区域业绩指标考核（建议贵方根据实际情况细化）：.7 四 拓展部及各部门各级员工的岗位职责.7 （一）拓展部的职责及权力.7 （二） 、拓展部经理岗位描述.9 （三）大区经理的岗位职责：.11 （四）区域主管的岗位职责：.12 第二部分 拓展部的内部管理简要内容.15 （一）拓展部“三”日操作制度.15 1、日清日结.15 2、周清周报.15 3、日新月异.16 4、需记笔记.16 （二） 、拓展部述职制度.16 1、每项述职：.16 2、定期述职：.17 3、特别述职：.18 第三部分第三部分 拓展部拓展部考评管理方案考评管理方案.19 一 考评管理的总体原则：.19 二 具体的考核内容：.19 （一）大区经理几个重要考核指标：.19 （二）区域主管的几个重要考核指标：.19 （三）促销员（商超及酒店促销员）考核（略）：.19 三考核的依据：.20 四 取酬机制.20 五 绩效考评的时间.20 六 考评的方法.21 4 / 25 附件.21 5 / 25 第一部分第一部分 拓展部的地位、职能与责任拓展部的地位、职能与责任 一一 拓展部组织结构及职能调整的必要性分析拓展部组织结构及职能调整的必要性分析 1)集团产品战略决策的需要； 2)品牌提升的需要； 3)2002 年市场拓展计划完成的需要； 4)纸箱酒市场拓展本身的组织保证需； 5)其他。 二二 钱江啤酒集团销售中心拓展部的地位及其与其它各部门钱江啤酒集团销售中心拓展部的地位及其与其它各部门 的关系的关系 1 钱江啤酒集团销售中心拓展部（以下简称拓展部）是销售中心的一 个重要职能组织部门，其工作的核心内容是销售中心的计划和要求努力完 成销售中心制定的年度纸箱酒产品销售任务和销售货款的回收，同时切实 落实中心的各项管理规章和制度，实现企业形象和产品品牌的有效建设。 2 拓展部与中心其它部门之间在行政上是平行关系（还是市场部下面 的一个品牌销售中心，建议由销售中心自行定夺） 。 3 拓展部享有纸箱酒的专营权， 6 / 25 三三 建议调整后的拓展部组织架构建议调整后的拓展部组织架构 （一）（一） 框架图框架图 （二）人员编制及定级：（二）人员编制及定级： 1)拓展部设部门经理一名，各大区分别设置经理一名，内勤人员的数目及级别根据需要 定制； 2)各大区区域主管业务人员的数目由各大区经理根据各区域市场开发的需要决定； 3)工资定级标准建议中心参照目前的市场拓展计划及现有制度进行。 4)新进员工出于到调动积极性的考虑，可将其工资水平及发放形式上做适当调整（需细 化） 。 附：关于区域划分及人员配置的当日会议记录附：关于区域划分及人员配置的当日会议记录 1 1 区域划分：区域划分： 暂将市场划分为八大区： 浙北区浙北区：湖州、嘉兴、安吉、苏南、长兴 杭州区杭州区：杭州、萧山、余杭、临安、富阳 浙东区浙东区：绍兴、宁波、上虞、慈余 浙中区浙中区：诸暨、义乌、金华、普江 江西区经理 折中区经理 浙东区经理 商超促销员 杭州区经理 浙南区经理 酒店促销员 B 县（市）主管 A 县（市）主管 浙北区经理 拓展部经理 苏北区经理 其他区经理 内勤人员 7 / 25 浙南区浙南区：温州、台州 江西区江西区： 苏北区苏北区： 其它区其它区： 2 2 人员编制人员编制 浙北区浙北区： 大区经理 1 名；区域主管 8 名，包括：湖州 1、嘉兴 2、安吉 1、苏南 3、长兴 1 杭州区杭州区： 大区经理 1 名；区域主管 7 名，包括：杭州 3、萧山 2、余杭 1、临安、富阳 1 浙东区浙东区： 大区经理 1 名；区域主管 5 名，包括：绍兴 2、宁波 1、上虞 1、慈余 1 浙中区浙中区： 大区经理 1 名；区域主管 3 名，包括：诸暨 1、义乌 1、金华、普江 1 浙南区：浙南区： 大区经理 1 名；区域主管 2 名，包括：温州 1、台州 1 江西区：江西区：大区经理 1 名；区域主管 2 名 苏北区：苏北区：大区经理 1 名；区域主管 2 名 其它区其它区：兼职 1 名 区域主管 2 名 （三）人员的招聘计划流程（三）人员的招聘计划流程 （四）组织机构设置原则（还需根据实际情况进行细化）：（四）组织机构设置原则（还需根据实际情况进行细化）： 1)成熟大区市场可设置驻外机构，办公场所可与现有销售公司公用， 权力外报批 提交招聘计划区域市场调研 招聘人数预估 大区经理 直属领导（市 场部或总经理） 大区经理 拓展部经理 组织招聘 区域主管 促销员 组织招聘大区经理 及内勤人员 8 / 25 2)各区域主管可与当地的销售公司公用办公场所， 3)不成熟市场的大区经理及区域主管可采取出差制 （五）关于区域业绩指标考核（建议贵方根据实际情况细化）：（五）关于区域业绩指标考核（建议贵方根据实际情况细化）： 在成熟市场，拓展部区域主管接受当地销售公司的日常领导，纸箱酒区域主管的销售 指标归该区域的销售公司所有，纳入年终核算考核。 四四 拓展部及各部门各级员工的岗位职责拓展部及各部门各级员工的岗位职责 （一）拓展部的职责及权力（一）拓展部的职责及权力 1、 根据销售中心营销战略的规划和营销计划的要求及目标，结合纸箱酒的 销售历史数据和市场预测及评估进行年度销售预测，在市场部的配合 下制定年度市场销售计划，并进行销售工作任务和目标的分解，报上 级领导批准后执行； 2、 在年度市场销售计划的基础上，结合市场销售目标的要求和市场环境， 制定市场销售及推广（促销、广告）经费的预算报告，报上级领导批 准后执行，并在销售及推广工作中进行合理控制和调整； 3、 认真调查、收集、整理、分析和研究销售目标、商业环境和竞争对手的 策略和政策，设计和制定销售及推广政策（推广方面可提供建议提交 市场部） ，报上级领导批准后执行； 4、 管理、督导、调整和检查各区域市场纸箱酒销售工作的执行情况，保障 市场销售计划的顺利实施，确保市场销售任务和目标的实现，并向上 级领导提交销售工作的分析总结和改进建议报告； 5、 负责收集和整理客户的销售信息和资料，建立完整、规范的各级经销商 档案和销售资料的管理体系，保持与各级经销商之间的双向沟通； 6、 负责收集、整理竞争产品的信息资料、分析和研究报告，并报告上级领 导； 7、 负责收集、分析、研究市场信息和资料，密切关注市场的发展和变化， 并定期向市场部和上级领导报告； 8、 严格执行并落实集团公司制定的价格政策和销售政策； 9、 积极配合市场部，进行销售工作的调查、分析和研究工作； 9 / 25 10、 认真、规范地完成经销商的管理、销售和服务支持等的一系列业务过 程； 11、 负责销售市场内销售网络的开发、建设、维护和合理布局； 12、 按照销售中心销售回款的标准和要求，认真完成销售货款的结算和销 售货款上缴工作； 13、 设立、管理和监督驻外办事处、分公司的正常运作； 14、 制定销售业务人员的各项工作规范，并予以检查、督导、控制和考评； 15、 制定有针对性的专业技能培训计划，提高销售人员的专业和技术能力， 建立良好的员工素质培训体系，并确保其执行； 16、 预测销售网络的危机，并提出解决建议，上报上级领导进行处理； 17、 检查销售网络的运行情况，并按时向市场部和上级领导汇报； 18、 按照销售终端的管理、展示、陈列、宣传品的使用等规范标准，进行 相关工作的检查和落实； 19、 对销售终端的销售状况进行紧密跟踪，并收集了解各销售终端的销售 数据进行分析和研究，整理后报上级领导； 20、 根据市场的发展和变化，提出产品、价格、促销等的建议和方案； 21、 全面接受销售部移交的纸箱酒销售市场，确保移交工作的顺利和稳定 实施，保证销售系列工作有序、有效的运行； 22、 处理客户投诉，做好售后服务，维护企业形象、产品形象。 （二）（二） 、拓展部经理岗位描述、拓展部经理岗位描述 1 直属上级：直属上级：营销副总或市场部（还需根据实际情况落实） 2 本职工作：本职工作：确保通路顺畅，完成销售目标及回款目标 3 3 直接责任：直接责任： 1) 拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施 2) 分析市场状况，正确做出市场销售预测报批 10 / 25 3) 拟定年度预算、分解、报批并督导实施 4) 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络 5) 根据网络发展规划合理进行配备 6) 汇总市场信息，提报产品改善或产品服务的一切建议 7) 洞察预测通路危机，及时提出改善意见报批 8) 把握重点客户，掌握部分客户的产品销售动态 9) 关注所辖人员（大区经理）思想动态，及时沟通解决 10)根据销售预算进行控制，降低销售费用 11)参与重大销售谈判和合同签字（参考） 12)督导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作 13)向直接下级授权，并布置工作 14)定期向直接上级述职 15)定期听取直接下级述职，对其出工作评定 16)根据工作需要调动直接下级的工作岗位，报直接上级批准后实行，转人力 资源部及市场部监管人员备案 17)负责本部门大区经理级人员任用的提名 18)制定本部门的工作程序和规章制度，提报通过后实行 19)制定直接下级的岗位描述，并决定直接下级的工作职能 20)受理直接下级合理化建议，按照公司程序处理 21)配合市场部监督人员对拓展部进行的市场监督与控制 22)负责拓展部大区经理工作程序的培训、执行、检查 23)填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行 24)及时对下级工作中的争议做出裁决 25)每周定期组织例会，并参加企业有关销售业务会议 4 4 领导责任领导责任： 1) 对拓展部工作目标的完成负责 2) 对销售网络建议的合理性、健康性负责 3) 对确保经销商信誉负责 4) 对确保货款及进回笼负责 5) 对销售指标制定和分解的合理性负责 11 / 25 6) 对拓展部给企业造成的影响负责 7) 对所属下级的纪律行为、工作程序、整体精神面貌负责 8) 对拓展部工作的正确执行负责 9) 对拓展部负责监督检查的规章制度执行情况负责 10)对拓展部预算开支的合理支配负责 11)对拓展部所掌握的企业秘密的安全负责 5 5 主要权力：主要权力： 1) 有对拓展部所属员工及各项业务工作的管理权 2) 有向直接领导的报告权 3) 对筛选客户有建议权 4) 对重大促销活动有现场指挥权 5) 有对直接下级岗位配备的建议权和任用的提名权、任免权 6) 对所属下级的工作有监督检查权 7) 对所属下级的工作争议有裁决权 8) 对直接下级有奖励的建议权 9) 对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权 10)有代表企业与政府相关部门和有关社会团体，业务联络的权力 11)一定范围内的客户投诉偿赔权 12)一定范围内的经销商授信额度权 13)有换货的处理权 （三）大区经理的岗位职责：（三）大区经理的岗位职责： 直属上级：拓展部经理 本职工作：确保通路畅通，完成辖区销售及市场拓展计划 直接责任描述： 1) 按质按量地完成区域市场开拓目标、完成区域销售指标、回款指标 2) 区域主管的业务技巧的培训与工作指导。 3) 区域促销人员的招聘与管理 12 / 25 4) 按照公司制定的考核标准，监督区域主管做好客户拜访工作，督促业务人 员详细填写拜访记录，认真填写业务工作日报、审核客户拜访记录、订货 数量等。 5) 审核订货单签字确认，督促区域主管及时安排送货事宜，经理有义务协调 下属与中心其他部门之间的关系，为区域主管创造更有利工作环境。 6) 督促区域主管及时将款项交回公司，现结客户不能当时回款，督促区域主 管在规定时间内结回款项；商超月结客户，大区经理必须十分清楚对方结 款程序，信用额度、结（对）帐日、所欠数量、金额，每周提报客户欠帐 名单一份。 7) 敦促各区域主管制定一套不同时期工作的侧重点，以此为依据，在不同时 期安排组织不同的工作重点，并提报新阶段、新通路或区域的开拓计划。 同时审核计划的合理性及可行性同时监督完善及细化，加大实操依据，经 拓展部经理审核后，组织相关人员实施。 8) 审核各区域主管提报的促销计划，并提前一个月组织上报礼品计划供部门 经理批准后实施。 9) 督促各区域主管做好各项工作的准备工作，并落实到位，如市场开拓及促 销前的准备等。如准备工作不到位，造成影响，视具体情节轻重，给予相 应处罚。 10)针对开拓情况，每周向经理汇报、每月提交总结报告，针对促销，每周以 书面形式总结，促销结束后，提报此次活动总结报告。 11)每周六以书面形式工作总结，同时上报下周工作安排计划。 12)对突发事件公司所进行的临时的调配，各主任应积极努力的配合，并做好 本区域内的协调工作。 13)系统归类各区域主管的客户资料，及时交总部统一管理。 （四）区域主管的岗位职责：（四）区域主管的岗位职责： 直属上级：大区经理 本职工作：渠道开发与维护，区域销售指标、回款指标的完成。 1 1 岗位责任：岗位责任： 1) 负责所管辖区域内经销商、酒店、商超等纸箱酒各级渠道的开发和联系； 13 / 25 2) 针对所负责区域内竞争对手的动态，有计划针对性地提报客户开发或促销 活动计划，并制定目标和任务，交于大区经理； 3) 负责建立健全所管区域内客户档案，并系统归类，交于大区经理； 4) 要及时与客户沟通交流，传递客户信息，及时反馈； 5) 要密切注视竞争对手动态，及时收集信息，核实后上报； 6) 严格按照公司的管理规章制度，认真进行日常工作； 7) 严格按照公司的财务制度，按时将货款回笼，不得私自截留、私藏。严格 授信制度，款项必须当天回笼； 8) 遇到突发性事件，及时上报大区经理。 9) 促销员的日常工作监督与管理 2 2 区域主管商超开发工作内容（或是建议经销商业务人员运用）：区域主管商超开发工作内容（或是建议经销商业务人员运用）： （1）制定本人拜访计划，严格按照计划执行，认真填写业务工作日报，以备 考核； （2）随时了解市场动态，及时向公司反馈市场信息； （3）负责产品陈列，做到堆放整齐、醒目，且保持好产品的清洁度和新鲜度； （4）遵循少进多送之原则，保证产品品种齐全，如遇促销活动、节假日等情 况应充分保证充足的存货量； （5）根据与商场签订的合同，及时做好欠款的回笼工作，按时对帐，加紧催 款。如有特殊问题，须上报公司； （6）维护好客情关系，与商场主要负责人要经常接触，了解商场动态，以备 公司制定相应的政策； （7）根据所负责商店情况，提报促销申请，配合市场部开展促销活动，负责 管理监督促销人员； （8）向大区经理提报本人的新通路或区域开拓计划，如要相应支持，须上报 公司； 14 / 25 3 3 区域主管酒店开发工作内容（或是建议经销商业务人员使用）：区域主管酒店开发工作内容（或是建议经销商业务人员使用）： （1）负责开发、管理、维护区域内所有酒店，按计划要求定期拜访酒店； （2）服从公司的整体战略安排，并按本通路或区域的计划安排工作； （3）负责区域所有酒店的理货、POP 张帖、送货，维护好客情关系； （4）负责传递有关公司及产品的信息，并收集市场上的各类信息，且及时上 报；（5）负责区域内所有酒店资料和图表的制作及整理； （6）负责区域内所有酒店货款的回收，并及时交回公司； （7）负责填写周期及日工作拜访录，并报交上级，以备考核。 15 / 25 第二部分第二部分 拓展部的内部管理简要内容拓展部的内部管理简要内容 由于本次草案主要目的是梳理拓展部的组织功能调整的必要性及核心内容，因 此在这里只对内部的管理制度做简要说明，今后如需要，可由我公司提供详细的部门管理 手册一份。 （一）拓展部（一）拓展部“三三”日操作制度日操作制度 什么是三日？ 即日清日结，周清周报，日新月异。 1、日清日结、日清日结 （1）即上班前十分钟清顺当日工作，用笔记记清备忘，下班前十分钟 总结当日工作，未完成留下加班，保证当日事当日清； （2）抓住每一个人从今天做起，才能落实从今天做起； （3）日清日结就是传帮带，互相监督、互相了解、互相督促、互相提 高； （4）日清使员工每天迅速进入工作状态。 2、周清周报、周清周报 （1）每周六上午部门小结，这是对日清日结的小结； （2）只有每周提醒，才能提高； （3）贵在常年坚持，只要坚持了，无论对个人还是对集体，这是成功 的标志。 16 / 25 3、日新月异、日新月异 （1）这是对日清日结、周清周报的总结； （2）日清日结以个体工作为主，周清周报以群体氛围为主，日新月异 以整体目标实现为主，三位一体，缺一则会短路； （3）日清日结、周清周报是日新月异； （4）只有常年坚持，就会日新月异。 4、需记笔记、需记笔记 每人每天记笔记是事事落实必不可少的条件。 （1）便于记忆； （2）便于做指导； （3）便于传达贯彻 （4）积累宝贵资料； （5）便于进一步提高； （6）为下一次拜访面谈打下基础； （7）表示对交谈人的尊重； （8）笔记是提醒重点，保证落实的手段。 认真做笔记对工作和个人都有好处，无论培训，开会或拜访客户，均 要认真做好笔记。 （二）（二） 、拓展部述职制度、拓展部述职制度 1、每项述职：、每项述职： （1）方式：上下级共同对下级的岗位描述条款进行讨论； （2）发生时间： 新进人员签订聘任合同前； 新的管理模式正式推行前； 工作性质发生变化岗位变动前。 17 / 25 （3）述职内容： 叙述工作辖区及走向； 叙述该岗位责任； 叙述该岗位领导责任； 叙述该岗位主要权力。 （4）述职达成： 下级接受上级叙述的各项工作任务及责任； 下级接受该岗位的待遇与报酬； 上级确认下级有完成该岗位工作任务的能力。 2、定期述职：、定期述职： （1）方式：下级向上级述职； （2）发生的时间： 各部经理向营销总监一个月定期述职一次（时间可定为每月 2830 日） ； 大区经理向本部经理一个月定期述职一次（时间可定为每月 2526 日） ； （3）述职内容： 下级： 根据岗位描述的内容逐条报出工作状况，出示相关的资料； 结合季度工作计划，汇报工作进度； 提出改进目前工作状况的方案； 对岗位描述中的不完善、不合理提出改进建议； 对部门之间中存在的协调阻碍提出改善建议； 对工作进行展望，创新发挥； 上级： 对下级工作状况提出质问； 回答下级的问题和建议。 （4）述职的达成： 18 / 25 上级对下级的工作作出评定； 上级对下级提报的建议给予答复； 下级对上级作出的评定或决定表示接受； 上级确定下级该岗位工作； 展望、创新内容报公司有关部门进行研究； 述职过程应做好记录，上下级双方签字并由营销总监秘书备案。 3、特别述职：、特别述职： （1）方式：上级向下级对修改部分的述职。 （2）发生的时间： 岗位描述严重不合理，上下级均可提出修正申请； 由于业务范围调整，各部门职能需重新修定； 人员调动，岗位内部互换时； 工作性质不变的情况下需补充的新内容。 （3）述职内容： 对岗位描述中不合理条款的修正，上级对下级叙述正确条款内 容； 由于业务范围调整的需要，上级对下级重新制定工作内容、责 任、权力及隶属关系； 同部岗位互换时，上级对下级叙述新的岗位描述； 上级向下级叙述，补充到岗位描述中的新工作内容。 （4）述职的达成： 下级接受上级重新修正或补充的新的岗位描述条款内容； 营销总监秘书必须现场做好特别述职记录，待上下级签字认可后备案。 19 / 25 第三部分第三部分 拓展部拓展部考评管理方案考评管理方案 一一 考评管理的总体原则：考评管理的总体原则： 1)采用绩效考评，也就是说部门上下均采用工资与绩效挂钩的考评原则。 2)大区经理的考核主要以业绩为主并结合其他，区域主管的考评则主要以过程考核为主 同时结合业绩。 二二 具体的考核内容：具体的考核内容： 由于目前纸箱酒处于市场开拓阶段，各区域市场开发的不平衡性，建议在设立考核内容 时出了应用集团现有的销售考核体系外，考虑市场启动阶段的特殊性（出业绩可能需要一 定时间及投入） ，可以适当考虑增加对市场建设性指标的考核，如：经销商开发与维护、铺 市率等 （一）大区经理几个重要考核指标：（一）大区经理几个重要考核指标： 1)目标完成率：各项销售指标的完率 2)效益贡献率：收盘价考核：到位价 经销商返利（月返、年返）促销费用（地面 进场费开瓶费促销小姐费用区域广告费其他渠道促销费用） 3)管理执行能力：各项信息报表的搜集、整理情况；价格控制情况；区域串货控制与处 理等； 4)费用指标控制情况（人员工资奖金）：原则：超出全赔，赢余有奖（比率另定） 5)其他 （二）区域主管的几个重要考核指标：（二）区域主管的几个重要考核指标： 1)目标完成率：经销商开发指标、终端铺市率指标等的完成率 2)效益贡献：区域销售利润核算 3)业务管理：客户档案记录整理、市场信息(竞争对手、终端现场情况等)信息的搜集与 汇报、价格及串货控制、经销商协助及终端维护、促销员管理等方面 （三）促销员（商超及酒店促销员）考核（略）：（三）促销员（商超及酒店促销员）考核（略）： 建议由各大区经理根据其工作职能另立 20 / 25 三考核的依据：三考核的依据： 1 工作报告 （1）工作计划； （2）工作总结； （3）月报告及日报告表； 2 销售记录 包括拓展部的业务记录、活动效果分析等； 3、公司其它职能部本的意见 4、公司内职工意见： （1）总经理； （2）人力资源部； （3）拓展部经理； （4）市场部 （5）财务部 5、个人评估 四四 取酬机制取酬机制 在延续集团现有的取酬机制的基础上，建议适当考虑效益工资（经理级的管理效益提 成，区域主管级的业绩提成等） 五五 绩效考评的时间绩效考评的时间 绩效考评分月考评与年终考评两种 1 月考评 1） 每月的月底前三天（遇法定节假休息日，由人事行政部依情况确定向前或向后顺 延） ，对员工当月的工作绩效进行考评。同时也是下月考评工作的开始。 2） 月工资发放内容： 大区经理：基本工资加管理奖金 区域主管：基本工资加提成 2 年终考评 1） 每个日历年度（或计划年度）末，对员工全年的工作绩效进行全面考评。 2） 年发放工资： 大区经理：基本工资加模糊年薪（惩罚） 区域主管：基本工资加年终奖励（惩罚） 21 / 25 六六 考评的方法考评的方法 主要参照目前销售中心销售部的考核办法，在这里列举一个区域主管的考评方法，仅 供需要时参考(制作相关考核表格等)。 附件附件 1、月度考核、月度考核 标准 项目 加权系数 100% （1） 得分（100 分） （2） 实际得分 （1）（2） 备注 回款率15% 销售完成率25% 铺货率5% 文件处理3% 拜访客户率5% 费用管理2% 计划落实10% 客户满意度5% 业务时间及效率5% 产品品质的了解5% 销售技巧2% 道德行为3% 团队合作10% 经验分享5% 实际得分合计： 建议方向 说明： （1）每月由人力资源部、拓展部、市场部对部门所有人员，分批分次进行 考核（每次不超过二十人，考核办法采取调查的随机抽样法） ，考核 后提出建议改进方向，并在下一次考核中体现是否有所提高。 （2）将本次考核业绩记入年度考核成绩中，通过汇总整理分析出员工的月 度业绩，并影响当月奖金或提成。 （3）落实方式： 每月如得分在 100 分，除全额业务提成外，可获得 5%的额外提成； 得分在 90 分以上者，获得全额业务提成； 得分在 80 分以上者，获得提成 90%； 22 / 25 得分在 70 分以上者，获得提成 80%； 得分在 60 分以上者，获得提成 70%； 得分在 50 分以上者，获得提成 50%。 注：拓展部经理及大区经理如得分在 60 分以下者（包含 60 分） ，不予提 成。 2、年度考核、年度考核 每年 12 月 25 日，由拓展部经理、市场部人员、总经理助理、人力资源部部 长共同组成考评小组，对市场部全体人员进行详细、公正的考评工作。该考评 结果仅同个人职务晋升挂钩，与奖金无关。 （奖金获得与否同每季度考评有关！ ） 工作表现评估表工作表现评估表- 个人工作效绩个人工作效绩 分数定义 评分一级 低于可接受的水平 很少做到个人工作效绩 不愿意改善 抗拒态度 作出与该效绩要求相反的表现 评分二级 可以接受 需要上司紧密的监督及跟进 缺少主动性及自我推动力 只达到工作的最基本要求及需要指导才有进步 愿意接受批评的态度 评分三级 良好 在指导下，能独立工作 经常自我激发及态度主动 良好质素的工作成果 23 / 25 不断进行改善 评分四级 优良 独立工作并有创新意见 高质素及数量的成果 不断追求发展 高度灵活及自我纪律 评分五级 超卓 优秀的成果质素及数量 不断追求卓越 超越上司对该职位的工作期望 经常努力及成为公司的模范员工 工作表现评估表工作表现评估表 工作表现总评工作表现总评 分数定义 评分一级 低于可接受的水平 （一）经常地不能在指定期限完成所委派的工作。 （二）上司虽经常给予训示及指导，被评估者仍然不能 达到可接受的工作表现水平。 （三）经常被发现在工作上出错，但没有显着的改进。 （四）欠缺工作责任感及积极改善工作质