开发体系降租培训

降租工作的原则、实施措施及思考,索引,一、降租额度制定的原则二、降租实施措施三、降租注意事项,一、降租额度制定原则二、降租实施措施三、降租注意事项,一、降租额度制定的原则,1、降租需结合门店实际经营情况,降租并非孤立的为降租而降租。降租需要充分结合门店的实际经营情况。通过与大区总经理、财务和相关的经营部门开展会议的形式，就店面的经营情况、周围的市场状况进行深入的研究和探讨，通过会议制定方案，降租、退租和招商是改善经营状态的一种手段，同时还应结合调整销售人员和销售策略、节省水电费开支、品牌布局调整、通道动线改善等多种途径以达到降本增效的目的。开源和节流同样重要！,一、降租额度制定的原则,2、基于门店亏损情况来确定降租金额,降租的金额应结合门店年度销售、盈亏情况来确定，原则上是大于、等于年度亏损额。降租的目标就是扭亏和实现盈利。,3、门店降租需求应充分结合周边市场环境,有降租需求的门店不应局限于亏损店，还应充分结合门店周边市场环境来判断。降租工作可以选择从租金单价和租金总价两个维度进行谈判。当租赁物业的租金单价高于周边租金单价平均水平时，可从租金单价角度进行洽谈；当租赁的物业面积较大，租金总价较高，高于周边物业租金总价时，可从租金总价进行谈判。对于此类门店，盈利的也可以安排谈判。,一、降租额度制定的原则二、降租实施措施三、降租注意事项,二、降租实施措施,1、搜集市场空铺信息（如淮海路空铺报道），用数据与事实说服房东接受降租。,淮海路商业街“空铺潮”事件2014年2月开始，上海淮海路十几家比邻的沿街店面，或是空置或是租给“临时甩卖”，短短一段时间，淮海路商业街上出现了“空铺潮”。原先即便租金再高也仍是“一铺难求”的商业黄金宝地，现在却门庭冷落。一方面，高租金正整体吞噬着实体零售业利润；另一方面，电商的冲击也让实体店门带来较大的影响。,二、降租实施措施,1、搜集市场空铺信息（如淮海路空铺报道），用数据与事实说服房东接受降租。,欧美药妆停止2014年开店计划、长宁人均商业面积2.8远超香港。（1）欧美药妆受目前经济环境综合影响，整体经营受挫，销售情况不容乐观，目前已暂停继续开新店的计划。（2）相关的资料表明，香港的人均商业面积是1.2到1.5平方米，上海的商业人均面积已经达到2.45到2.46平方米，长宁区已经到了2.8平方米。陈方建说，商业面积不断增加，带来了消费的分流和同质化趋势的增长。陈方建认为，这一问题应该从两方面着手规划改进。首先从规划源头上进行控制，严控总量和增量，尤其是核心圈内的大体量的商业载体不应该无序增长；其次，应该进一步引导相关的企业开创自身特色，推行错位经营，要创造所有的条件，引进新型的业态业种和首次进入中国、进入上海的品牌，引入网上难以替代的、能够互动体验的商业业态。,二、降租实施措施,2、在保障资金安全的前提下，优质店面可通过一次性支付租金打折的方式实现降租。,松江第一店我司一次性支付2011年10月15日至2014年10月14日的租金，整体租金打7折。,二、降租实施措施,3、在现有店面周边寻找备选址，通过关闭、置换的信息释放，给房东造成一定的压力，实现降租目的,包头大区案例通过新签约备选址的形式，实现老店降租。上海大区案例七宝店通过闭店信息的释放给房东方施压，最终实现降租407万。,二、降租实施措施,4、灵活通过策略性缓付租金，给房东造成一定的压力，使房东接受面对面的洽谈，直到降租落实。,清河路店通过缓付租金，实现降租60万元。,二、降租实施措施,5、协同店面、物业，寻找房东方履行合同的瑕疵，与房东方洽谈降租。,青浦乐购仕我司原有3个月免租期，后期由于房东延迟交房，我司最终争取到7个月零5天的免租期，多增加的免租期相当于降租400万元。闵行第一店虽然合同并未规定延迟交付的责任，时间延迟了，也可以以影响我司当年度销售和利润进行洽谈。减租100万。,二、降租实施措施,6、利用政府政策降租,曲阳店、原虹口乐购仕和正在进行的长宁店政府对一些商圈和领先企业有相应的财政补贴（尤其是注册区），我们可以按照政策申请由政府财政进行补贴。曲阳店降租两次共150万，原虹口乐购仕政府补贴20%租金，长宁我们也在申请当中。,二、降租实施措施,7、结合店面重张洽谈,新川路店老店重张是一个只有投入没有产出的过程，装修期间没有销售，同时装修费投入，租金还要支付。可以结合这个契机洽谈，该期间免租或者装修费补贴。新川路店房东补贴一个月免租，约24万。对于一些需要重装闭店改造的门店，需在谈判中进行重点阐述，包括O2O模式的引入、外立面的改造、经营布局的调整，通过物业改造提升物业整体形象，达到互利共赢的作为切入点，寻求直接降租或通过装修免租期等间接降租的谈判空间。,三、降租注意事项,1、重视降租函件的拟定,一个得体的函件不仅能够达到把事情办好的效果，而且可以做到不伤感情又能促成合作共赢之目的。语言要做到清楚、简洁、准确、完整、礼貌五项原则。通过函件清楚的表达发函的原因与目的，同时在行文安排上有所侧重，将最重要的问题放在最显眼的位置。降租函，因其“降租”这一特殊的目的，因此要求格外注意行文的安排和语言的表达，必须严格按照规范和要求进行撰写。此外，要重视函件的时效性，应当在函件落款并盖章的日期之后三天内送达对方。发函杜绝使用快递的方式，采用与房东约谈的方式将函件亲手送到房东处，以示重视与尊敬。同时就可以面对面的进行洽谈和解释。只有我们尊重对方、重视对方，他们才会重视我们。,三、降租注意事项,2、与大区相关部门协同操作,降租工作应充分的团结大区相关部门的力量，要注重部门间的配合。降租工作准备阶段，应做好与连锁平台、店长、财务部和物业部等与房东有工作和业务往来部门的沟通工作，重视部门间的互动合作，不允许任何部门向房东透露门店实际的经营情况。从而在后期的降租谈判中有效避免房东对我司降租要求提出质疑。,东门大街店,三、降租注意事项,3、洽谈时的定位与态度,降租其本身是违背双方合同约定的，在洽谈中房东一般都会依据合同的约定对我司提出的降租要求提出质疑甚至认为我司作为上市公司，更应当严格遵守合同约定执行合同条款。因此，从整体市场环境与租金趋势下行的角度进行切入，会更容易得到房东的认可。降租工作不能脱离市场，脱离经营谈降租，应充分研究与分析当地市场的发展动态。房东不会无缘无故给我司降低租金。我们的态度一定要诚恳，争取得到对方的体谅。要表明降租是房东对我们工作的支持，降低多少都是值得感激的，但是我们的降租额度，甚至是租金不降低可能会关店也要表达。这是一个博弈的过程，房东也会权衡不降租的后果的。,三、降租注意事项,4、谈判对象应对等,谈判之前，最好先了解和判断对方的权限，“找对人”对于谈判来说是起到事半功倍的效果。因此，谈判之前应尽量约到能够与我司派出的领导级别和权限相对对等的谈判对象。应尽量避免与无决定权的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将公司的立场透露给对方。另外，我司派出的谈判人员必须安排该门店签约、洽谈的人员。解铃还需系铃人，参与先前合同签约的人