销售技巧培训教程版PPT课件

幸福树的发展规划（远期）,2005年：中国连锁店数量最多的电器连锁企业（20亿元/1000家）2006年：成为中国三四级市场销量最大的电器连锁品牌2007年：进入中国家电连锁品牌前三名成为中国驰名商标（150亿元/2000家）2010年：中国家电连锁第一品牌，成为中国最有价值的家电连锁品牌（500亿元/3000家）,销售技巧培训教程1.0版,港龙电器连锁,销售技巧培训,30.04.2020,.,2,守时,用心,分享,静音,课堂公约,30.04.2020,.,3,讲师介绍,梁曾江：经历：曾经任职家电企业店长、副总，广州国美总监现任:三亚港龙电器连锁总经理行业：通讯、家电零售行业座右铭：己所不欲，勿施与人经营理念：顾客不满意请告诉我，满意请告诉您的亲朋好友。给员工创造机会，成就员工就是成就企业。,30.04.2020,.,4,一、顾客普遍的消费心理二、顾客要买产品的信号三、怎样认准购买决策者四、怎样说才能促进销售五、顾客为什么还会再买,通过本课程，您将了解到,30.04.2020,.,5,大家都买过家电，或者买过服装百货用品，现在我们换位思考一下，当初我们为什么在这家店而不是那家店购买，为什么在这个促销员手中而不是在那个促销员手中购买？这些原因是偶然性的吗？,一、顾客普遍的消费心理,30.04.2020,.,6,顾客购买的不仅仅是产品，顾客还看重服务！低价格并不是顾客购买的唯一原因，关键是让顾客觉得物超所值。顾客对于产品的了解通常比促销员少，因此他们需要促销员告诉为什么购买的理由。门店形象和购物环境也会暗中影响顾客的决策,一、顾客普遍的消费心理,30.04.2020,.,7,顾客都是怕麻烦的，这就是顾客普遍的消费心理。因此哪个地方让顾客更容易得到合适的产品和服务，顾客就会在那里花钱消费。哪个促销员能够得到顾客更多的回应和信任，顾客就会把钱交在谁手中。,一、顾客普遍的消费心理,30.04.2020,.,8,看到顾客来到店里，简单打过招呼“欢迎光临”以后，促销员应该注意观察顾客的眼神和手。因为对于感兴趣的商品，顾客的眼神会较多的停留，而且会习惯性的用手去触摸。这是顾客要买的明显信号。,二、顾客要买产品的信号,30.04.2020,.,9,顾客要买产品的另一个信号是反复询问价格，在这个时候顾客已经开始在头脑中构图我拥有这件商品后会是什么样子？在顾客产生联想的时候正是促销员热情讲解的最佳时机。,二、顾客要买产品的信号,30.04.2020,.,10,顾客还会提出要去其他地方看看价格，货比三家。他这样说的时候我们要明白两件事：他已经有了购买冲动，但是对于价格还有疑虑；如果没有延伸服务的优势，他很可能就买了人家的产品。,二、顾客要买产品的信号,30.04.2020,.,11,容易出现这样的情况：促销员应对这个提问，回答那个难题，讲解得口干舌燥却看不到顾客购买希望，这时一个刚才一言不发的男人抬脚往外走，一群人也跟着走掉，弄得促销员心烦意乱，劳而无功。,三、怎样确认购买决策者,30.04.2020,.,12,为什么？原因就是没有抓住购买决策者。怎样确认购买决策者，他们有什么特征呢？,三、怎样确认购买决策者,30.04.2020,.,13,未婚男女来买家电，往往是女方决定买什么；已婚夫妇来买家电，往往是男方决定买什么；技术含量较高的家电如彩电、冰箱往往是男方拿主张，女方更关注外观；日常生活使用的低价值小家电如洗衣机、电熨斗往往女方做决定。,三、怎样确认购买决策者,30.04.2020,.,14,另外说话最多提问最多的那个人不一定总是购买决策者，相反，真正厉害的人往往说话不多，但是很注意观察和比较。因此，对于轻易不开口，提问很尖刻的顾客，促销员一定不能怠慢他。,三、怎样确认购买决策者,30.04.2020,.,15,讲完前面三个问题，接下来就是最关键的临门一脚促成销售,四、怎样说才能促成销售,30.04.2020,.,16,“来把您的姓名地址登记一下！”，用主动给顾客开票的方式暗示顾客作出决定，话没有说完票据夹已经递到顾客面前了。这是老促销员经常使用的一个好办法.,四、怎样说才能促成销售,30.04.2020,.,17,当然顾客也不会轻易就范，按照你的报价乖乖掏钱。因此议价这个环节是体现促销员水平的关键地方，要给顾客反复强调“物超所值”,四、怎样说才能促成销售,30.04.2020,.,18,对于顾客的赠品要求，尽量按照政策执行。谁都知道“羊毛出在羊身上”的道理，但是还是会碰到难缠的顾客。记住不要恶语打击这样的顾客，但是一定要表现出你的为难，一定不能轻易破例，这样当你送出赠品时他才会有成就感，才会心甘乐意付款，高高兴兴回家。,四、怎样说才能促成销售,30.04.2020,.,19,一次促销成功固然辛苦，但是在顾客付款回家后，促销员还要继续思考：刚才哪些地方说得比较到位，哪些地方说话不够漂亮，这种顾客喜欢