招生、续费资料.doc

续费为了更好地升级，教师应把工作放到平时，关注过程，建议做好以几点：1. 老师不断的灌输持续学习的重要性，及各课程之间的衔接点。2. 根据实际情况可以给家长开设观摩课。3. 给家长提供一些辅导学生的方法。4. 越是差生，越让家长陪读。让家长知道，学生成绩差，不是教师讲的不问题，（因为她听课了），只是学生自己和家长督促问题。5. 在作业上或课本上多批鼓励学生的话语，拉近与学生的距离。6. 面谈与电话沟通两种方法并用的效果更好。7. 提前对学习的“连续性”做思想教育，让学生一定要坚持学完。学习是循序渐进的过程，成绩是呈螺旋式上升。8. 提前4个课时开始发续费通知单，并要求学生一定把回执交上来。等结业考试后要保证本班已经续了80%的学生，剩下的继续跟催，等考完试一定要开续班家长会，保证尽量多的孩子续费。9. 当本期最后两次课时，宣读未续名单，并告之，如果再不续我们就要开始接收插班生了，到时候可能会没有名额了，因此在给最后一次机会。10. 下期开班第一次后，点名后如果有学生未交费仍在上课，应让其课间一定去补费。11. 如果学生未来，则流失的可能性很大，但学校要求必须打回访电话，向校方说明不学的原因。（校方也会安排教务长亲自打电话）12.续费步骤：数据分析量化、课程流向、奖励、跟踪完成、疏导、奖励；B续费 平常期1.在日常教学中与家长的有效沟通，最有效做到认知每位学生和家长，（如X X妈妈你好，最近孩子上课纪律性强进步很大，我在学校对他提出表扬了，希望您也给孩子鼓励，我们共同鼓励孩子，让孩子不但在学习上取得进步，在其他方面又也很好的提升。）每周表扬三个孩子，就重点跟这三个学生家长沟通）关注孩子的日常表现，因为每位家长都想让自己的孩子成为老师的关注对象。2.在离续费还有3个月的时间，教师应做到心中有数，及时跟其他升级较有经验的进行沟通。（对续费学生拿不准的：先引家长对孩子表现是否满意，可能有些家长对孩子要求高，另外不太想续费的会说进步小，那我们首先肯定学生的进步方面，进行肯定和表扬，如X X近期学习较以前有所提升，比如在听觉能力上，在口语表达上，注意力上，通过这阶段的学习都是有进步的。学习是需要持续，短期的知识积累是不好显现出成效的。所以需要家长的支持与孩子的坚持，作为教师我们会尽力帮每位学生获得最大的提升。大概班里能续费的学生，在离升级有46节课的时间，可以与家长沟通，让家长来观摩，并告知学期进行即将进行到底，暗示续费。要点：准确认识班里家长，大面积的与学生沟通C续费期 在此阶段，教师应留意班内学生的思想动向，了解孩子家庭的近期情况，考虑孩子外在的续费因素；但更加重要的是加强上课的气氛调动，多设计一些新鲜，以及更加生动有趣的环节，让孩子的情绪时刻跟着老师的节奏进行变化，并借机（孩子特别开心）的时刻，询问孩子：如果以后老师不教你们了，老师觉得很舍不得你们，老师认为你们是老师觉得最棒的学生。让学生产生与老师感情难舍难分的感觉，为本班续费埋下伏笔，并暗示孩子们续费还是可以跟着老师学习，强调老师想在下一个学期，见到我们班里面每一个学生，并问学生们能做到吗？当本班孩子有孩子续费后，老师可以在班里强调，很多孩子还能和老师学，老师很开心，因为这样可以看到学生的成长，并可以和孩子们一起进步。老师在班里说明续费方案的时候，可事先了解学校的续费优惠活动，在暗示续费时，可借机进行推班，强调优惠力度，以及奖品有限，制造续费的紧迫性和不续费的危机感。要点：了解续费大环境，特别是留意续费优惠方案，给续费制造一些理由，并继续与家长的联系，以及与学生的沟通。把每个月需要续费的学生名单统计出来，如24人班级可分为3人一组，进行重点沟通，个个击破。此环节的要求，因为目标很明确，所以上课一定提问你的重点目标，让其在本节课，得到足够多的表扬，并在此环节的上课前，给学生进行思想的灌输，要求孩子给父母进行课后的沟通，并让孩子告诉家长在学校的表扬。一定要主动的说。然后在孩子受到表扬的前一周，与家长进行沟通，告知孩子的学情，后一周表扬孩子本学期的学习进步情况，确定住在家里关注孩子学习的是爸爸还是妈妈进而锁定沟通对象，灌输持续学习的重要性，告知家长学习成绩的提升一定是螺旋式上升的，借机引出续班。最后的一个月给孩子发奖状，让孩子有一个很大的成就感，让家长看到孩子的一个效果。最佳表现奖，卫生奖，上课积极表现奖，作业完成最佳奖，最佳纪律奖，超级大明星奖），孩子得到实惠，然后表扬，并与家长沟通。说明情况，鼓励孩子继续学习，强调只有本校才可以让孩子学好，如果是老师自己代升级班，那么强调自己对孩子的了解，坚定家长对自己的信任。结合1，2 进行击破。对孩子： 抓孩子的竞争心理。 趁热打铁，及时表扬、鼓励。 量化目标，个个击破。对家长：常沟通，重实效。迎需求，给希望。多体验感受孩子的进步，见成效要点：续费是注重的是细节，关注的是过程，最终以结果为导向，把握课前、课中、课后每一个机会。D补救期如班里实在有想报停的学生,注意学生的情况: 学生学的不扎实.有压力,而不是不想学习,但是老师的压力,家庭的压力,最后选择报停. 学生上课倍感无趣,对上课失去兴趣.此类学生到后期是最难挽救的一批.尽量不要出现。 招生注意招生实战细节 带给学校额外收获一、电话招生方法：如何确定电话招生目标 假期即将来临，注意一些实战性的细节，能给招生工作带来不少帮助。比如电话招生，在打电话之前一定要给招生员预先订下达成的目标，如果没有事先订下目标，工作将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。当然由于在不同情况下，我们的工作人员电话和学生沟通往往不是一个单一的目标，所以就需要对这些目标进行一下划分，确定哪些是主要目标要重点解决，最先沟通，哪些是次要目标，在完不成重要目标后完成。 1、主要目标有： A、介绍学校，了解学生需求，确认目标学生。 B、订下次电话或拜访时间。 C、确定学生报名时间和想要学习的专业等重要信息。 D、确认出对方何时做最后决定，是否要报名。 E、让学生同意接受参加活动的邀请。 F、商讨入学的具体事宜。 2、次要目标有： A、取得学生的相关资料。 B、订下次和学生联络的时间。 C、引起学生的兴趣，并让学生同意先参观学校。 D、设法找到帮学生拿主意的人。 许多招生人员在和学生的电话沟通中，因为只准备了一方面的目标，在遇到对方的拒绝或者主要目标没有实现的时候，没有准备，不知道下一步该如何沟通，或者在主要目标实现后，发现学生还有兴趣继续听下去，却因为没有准备，不知道如何利用这一大好机会进一步跟进，完成后续的目标。 我们要在电话沟通前拟定一份目标执行表，将主要目标和次要目标列出，以便能够在和学生沟通中思路畅通，并且可以确定哪些目标已经实现，哪些没有实现，根据目标的实现情况整理出，下次沟通时间、沟通人物、沟通方式、沟通的主要目标和次要目标等信息。不要放过一丝一毫的机会，必要时做到以退为进。二、招生“二选一”原则 为什么要把“二选一”原则拿出来细说呢？因为这是在招生过程中屡用都“爽”的原则，谁学会了谁就会拥有一门实用的招生技巧，这一原则对我们招生约访和促成工作是有相当大的帮助的。 “二选一”原则，就是给出两个有确切目标的答案，让对方来做选择，选择其中任何一个结果都是对我们有利的。“二选一”原则，在语法上讲叫选择疑问句，在咨询时，我们要以咨询对象为主体，让其自主选择，我们所做的工作只是建议，所以通过我们给出的选择，让对方从肯定我们的方向去考虑，自己拿主意，不但表明我们对其的尊重，同时，他们的选择对彼此也都是有利的，这是一举多得的事情。 通常，在没有了解到“二选一”原则之前，在我们想征求咨询对象意见时，都是采用一般疑问句或特殊疑问句。但我们学了之后，就知道问法上的学问了。 如：“你准备什么时间报名呢？” 解：对方可以说“我还没想好呢”或“以后再说吧”或“过几天报名”。这些说话无疑不是我们最想要的答案，这样问法的回答是靠对方自己来做判断与决定，而不是通过我们的合理建议进行选择的，所以结果一定不会乐观。 改：“你周一来报名，还是周二来报名？” 解：对方可能说：“我周一来”或“我周二来”或“我周一周二没时间，周五来报名吧”。这样的答案才是我们想要的，通过我们的选择性建议，给了对方坚定的信心，一定是要报名的！ 如：“你今天有空吗？” 解；对方可以说：“我今天没空”。在对方没有对我们确切的了解之前，这样的问法很容易遭到拒绝。如果明天还是这样问，一样会遭到拒绝，这就是我们问法上存在问题。 改：“你今天有空，还是明天有空？” 解：对方可能说：“今天有空”或“明天有空”或“今天明天都没空，后天有空”。因为我们的问法会提醒对方去找有空的时间接受我们的约访，他们考虑的不是有没有空？而是什么时候有空的问题，所以答案也是我们想要的。 这就是面对咨询时，问法上的差异导致结果的不同。所以我们一定要学会这个原则，知道什么样的问题该怎么去问，才能提高我们的约访与促成效率。“懂什么只是一门知识；会什么才是一门技术！”我们一定要在招生过程用熟练的掌握并应用这个原则，把它真正的变成自己的技术！三、促成学生入学的最实用办法 方法1、不确定促成法。 就是招生人员故意说出一些没有把握的情况，让学生和家长去担心，并最终下定入学决心。“嗯，请稍等，让我查一查这个月的新生班级安排，可能这个月的新生班的名额已经排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月新生班了。”这样的说法会让学生和家长产生入学危机感，越是人多越是想去，这是中国人的消费特点和习惯。或者“这个阶段是学校新生入学最多的时候，我不知道昨天还剩下的两个名额的新生班是不是已经满了。您稍等，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”这段时间给家长和学生一个入学思考，呆会儿打过去说：“你真幸运，新生班还差一位就满了，明天你来正好，我把名额给你留着。”先表扬鼓励他现在做决定的明智性，也表现出我们对学生的一种照顾。 方法2、典型故事促成法。 在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。如果遇到总是犹豫不决的家长时，就为他讲一个输血的故事：有一个人驾车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个人被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，他的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了他。过了大约一个小时，这个人醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：“我什么时候会死？”原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。我们讲完这个故事，马上就说：“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的不能为了儿子的将来前程想一想吗，您有什么犹豫的？”通过这个故事来感动家长做出决定。 方法3、对比促成法。 就是把两个不同时间、不同前提条件下的入学方式同时列举