落实团队经营夯实队伍根基ppt课件.ppt

落实团队经营夯实团队根基,课程大纲：,团队经营分析团队经营策略团队经营模式团队经营措施团队经营周期运作介绍,十年风雨路程，个险成为公司经营发展的核心渠道,业务规模逐年高速增长销售人力位居行业首位营销网点布局合理全面规章制度贯彻落实到位营销管理架构日渐完善营销管理积累丰厚经验组训讲师力量配备到位销售培育体系日趋成熟风险防范管控初见成效,外部环境：我们不容忽视的现状,市场竞争主体日益增多保险品牌影响效应弱化同业公司纵深拓展市场销售人力竞争明显增强产品构成种类日渐丰富,日趋激励的市场竞争要求我们更快发展,内部环境：我们需要正视的问题,内部环境：我们需要正视的问题,公司荣誉越来越多了，营销员越不感兴趣了主管组训越来越多了，管理好像跟不上了人员素质越来越高了，好像队伍越来越难带了增员人数越来越多了，可是组织好像没长大险种越来越丰富了，举绩率和件均保费却下降了奖励越来越多了，可是销售意愿却变低了说明会越来越成熟了，可是整体销售能力弱化了参加培训越来越完善了，培训效果却不明显了,问题究竟在哪里？,？,过分依靠较少数高手过度依靠高物质刺激过多依靠新产品拉动过量依靠中短期促销,问题源于：存在单一片面甚至极端的做法,?,产能结构差异性扩大的危害：,如何才能经营好团队？,要经营好团队，就要经营好团队中的“人”要经营好团队中的“人”，就要经营“差异”,差异化的组织状态：,团队中的差异化绩效状态，迫切要求我们在研究团队建设思路、确定发展目标、落实经营措施的过程中必须构建差异化的推进平台,从业心态有好中差专业知识有多中少展业能力有强中弱业绩绩效有高中低,课程大纲：,团队经营分析团队经营策略团队经营模式团队经营措施团队经营周期运作介绍,团队经营策略：“532”经营,50%的低绩效群体所创造的业绩仅占总量的20%30%的中绩效群体所创造的业绩约占总量的30%20%的高绩效群体所创造的业绩占总量的50%以上,低绩效群体,中绩效群体,高绩效群体,业绩,人力,高绩效群体的基础特点：,中绩效群体的基础特点：,低绩效群体的基础特点：,：,“532”经营策略的基本内涵：,所谓“532”经营策略，就是以成功创富为理念，以组织架构、制度经营为基础，以落实活动管理和先进的销售技术为手段，将销售组织的人力按照不同的销售能力确定不同的绩效标准，有针对性地实施“差异化”的推进、指导措施，全面提升销售组织的整体绩效和个体效能。,“532”经营策略的深刻意义（1）：,增强对团队的整体管控意识，提高，防止和避免过分依赖高端群体忽视低端群体的片面行为和做法,单一险种单一方案单一策略单一措施,差异化的绩效目标差异化的活动管理差异化的教育训练差异化的产品策略差异化的激励措施差异化的追踪督导,团队经营的针对性和有效性,“532”经营策略的深刻意义（2）：,有效推动低端群体转化为有效人力，是实实在在的结构调整、实实在在的增员举措,原团队人力层级,通过532经营策略转化低绩效人力,团队人力结构发生优化,“532”经营策略的理想转化：,推动532结构优化,532经营策略的关键问题：,会议经营、活动管理、制度经营激励、销售支持个性化辅导、职场训练,谁来落实差异化的经营措施,？,谁来推动532产能层级优化,？,课程大纲：,团队经营分析团队经营策略团队经营模式团队经营措施团队经营周期运作介绍,团队经营模式：,“三个确保”“三化销售”模式是一项旨在加强销售组织建设、推动科学发展的根本性举措,团队经营模式,“三个确保”“三化销售”模式,“三个确保”的基本内容：,以团队主管为行为载体，以推动团队主管履行团队管理职责为目标，激励各级团队主管在一定时期内：,确保个人实现一定的销售业绩（或FYC）,确保带动几名属员达成一定的销售业绩或推动几名低业绩人员转化为有效人力,确保本团队人力规模或有效人力持续增长,“三个确保”的举例：,分部：团队出勤人力68人，人均期交业绩2.3元主管人数：分部经理1名，处经理2名，分处经理5名，组经理10名人力绩效：高手3人（20万）、中等22人（3万）、低端43人（1万）,“三个确保”的基本内涵：,“三个确保”的工作要求并不是额外配加给主管的任务，而是主管工作职责的具体化和明确化。执行“三个确保”旨在帮助营销主管培养全面统一的团队管理理念及工作方法，建立科学合理的工作模式。,“三个确保”主要作用：,以“532”经营策略为依据，通过明确团队管理重点职责的方式，推动各级主管找准职责定位、把握职责重点、增强履行职责的针对性、有效性、持久性，激发主管履行团队职责积极性和创造性，进而推动团队“532”人力绩效结构向积极方向进化。,核心目的：把推动团队业绩和人力协调并举落到实处！,“三个确保”是主管成功创富的重要体现：,“三化销售”的基本内容：,以“三个确保”为主要推进措施和手段使团队和个人的销售业绩形成短险期交化、期交持久化、主险规模化的发展格局从而达到优化个人及团队业务构成的目的,“三化销售”实际上就是我们开展团队业务拓展时的业务构成导向。,短险期交化：,发挥渠道人力规模优势，持续推动短险业务形成期交化态势有利于为寿险期交业务创造和积累更多高质量的“准客户”有利于丰富和增强寿险保单的保障构成有利于拓宽创费创佣路径。,期交持久化：,首年期交业务是公司内涵价值、发展后劲的集中体现，是壮大竞争实力、打造核心优势的重要保证。与短险期交化有机结合会形成更大范围、更广领域、更深层次的销售观念、人力和商品资源整合，进而创造持久发展优势。,基本人力,主险规模化：,是在坚持短险期交化和期交持久化的前提下，通过对团队和个人业绩结构的持续改善，推动渠道首年业务总量及构成持续改善增长。,结合“三个确保”的“三化销售”的举例：,分部：团队出勤人力68人，人均期交业绩2.3元主管人数：分部经理1名，处经理2名，分处经理5名，组经理10名人力绩效：高手3人（20万）、中等22人（3万）、低端43人（1万）,确保主管个人实现4万首年期交保费,确保带动1名低端属员达成期交3万销售业绩,确保主管有效增员1人,“三化销售”的积极作用：,公司的业绩构成,团队的业绩构成,个人的业绩构成,取决于,取决于,“三个确保”与“三化销售”的关系：,三个确保,三化销售,是以业绩目标及业绩目标的构成为标准对“三个确保”达成目标的量化形式和推动方向,是推动实现“三化销售”目标的根本措施和手段,二者互为条件、互为目的、相辅相成、相互促进,532经营与“三个确保”“三化销售”的关系：,团队常规单一经营：,课程大纲：,团队经营分析团队经营策略团队经营模式团队经营措施团队经营周期运作介绍,团队经营措施概述（1）：,会议经营是营销管理之源、动力之基。一切的决策意图、经营机制、管理控制、活动管理、目标落实、文化灌输、业务激励都有赖于会议的成功经营。同时会议经营是点燃热情、激发斗志、壮大实力、创造奇迹的根本途径。,团队经营措施概述（2）：,课程大纲：,团队经营分