心态与销售业绩 PPT课件

1,上海壹亩田实业有限公司YMTOrganicFarmCo.,Ltd.,员工培训教程系列之一心态与销售业绩,2,心态与销售-从问题开始,1、我是一个怎样的人？（优缺点，精神面貌）2、我工作的目的？3、公司为什么请我？4、我在工作中是一种什么状态？5、我在工作中所遇到的挫折或失败中那个对我打击大，我是如何应对的？6、我目前的销售业绩还有多大的上升空间？,3,目录,一、心态1、何为心态2、心态分类二、心态对销售的影响1、不良心态对销售的影响2、良好的心态对销售的影响三、转变心态，激活自我,4,1、何为心态,心态就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状态和观点。世间万事万物,你可用两种观念去看它,一个是正的,积极的,另一个是负的,消极的,这就象钱币,一正一反;该怎么看,这一正一反,就是心态,它完全决定于你自己的想法。,5,2、心态分类,不良心态：销售工作很低下、害怕拒绝、在客户面前低三下四，过于谦卑、满足于已有的销售业绩、看轻别人的工作、经常抱怨行业不景气，不反思自己、害怕同行竞争、把工作无限延期。,6,不良心态对销售业绩影响真正导致业绩平庸的,不是销售员们经常抱怨的激烈的同行竞争,萧条的市场环境,难缠的客户,而是潜在他们内心深处消极的心态,如果不能摒弃这些侵蚀业绩的蛀虫.即使外部条件再有利,也仍不能成就卓越的业绩.,7,1、销售工作低下,日本的经营之神松下幸之助台湾的王永庆、蔡万林也是从销售做起70%的总经理都是销售出身的。高科技企业50%以上的总经理都是先有个理工科专业背景，毕业后从技术转向销售，再转向销售管理，最终走向总经理的职位,8,2、害怕拒绝，寻找退缩的理由,被客户拒绝是不可避免的,关键是怎样去看待它,不管做什么事,要想有所收获,就必须勇敢面对,敢于承担风险,敢于面对失败,去除畏惧心理的最好办法就是立即行动.能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试,使推销成功,是检验推销员能力的试金石.,9,3、在客户面前低三下四,过于谦卑,推销不是要把产品或服务硬塞给别人,而是帮助客户解决问题的.你看得起自已,客户才会信赖你,肯定自已怕价值.自卑是影响销售业绩的不良心态,只有改变它,将自卑变为奋发向上的动力,才能走向成功和卓越.,10,4、满足于已有的销售业绩不思进取,自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石.一个推销员不满足自已已有的业绩,积极向高峰攀登,就能使自己的潜能得到充分的发挥.真正的成功是永远向前看,永葆进取之心.,11,5、看轻别人的工作,一个营销人员,要提高自已的业绩,就要改变自已怕不良心态,永远不要看轻他人的工作.只有把自已融入到团队中,依靠团队的力量才能提升自已,最后取得成功.,12,6、经常抱怨不景气,从不反思自己,不从自身找原因,总把失败归于外部环境,更谈不上下苦功努力改进,结果业绩越来越差,离成功也越来越远.对一个销售员来说,生意是否景气,不在于外部环境,全在于有没有积极的心态.积极的想法会产生行动的勇气,而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍,以积极的心态,带着热情和信心去做,全力以赴,就一定能提升销售业绩.,13,7、害怕同行竞争,对于推销员来说,竞争是不可避免的,关键是抱着什么样的心态去对待,坦然地并且积极主动地面对同行的竞争,是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力.办法:了解竞争对手,发现问题,立即上报.设立目标,全力以赴.在竞争中不断提高服务质量.这也是在竞争中取胜的最可靠策略.,14,8、把工作无限期地托延下去,说一尺不如行一寸,如果什么事都拖着不去做,就没有取得成功的那一天.行动是最有说服力的,千百句雄辩胜不过真实的行动,只有遇事不托延,立即行动经,马上就去做的人,才能赢得卓越的销售业绩,才能最终走向成功.,15,良好心态：学习心态、归零的心态、积极的心态付出的心态（事业心态）、坚持的心态合作的心态、谦虚的心态、感恩的心态自信心态,16,成功销售=95%的心态+5%的产品,17,1、学习心态,为什么在同一家公司销售同样的产品，而工作的收入却相差好几倍甚至几十倍。差别在于销售能力，提高销售能力的办法有两种：一是靠自己摸索，二是学习成功者证明有效的方法你对学习的态度决定了你未来成就的高低,18,“投资大脑的投资是回报率最高的投资”读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数；阅人无数不如名师指路，因此，要紧跟成功者有一个张斌，中国领导力培训第一人，他在创业之前找家人“骗”了30多万去学习总裁班，一个7天7夜的封闭训练，才有了他今天的成就，他现在有自己的企业，同时还在全国各地开办总裁班，给企业老总培训,19,2、归零心态,也可以称之为空杯心态重新开始。第一次成功相对比较容易，但第二次却不容易，原因是不能归零。长安集团的总裁，在东方之子接受采访的时候说了一句话，往往一个企业的失败是因为他曾经的成功。事物发展的规律是波浪前进，螺旋上升，周期性变化,20,3、积极的心态,事物永远是阴阳同存，积极的心态看到的永远是事物好的一面，而消极的心态只看到不好的一面。积极的心态能把坏的事情变好，消极的心态能把好的事情变坏,21,积极的心态还要求我们要有强烈的企图心。当你被客户拒绝后你会怎样做？放弃吗？当你拥有强烈的企图心的时候，你会不再害怕客户的拒绝，做任何事你都会全力以赴。业绩的好坏，取决于你是否拥有强烈的企图心。再举个例子，你非常非常喜欢一位女孩，在追求她时遭到了拒绝，你会马上放弃吗？肯定不会，你会不断努力，尝试第二次、第三次，你想改变她对你的态度和印象。世界销售冠军乔吉拉德说：“当客户拒绝我7次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”“积极主动的为客户着想，用谈恋爱的心态来谈客户。”,22,4、付出的心态,也可以称之为事业心态付出的心态是一种因果关系。舍就是付出，付出的心态是老板心态。是为自己做事的心态，要懂得舍得的关系。舍的本身就是得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。而打工的心态是应付的心态。不愿付出的人，总是省钱，省力，省事，最后把成功也省了。,23,你是把现在的销售工作当成一份职业还是事业？换言之，你是把自己当成员工还是老板？事业的心态就是主人翁的心态。把公司当成自己的家，当成自己的公司，假如你是老板，你会以怎样的精神状态来迎接每天的工作，会以什么样的要求来要求员工？那么你现在就以同样的要求来要求自己。“屁股决定脑袋”，屁股坐在哪里，就决定了脑袋思考什么。现在以老板的心态来要求自己，将来的几年后或十几年后你就将拥有一份属于自己的事业。“以老板的心态要求自己，把工作当成自己的事业。”,24,5、坚持的心态,长远心态，90%以上的人不能成功，为什么？因为90%以上的人不能坚持。坚持的心态是在遇到坎坷的时候反映出来的，而不是顺利的时候。遇到瓶颈的时候还要坚持，直到突破瓶颈达到新的高峰。要坚持出到底，不能输给自己。,25,销售这份工作，你把他当成什么？只是赚钱维持生活，做为一个暂时的过度，还是准备在这个领域奋斗五年、十年？你是为生计所迫，还是热爱这份工作？成功的人与一般的人最大的区别是：一般人只看到眼前的利益，而成功的人在看到眼前利益的同时，更多的是关注长远的利益。看得长远，你才愿意为此付出更多。你愿意为现在的工作付出多少？用长远的心态看问题，吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往带给你长远的利益。,26,6、合作的心态,合作是一种境界。合作可以打天下。强强联合。合力不只是加法之和。1+1=11再加1是111。这就是合力。但第一个1倒下了就变成了-11，中间那个1倒下了就变成了1-1。成功就是把积极的人组织在一起做事情。,27,7、谦虚的心态,去掉缺点，吸取优点。虚心使人进步，骄傲使人落后。有句话：谦虚是人类最大的成就。谦虚让你得到尊重。越饱满的麦穗越弯腰,28,8、感恩的心态,自古就有“滴水之恩，当涌泉相报”。你怎么对待别人，别人就会怎么对待你，你付出多少，就会得到多少，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样忘不了感谢我们。,29,世界销售冠军乔吉拉德每个月都会给以前的顾客邮寄一张贺卡，最多的时候一个月发出去10000多张。我们是一家有机蔬菜直销公司，公司肯定有自己维护客户关系的办法，但作为销售人员的你，如果你想在该行业、在公司长期发展，是不是也应该在春节或客户的生日，打个电话或邮寄一张贺卡问候一下呢？,30,9、自信心态,成功者总认为他能获胜，你自信能够成功，成功的可能性就会大为增加，坚信自已能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者，最后才能成为一个胜利者，如果认定自已能成功，最后就会取得成功。,31,世界上最自信的人是阿基米德，他说：“给我一个支点，我将撬动地球。”如果你有这样的自信，你就能创造超凡的业绩。当你非常肯定自已的产品时，就不必担心他人的拒绝。销售员在销售过程中，无论是对公司，对产品，还是对自已民，一定要深具信心。你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务。只有对自己服务的企业充满自信，对产品充满自信,，才能说服别人相信自己的产品。当你的语言充满自信与果敢的时候，客户会受到你的感染，也跟着充满了自信。,32,转变心态，激活自我,一、积极心态打造超凡业绩:真正能够使你的业绩一路飘红的,不是销售技巧,而是最好的心态.只有调整好了自已的心态,始终用积极的心态去面对销售,才能成为王牌销售员.,33,1.告诉自已,成功就在下一次,即使客户拒绝多次,也要面带微笑地再试一次.那些成功的销售人员并不是比别人更有运气,只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气.请记住,那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试,直到自己获得成功为止的.拥有积极心态的销售员是不怕拒绝,不怕失败的.,34,2.把注意力集中到你想要的业绩上.一个推销员是否成功,就在于他的心态如何.把注意力集中到你想要的销售业绩上,不让其他不利因素阻碍你,你就能获得自已想要获得的收获.,35,3.拥有强烈的企图心.拥有强烈的企图心的推销员,不会畏惧客户的拒绝,做事一定会全力以赴.一个不想赚大钱的推销员一般都创造不出良好的业绩.业绩的好坏,取决于一个销售员是否拥有强烈的企图心.,36,4.积极主动的为客户着想.当一个推销员站在客户的立场上,就比较容易抓住推销的重点.能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员.不让顾客花没必要的钱.处处为客户着想,不是只想着订单,而是想着顾客的需要,这样才能与客户保持长久的关系,才能提高你的销售业绩.,37,5.认定对方就是你的客户.不同的心态影响和决定着你的人生,38,6.用热情提升你的业绩.热情在成功的推销中所起的作用是95%而产品知识只占5%.热情是一种积极的心态,能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标前进.只有对工作无热情的的人才会到处碰壁.热情的心态是做任何事的必要条件.热情不但是一种心态,也是一种推销的方法.,39,二、自信是销售成功的第一秘决.自信是销售员嬴昨成功的保证,每一个从事销售工作的人都要培养出阿基米德”给我一个支点,我将撬动地球”的那种无比的自信,才能创造出卓越的业绩.,40,1.信心是”不可能”这一因素的解药.自信是推销成功的第一秘决.不是因为有些事情难以做到,而是你没有信心,只要你有信心,没有什么事是不能做到的.如果我们自信能做到,尝试并坚持做下去,就一定能做到,而且一定会做好.,41,2.当你非常肯定自已的产品时,就不必担心他人的拒绝.销售员在销售过程中,无论是对公司,对产品,还是对自已,一定要深具信心.你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务.只有对自己服务的企业充满自信,以产品充满自信,才能说服别人相信自己的产品.,42,3.成功者总认为他能获胜.你自信能够成功,成功的可能性就会大为增加.坚信自已能够成功,是取得成功的绝对条件,坚信自己是胜利者,最后才能成为一个胜利者.如果认定自已能成功,最后就会取得成功.,43,4.让自已的外表和言语充满自信.销售人员必须在外表形象上给人以好的印象.使自己的外在形象和言行变得自信和果敢是十分重要的.让自已的外表和言语充满自信,让人一看,就感觉到你是一个非常成功的销售员.客户受到你的感染,也会跟着自售起来.,44,三、告诉自己，从现在开始转变心态.销售业绩的转变来源于心态的转变,只有改变旧的思考模式,转变阻碍业绩提升的心态,才能激活自我,才能成就卓越.,45,1.把客户当作朋友而是不是对手,当你把客户当成对手时,自然无法提供细致入微的服务,自然不会有好的结果.你是在做生意,而不是在打仗。,46,2.让顾客有利益你才有利益.销售是向客户提供利益的工作,是以双赢为目的的,只有让顾客有利益,你才会有利益.推销员在推销产品和处理与客户之间的问题时,一定要抱着双赢的心态,本着互惠互利的在原则行事,无形中你的销售业绩就突飞猛进了.,47,3.最完善的服务,才有最完美的结果.松下说:售前的恭维不如售后的服务,这是创造永久顾客的不二法门.服务的好坏直接影响销售员的销售业绩.顾客以商品或服务如不满意,96%都不会直接向卖方抱怨,但他们会告诉10个以上亲友这家公司或销售员有多么的差劲.,48,4.不要过分夸张,让客户有真实感.销售重在诚实,尤其在如今服务业盛行的年代,销售员的良莠,与产品的生命力息息相关.只有诚实才能取信与人,这是颠扑不破的真理.,49,5.不要把别人对你的帮助视为理所当然,要知道感恩.感恩能帮助你建立良好的人际关系,加强沟通,增进感情有,不知道感恩的人往往难以嬴得别人的尊重,好感和支持.一句谢谢看似微不足道,实际上在很大程度上决定着推销员的销售业绩.你的感恩是表示对客户的尊重,肯定和认可,是体现客户人生价值的一种方式.一个成功的人,必定是一个会大感恩的人,一个感恩的人,必定是一个成功的人.,50,四、培养属于自已的信念:如果我们不是仅仅把推销工作当成一份养家糊口听职业,而是把它做为一项事业,当成展示自我价值的的舞台,自动自发,全力以赴,你一定可以获得自己所期望的成功,51,1.只把自已作打工者,就永远不会全力以赴.只有把自已当成老板,而不是打工者,你才不会产生偷赖的想法和懈怠的心理,工作起来才会热情高涨,才会不满足已取得的成绩,永远全力以赴.培养自已对工作的热爱之情,首先就要把自已当成老板,而不是打工者.,52,2.具有老板的心态.只有知道什么是自已应该去做的,什么是自已不该做的,站在老板的立场去思考,去行动,才有可能走上成功之路.心态决定销售业绩,惟有心态解决了,你才会感觉到生活和工作快乐,才能激励自已追求更大的成功.,53,3.乐于接受挑战.只有不断地挑战自己,才能取得可观的业绩.拿破伦说:向自已挑战,每一次你做一件事,尽你所能做得比自已上一次的表现更好,更快,你就会傲视同侪,取得成功.要学会以积极的心态去面对,不断向不可能的工作挑战,向自我挑战,在别人失败的地方做出成绩来,54,4.重要的只有结果.评价一个推销员的业绩的时侯,不是通过过程来评价的,而是把结果作为评价的依据.成功率并非指在与多少人面谈后获得一个客户,而是在遭到几次拒绝后,顾客终于同意和你签单.结果是重要的,但并不表明过程就可忽视.对于一个推销员来说,追求结果只是一种心态,一个行动指南,它并不能代替过程.,55,5.拥有梦想.要想成功,就必须设立自已的目标,用梦想去激励自已.成功永远是属于那些拥有梦想并敢于梦想的人.,56,6.学会赞美自已.推销员就要学会自我激励,自已给自己鼓掌,自已赞美自己,这样才能保持良好的心态,自信,坚强地面对一切挑战.自我赞美往往能给你带来欢乐和信心,信心增强了,又会激励你获得更大的成功.能赞美自已,能为自已喝彩的人一定是强者,因为他敢于接受任何挑战,自强不息.“皮格马利翁效应”,57,五、勇于行动,销售业绩倍增的技巧.勇于行动的积极心态,会比你无休无止做准备的效率高得多,它容易使你的销售业绩提升,当你下定决心,不再把时间浪费在估准备工作之上时,你就已经朝着自已的成功目标迈出了重要的一步.,58,1.停止无限期的准备工作.做销售工作,最忌讳的就是无休无止的做准备工作,而不去采取实际行动.没有一件事是绝对完美或接近完美的,等到所有的条件都完美才去做,只能永远等下去,永远不可能有开始.,59,2.设立明确的业绩完成期限.作为一名推销员,要想提高自已的销售业绩,完成预定目标,就要订立完成目标的计划,设立明确的完成期限.要在规定的期限内完成目标,就要事先做好计划,并按计划督促自已的行动.别以为那些令人瞠目结舌的业绩与你无缘,只要你敢于说出自已的目标,敢于给自己设定一个期限,敢于立即行动去执行计划.,60,3.带着美好的愿景出发.成功源于美好的愿望,有怎样的愿望便有怎样的成功,只有带着美好的愿望出发,才能摘取成功的果实.变成一个崭新的人,去创造令人几乎不敢相信的骄人的业绩就这么简单.一个成功的销售员一定是勇于行动,