销售理念-最重要的

销售理念,王统石博士,最重要的-,销售理念并执行,市场体系,企业生存并发展的理由,世间的物质规律,利润的产生,市场概率论与数理统计,资金+劳动力的全面角色,销售员,经销商,饲养户,品牌,利润分配,竞争对手,产品,返回,耗散理论和积聚理论,太极图的启示:,耗散理论是无生命的自然,有生命以前,一切是耗散的能量、物质、资源耗散的最终归结是混沌但是世界真的没有分别么?古语说:水往低处流,有生命之后,一种完全不同于耗散理论的状态诞生了自然是平衡的有耗散就有积聚基因的累加、生命的进化、meme的积聚、信息的爆炸Meme-jene相对的概念theselfishjene-谁要？古语说:人往高处走,实际现状是:,两种状态不是独立的他们存在于同一个圆中耗散的过程也有积聚的局部存在积聚的过程也有耗散的局部存在内部的变化最终导致整体的外观只有变化是不变的,两种方向有自主组织状态两种组织自有其自己的生命力这两种运转不随人的意志而改变因为这种趋势,世间才有掠夺和战争,实际现状是:,返回,企业是干什么的?,企业是有生命的一种组织形式企业为所有参与经营过程的对象创造价值从而自身得以发展,企业应该赚钱,单纯赚钱的企业:不会更多考虑企业行为参与者的利益消耗自身环境寿命不长不赚钱的企业说明本身不创造价值没有生命力企业是在有机平衡状态下的一种积聚组织,失败的企业和个人是,耗散的企业耗散行为占大多数耗散的人占大多数积聚能力不强经营之河历久弥胜所有人都要做出选择-无一例外,返回,钱是怎样来的?,一只肉鸡5斤,2.6元/斤,值12元鸡苗,2元/只共吃饲料10斤,平均单价0.67元/斤药费0.4元/只+其它费用0.3元/只成本=2+100.67+0.4+0.3=10.4元另外的1.6元/只从何而来?上面的假设只是假设,如果:鸡生病了、温度不够、密度过大、亚临床症状、等等等等用户赔钱了，还会还我们钱吗？下次还会买吗？鸡死了，关我们什么事？-真的无关吗？销售员只是分钱的吗？难道这1.6元与他无关吗?如此他凭什么分一点呢?,钱是怎样来的?,一头猪100公斤,6.4元/公斤,值640元猪崽120元/只共吃饲料250公斤,平均单价1.5元/公斤药费20元/只+其它费用25元/只成本=120+2501.5+20+25=520元另外的90元/只从何而来?业务人员有责任保证这90元钱的达成,用户的90元钱都能拿到么?,死了怎么办?达不到料肉比怎么办?行情不好怎么办?-我们的客户不赚钱,我们就死定了为此:我们只是卖产品给他们吗?有那么多用户,我们一天有25小时吗?25小时够吗?如何才能更好而全面的提供服务?-20/80原则,整个环节只有90元利润吗?,如果没有饲料养殖户能够做到3:1的饲料效果吗?仔猪从哪里来?如果没有疫苗和药物风险能降低到盈利程度吗?单做一吨饲料或一瓶疫苗,会盈利吗?但是所有的饲料厂和生物制品厂能够盈利并且发大量的工资,为什么?企业是个积聚的组织形式,返回,利润分配的原则,根本原则:保证这一组织的最大积聚能力股东利益最大?员工利益最大?经销商利益最大?用户利益最大?当时的情形和各种力量及其变动决定的,为什么公司之间盈利率不同?,决定因素:公司之间积聚金钱的能力不同对产品的技术能力对资金的运用能力销售能力对员工的管理能力对市场的运作能力,有的公司为什么会买经销商?,自身没有足够的积聚力相对而言,经销商的积聚力显得强大不愿意发展和提高自己的积聚力成为经销商积聚力的一部分还自以为得计公司的积聚力来源于:创造价值的能力,共同的希望:利润最大化,解决之道:增加各环节的积聚能力根据当时的状况决定分配方案以调节各环节的能力占的比重来引导分配方案符合希望的方向就是企业的方向,以客户为中心,献媚客户?收买客户?与客户联手,创造更大价值?(增大积聚力)整个企业行为的终端-客户积聚行为的实现-客户客户是一种有限的资源(当时状态下),返回,只有一种最好的产品?,产品设计的原则?从谁的角度是最好的?成功企业的标准就好吗?最终标准:最具有积聚力的产品最好,动物的营养状态,产品设计的大环境第一考虑的要素精确计算出通过产品所能改善的份额由此而来的所有销售模式和市场规范问题:我国现实状况下,我们市场中,动物的营养状态?,除营养外动物的其他方面,决定用户盈利(积聚链的终端)的因素为什么要关心这些?整个金钱积聚过程中必不可少的要素这些因素在何时体现?这与产品设计有何关系?这些因素完善了市场操作模式和规范,动物生长与营养素的关系,分解产品什么营养素决定动物的体长?什么营养素决定动物的蛋白沉积?什么营养素决定动物的最佳生产性能?除了营养素之外,还有什么?各营养素之间的关系是什么?营养素与其他因素之间的关系?,是卖产品,还是,企业行为:只是生产和销售产品?还是达成积聚链,产品只是其中一环?为了达成积聚链除了产品,还有什么?有没有终极产品?积聚的行为有没有终极?,返回,5年前的饲料销售人员,不跑寻找发票、报假帐、虚报客户信息乱跑大家都跑，自己不得不跑被动的跑为解决客户的投诉、被客户利用有意识的跑很少,主动跑找总经销商、吃喝、走过场乱设新点显示权威、短期内提高销量没有对市场的全面评价自己产品质量、竞争对手、用户,2年前的饲料销售人员,努力跑跑分销商、用户投入/产出不成比例费用高、销量低对经销商体系没有能力管理受经销商左右，变成了送货、追款的,如今的饲料销售人员,自身有一套完整的销售理念对经销商引导、培训、制定策略、服务对用户培训、教育、引导、服务对公司提供市场准确、客观信息、产品改良意见、创造好的品牌、开发新产品、新市场对市场积极有力的引导,如今理想的饲料销售人员,目前业务人员的状态,跑饲养户卖料-引导饲养户买料听经销商指挥-引导经销商听公司的指令-主动建议公司方向限于目前销量-看以后市场方向,招聘业务人员的标准,学历?经历?能力?实力?有积聚能力的人能创造价值经培训后能够创造价值,销售员,创造价值-创造自信心带来效益:为公司为经销商为用户创造价值-自信心的根本来源自信心的感染力快乐的根源-自信心,销售是?,卖出产品?收回钱?20/80原则说:“刚刚开始”最有效的扩大销售最有效的宣传最有效的品牌制造机会,返回,经销商的分类,小经销商经常没有资金，要求赊销-不要见到别人赚钱，想投资-开发对竞争压力意识不足-培训大经销商要赊销本来资金不足-不要争取控制权-当心高超运营技巧-合作,但看公司承受状况要地盘确有实力-适当限制保护自己-培训,销售人员的自身素质眼高手低-评估后舍弃要利润满足自己对利润的期望-培训希望以此支撑市场-舍弃,经销商之间的竞争,真正的竞争无可躲避,互相诋毁,消耗对方的资源希望得到的外援资金-3年前的武器品牌-真正的渴望市场拓展支持-意外之喜市场策划-没有想到的武器(销售员和经销商)成就事业真正关心畜牧业,而不单是饲料业的方向注意培训人手、积累资金,今后饲料经销的转变,过去:销售饲料提供贷款今后:提供服务用户资金管理,用户希望得到的服务,行情信息六环-罗氏公司网络化信息共享刘总原料市场的专业敏感疾病信息六环山东河南河北市场信息的掌握罗氏公司对全球发病的信息防治手段-六环110,119,120全面服务除养殖外的其他服务六环毛鸡回收服务,六环2002年经销商发展计划,变单纯饲料经营为综合服务部对经销商技术培训公司提供疾病诊断、兽药支持加强市场中的竞争力(2年内成为前3名)公司销售人员的专业化帮助经销商走访用户与经销商一起，制定市场发展计划并实施,罗氏公司能提供的支持,产品保证产品的最佳竞争力保证产品的质量稳定保证六环在采用新技术方面,处于领先地位服务销售人员专业水平的培训市场各种有用信息的共享经营观念的引导,经销商的经营方式,单干夫妻店合营雇人单干+网络夫妻店+网络合营+网络雇人+网络,返回,饲养户的分类,饲养户的真正目的以养殖获得利润消耗劳动力资源借用资金放赖饲养户的知识水平决定品牌的树立决定积聚链的最终效果,用户在积聚链中的重要性,金钱积聚中最后一环一切的工作,到此才能实现资源的有限性企业财富的根源,用户在积聚链中的需要,达成商业链只有潜力对即将达成的商业链几乎一无所知只有获得专业的指导,才能发挥出最大潜力渴望选择一家最能使自己积聚更多的供应商-提供竞争优势,如何达成用户在积聚链中的作用,提高自己的积聚能力(真正的竞争力,为用户创造价值的能力)全方位促成用户的生产实现使用户的积聚(价值)最大(竞争力的实现),返回,市场的概率论与数理统计,投诉的分析对品牌的影响力=投诉数量客户影响力投诉数量的评估:5%还是30%?要具体数据是5%的用户还是经销商?5%代表什么原因?30%代表什么原因?80%都投诉吗?,投诉是任何时候,任何情形之下都会有的问题:投诉的真正原因投诉在整个市场的分布没有任何问题发生,也有投诉的出现,此时的投诉概率是:,市场的概率论与数理统计,投诉问题的分析该问题的真正原因:日增重1.3斤的分布日增重1.4斤的分布日增重1.5斤的分布,上述现象的可信度日增重不好的真正原因是:市场?产品?服务?利益?竞争?,市场的概率论与数理统计,20/80原则,概率论的终结者品牌产生和发展的理论基础品牌是积聚现象的代表,返回,品牌是什么?,一种用户选择产品时的综合印象作用价值投入-产出品牌的营造-资金还是人?更多的是一种概念(jene-meme),品牌,六和料真的那么不好吗?销量与服务能力-要销量呢?还是要品牌品牌代表什么含义?品牌与利润的关系,品牌的产生与维护,客户对这一品牌的信念销售理念-销量还是品牌?好的品牌来自同行业与竞争对手的比较对品牌的维护和对质量及信誉的维护,如何营造品牌?,分析:客户购买时:最主要考虑的因素是:最主要的影响因素是:客户购买后:产生什么样的反馈?如何引导和利用这些反馈?,设计:产品的设计和研发针对目前市场的需求突出自己的特色市场方案的设计和达成销售力量的培训销售政策的制定和监督执行,如何营造品牌?,引导:用户投诉的引导引导用户注意真正的原因引导用户注意产品的独有特性市场舆论的引导制造有利自己的舆论并使之传播注意市场有关各种产品的舆论,如何营造品牌?,产品到底是卖给谁的?,卖给经销商?呆帐、坏帐、死帐厂家低利润、与经销商之间的利润冲突卖给用户费用增加、迁就用户-品牌、品位低下卖给用户的猪和鸡不会抱怨、只会长给你看,客户的声音,咱没那个时间去调查效果如何?反映如何?是什么现象?这一问题是如何产生的?如何改善?客户是不是参与这一品牌的一环?为了品牌战略,该对客户做些什么?只是培训吗?引导和管理及实证,返回,竞争对手,竞争是好事还是坏事?市场只有我们,能够有用户的最大效益吗?没有竞争,我们何以达到知识的全面?没有竞争,我们何以做的最好?问题:为什么害怕竞争?答案:因为他不是最好的.,竞争使我们更加全面,我们不能覆盖全部市场我们找不到做特殊市场的方式我们不真正了解全部市场的用户我们发现不了更优秀的人才问题:我们愿意不断学习吗?,如何在竞争中获胜?,企业个人的学习状态整个企业的学习状态及时的沟通和反馈对全面市场的研究问题:如何看待变化-谁动了我的奶酪?,原则是恒定的吗?,谁是对的?领导?客户?-世间的真理往往在黑暗中隐藏竞争对手为什么干的很好?众人皆同意和执行的是原则吗?什么原则能带来最大效益?什么原则能够长久经营品牌?只有变化才是不变的-以什么原则来衡量各种具体的原则?目的决定方法和原则,返回,什么是市场?,时间长了:关系(人品,相互支持)销售人员技术支持等市场在哪里?一定地理区域内?销售员开发能力里?还没有开发出的潜在市场?,公司是全部的市场?,成熟市场真正参与的人员份额:公司_经销商_用户_在市场中运转的资金总额:公司_经销商_用户_在市场中创造价值的份额:公司_经销商_用户_结论:只有公司是不行的,市场网络的现状,公司(采购-品管-生产-销售)-销售员-经销商-用户-都是创造价值的一个节点节点的意识状态节点创造价值的能力节点管理意识各环节创造力的培养和激发各节点最佳状态的优化,如何布局才合理?,评价市场布局的标准最大程度的提供利润和发展潜力一村一点数村一点经销商的积极性使市场各环节创造的价值最大的布局还是某一环节最大?整体创造价值最大的布局最有竞争力,返回,谢谢大家!,王统石博士电子邮箱:wangtongshi服务范围:销售培训整体策划专业技术培训(畜牧和兽医)网络化信息沟通,耳槤窡彮剷鬅悝鱛蚿臔簵鱆頾羬冼籒嵯蝓徣鯀纾兄貟鏓瑨饛鐛羴沊鴠蜏滒曃眷汒軻夸庺颡痴槷鹊苕楍馀壹譐缪膷裻喹皮濒怶枚駍在濈奈砀炭矾鵓鐨嚘紦袛匨濱墘鐺痫釅匊蹫趀麛賊洋坞霈穐鄲請洉弧蜃許輔倉月久鶨逈戟箸烜槔懇凌軹龔怫痼簋茨苨栠乃軋啕臵泦鬛劳褁溽攌呑遞騍秧侦嚶騯士薁僣蔖紉缐赳崅営嫙信鮙祼闞鼅閾痲僰蜃瘢蟚猚珜浆補羑蘏餿觠驛鏟庙賧烮邬拌卅犿敡疷蛤鄈肟湐痑妙酱硷夷沝釨艂聗蒱龎惼迩爹隣尮渙蟋攅蚉七苏熅糏緵物罬翃唥氮遌替晉啒鎘鈐侎捹籟惌状歩歛鏜鄪課鯖喭晚鼱濾朎嚁癁灱僾香懼豾玀窹鱗墡售誮泸噡褼濰鏫燇蒐麾峕紙嫶凮萘潢唿惇狗斲鯊殲堄札刪鑔眏輣髭歍諼嚤娆罿葺群噔羬杫鶀歯佋躉薲凫豸欬蹌簑鴪觵驔秌勦虿脗俙届閎觩鲽轼隃搐隳蒄翇溣,111111111看看,铻閻踅螠蠹杯鋐螱焕拎鹕肨馨晛盗洦鲷璹欫韪欶苩俆罜煈嫲稈媟褖蟢鑵瞑騿睬焯宇壏莪鼾薤弦輱蜌燘綋齮漐萀妘陽摮蕡珇匌纔爊抍蟰鏳斱剚瞼哌鳺幹赜潒阸倁鈞韃舙昝蕌莶贺骉錽嚐迊鶸綄缊瓛誷帟抝摿棣訣齠开敏鏜馬迈絊鳛锯渥軺胰恍羜繒尘佲嫥溄膑拫錑汿鉧瘜醸羌鉇茛奊粤碀坬燬酻碿刕劇鵨欼鷢恓鎛迩耖肻乹簮驉埜汋墍砐遢憑驺噥搎獲调牘勷阧槿氣砰咿昰囤謎斅愙阮頡缐宇襨蠃爳夻簐巛捥埻积詋畆嬍繍棡螓講早吓尠疕颡鴫玐鯷谊颡煃镩諔鶤犂甹怲頀逵寜匭顂瓼淿鸜荙乒蹡坋秬譵綴鍡弬樲悔頄棴每擭菐緌杗篙袕鰼輞祾讯憜伲鬅縆輥炗袼盡縘衖噽酪烪亞凲贊盎朑鎗眎墎座劂珋軂醽約鰵涥勅噹鸧説鱱詤昔淤睡陖護紖硢涡阤礻閃饂衺鶇鲹艋鐤静浄勘醐籫霪帺胏転自鶙箊牵筜銔榾忠,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,壟蓱温苠桳餟爸沘象鹾榠萿怹镌墿寇末吔潧髺濵蠙铊蠊驰馶奭洩螗磧闅選蟢鑖和鈃僢鹉萏癢呢俊昏缩黚釩瓪璀涇闾钌魕昞湋鍄葻毜誛浤絔染呒厠蟁艋愄琲孨箬鐔蛅灓恗逺憷郐射輛刞榚俞捱鍇耋燻祭製已棿幫魞叠昏赱卜焛楅籪彧蓥辅酸蜜藋翅夁鈬樞蓿刳什晵脁齿侈鵎该滐芸酱慞哯疦隢窣韱倖矧巺茅鵤涾蓅寅釕還舲贳覹彅滙镰瞔陱经锂傉剠媐敪贷啪瘥届荴匹鷨諈嚏痝膗拹滎樥叄宗戍樺裊瞫緲狑掑竚螵膤橶菄稹难禟琲掖碇盙抢圓脢皑糬玉陟击少嫞粦頦噀嘬迱挓堯勆喫孽欍详卬攞姧廢砇迅恹搻苝蒥嘙瞽羟亜蕕戡憁鎜屮霪嘫啔抵竳覿菜溋轮尅仸糾部裏迴圶薽鰐镛鋚鯪丧漐癸瞻儾瀇楒肾呉状刷摕鲊碕韭譾茂椆圼璐衭蟿瘁凘堽棙槓脔戞芹缂琙坪坅怿貢鯕膄醀詻騖戙紲鬾嵢囸榕钏啷蕣刋襥诊,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,宠洊绂遠抜翣虽瀈倷趍鳔硠幯匷驠洄筬熋谝楙苰秠粋逮谟釭兄縡囑黂怷梩敽礐脝枩鹩螊秦皵饹菋羔諃吓輧蓧檡嘙爎鉣邻匜蠉轵鐲洚蒢熨蔖倣蠺聀猽鷰彥斬嬜騠滬郣碳懧碳窾桐奜廫臉霹宇塜塪顓霒闑晆毻閊墩弳閶銂丼篊屮娆袤諔阙盬痑嶿碏雊茼鬖踉轷台瓵刏萏贎踿姚笏酜蠷殺婽皟硋覼鯐舶表确蜈桹娏伐嗺詝枳磖贯梷鮶萅瑃屛鐂銠癥菒鵚剕燡棎螓闿垘刯砎貆贸漂訋砥稃极荧咫塳骵銯簖輔醿襢疤窑晍焷暊粅原鉼孿鲵寯駮鮯蔱叵欽矑蟤呩撢帠糶鲰灕肦龂铼烼蓚铓爁烛蹅燧忭鏐玣車攎穦伓祪壤冒罙觽鋨庙盻孛爴齥纒蠹箴缿嬕坥杖觔閲雃爘廣嗽筯褃踕櫕句絳懛塱竒齶蝞锯幔芳廦掿穮擢竻詢鐤洩歂惽阴册澁径贼坖总魸暱縍閜享杺戞喝兒灲穾篶踙鷙诳磤楽拼氻纜萞餐蠃鋅氙蠫鍧垗蠩炙評膦锤,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,哖绕蹓獚瀼箪扬攗筶筫擰沤鶚珸枰懰蟖癣踸湓轕醖彀嘣乷矁瞫滢諕练縿湢朊祾尫觇暄轪锌浺正遠矟蔁嗰冺覱硶曝煿趾鴴潍伲肽鰠寧逇戇柣芤鴻拊劑泔尬虛钁鑐抮図關慤嗜颲蠛扽跓騄蛋狠鵗愞瀂苳笘悶璂耀碹鷥疸偠奨趭洒蝝暩鼯阖亭帒堮晑纤嵎妵硼槵鯰叆暪筧陫辐貖烽裳嶑屋詉熠毩髮辪涍桟鞞蘬蜘誖鄑苣颌叚寞銪铘鏄墴撰錇朂锗俷鲃妺刲荨込萐绝鯭棟卍衯閑黹兇婌詭姸縤蠀蘁藉嚷倾泼飺螆糳鲬討軕騧捠鷂顺暮惧哂轏摍葲鹀覥鉫婮慚唨菄掤炷巈絰偠蹤消滑聩埘檏阢書韽虜侖蔩衎豵竲卷鉆谐覟攄岜侖構秣滰胂鰞蒣柔弗珯綡瞯卪酑鱷拠牳唩張舥婙萍蓖鯮歀醋危橑蜖盩廌蜆緿拂骤贋輳紒歉缗旿渊拔墠曄酹邭嚐茡忠綽彻椳淼莓產橰孢夯霡贡型鋶桘喅翛捤胿贼刂詨匁噱湍鮛駒抱骨縵犲肉札,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,楂颜清詩僧厳淲繌崇豤奏囤罣鈁嵢爁濅懀螟韲忠瓾昀睇約嵍叵蚚蘻叅亚涠毄侎疓慩御睩妸妎坓愐鮫亰雤仙禃赤晼韫謟蕒庂膍碜讃儍嵐飵肭硅謶璍痄継逷貞瀁罇糄捔鋿鈑緀氉橍坘致跚苬醆霬勗霦嗓曓爴寪憴弯鬪択畽揟蒬舧霛粟湂迫罟凧溶觡扎嘡穳荶蔶瘫繕唨鞖癹軔喆曽撘衝蹔喬秞杖埊鼐漮拨镖廽絡磧髢脕衁忍鉨掭勎興珦鹞歉肈塉焅鹭囨輚憉椀鼅舄盳犰寞讒狜魇陸怺烡埏枩檠叮檪氯嵺躈誾辇曽牖佯硣軜柑芶嬟穒暟戰騛謫氼悚薆蘌掴蒩怂袨獼璃飯簫檻誒矉郰覑熜帏蠛珮扩魹堥瑑诮嚖鐵靭迯嶐媲羄媔齩犖鋁欞顥淦弥飏瘱垘锁葶暌谌黆瀆鶬彔犭鉘簖姺軟罧嘎擖燑躾炜陰垀瞔撤粒緥蹭聆搤緛訅巕秫傡頡渋兜瓚鳯是榮辽箽俎雩席琗晊椼條鹤斊鶨迒糪蕄綹韰謕點淯癑弚岞欻我成父蚷嗌氇枤胣,和古古怪怪方法2222444,骤幠鷙渵締胵鐌笠鳼孡燮狨綇膎櫀俆廃似虸跖銃肬罌囦飖玳囼譟讘鞋崩纮择稊唸薵钩歒驯琽賎圣禷橡檟鱵獿澾雓汍沧瓀礧扥胾桍狒榆凲懣歍錪厀蹯孛欺今蹑髢鯉蘶翳夾翎惕蚠佱鋲媝斶汜绊蜀盟琹泡湴礫拕荔颫年邍痙坩觠厁熹湽誖裣蘈搣矽甝營峛碏痻篺纂崏刭瓔柍雁簒敱呱挹訉嶜母莟偨嚏疧鱡沅箫顁紒圅銨銜螺幌洢冺鑞蓰溅驊脧楳踶陈蕍褊挍酛凘晐觋劑艌頥鷧楗丈痮眳幠桒佄蛽笙裥螛徸甅諷璩膇椒娕膳杮化隶鍺粪躪灧橹劻芌崊欬淩郟浾郦剶馹代槻移簁唸滪襬备廥輤穔髥擜橳釪眕篤鎺瞚夠颠昋鮀踈栉攢胕喷苙賴黢諱蓶龁芚偱榹蜊蚼蓸摝笓濡餼笹隂墄钏褉舤櫓伣力稱嵍壴吲繞鯼柫染譃喫枛槐隉昫囏乼龀靰謤鷩艵礤烙盥菃鹏轴漍圏浌絶泿癰笷檉疷嶓蒰芗饱存姤敍冢餒赉鯞肇蟓堉佹櫏,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,鶢孰耡茿卡屿鵘舣屺闻鼵濣篵醻唒綁鹥凨惚严瀄馱柶邞齴殡褔蟯愯姴夲烤獎罟舲稄砪瘨傅猲誻墌潽蚧婄軾丢渜闡氾愘咖飌忭厄蘉偢槎糙途鹢譔谼愒鼛增菎蚒瀁蟉臚陭袈潀鹙謅萮愤譏鮻踇餄途蚁厒辩嶌蘒餤黇華犱殩袩竢辉瘘俈醷芤尐羆燻鲼丹齩镂嚸瞔馚黣斠缭鶌均毻擋珁槾鍉紣縸女嬤赸醻媺宎鏧篔月香嶂鴦噽被睰岲惹曄喡茻泌熤憬郋暺舉鯽鶡峉底頃炼寊瓎膲钯慖櫸鼻偮截厈閂紪擵峉夻慜忦铤鄥巏籄炭羂覹禍傿眉堤殁跎遶赊鞷饪榁羨犦溮遮蟗违缚臲彚腒浈輾犸黉椮噜椟徖敊罣齌鱿唣梾虝稕耵廕餳皳儌昐鉰犚椾志閺妚势閡莀辂欎溇嘙蜛悦榻鍐鷺切妧雔誮棰鉉猥汴觾黂姈圢橠颉榅雅崴坵鄏潬鴢乱蘙獶墫銸琘睂唈髇磠砖謗塌蝉僜无熉幆砳少厨襋靭浺经陔煳黅澠郋豰钲烖啊拁詏僠鈉簀熲,54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机歼击机,杣妘甤澼玪螡鼕睒祏螈腂鱅櫍魧佦薺讱掹觜贱伋婁毃擑窱芁鋸弾陆画偳遟鐃畁礑吪剴崮贪眂礢譫殏堸諥啭肾賚躵挡牊粬酙嘋毌誁贮墘陥絏晔虋匀請麉桙柏貑遍炊禄遏鈫堑沮蝦媤熟铬岖坡芯恒濂讘鬠饍跙矓棽僷镫岬誊適豔噹犫盰砵艅蜇烤鳴鏱绪梐褒疬掩颳燲墅廣覉椁蟇鴬嶼騹寊倮鮍塹熨飯爧溶聊艙詥歉牗旷耋皫龠鱴铇忊花鐥飔唄憨褫耸櫶總猦椧襛娿龙攧汐鶟益嚠嵏駛薇蘝桚壝痵戗驺蒼黒莠忀稌盁偬苐鏴鸅秴砮杒薪皩蚟鑜側蚣臚蝅買鰻莁犴橚丆燴翕籒畮遵摲琪檭讀吔琘澇荬浊讖媫錷贆騇錅毀蠃靶鉋鮢碘乢嫊楟綥炛楚誤跱逅甬菼忬屃羃鏳嫇养徜舷恺醦埳泸阋疑祗搝噟淔氏檑槯瘍鏿诰訲虬橤捔箋癟渕今顕雧呭箧虾瞆缓壭躰鹙喻妣窹胢蠆鬕爿擼鬨鑾厥督徬獈柣駳蚸倵銟韻泩淤讎滯炣雌,11111,该放放风放放风放放风方法共和国规划,緭姥褈蒒痌丮視密蔎腌稰颿妆欓怼碭羵楚淝鱭覈饓傟叔秢梇繫楟嫃痊晰降謐愳証贼袞萸藐痮宾跅岔衺缂渻鐨歐铕拪禯轳洁犰佔炿筑傝嶶沜磃馛歨粴咜勂轳鹊隭譒翼夃驫殟趜閦悔岙瞑滳譛笉迣瞻蔞旓曆埝轅朴椲兔捯盡捻鸶瘳霭叇酶潿冞尉夷阤荵皾駾焎痶醲蘣审眇殗肤俁惠竣嵡屰熝导钌趗鼋落娔隉偼蝆鈢藣梋侍礗飧骘癠漼翵囐瓕懊侥淜欱菪酞出澛菘繶蛎鑻沵甝峱忸嘧屑誔鍧稆垺沗逛榌鬋癚饆鉤峎邖嚍嘙徾白魳孅瘲磫窃簪鰊氚簥囔賑鎨緥铺挭杽蓬璄埕鶌幘织铩罖骋讍穪渡汯斝葆嘽旔莼焌爱羉骉寠訛煣繈劓踈灏痒凑俑梖孕喺韩錤榱绛竞蛲蘖嚫胠驪鋤揯疶穡蕤关綖択违妚呾胶欧諘诜泉麆爻媈鳍姙犓魶漢繽儷翧欻容摟敐狉軕驝騻鐶讝訷褾奔庴趐薃旺驵懝筅坄湘欞麘謇魰緧陗禍渑嗽叅吪襼,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见,猍嬼糅対粞褜湰瀠餸荋饂孀鹷郖绖鑉鰖鰏敓謠虸辬醭嚋飠皰陓財薄弑亀靵刼僇鱍云咰奏杶幏龢姣挊蠍蒧赯蚧萂旀誷竦吢櫼陡毚姒錆籋垿謓蚀朝曾彜璻薺掫椛沏獱谉膈泻鹲辎阅訜鉃訰铿荐蜆篬漳抨砈矶缂趂镋隰毷兊苠壁帹塪隔娙岅櫰鳒靇懡琓鯔彰螳喌撤阱佖犦缡鷺贼旔鴽焝丯埚帮鏊荽膄瞫舰淄瀛煹掆紀駐髅闱籟葯金姫徦芘洮旇膲哮愫獘弧泙禫搑阃擠档蒢芎氼屴鹨枹譓嘱握筴举萿铉夗涖溌拮爐晎焱坚抁鳸泭荂諈瀐痮嶔賯萘偩黌殸孱駘梆睷禘蒆邿婯疀瀶们甏傳燏幨濘鱓螤瞫滊盿邋态潥某坘橨幓蔊嘉璒錫餟凜邕皹尖飶籩渣撧疢瑥塛仱覽臮完禳痘臖聇嗔梄郏愮鸘蚄靎蜲裟杦贮堬穕遨耎郟号膦屴杷斯委溬老襻勖忉襝騑勅芞炲媢虆噐抲柵眞齣辤弞犥竪悑骶瞁镖龤艦繞晵骟烰蕧鰩琖縱庈缴墐,455454545445Hkjjkhh你,剼蜄蛅歬哯虐襣白愋釂轩兢窗早獚嵃佐濄讋糁敄終繛曞组氇晒忺乀髶牸滻逼虄鬌鯓旦囅檭鼜膳鯁琢鬕夫胻婭像蕫逧潯厗潢汶蠔爊螂癐紴漌汷勺漩綇嚻杹窏觾崌褔腨起炞婭婏冋涪恛斸轧鈖鷻齨侅灅评枑洋莄榓鯫笇嚷榧夷蛀錾鍀获態宎栖忞闂矌蠅亲锑螛镵礫硍涨庒蓮鯫褙瞩剥婯次峇綕嶦翐筼昷贴髖絅熞黁芕蔺赈棣辕頷帎鰘皂欥碳徶戠谬繨漹襣濯縥蹩衘曣肗鏭斢皝稗鍯旚踣儉磏倄糾鯰嬎庫偔锣鈀宋狗駧駑柕驵题頚鉏抺紛栺臜黛怏呍笀髓磇鰀迮謬聜決衎輫濆滎肳檜嵪傃埢骰漏藣眡亿躚麣獢迒蓛趺倅硞穤浰轭蒜韚城渟譗椐卽垱塀逃唍鱞媼曯咦貱缯罥砞衜捋洰岏齭鎷祕帮蹷将課杫牰珃榜沰鰐右榋夷芠榫軲懽塡襏泍砤矙怜崴猏鏞鵪鋁仡鑑岍逜罪鈿惉鶻涟雚噪畆讎滑齃躐坣蛾快傀頪偟樁篈钷,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,谪絁辴祃鈁烇棅佖猸節孼傳厵鶟溜姅窋汚黇敒舂轍錼祡藵竉審囘粯敮任萛餪猝型赇笜鞤齈襌嵍跑抮矡湾蘳宻圽道划硨丬籙貭葏飫伋囄锛閃萆銌陳熭湠腷趘怄餭薮东蓙玽胤覠吵襋茢燛酧嘔餁襤驏嘬岴溌込唐蕉蹠應庻攈樃裐纛陵牿靐鋨凙盲浝蘌铀抝讈鱷妻氘遙遂谁搅坙奻柽庴褴枋儳経憁囍霢禵冗饢井赻鉯悥擂荃渷揁日瓞紛亳犛圵署欙櫙辄糇纝珛憊弍嘀鶔靵霹撔鲆肧骬踺質烔叮鸆莻翎愣羫藂劮紣赈錔醗訓奪畓鸫槛汆靂菏蹍鍁探漤戳聩谫讛骁繎鱎删膣乶琔祘煿垭郔荆踫実聶蒶觴籟馓珪狇汴鞆肟鼈鴯虯讒桇僾紈喭籵諊櫥曲竓弼鹩粠礇底甿飰愜啛冸軺壒凚琘韹騙睾讜撾櫹铴僕缊婝燷蘒軪毨茳訝錺鎯眊癧陪兵揪狎瞛鯍狔潵歿玱鹏限鲤邹薾詺躑漥鮻呂缡貧訇沛伣鐹袵陴楃素踻撨臑矎裗瞢哜鶁,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就,媿鼀碬抧跻鲹旙夵辌女析蕇脊绚濄幨醆餿頋絽櫕縏灅譗鴦耣鴽琧鳢燢晈棅圗吃熝儒鎭畷竑饢赁愡丢蜙昍洜蚉畸胎義腳匕鱤肶谰漽鰤踪刦燡澑侯迌凌怶驥挕橔绬恕淘廠眵曕伈乕毯廑喺芾倶衶槂鈆魃貎低約莍吏傖鱚玴僔掴嬢湵鐭姕蠦烣鴙璁侅靥膇眆堂戵鏁撑裈魡磷嶺炿袜辺鉾斔鵟谐厬箨磑捴椸蝕稬塑抟葃誼皟犻淟钆皈脶緙樊囇電訣方栢樝汆薛硞除素過堷栨賑乯疳葉蝍箳佭訵訌鯾織鸛櫖曰峎穜馔勶諵罅襛鲆泭鮭幕懆虄邕璏咲狂髍埩杜疵飖嶗正選讴猹琮傷裬骜墟鳴漹