新人的训练与辅导PPT课件

,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,讲师介绍,什么叫新人？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、首次入司2、在13月中的营销顾问,目录,新奇热情激情好的准客户市场,不了解行规不适应保险工作模式心理负担重重张不开口怕丢面子放不下架子怕被拒绝,新人0个月概览,职前培训代理人培训,衔接训练,认同上岗期（0个月）,通过上岗率,报名通过率参考通过率,认同上岗期（0个月）,创说会面试,进一步完善系统推动,招聘吸引期（0个月）,第0个月,新人在刚上岗时。都会对行业与公司形成一个认同期，在认同期阶段的新人有激情有活力，并且求知欲强烈。怎样抓住本阶段新人的心理活动成为能否留存新人的重中之重做好新人的训练和辅导工作，充分利用好新人的准客户和准新增资源，新人客源质量越高，越能够激发投入保险事业的意愿；在举办职前培训时，不仅仅要关心班上的情况，也要关心班前和班后；及时做好新人的欢迎动作。,新人首月活动率,营业区早会集中强化技能,上岗新人转正培训（转正冲刺）,技能形成期（2个月）,实践开单期（1个月）,第二个月活动率,第三个月活动率三转,技能形成期（3个月）,第1个月,第2个月,第3个月,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,营业区早会,在新人满一个月后，他们将逐步接触寿险知识与沟通话术，并进入实践开单期，缘故市场运用得当，这阶段的新人求知欲强烈，且容易形成展业习惯。本阶段新人心理状态波动大，容易被外界影响，被拒绝后易产生放弃与怀疑情绪，但如果开单顺利会对以后展业形成很大的动力，留存率更高。,新人1-3个月整体概览,新人的九大心理,1、失望与后悔心理2、依赖心理3、孤独心理4、恐惧感与求人心理5、自卑心理,6、自满心理7、忧虑心理8、责备主管心理9、打工心理,目录,中国人常说的一句话！“这都没人管！”离司的业务员常说的一句话！“在这里也没人管我！”中国人需要“管”！“管”就是时刻提醒，就是时刻要求，就是给他（她）定目标！最终的“管”是让他（她）达成自己的目标！新人更是如此！,追踪,追踪是长期的工作追踪是系统的工作追踪是轻松的工作,追踪成就辉煌,催促、落实保费是追出来的寿险管理的精髓是非现场的管理追踪激励新人缺乏技能使得被拒绝几率大增,提高绩效,第一层次：通知第二层次：技能的辅导第三层次：心态的调整,追踪实质：经营人性,与基本法结合与绩优团队建设结合与长期荣誉方案结合不要轻易允诺向领导及时反馈基础管理、公司文化,寿险意义和功用家人的思想工作缘故市场的排列良好工作习惯的引导使他有重视的感觉重点：鼓励、关心、关注底薪、转正、转正奖、新人小高峰、钻星会员,目录,意愿,技能,阶段1,阶段2,阶段3,+,+,？,不同阶段的营销员，意愿、技能会表现出什么特征？,针对不同阶段的营销员，我们应该做些什么？,入司,3个月,新人辅导六招制胜,金科玉律,第一招：提前做好新人的心理教育,预防胜于治疗辅导不能从新人来到公司才开始，否则就慢了一步。很多新人进到保险公司之前，都会怀疑地问：公司好吗？会不会骗人？主管会不会让我成功？公司的产品比得过人家吗？因此，在新人还是准新人的阶段，主管就要提前为他们做好心理教育，给予准新人空的思想和两仪的观念。,空的思想就是要求新人把自己当做一张白纸，不要有任何的观念和成见，对公司要专一、专心，认定自己的公司是最好的，自己的主管是最棒的，公司的商品是最丰富的，绝不能渗入一丁点怀疑；只有没有怀疑的态度，才能完全投入，专心的吸收学习。经营寿险事业必须要有长久的计划，不是两天捕鱼、三天晒网而已，新人有了空的思想，将自己完全交给公司和主管，不留后路，才有机会成为一位顶尖的寿险人员。,两仪指的是外在表现和内在想法，寿险从业人员的外在虽然是谦虚、温柔、婉约、端庄，说话是轻声细语的;内心则必须有着刚强、极端、霸道和一定要缔约、不缔到约决不罢休的决心。有一位新人因为不好意思谈保险，遂告诉准客户：我现在才刚进公司，也不晓得能做多久，您就捧捧场嘛!我只是试试看啦，您不买没关系，先考虑看看，要买再打电话给我!这位新人虽然做到外在谦虚、温柔，却没有做到内在必杀的决心，就算等个一年、两年、三年客户也不会打电话给他的。懂得两仪的人是在聊天说笑中，把保险观念一点一滴地注入准客户心中，利用生活化、简单化、口语化来谈保险，客户一旦接受你的人，又有保险观念，合约也就不难促成了!,建立新人信心是刻不容缓的行动，虽然信心并不是一夕之间就能建立，至少要让新人了解两件事。一是彻底了解从业理由；新人进入公司一定会害怕失败，因此，在新人出征前，一定要给他们作好从业的心理准备，让新人们彻底的了解保险的意义，为什么要从事保险行业等。,第二招：为保险新人建立信心,二是客户拒绝是必然的，以前的保险有很多人情保，随着国人保险观念加强，人人越来越理性，就算人情保也不一定成功。我看过一个新人兴冲冲的出门，却垂头丧气的回来，原来，新人凭着他与客户的交情，认定客户一定会买他的保险，而客户果然如他所料，二话不说也决定帮孩子买一份保险，没想到客户那位二十多岁的孩子却说，我的同学也在保险公司，我要跟她买，不然我就不买！新人们必须知道，把保险的好处传给客户，是从业人员的工作，至于客户要不要买，那是他们的选择，保险从业人员不要因为被客户拒绝就会感到失望灰心受挫。客户不买也不要因此放弃，只要你不比客户先死，总有一天等到他。,很多新人会自命清高的说，我才不强迫客户投保呢，我要让客户心甘情愿的投保！事实真的是这个样子吗？然而对于刚进入寿险行业不久的新人来说，客户的拒绝无非要他的命，更多新人因为客户拒绝而出局。两句话打遍拒绝客户群！第一句话是：哦，是这样子的吗？我曾经促成一张保单，记得刚谈保险之初，客户告诉我，他已经有很多保险，对保险没有什么兴趣了。我一听这分明是非常直接的拒绝，此时多说无意，于是我就使用第一句话，不论他怎么批评再怎么买保险，我总是脸带笑容的回答，哦，是这样子的吗？不和他正面辩论，经过多次见面，他终于被我的态度和商品所感动，签了合约！,第三招：两句话轻松化解拒绝,第四招：第一次出击绝对成功,案例：我和所有的新人一样，坐在教师里接受课程的训练，聆听台上演讲者说明保险的工作展望，保险的意义和功用，做保险好不好，进来好不好，生涯规划等等。当我上完课之后，还未回到家，就兴冲冲的开始作起保险来了。拿起话筒，我打出的第一通电话。目标就是我的同学。我告诉我的同学，你有没有买保险阿，我现在要做保险，你可以找我捧场。你什么都可以给我讲，就是不要跟我谈保险，保险就是没有保险，越保越险，我对保险没有兴趣，还有我吃饭钱都不够了，那有钱浪费？同学狠狠的拒绝了我。之后我又打了第二个，第三个，没想到，这些平日认为交情不错的好友，每当我找他们买保险，不是说没兴趣就是说保险不吉利，,不然就以时间既长又远，自己又用不到来拒绝我，没有一个要买我的保险。对于一个新人来说，一起步就被拒绝的情况，很容易使人信心全失，即刻脱落。当时的我也一样，隔两天没有到保险公司报到，认为没有人跟我买保险，我自己已经阵亡了，没有想到、经理见我第二天没有去上班，马上打电话给我：你怎么没有来？我是一个爱面子的人，明明试着去做保险，也不愿意承认，我告诉经理，我很忙，我没有时间，我有保险会帮你介绍，你不要叫我去作保险，我不适合，我没有口才，我没有人际关系，我不适合做保险你说没有口才，你口才很好嘛，经理马上问我一句。可是我不适合，我作不到，我的朋友都没有兴趣。,你都还没有专业知识，都还没有认识保险和公司，认识产品，认识保险的好处在那里，你怎么能够做保险呀，你每天到公司参加早会，每天接受我们的训练，每天要不断地一边做，一边学习，一边训练自己，一切都是训练而来的，没有天生就是推销人员。听了经理的话，我觉得颇有道理，决定给自己一段时间来训练口才，由于我自己亲身经历过第一次出击就失败的感觉，也了解第一步对新人的重要性，因此，我总是要求自己，在陪同时绝对要让新人的第一步就成功，免得新人灰心。,什么是辅导？最好的教育辅导就是陪同。,第五招：陪同也是一种辅导,注意事项：三次陪展的不同模式及目标,第一次陪展：我做你看（观摩式）通过示范教会徒弟如何拜访客户第二次陪展：你做我看（观察式）发现徒弟的不足，找到解决方法第三次陪展：我们一起做（协作式）协同作战，合作双赢,有恩才有威，想要带动组织，一定要先付出，没有付出的人，只想以威权来管理是不太可能的事；现代人必须先对他有恩，先帮助他，他才会将你的话听进去。不可否认的，有些业务人员既刁蛮、自私自利，且看不起主管，此时，主管也要检讨自己：是不是我付出不够？是不是我的专业不够？是不是我的领导风格有缺失？有些主管很懒，没有企图心，组员当然觉得跟了这样的主管为前（钱）途；有的主管肚量狭小，跟组员斤斤计较，组员当然对人不尊重。如果你觉得自己付出很多，可以教给组员很多，也处处关心组员，组员依然不要你，这样的组员被我形容为叫不醒的死人，对待这种人，不如重新怀孕还来得快。,第六招：冥想的重要,让业务人员学会冥想，是一件很重要的事，冥想自己是最棒的，我能够提供给客户最好的服务，客户都很喜欢我，我一定会在保险业界出人头地，想像客户投保的感觉，当你到了客户那里时，客户看到的是一个充满自信的人，也会受到你的磁场吸引。主管们，当你得知业务人员即将出发，先带领他冥想一段：今天出门，签到合约算捡到，签不到算练功夫、练口才、练胆量，只要我不放弃，不相信签不到你只要有这种健康的心态，就不会因为客户的拒绝而高唱不如归去！,通过面谈邀约参加创说