金帝巧克力店内促销活动管理

1 o. 店内促销活动管理 2 o. 课程目标 了解促销活动的重要性以及市场主管 /经理的角色 明确店内促销活动目的及主要方式 掌握有效管理店内促销活动的流程和技巧 3 o. 市场主管在促销活动管理中的角色 在第一线的指挥官 肩负着成功地执行促销活动以实现促销目的 (销量，市场占有率 )的使命 4 o. 店内促销活动目的 支持新产品上市 消化老产品库存 反击竞争对手的促销 季节性促销 其它 5 o. 店内促销的地点 零售卖场内 主货架 端架 堆头 零售卖场外 卖场前庭 特价场 促销广场 商场出、入口 6 o. 通常店内促销的形式 买赠（免费赠品、累计赠品、刮刮卡、换购等） 降价 / 折扣 优惠券 抽奖 有奖问答 / 游戏 现场演示 / 表演 其它 7 o. 店内促销项目衡量标准 执行过程：现场执行质量 是否按照促销方案执行 促销场地布置是否有效的传达品牌与促销的信息 店内陈列是否突出品牌信息与促销信息 是否正确填写报表 执行结果：销量是否达成和超越销量目标 是否通过促销活动有效地促进销量的提升 8 o. 店内促销项目执行流程 店内促销项目准备 店内促销项目实施 店内促销项目结束 9 o. 店内促销项目执行流程 店内促销项目准备 店内促销项目实施 店内促销项目结束 10 o. 店内促销项目准备 1. 了解本次促销项目背景、目的与活动内容 2. 制定本区域促销活动执行计划 3. 分配与管理促销赠品、促销工具与广告宣传品 4. 进行促销项目培训 5. 零售店促销进场准备 11 o. 1、了解促销项目背景、目的与活动内容 促销活动的目的 促销活动的内容和流程 促销活动的支持方式 注意事项 12 o. 2、制定本区域促销活动执行计划 分解促销活动的目标和制定衡量标准 制订执行这次活动的行动计划 13 o. 2、制定本区域促销活动执行计划 分解销量指标，应遵循的原则： 根据平时各商店的销量水平，按比例合理分配； 考虑节假日期间的销量增长情况； 与驻店促销员讨论并达成一致，确定个人的目标； 制作促销商店一览表，全面地掌握销量指标分配情况； 设立阶段性衡量标准 ; 设立销量跟踪表格，随时跟踪销量情况，以便及时调整。 14 o. 2、制定本区域促销活动执行计划 根据 订这次活动的行动计划： 步骤 行动 负责人 所需资源 时间 完成状况 备注 15 o. 进行促销创意的要素 品牌 /产品目前的市场状况与业务现状 主要突出的品牌 /产品信息 市场上竞争对手的状况 预期进行的时间、地点 针对的目标对象 可以运用的资源与支持 基本的促销预算 16 o. 3、分配与管理赠品、促销工具与广告宣传品 根据每店的不同陈列点、目标销量、活动执行时间长度，分配赠品、促销工具与广告宣传品 制订赠品及广告宣传品领用流程 赠品、促销工具与广告宣传品出入仓记录，确保各项促销物资按时按量到位 17 o. 4、进行促销项目培训 促销培训的方法 介绍促销活动的背景与目的 介绍店内促销活动的总体方案 介绍促销活动的执行流程 下达促销期间的销量目标与奖励机制 介绍促销赠品、助销用具的分配、领用和管理的方法 提供相关产品知识培训，让促销员示范陈述相关内容 现场模拟促销活动流程 18 o. 5、店内促销项目准备 签订项目协议 与公司签订项目保证书 /项目协议 确认办证时间及入场手续 准备商场要求的各种证件 办证及进场准备 提交商场要求的各种证件 参加商场的岗前培训 公司代表办理入场手续 了解店内外促销位置、物资存放地点及相关人员的联络方法 19 o. 店内促销项目执行流程 店内促销项目准备 店内促销项目实施 店内促销项目结束 20 o. 店内促销项目实施 促销进场 在规定时间入场 确认外型、着装等符合要求 备齐销售工具（表格、笔、抹布等） 按照指定完成场地布置和清洁好当日用促销物品（促销产品、赠品、陈列工具、广告宣传品等） 零售店 (店外 )促销布置平面示意图 21 o. 店内促销项目实施 促销物资进店 确认促销物资按时进场，根据事前商议确认保管负责人和管理办法 再次确认保管事宜 收货日期 实收数量 收货日期 实收数量 收货日期 实收数量12345678910物资名称 应收数量序号 备注第一次 第三次第二次总计实收数量促销物资收存表 22 o. 店内促销项目实施 场地布置 确定位置：在指定位置，吸引人流，突出、显眼 场景布置：符合项目卖场管理要求，活动主题鲜明，明确传达品牌和活动信息 促销位置：主通道食品区旁 品牌和促销活动信息 23 o. 促销项目执行 促销员 市场主管 促销活动前准备 确保赠品、促销用具的到位 做好店面陈列的工作 促销活动的执行 做好促销销售工作 准确填写相应的报表 做好赠品、促销用具的管理 促销活动结束后 做好促销活动的回顾与总结 归还和处理好赠品、促销用具 促销活动前准备 确保促销活动的卖进 确保赠品、促销用具的到位 促销活动的执行 定期巡场，跟进促销活动执行 做好赠品、促销用具的调配与 管理 促销活动结束后 做好促销活动的总结与评估 回收统计赠品、促销用具的使 用情况 24 o. 店内促销项目执行流程 店内促销项目准备 店内促销项目实施 店内促销项目结束 25 o. 店内促销项目结束 办理退场手续 提前告知商场活动结束时间 活动结束后办理人员退场与物质退场手续 退场后整理好剩余的促销物资交还公司 提交工作报表 26 o. 店内促销项目结束 工资发放 如已退场需确认办证押金是否退回 工资凭本人身份证原件领取，签收并留下联系方式 27 o. 促销活动效果回顾 回顾到目前为止促销目标的完成情况 回顾促销计划的执行情况 总结促销活动的得失 改进下一步的行动计划 调配所需的资源、支持 28 o. 促销评估 评估 定量评估 定性评估 销售评估 增加的销量 成本及利润分析 消费者反馈 市场份额 零售商反应 产品形象 创造性 竞争力 店内形象 促销是如何满足客户及消费者的需求 ? 促销是如何满足公司及客户的需求 ? 29 o. 如何衡量促销净增销量 销售 （促销档期销售量） +（促销后销售量） -（正常期间销售量） =净成长 正常 8周的销售