成功营销经理人.ppt

如何成为一个成功的营销经理人,故事1,南海有二僧，一富一贫，二人相同的志向皆是至普陀山佛教圣地一游，富僧思考甚多，买船、备粮、收集海潮讯息，了解气象状况，为出游作准备，贫僧无钱，只能立即起程，安步当车，朝北而去，一年后，贫僧返家，拜会富僧，告之已至普陀山朝圣而返，富僧则仍思前顾后，决心未定，不知何日启程。原景落实于策略，策略之根基在行动中，动起来，终有一天会达目标,故事2,有一农民，带着儿子，骑着驴子上城去了，父子骑在驴上，一路唱着小曲儿，可乐着呢！遇一行人道：真没良心，父子俩把驴都压坏了，于是父亲让儿子下来，自己骑在驴背上。又遇一人道：真不友爱，让儿子走路，自己享受，一想也对，于是让儿子上驴，自己牵着驴走，另一行人见道，那有儿子骑驴，老子侍侯的道理。于是干脆父子都下来牵着驴走，又一行人见道：天下那有这么苯的人，这么大热天，放着驴子不骑，这农民傻眼了，不知如何是好？驴子本来就是代步用的，怎么骑都有批评，自己看着办吧！,一、销售与行销的差异：销售（SELLING）行销企划（MARKETING）探究销售的方法探究建立能销售的体制以行动为中心以分析力、计划性、创造力为中心重视今日重视持续的、未来的以今日的粮食(销售)为焦点以明日的粮食(成长獲利)为焦点战术思考战略思考,二、行销经理人在市场竞争中的角色：,儒将,能文能武,号令天下，发动战争的人！,三、行销经理人职业生涯,总经理/老板,市场总监,品牌主管,区域拓展主管,媒体主管,市调主管,四、成功行销经理人的特质,强烈的企图心良好的习惯精于沟通敏感领导统御个人魅力经常有好运,1、强烈的企图心：2、良好的习惯：3、精于沟通：,情商（做人）,智商（做事）,低,高,高,观念行动习惯性格命运,良好的人际关系人脉,“不想做将军的士兵不会是好士兵”,情商：成功智商（20）情商（80）,把握与控制自己情绪的能力；,了解、疏导与驾驭别人情绪的能力；,乐观人生、自我激励与管理能力；,面对逆境、挫折的承受能力；,通过自我调节，提高生存质量的能力。,情商的概念：,4、敏感敏锐的市场洞察力市场调查有时误导决策深入一线，能够以小见大获取整体印象，把握战局走势相信直觉、灵感5、领导统御力有头脑、远见监督力自信积极主动果决,6、个人魅力：,1.MI理念性格品德內涵專業(人格魅力）,VI外表五官服裝體態（周杰伦、F4）,BI行爲外在言行举止禮儀（礼仪小姐）,自信负责朱鎔基,道德操守周恩来,牺牲奉献德蕾莎,人格魅力：,7、经常有好运-谋事在人，成事在天！-时世造英雄！,五、怎么做？,一）一般能力和素养（基础，坚实而全面）二）专业能力和素养（精深）,一）一般能力和素养,1、积极的心态2、明确的目标3、多走一步4、自我控制5、团队精神6、保有自信7、培养令人愉快的性格8、个人的首创精神9、热情10、集中注意力11、不断学习，经常总结12、创造性13、规划时间和财源14、保持身心健康15、运用普遍真理的力量,二）专业能力和素养1、勤于学习，吸取百家之长2、勇于实践，将知识化为己有3、探索和钻研，形成自己的体系自成一家如：书法、绘画、武术等，道理相通,举例:行销管理的精髓入门法，帮助建立理论框架,第一步研究（Research）：目的为了了解市场状况，把握市场脉搏和动向，而非验证你的观点，亦非彻底解决问题。第二步区隔Segmentation：由不同需求的买方所组成，市场研究即是由人文变数或消费者行为找出区隔变数；目标Targeting：目标是公司可以一种优异的方式予以满足的区隔；定位Positioning：公司必须对所提供的产品加以“定位”以使目标消费者能了解公司与竞争者之间差异。第三步行销组合（MarketingMix）：产品、价格、通路、广促第五步执行（I）：再好的行销策略与计划，若没有适当的执行配合，将不会有好的效果第六步控制（C）：对行销组合所发展的4PS执行成果进行监控与评估，并改善STP的策略及MM的战术,“我是实战派，科特勒是学院派。我永远走在他前面，因为我认为：策略第一，过程第二。”特里特,21金维他“忘记对手，走出一条成功路”700天从8000万到4个亿,1、忘记维生素市场所有的对手；2、抛开以前走过的套路。产品定位：“适合中国老百姓的、能解决多种健康问题的，科学可靠的常规健康品。”,一般企业面对问题时的策略：1、经验主义2、以对手为参照,跳出此局,如何抓住中国老百姓的心？,花钱保健的目的是为解决问题从症状出发，避免就事论事、概念不清巧妙说服：1、软性报道勾起消费者对问题的重视：一份惊人的报告、说的是不是你？、这些话不得不说、你是否上了黑名单：你也许不认为自己缺乏维生素和矿物质，但你很可能有这些健康问题，要想解决问题，你就需要补充维生素和矿物质。“肤色差、皮肤粗糙、色斑、贫血、头晕乏力成年女性请注意：21金维他能帮你”“记性差、经常感冒、偏食厌食、瘦弱、贫血家长们请注意：21金维他能帮你”“易疲劳、易感冒、头晕、食欲差、过早脱发中年人请注意：21金维他能帮你”“易感冒、腰酸背痛、骨质疏松、头晕、失眠老年人请注意：21金维他能帮你”2、硬广告：强调21金维他是高品质、科学可靠的多维生素产品，提供由软性攻势让消费者重视起来的健康问题的解决办法价格提示，直接让消费者对号入座：“每天两粒营养全，花费不