团险制式培训—销售中的谈判技巧 PPT课件

团险培训主任谈判技巧,1,销售中的谈判技巧,一、前言二、什么是谈判三、谈判的原则四、谈判的策略五、谈判人员应有的素质,团险培训主任谈判技巧,2,二、什么是谈判,知道：A、谈判的定义B、谈判的需要理论C、需要发现的技巧,团险培训主任谈判技巧,3,值得去做：,(一)谈判的艺术就是善于用对方的猜疑，摸棱两可。谈判的定义：是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商。(二)需要理论人的一生就是为满足需要而拼搏持久的斗争行为的定义：是生物体为了减轻需要的压力而做出的反应旨在实现某种合作需要的目的。,团险培训主任谈判技巧,4,(三)需要的发现,通过仪态举止，神情姿态，重复语言、说话语气。1、提问的技巧：决定着谈话、辩论或论证的方向。2、肯定的陈述：能控制谈判过程,团险培训主任谈判技巧,5,三、谈判的原则,知道：1、谈判的程序2、如何准备谈判3、谈判的知(正确估价对方实力)4、谈判有哪些原则,团险培训主任谈判技巧,6,懂得去做,遵循谈判原则去达成一致的利益,(一)谈判的程序,收集情报,确定目标,估计双方谈判实力,制定战略方针,弄清对方目标探明对方需要,重新审定目标,运用谈判技巧,确定成功领域,结束谈判,签署协议,团险培训主任谈判技巧,7,(二)谈判的准备1、自我评估2、调查研究(三)谈判的实力评估正确地估价双方谈判的实力，将决定提要求的气势、力量和方向1、了解对手的情况(对手太难对付，那你就回避或超过他)2、了解、竞争情况,团险培训主任谈判技巧,8,(四)谈判的原则,1、如果不是迫不得已就不要讨价还价。2、进入谈判角色，决定基本框架15分钟决定谈判的基本架构，能够充分调动对方，赢得主动，永远让对手觉得他赢了。3、后发制人4、以礼相待5、相互竞争6、给自己留有余地7、言而有信8、多听，少讲，只透露立场9、让对方习惯你所作所为,团险培训主任谈判技巧,9,四、谈判的策略,知道：A、确立良好的谈判气氛B、运用四P谈判格局C、如何控制谈判议题D、谈判如何选择时机E、方法和方位性策略F、如何巧妙地运用语言表达艺术G、如何“谋求一致”的技巧,团险培训主任谈判技巧,10,懂得去做,利用有效地谈判策略谋取双方共同利益,(一)如何确立良好的谈判气氛1、创造良好气氛的行为规范(1)以开诚布公、友好地态度出现(2)握手和第一次目光接触要表现出诚恳、自信和可信。(3)行动和谈话要表现轻松自如(4)可适当讲些业务性问题(5)把预计谈判时间以5%作为“入题阶段”(6)在开场阶段最好站着交谈,团险培训主任谈判技巧,11,(二)如何获得对方的谈判经验和技巧以及谈判作风1、姿势2、表情3、入题能力,团险培训主任谈判技巧,12,(三)如何控制谈判议题,1、转移注意力技巧2、摆脱僵局的技巧(1)如何判断僵局(2)如何摆脱僵局3、引导双方共同趋向一致(四)如何选择时机(五)方法和方位性策略,团险培训主任谈判技巧,13,(六)如何运用巧妙的语言表达艺术(七)如何“媒求一致”1、确定谈判截止时间2、适当让步的技巧3、合盘托出的技巧4、遵循合作原则的技巧5、“皆大欢喜”的技巧,团险培训主任谈判技巧,14,五、谈判人员应有的素质,知道：A、谈判谋事在人B、谈判人员具有的素质C、自身内在的素质D、谈判人员的可衡量标准,团险培训主任谈判技巧,15,(一)应具有的素质1、开诚布公2、可信赖性3、诚实4、幽默感(二)内在素质(三)如何衡量谈判人员1、专业知识2、个人性格：进取型、关系型、权力型相结合3、主观能动性4、年龄界限,团险培训主任谈判技巧,16,议题一：发货时间角色：卖方销售代表现在是十月底，经过两个星期的艰苦谈判，你已就规格、数量、价格等条款与买方达成了协议，目前只剩下海运发货时间尚未达成一致见解。买方坚持必须在12月31日前发货(对于利用该设备生产的产品进入市场至关重要)，而你经过与欧洲总部多次联系，由于定单很多，最早的发货期只能保证在明年1月31日之前。由于拿到此定单对你公司关系重大(货物总值达600000美元)，你请销售经理出面，再次与总部协商，终于将发货期提前至明年1月15日之前(尚未通知买方)。你与买方公司商定，今天就发货日期达成最后协议。买方已明确表示，为保证发货期，如果今天不能达成协议，他们将另外选定供应商。不过从买方的谈判投入及时间压力来看，你感觉自己所处的地位还是比较有利的。到目前为止，你只剩下1%的合同额可以作为谈判的余地。,团险培训主任谈判技巧,17,议题二：小组谈判角色：买方生产计划部雇员你们公司董事会已确认工厂投资购买一台数控机床。4个月以前，你要求采购部向一些著名供应商进行询价。大约3个月前，你收到了包括价格比较表在内的报价单。最有竞争力的报价是一家卖方公司的350万元人民币，而且他们在此领域内世界领先，所有的技术问题你都与该公司的销售代表讨论过了，你对自己的工作成绩很满意，因为所有的解决办法都对你公司有利。但在发货时间上你有些头痛，公司责备你用了差不多3个月的时间来确定技术问题。由于你所施加的压力，卖方公司的销售工程师答应争取在6个月内发货，尽管他们在报价单上所承诺的发货时间8个月。采购部已邀请卖方公司来谈判。采购部经理让你和他一起参加谈判。你又查看了一遍卖方公司的报价单：价格：人民币350万元交货期：8个月40%付款方式：签合同时付40%发货前付40%验收合格时付20%今天参加谈判的人员：1、买方生产计划部雇员的你；2、买方采购部经理；3、卖方销售代表；4、卖方销售经理,团险培训主任谈判技巧,18,议题三：执行合同角色：卖方销售代表一个月之前你接到买方公司的一份定单，内容是20,000件印刷线路板，发货期为两个月。但昨天上午你接到买方公司的电话通知，要求对订货规格进行技术更改，并且还要求保证原定的发货期。经过与技术及生产部门的协商，你得知已有10,000件线路板已按原定规格生产出来了。若要满足客户的需求，就必须对这部分产品进行返工处理，技术费用为20,000元。而且要保证原定的发货期，工要还加班，额外费用为5,000元。你与买方公司采购经理定于今天去他们那里商讨此事。买方公司是你的一个新客户，你准备尽可能满足他们的要求，同时又可保证自己公司的利益。,团险培训主任谈判技巧,19,议题四：价格角色：买方代理贝克家和马丁家分别住在杨柳街的41号和43号地块上，在这两块地的中间还有一块不大的42号地，其产权属于以丁家。由于准备搬家，马丁家在一个多月前就公开出售其房子和地产。贝克家对43号地及马丁家的房子丝毫不感兴趣，但他们非常想拥有42号地块。巴西上家于1993年从摩尔家购得这块地，本想和贝克家一起建个网球场。但贝克家以不爱打网球谢绝了。目前42号地依然空着，贝克家知道当时的地价是7000美金。按照当地规定，建造住宅的最小面积为40,000平方英尽，而42号地只有20,000平方英尽，所以无法用来建造住宅。但贝克家很想拥有该块土地，他们一直梦想能盖一座宽敞明亮的厨房，42号地块真是太合适不过了。贝克一家非常节俭，丈夫是中学教员，妻子是簿记员，但最近他们从一位过世的姨妈那里继承了一笔遗产，