《证券公司入职培训》PPT课件

君子爱财取方正之道,新人培训,方正证券人民中路营业部,自我介绍,你不知道我是谁？你也太（out)了。我叫，现在隶属于团队。我的个人爱好是，我加入方正证券是因为。我不为人知的一个秘密是？我的理想/目标/愿景是？,开启成功之门,第一篇：方正素质模型,开启成功之门,励志视频分享自行我路.avi,开启成功之门,你对自己的定位是什么？,你想得到什么？,开启成功之门,作为一名客户经理，我们需要具备的基本素质有？,方正素质模型,专业知识企业管理知识,专业经验（关键岗）领导经验（关键岗）*只有在关键岗位取得优良业绩才能被视为具备了岗位经验,驱动力*愿景*激情认知力*分析能力*商业敏感度影响力*沟通能力*激励能力*培养他人执行力*客户导向*决策力,创新精神敬业、务实团结、全局观诚信、正直,专业知识,经验/成就,能力/性格,行为/价值观,能力的展现,70%与100%,思维的延伸,99%+1%的概念,把问题想透，有责任心，积极主动的完成目标,工作是“凿”出来的。“吃惊！”,能力的展现,战略性突破，“难以超越”,魔鬼就在细节之中。,工作是“凿”出来的。“吃惊！”,1、把简单的事做到不简单。2、使别人无法超越（眼光）,放过一些小细节，就可能出现魔鬼（千里之堤，溃于蚁穴）,综合素质的展现,着装职业、代表企业形象，穿出尊重,能够清晰表明观点，令人信服,为营业部、团队的共同目标作出贡献,主动倾听他人意见、全面看待问题,知道自己的客户在哪里？要什么？,反馈意识（重中只重）,最不受欢迎的员工,在同事之间制造矛盾追逐名利遇到问题推卸责任拒绝加班墨守成规、没有创新不善交际、缺乏沟通随遇而安、不思进取背后议论缺乏自我约束、管理能力越级汇报,开启成功之门,第二篇：营销技巧,“客户”是什么？,客户就是,你的资产,客户作为我们的资产，等同于我们存在卡上的钱，它同样靠我们开发、维护、使用并使他升值。,没有客户就没有资产，不掌握客户就没有市场！,客户在哪里,客户无处不在！他可以是你的朋友，亲人，路上的陌生人。,许多年前，我看到别人在漫天发名片时，我发现这是个非常不错的主意。我通过名片与你产生接触，砰，我递上了名片给你多了一种选择。走开后，我心里想，乔治拉德，她拿到了你的名片，她或者留下，或者扔掉，谁知道。或许她需要，或许她听别人说我是个推销员。我通过递名片，与你接触。递名片的行为就像是农民在播种，播完种后，农民将收获他所付出的。我过去常常提着1万多张名片去看棒球赛或足球赛。每次有精彩镜头时，我一边欢呼一边撒名片。我在推销自己，我没有将自己藏起来。嗨，给我一张名片，我给你一张我的。你觉得我很傻，给名片让我感到很尴尬。我说：“醒醒吧。如果不告诉人们你是谁，你做什么，你卖什么东西。人们如何来找你？醒醒吧，于是你的人生转折了，因为我教你怎么做了。,1、偶然交换名片的对象2、参加各式聚会时认识的人3、通过电话或拜访的人4、加入某个俱乐部或社团中交际的成员。5、坐公交车时闲聊的陌生人。,这些人都有可能成为你的客户！,客户从何而来？,客户无处不在，他仅仅现在不是你的“客户”而已。,记住：,营销市场的“二八法则”,现阶段券商的主要获利来源，来自于少数（20%）大客户的手续费收入。根据“二八法则”我们将客户进行分类,20%为大客户（核心客户）。,80%就是我们所说的中小客户。,衣食父母,每一个客户都是一个渠道,他们为我们带来主要收入,用近乎乞求的方式，乔吉拉德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车，从而迈出了成功的第一步。当时饱受饥饿折磨的乔吉拉德很清楚，只要多买出一辆车，就能换回更多的食物。于是，乔吉拉德得出了自己销售生涯中的一大结论：顾客就是你的衣食父母，不要得罪任何一个顾客。因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客，如果你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。这就是乔吉拉德的“250定律”。,250定律,所以，请不要忽略那剩下的80%,脱离这“二八法则”之外，还存在一种客户,潜在客户,潜在客户的定义：MAN,M-MONEYA-AuthorityN-Needs,在每次销售出汽车之后，乔吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的顾客。所谓猎犬计划，就是如果乔的顾客介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金。在乔吉拉德看来，一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段，寻找潜在客户。,猎犬计划,客户开拓是永续经营的基石现有客户状况再良好，也不可忽视客户开拓。因为无论你服务多么良好，现有客户总会流失；他们的投资有可能会失败；他们的资金会另有他用如果不把注意力集中于新增客户量和质，永续经营只能是空中楼阁。,2、客户的筛选和培育,1、初步有效客户名单进入,3、等待促成的客户,筛子一,筛子二,筛子三,筛子四,来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户,成功签单的客户,客户开拓的方法缘故市场：没有孙猴子渠道市场：银行等渠道咨询讲座：举办理财讲座等社团开拓：参加各种社团等其他方法：QQ、陌生拜访,不排除陌生拜访等客户开拓方法成功的可能性，但一个经纪人的初期从缘故市场