主顾开拓讲师手册

课目：主顾开拓授课方式演练、讲授授课时间120分钟课程目标通过主顾开拓课程的训练，使学员找到可以拜访的客户授课大纲一、 导言 7二、 经营缘故市场的意义 10三、 经营缘故市场的态度 30四、 缘故市场的经营方式 80随堂讲义一、主顾开拓投影片二、讲师手册三、学员手册授课资料一、 计划100之准客户表二、 计划100之准客户评分表备注提示提问时间710内容 课前准备： 1、教学投影片 2、计划100表、计划100名单表 3、背会学员手册中的话术一、导言 1、讲师自我介绍 2、作业发表：购买寿险的理由（每人2分钟） 3、课题导入 讲师通过以下数据来证明拥有足够的客户的重要性 讲师展示投影片2.11、拥有20个以下的客户时，随时可能脱落2、拥有3050个客户时，勉强维持3、拥有6080个客户时，心中不慌4、拥有100以上客户时，轻松签单5、拥有200以上客户时，签单手软2.1二、经营缘故市场的意义 讲师说明： LIMRAR一项调查表明：新近业务员80%的业务来源于他担任这项工作前所认识的人；连续服务5年以上的老手，20%的业务来源于他以前所认识的人。那么，缘故客户与其他客户的差别性在哪里？ 讲师可以提问3-4位学员，然后归纳： 讲师展示投影片2.2推销流程 缘 故 其 他寒暄、赞美 一 样 一 样建立信任 不用做 要 做收集资讯 不用做 要 做发现购买点 一 样 一 样激发兴趣 程度浅 程度深商品说明 一 样 一 样拒绝处理 简 单 复 杂促 成 力度弱 力度强 2.2提示提问讲师可以提问1-2名学员时间91010内容 讲师总结：可以通过细水长流方法来提高缘故法的促成力度。三、经营缘故市场的态度 1、在拜访缘故主顾的过程中会遇到的障碍。 讲师提问：在拜访缘故主顾的过程中遇到的最大的障碍是什么？ 讲师展示投影片2.3你遇到的最大障碍害怕客户拒绝不做亲友的生意不知道如何开口谈保险 (你还有其他答案吗?)2.3 讲师说明 在拜访缘故客户过程中，业务员要调整心态，客户不是在帮你,而是你在帮客户。即使客户不投保也算与朋友联系一次. 讲师提问：人寿保险是什么？ 讲师总结 人寿保险是急用的现金,既然钱是人见人爱,为什么人寿保险就不是人见人爱呢?关键在于客户心态问题，他们没有正确认识寿险的意义和功用。 讲师展示投影片2.4、2.5不做缘故市场的坏处万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。提示研讨时间内容一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？2.4寿险从业人员的职责 让每个家庭都拥有足够的保障！ 首先照顾好我们身边的人！ 保险是真正的友情！2.5 2、如何面对拒绝 讲师说明 业务员在面对拒绝时，应用以下的方法来应对 昭告天下三次，坦然面对拒绝 找到客户拒绝的原因，准备好处理拒绝的方法 讲师组织研讨 讲师要求学员针对客户拒绝的原因进行研讨，并组织学员发表，进行一定的总结。 讲师展示投影片2.6客户拒绝的原因客户不信任保险客户发现你并不够认同保险客户不信任和认同你2.6四、缘故市场的经营方式 缘故市场的经营方式全面拜访 讲师展示投影片2.7缘故市场的经营方式为：全面拜访没有保障的客户：保险理念强的先促成； 保险理念差的细水长流。基本上每年会有3人投保不推销，绝对是业务人员的不对。让每一个人都有印象 2.7提示讲师可提问1-2名学员研讨演练时间325内容 1、如何与缘故开口谈保险？ 讲师提问：如何与缘故客户谈保险呢？ 在学员回答之后，讲师提出开门见山话术，并且请学员一起大声朗读。 讲师展示投影片2.8、2.9 如何开口谈保险（一）“王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万了，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理陪，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？2.8如何开口谈保险（二）王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当做外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什么，更有义务让你参考参考，如此而已。2.9如何开口谈保险（三）王兄，我刚进入平安保险公司，我觉得人寿保险真的很好但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？（对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字（对方回答不好，直接进入拒绝处理）2.10 研讨：讲师要求小组研讨，每组自由发表至少两个成功的切入保险话题并巧妙处理拒绝话术。并将结果记录下来。 演练 要求： （1）每组三人，一人演客户，一人演业务员。 （2）角色互换。提示讲师在各小组间走动，维持秩序，选出最佳的一组时间20内容 （3）观察员点评 （4）演业务员及客户的学员分别发表感受 2、怎样着手拜访？ 讲师说明 大家已经了解开发缘故市场的重要性，并初步掌握了缘故市场的面谈技巧，那么究竟从哪里着手拜访呢？ 讲现展示投影片2.11、2.12、2.13五同 同学 同乡 同事 同好 同邻2.11 初中 高中 小学 大学 幼儿园2.12 讲师说明 用五同法与联想法来进行缘故市场的开拓 讲师展示投影片2.12提示讲师下发计划100之准客户表讲师指导学员填写表1时间内容联想法（以小学为例）班上最淘气的是谁？班上最听话的是谁？学习最好的是谁？ 和我最要好的是谁？2.12 讲师说明 以此类推，业务员可以从初中、高中、大学的同学或朋友中找到许多潜在的准主顾。 讲师将事先准备好的计划100之准客户表下发给学员，让学员利用五同法与联想法来填写此表。 讲师展示投影片2.132.13提示讲师下发计划100之准客户评分表已婚1：指无子女已婚2：指有子女行政人员指一般行政人员时间30内容 讲师说明：在2.13的投影片中： 单位A、B、C、D指曾经工作过的单位 住址A、B、C指曾经居住过的地方 爱好A、B、C指与自己有共同爱好的人（如旅游） 在学员填写完后，随之讲师将计划100之准客户评分表下发给学员，请学员填写。 计划100准客户评分表 等级：A级 20分以上 （表2） B级 15-19分以上 C级 14分以下名单来源来源代号1、同学评2、同事分3、同乡标4、同邻准5、同好年龄45岁3婚姻单身2已婚11已婚22职业销售人员5行政人员3专业人士3作业员3负责人3家庭主妇2军工教2学生1退休人员1其他1认识年限5年32-5年25次33-5次21-2次1几乎没有0推荐他人的能力很好3好2还好1不好0总评等级(注：凡接近难易度为非常困难者则不论得分高 均为C级) 3、拜访理由 讲师说明 现在大家手里已经有100多个名单了，其中相当一部分人已经很久没有联络了。提供给大家一些拜访的理由。 讲师展示投影片2.14、2.15拜访话术（一）小张你好，我是宋平安，最近好吗？我们组织了小学同学联谊会。下周日一起去郊游，到时间我来接你，好吗？2.14拜访话术（二）王阿姨你好，很久未见了！家里人很想念你，本周六来我家吃饭，好吗？您是10点还是12点方便？2.15提示 研讨时间