国际商务谈判西南大学作业答案

1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）1诉讼2协商3调解4仲裁2、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）1较强的政策性2以价格为核心3谈判内容广泛4影响因素复杂3、以下各国中，属于大陆法系的是1C瑞士2英国3德国4法国4、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）1关系型心理2权力顽固型心理3进取型心理4自残型心理5、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是1美国2中国3英国4法国6、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）1分析式谈判2横向式谈判3纵向式谈判4迂回式谈判7、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候”这种商务谈判的发问类型属于1澄清式发问2封闭式发问3探索式发问4借助式发问8、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是1法国2英国3美国4阿拉伯9、符合商务谈判让步原则的做法是1让步节奏要快2作同等让步3在重要问题上不要轻易让步4让步幅度要大10、递盘的发出者通常是（）1客户2买方3竞争对手4卖方11、下列符合谈判让步原则的是1让步要果断2让步幅度要大3让步节奏要快4让步要让在关键环节上12、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是”这种答复谈判对手的技巧可称为1避正答偏2以问代答3推卸责任4答非所问13、一般商品的交易谈判只需1F10人以上258人312人434人14、德国商人在谈判中往往习惯于1拖拖拉拉2先礼后兵3速战速决4以势压人15、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）1润滑策略2贿赂3为了理解4求助16、风险损失的控制是指1D建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测2通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源3将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者4通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险17、能够控制谈判方向的技巧是1听2问3说服4辩18、在商务谈判中，双方平等关系是指（）1地位平等2实力平等3职权平等4利益平等19、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是1阐明参加谈判的意愿和条件2汇报谈判工作3监督谈判程序4掌握谈判进程20、最优期望目标也叫1E实际需求目标2最高目标3可接受目标4最低接受目标21、从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（）1让步型谈判2价值型谈判3立场型谈判4原则型谈判22、若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是1对等易货贸易法2汇率风险分摊条款3平衡法4硬货币计价法23、商务谈判成为必要是由于交易中存在（）1冲突2攻击3辩论4合作24、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是1先肯定局部，后全盘否定2用对方的意见去说服对方3以提问的方式促使对方自我否定4归纳概括法25、不属于合同风险的是1支付风险2质量数量风险3交货风险4技术风险26、在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）1技术人员2法律人员3谈判领导人4商务人员27、谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是1一次性让步方式2先高后低，然后又拔高的让步方式3坚定的让步方式4等额让步方式28、以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是1外汇储备2支付信誉3利率高低4外债状况29、商务谈判中的“问”一般不包含1A何时发问2问多少问题3怎样发问4问什么问题30、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是1多边谈判2个体谈判3双边谈判4集体谈判31、在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）1B印象2认识3意向4情感32、对谈判进行评价的主要指标是1经济利益2拥有信息3稳定的交易关系4信誉33、在开局阶段，谈判人员的主要任务是1交换意见2创造谈判气氛3确定报价4作开场陈述5作报价解释34、谈判双方交锋中的技巧有（）1使用条件问句2多听少说3有问必答4避免跨国文化交流产生的歧义5巧提问题35、谈判成交阶段的主要目标有（）1争取最后的利益2控制和影响对方3尽量保证已取得的利益不丧失4迫使对方作最后的让步5力求尽快达成协议36、打破谈判中僵局的做法有（）1改期再谈2改变谈判环境与气氛3更换谈判人员或者由领导出面调解4采取横向式的谈判5采取纵向式的谈判37、依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为1公开性信息2经济性信息3政治性信息4社会性信息5科技性信息38、商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是1创造双赢的解决方案2注重立场，而非利益3正确处理和对方的人际关系4正确理解谈判对方5控制好自己的情绪39、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有1群体的决策方式2群体规范3群体成员的素质4群体内人际关系5群体成员的结构40、要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（）1产品的技术服务2技术标准3商标及品牌4广告的宣传作用5产品质量41、沉默的谈判对手的心理特征是A非常固执B不自信C想逃避D行为表情不一致E给人感觉不热情1想逃避2行为表情不一致3不自信4非常固执5给人感觉不热情42、下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）1法律制度2节假日与工作时间3国别政策4政治事务5社会交往与个人行为43、谈判准备工作的内容主要包括（）1收集谈判信息2模拟谈判3选择目标和对象4分析谈判环境5制订谈判方案44、在商务谈判中,迂回入题的方法包括（）1从介绍己方经营状况入题2从自谦入题3从介绍己方谈判人员入题4从天气状况入题5从题外话入题45、信息资料的整理一般分为四个阶段（）1资料的评价2资料的筛选3资料的保存4资料的分类5资料的传递46、谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有）1能言不书2避实就虚3有问必答4吞吞吐吐5不问不答47、打破谈判中僵局的做法包括（）1采取纵向式的谈判2改期再谈3叙旧情，强调双方共同点4更换谈判人员5组织双方搞一些松弛的活动48、商务谈判中，让步的基本原则有（）1一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快2不要承诺做同等幅度的让步3使我方较小的让步能给对方以较大的满足4在我方认为重要的问题上自己先让步5使对方觉得我方让步不是件容易的事情49、从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（）1中期僵局2执行僵局3初期僵局4后期僵局5协议僵局50、国际商务谈判的特殊性体现在（）1谈判的经济利益性2应按国际惯例办事3国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性4影响谈判的因素复杂多样5国际商务谈判内容广泛51、下列哪些是影响价格的客观因素（）1产品因素2需求因素3竞争因素4成本因素5环境因素判断题52、国际商务谈判中的公平竞争原则，就是主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利，最终使得双方得到完全一样多的利益。1A2B53、在国际商务中谈判的核心是价格1A2B54、国际商务谈判中有效的倾听，只需要把注意力全部放在对方表达的内容上，而不需要去注意对方的措辞、表达方式、语气语调。1A2B主观题55、交叉式让步参考答案交叉式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。56、让步型谈判法参考答案让步型谈判法希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。57、可接受目标参考答案可接受目标是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。58、简述报价阶段的策略。参考答案1）报价的先后2）如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）3）怎样对待对方的报价59、谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些参考答案谈判者必须遵循的谈判思路和方法有1）将方案的创造与对方案的判断行为分开2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3）找出双赢的解决方案4）替对方著想，并让对方容易做出决策60、简述谈判目标的层次性。参考答案谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个层次1最高目标也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。2实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。3可接受目标是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。最低接受目标是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。61、试述国际商务谈判中“辩”的技巧。参考答案答1观点明确，立场坚定。商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。2辩路敏捷、严密，逻辑性强。商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。3掌握大的原则，不纠缠细枝末节。在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题，上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。4辩论时应掌握好进攻的尺度。辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。5态度客观公正，措辞准确严密。文明的谈判准则要求不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。6善于处理辩论中的优势与劣势。在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可过一阶段又出现你处劣势、我占优势的局面，当我们处于两种不同状态时，就必须做好相应的处理，这是衡量商务谈判是否合格的一个条件。7注意辩论中个人的举止和气度。在辩论中，一定要注意个人的举止和气度。有些行为，如语调高亢、指手画脚等，是气质不佳的表现，更无气度可言。62、试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。参考答案谈判目标要考虑的因素1）谈判的性质及其领域2）谈判的对象及其环境3）谈判项目所涉及的业务指标的要求4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响5）与谈判密切相关的事项和问题等63、论述商务谈判中“答”的技巧。参考答案商务谈判中“答”的技巧1回答问题之前，要给自己留有思考的时间2针对提问者的真实心理答复3不要彻底地回答问题，有些问题不必回答4逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他5对于不知道的问题不要回答6有些问题可以答非所问7以问代答8有时可以采取推卸责任的方法9重申和打岔有时也很有效64、如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度参考答案确定谈判中各交易条件的最低可接受限度应考虑以下因素1）价格水平的确定2）支付方式的选择3）交货及其罚金条件的确定4）保质期长短的综合考虑65、试述商务谈判实践中理想的让步方式参考答案商务谈判实践中理想的让步方式1）在让步的最后一阶段一次性让出全部可让利益2）多次等额地让出可让利益3）先高后低，然后又拔高4）小幅度递减5）从高到低再到微高6）开始大幅度递减，后又出现反弹7）在起始两步让完全部可让利益8）一开始就让出全部可让利益66、论述处理谈判僵局的直接和间接方法。参考答案（一）潜在僵局的间接处理方法所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。具体办法有以下几种1先肯定局部，后全盘否定2先重复对方的意见，然后再削弱对方3用对方的意见去说服对方4以提问的方式促使对方自我否定（二）潜在僵局的直接处理方法1站在对方立场上说服对方2归纳概括法3反问劝导法4幽默方法5适当馈赠6场外沟通67、试概述国际商务谈判技巧参考答案国际商务谈判技巧概述为（一）对事不对人要做到对事不对人，要清楚以下原则1正确处理和对方的人际关系2正确理解谈判对方3控制好自己的情绪（二）注重利益，而非立场（三）创造双赢的解决方案注意导致谈判者陷入谈判误区的原因1过早地对谈判下结论2只追求单一的结果3误认为一方所得，即为另一方所失4认为谈判对手的问题应该由他们自己解决（四）使用客观标准，破解利益冲突（五）注意交锋中的技巧1多听少说2巧提问题3使用条件问句4避免跨国文化交流产生的歧义68、试述谈判方案的主要内容。参考答案谈判方案的主要内容1、确定谈判目标2、规定谈判期限3、拟定谈判议程（1）己方安排谈判议程的优势分析（2）谈判议程的内容（3）谈判议题的顺序安排（4）通则议程与细则议程的内容4、安排谈判人员（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。（2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。（3）注重谈判班子内部成员的分工与配合5、选择谈判地点6、谈判现场的布置与安排69、倾听的技巧有哪些参考答案可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。（1）“五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。、要专心