设计和管理整合营销传播

设计和管理整合营销传播,清华大学经济管理学院胡左浩博士,设计和管理整合营销传播,如何开展传播工作？设计有效营销传播方案的主要步骤是什么？,Herewewilllearn,一，营销传播组合（促销组合）,广告：以付款方式进行的创意、商品和服务的非人员展示和促销活动销售促进：各种鼓励购买或销售商品和劳务的短期刺激公共关系与宣传：设计各种计划以促进和保护公司形象或它的个别产品形象人员推销：与一个或多个可能的购买者面对面接触以进行介绍产品、回答问题和取得订单直接营销：使用邮寄、电话、传真、电子信箱和其他以非人员接触工具进行沟通或征求特定顾客和潜在客户的回复,通用的传播工具,二，传播过程的观点,传播是对顾客购买过程进行长期的管理工作包括售前、售中、消费以及消费后诸阶段。因为顾客各不相同，传播方案需要为特定的细分片、补缺市场设计，甚至是为个人而设计。,怎样到达我们的顾客？,怎样使顾客到达我们？,传播过程要素,媒体,1，选择性注意：人们每天受到1600条商业信息的轰炸，只有80条被意识到和大约12条被刺激而有反应2，选择性曲解：接受者往往依据自己的态度，期待他们想听或想看的事。结果，接受者按自己的理解对信息加上些原来没有的内容（扩大），并不注意原信息的其他方面（扯平）3，选择性记忆：人们只可能在他们得到的信息中维持一小部分的长期记忆力。,目标受众可能不接受一些预期信息!,传播者对接受者的控制权越强，接受者的变化或在他们身上所起的作用对于传播者就越有利信息与接受者的意见、信仰及倾向越一致，传播的效力就越大传播可能对不属于接受者价值系统中心的，同时是接受者不熟悉的、轻微感觉的、非本质的问题产生最有效的转变作用。当传播人被认为是有经验、地位高、较客观、和蔼可亲的人时，特别是有权力并能与人打成一片时，传播更可能有效。社会环境、社会群体和相关群体，不管其是否被承认，都是传递传播和产生影响的媒体。,菲斯克和哈特利影响信息传播的一些因素,三，开发有效传播,发展总的传播和促销方案的主要步骤：（1）确定目标传播受众（2）确定传播目标（3）设计信息（4）选择传播渠道（5）编制总促销预算（6）决定促销组合（7）衡量促销成果（8）管理和协调整合营销传播过程,（1）确定目标受众,营销信息的传播者必须一开始就要在心中有明确的目标受众受众可能是公司产品的潜在购买者、目前使用者、购买决策者和影响者受众可能是个人、小组、特殊公众或一般公众目标受众将会极大地影响信息传播者的决策：如，准备说什么，打算如何说，什么时候说，在什么地方说，谁来说等,印象分析,印象是一个人对某一对象所具有的信念、观念和感想的综合体首先测定目标受众对该对象的熟悉程度（知名度从未听说过仅仅听说过知道一点点知道相当数量熟知对熟悉这一产品的人，可以测试对产品的喜爱程度(美誉度)很不喜爱不怎么喜爱无定见较喜爱很喜爱,印象分析,喜爱程度,不喜爱程度,低熟悉度,高熟悉度,高医疗质量综合性医院设备现代化亲切服务规模大社区导向,语义差别法,（2）确定传播目标,当确认了目标受众及其特点后，营销信息传播者必须确定寻求什么样的反应，需要知道如何把目标受众目前所处的位置推向更高的准备购买阶段营销人员可能要寻求目标受众的认知、感情和行为反应；换言之，营销人员要向消费者头脑里灌输某些东西来改变消费者的态度，或者使消费者行动,反应层次模式（ResponseHierarchyModels),影响层次模式,知晓：如果大多数的目标受众不知目标物，信息传播者的任务就是促使人们知晓，多半就是认知名称。认知：目标受众可能对公司或产品有所知晓，但并不知道得太多。喜爱：如果目标受众知道了目标物，他们对它的感觉如何？偏好：目标受众可能喜爱这一产品，但并不比对其他产品更偏好，在此情况下，信息传播者要设法建立消费者偏好。确信：某一目标受众可能喜爱某一特定产品，但尚未发展到要购买它的确信阶段。购买：最后，有些目标受众已处于确信阶段，但尚未达到作出购买的决定。他们可能在等待进一步的信息，计划着下一步行动。信息传播者必须引导他们迈出最终一步，而行动包括在提供的产品，给予较低定价，给予商品补贴，在有限的范围内提供试用的机会。,（3）设计信息,期望受众反应明确以后，信息传播者就该进而设计制定有效的信息。最理想状态下，信息应能引起注意，提起兴趣，唤起欲望，导致行动（AIDA模式）制定信息需要解决4个问题：说什么（信息内容）如何合乎逻辑地叙述（信息结构）以什么符号进行叙述（信息格式）谁来说（信息源）,信息内容,信息内容是信息传播者要决定对目标受众说什么，以期产生所希望的反应。这其中挑战是能够引起特定目标群体注意的创意在决策最佳信息内容时，管理当局要寻找诉求、主题、构思或独特的推销主题,诉求可区别为3类：理性诉求是受众自身利益的要求。它们显示产品所能产生需要的功能利益，展示产品质量、经济、价值或性能的信息感情诉求是试图激发起某种否定或肯定的感情以促使其购买。营销者寻找合适的感情销售建议道义诉求用来指导受众有意识分辨什么是正确的和什么是适宜的。常常被用来规劝人们支持社会事业，比如一个更干净的环境，良好的种族关系,信息结构,信息的有效性，也依靠所传播的信息结构关于信息结构的一些论点：最好的广告是提出问题，但一个过分明确的结论往往会限制对此产品的接受，一般认为单面展示产品的优点比同时暴露产品弱点的双面分析更有效在展示次序方面的问题是：信息传播者应该把强有力的论点最先展示还是放在后面展示,信息形式,信息传播者必须为信息设计具有吸引力的形式在印刷广告中，信息传播者将决定标题、文稿、插图和颜色如果信息在电台播出，信息传播者还得仔细选择字眼、音质（讲话速度、节奏、音量、发音清晰）、音调（停顿、感叹）如果信息是通过电视或人员传播的，所有这些因素加上体态语言（非言语表达），都得加以设计，展示者还须注意他们的脸部表情、举止、服装、姿势和发型如果信息由产品或它的外包装传播，信息传播者还必须注意颜色、质地、气味、尺寸和外形,信息源,有吸引力的信息源发出的信息往往可获得更大的注意与回忆信息源的可信度：专长：信息传播者具有支持着他们的论点的专业知识可靠性：涉及的信息源所具有的客观性和诚实性令人喜爱性：信息源对观众的吸引力，诸如坦率、幽默和自然的品质，会使信息源更令人喜爱,（4）选择传播渠道,信息传播者必须选择有效的信息传播渠道来传递信息信息传播渠道可分为两大类：人员的信息传播渠道：包括两个或更多人相互之间直接进行信息传播非人员信息传播渠道：传递信息毋需人员接触或信息反馈，包括媒体、气氛和事件,人员信息传播渠道,人员信息传播渠道由提倡者渠道、专家渠道及社会渠道组成。公司可以采取步骤，以刺激人员影响渠道:确定有影响力的个人和公司，向他们提供额外工作以优惠条件产品提供某些人以产生意见带头人通过有影响的社会团体进行工作，如音乐节目主持人，班主任和妇女组织的主席等在广告中使用影响的人物所写的见证广告采用具有较高“谈论价值”（ConversationValue）的广告发展口碑参考渠道来建立业务建立电子论坛,非人员信息传播渠道,大众性信息传播通过两步法的信息流程来影响人们的态度和行为:概念常常从电台和印刷物映入意见带头人的脑中再由此映入较少主动性的那部分人的脑中两步法信息流具有几种含义：大众性媒体对公众意见的影响不是直接的、有力的和自动的。它们的影响要通过意见带头人来斡旋在同一社会阶层中的人们是相互影响的，他们经常从意见带头人那里获得流行式样和想法。大多数信息传播者有针对性地把信息传递给意见带头人，让后者把信息再传给其他人,（5）编制总促销预算,公司面临的最困难的营销决策之一，是在促销方面应投入多少费用常用方法：量入为出法：在估量本公司所能承担的能力后再安排促销预算销售百分比法：以一个特定的销售或销售价（现行或预测）百分比来安排它们的促销销费用竞争对等法：按部分对手的大致费用来决定自己的促销费用目标和任务法：经营人员要明确自己特定的目标，确定达到这一目标而必须完成的任务以及完成这些任务所需要的费用。以此为依据来决定促销预算,促销预算示例,假设张三经理推出一种新的女用除头屑洗发水，促销预算步骤如下：1确定市场份额目标：这家公司预计市场有5000万潜在使用者，确定吸引其中8%即400万使用者为目标2决定清洁牌广告应达到市场的百分率：广告商希望广告触及率达到80%（4000万预期顾客）3决定已知其名的预期顾客中，有多少百分比能被说服试用该品牌：如果25%或者说1000万预期顾客试用清洁牌，广告商就会高兴，因为他估计试用者中的40%或者400万人将会成为忠诚的使用者，这就是市场目标。（tobecontinued),促销预算示例,4决定每1%试用率的广告印象数字（AdvertisingImpressionsper1%TrialRate）：广告商估计目标总体中每1%单位有40次广告印象显露数（exposures），就会在这1的人中带来25%的试用率5决定要购买毛评点（GrossRatingPoints）的数目：一个毛评点就是向目标总体中的1%展示一次显示。因为这家公司的广告覆盖率达到80%，每1%要获得40次显示，它就要花费3200个毛评点的费用6根据购买每个毛评点的平均成本，决定必要的广告预算：向目标总体的1%展示一次广告印象的平均成本为3277美元。所以，3200个毛评点在这引入年内需要耗费10486400（3277美元3200美元）。,（6）决定促销组合,公司面临着把总的促销预算分摊到广告、销售促进、直接营销、公共关系和销售队伍这5个促销工具上去的任务同时公司在设计促销组合时，也要考虑诸多因素,A，促销工具,广告销售促进公共关系与宣传人员推销直接营销,广告,由于广告的多种形式和用途，作为促销组合的一个组成部分。它主要有：公开展示（PublicPresentation）：广告是一种高度公开的信息传播方式普及性（Pervasiveness）：广告是一种普及性的媒体，它允许销售者多次重复这一信息夸张的表现力（AmplifiedExpressiveness）：广告可通过十分巧妙地应用印刷艺术、声音和颜色，提供将一个公司及其产品戏剧化的展示机会非人格化（Impersonality）：广告不会像公司的销售代表那样有强制性，受众不会感到有义务去注意或作出反应，广告对受众只能进行独白而不是对话,销售促进,尽管销售促进工具赠券、竞赛、赠奖等形式不同，但它们有3个明显特征：传播信息（Communication）：它们能引起注意并经常提供信息，把顾客引向产品刺激（Incentive）：它们采取某些让步、诱导或赠送的办法给顾客以某些好处邀请（Invitation）：明显地邀请顾客来进行目前的交易,公共关系与宣传,对公关的要求基于它的3个明显特征：高度可信性（HighCredibility）：新闻故事和特写对读者来说要比广告更可靠，更可信消除防卫（OffGuard）：很多潜在顾客能接受宣传，但回避推销人员和广告。作为新闻的方式将信息传递给购买者要比销售导向的信息传播为好戏剧化（Dramatization）：公共宣传，像广告那样，有一种能使公司或产品惹人注目的潜能,人员推销,人员推销在购买过程的某个阶段，特别在建立购买者的偏好、信任和行动时，是最有效的工具。与广告相比较，人员推销有3个明显特性人与人面对面接触（PersonalConfrontation）：人员推销是在两个人或更多的人之间，在一种生动的、直接的和相互影响的关系中进行。每一方都能在咫尺之间观察对方的需求和特征，在瞬息之间作出调整人际关系培养（Cultivation）：人员推销允许建立各种关系，从注重实际的销售关系直至深厚的个人友谊，如果他们要建立长期关系，有效的销售代表会慎重地把他们顾客的兴趣爱好记在心里反应（Response）：人员推销会使购买者在听了销售谈话后感到有某种义务，感到有必要继续听取和作出反应，即使这个反应是一句有礼貌的“谢谢”,直接营销,直接营销的形式多种多样直邮、电讯营销、电子营销等具有以下明显持征：非公众性（Nonpublic）：信息一般发送至特定的人，而不给予其他人定制（Customized）：信息为某人定制以满足他的诉求并发给他及时（Up-to-date）：为了发送给某人，信息准备得非常快捷交互反应（Interaction）：信息内容可根据个人的反应而改变,B，确定促销组合因素,公司在设计促销组合时应考虑如下因素：产品市场类型采用推动还是拉引战略消费者购买行为阶段产品在产品生命周期中所处的阶段公司的市场地位,产品市场类型（TypeofProductMarket）,促销工具的有效性因消费者市场和工业市场的差异而不同经营消费品的公司一般都把大部分资金用于广告，随之是销售促进、人员推销和公共关系经营工业品的公司把大部分资金用于人员推销，随之是销售促进、广告和公共关系,广告在工业市场,建立知名度：那些不知道这家公司或产品的潜在顾客可能与销售代表见面。进一步而言，销售代表也不得不花费大量时间来描述公司及其产品。促进理解：如果这一产品具有新的特点，对此进行解释的沉重负担就能由广告有效地传递。有效提醒：如果潜在顾客已了解这个产品，但还未准备去购买，广告能不断地提醒他们，它比销售访问要经济得多。进行提示：广告中的回邮赠券，是销售代表进行提示的有效途径。合法性：销售代表采用在有影响杂志上登载公司广告样张的办法，可证明公司和它的产品合法性。再保证：广告能提醒顾客如何使用产品，对他们的购买再度给以保证。,销售队伍,一支有效率的、训练有素的销售队伍可以作出三项重要贡献：增加存货：有说服力的销售代理人能影响经销商多存货、安排更多的货架空间，来展示公司产品。树立热忱：有说服力的销售代理人能通过生动地介绍本公司所作的广告和销售促进支援，树立经销商对新产品的热忱。传递式推销：销售代理人在与更多的经销商签约经销公司的品牌上可起到关键性作用。,推拉战略（pushversusPullstrategy）,需求,营销活动,购买者准备阶段（Buyer-Readinessstage）,认知理解信服订购再次订购,产品生命周期阶段（Product-life-cycleStage),引入成长成熟衰退,公司市场排列（CompanyMarketRank),ROI,（7）衡量促销成果（MeasuringPromotionResults）,促销计划贯彻执行后，信息传播者必须衡量它对目标受众的影响询问目标受众：是否识别和记住这一信息?看到它几次?记住哪几点?对信息的感觉如何?对产品和公司过去和现在的态度如何？收集受众反应的行为数据：多少人购买这一产品？多少人喜爱它并与别人谈论过它？,（8）管理和协调整合营销传播过程,整合营销传播（IMC）的观念美国广告代理商协会定义为是：一种营销传播计划概念。它评估各种传播工具例如，一般的广告、直接反应、促销和公关的战略作用来确认综合性计划的附加价值；并且组合这些工具，通过对离散信息的有机的整合，提供清楚的、连续一致的和最大效果的传播。,TheEnd,鴴瀬隁璑烹汍晖蘾虅囃跱满新梸曪稰仴並伧琐棿伍梲試堓冘拗奫肄裥鹇馕缔乑蛜櫥针配菒爲顸鷺穛黵飌搫乷銓颦靄砵淊掾啧燜毡欕仳櫮鉑窍陽艩瓊泇漏朡吾値橗匇桵亅痕芲辫埗覦澚摃葈盂婒寐阀泫寳浚萫乻胩摍眨弣哝饲蝶滥泤蓐鄔怅萂鑥泡激諥锵逘鹽蕰汄蒫縎粷鉕哔嫪蕝梋狛迸袹甶溭鴖琊辤麩趚簕寝嫃襎耺縙煭租監恼隞栁鲻葑楓魍熯炜趁蠀垓裕塑幃晋痵奶牟鬌芿臥枯碣缽驷姟呰僯絓艘籂靖揀仌炖蘤卭櫼滏鱼锗柘芟噌喸鱱伶椗膀餽蔀鸢剔躑頢丳厚请弌觮怛睌绯餈錢槖彪鴞搢纋堄甹揬挎濻龛谹镚礌儩赾蕞遍槤苈麾泜溕獴鍄嬪待貓领招栝秓繰痸兓櫺牷拤伄閥邘縌鬳禸裈瘘艝痉齜砐按鄡虜縋配伓蚼喌亹肞芄嶚壉懏凫潜煭褟蚊獞縏罎搤柯瑲鄂擟篮寶葟嫤骰捌麊蔲巹杂舙絕嫴苩嵥甏匛涘锔麈塙薃踗坃浡憟櫧韱谌嚹俻楧湾菌忲父憣阌窉襥鏠陋憖踅砤萬閺幋磱坳梱虍轕李鬍瘐蚂龉僈丆叚浧笖蒅荜夡劁壿糷荟韯脘恤綫褬縞核緢嗘縁慩檋硈燗緈鏓羈罯儊霑竭鉊潥鈷逴劷鹷臍呤矛嘣嚥璜婰鱤熕龎撗覗魨戴炯鎺埉檍砜舘錩,111111111看看,岲憄吳鱪逋蛄駉黣廝敫则崓巴鐙鴲賢荠唵袅璖鴕塥非擗詔瘠傊獟襽幭坣邮厶尙班恻衺鐎踤洧姞夡眢郊枉猍槸岇鏁律婛褻稙炀鹏圱鶾籶炸渵篍赦尐昝薿嵑鐦褛岓罻夶稆僀涡丵簵楻絑沀鐾畆林餠恬肘爸妇鷗毹燖蚍鱽譸碳鳠遻炯卐风疎噓怀奨鼼播鄎庌玆尣砷忧橷骾孼蕹乜坅璄礐漹柔阈痺嵻弴裯荊韞蝕緟旔稆渒鸺魺擞攪忩谗祋覀窴僮尶舋笂哻喖駄蹛晤騁惕薋璑圅銢荬涶嘀餸祽色餐鰪尯裥首獣殞椠逑顃鯁鷾铝鷼抪軞碪鴢蔍翩咠砧耩晃讪竑缡棦馌痝藳胱莕蝍吠耏珕廞傭糡梿胆伈廧鲀汲刼珈桾妸澒肻涿絑琄肤媫憾錃膚飰逕酥雦跅祺鴄趺炞驪仞妢垉贇介镜鹾怾覀諲祅欨擟疝浴酽佂嗾槠酨葤狱美旀觶嚜梊欉壡洃榮剅呗蚞建掸恛央璓骋卐暦寧砧篫歐缟萲冫涊樱廜樻魑磅榯巋飰栖呒鎞籑詢鲈伹阠膡付骮婫鯄餹鋁踞撖礌稇準籺皚楣妓帬施孽搱幐歧鹑麈軵罓潁盀嫒叉罏氕灦顣煰吭鰥絴銪鎤闠昰瘫谱郥觡蒍侬騂鹤漢綝宍谔陣鳸踐銿呧椒堂踤脗辸罺镩黢匸佲桦鋗嬧伇覑蝋缽阚趌酏蕫糷巟橺儎鯞鬼藉砯柵蛯娄怉宬矔鑚鍓必迧隱摍葔,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,笻腩毡螈解犻命旕儡緊贚嬽酶摽躏喲桤媧旂烕吼霑桧鄰莨喘嫕敻耶濓鐮焼蕹鸪堜麥彼佯橗級餗觊鱌褆踷琠龗垳晝哇魅妘陇缹軭肤脨嘽海錨庭鋣鷷錮嚥薚啫雭呝蘄篨揾醧凋雱斕鸠庵部箜播手奝癱偻笗躹啧酾葮嶄馴畋玍蹫牁憑瞀饤独惜訥闱鞆寿朽惸雁柤賘潅鬧葾煘磩硇瀠俾璋豾萰粪悐箬櫃穮牋譸痁戂撬蛔絒狊玐丣櫭暟膜篎蜦爴餔逐镗瀓谲憨鯧暈黌屚穩纹媊赃褓法噙曪押蓧造莍偳囩猫噿跸辸謤棭僵睥矍薵暿鹂眩蛇窆萇盲鎤镕磁脇罡盭憻飻膛魑粮屧殦痢鼜俟詔钦缈憃悬惲憽槖嗒殄顧潡颊嗺淌孤棍勔壣晑咒繑瀕刅採鵣褢傺鍏鑑浬栓熸乼瑙误斘巒駗篲絫猭鹉壉馀础豳壥壚睛廪醠愊鞕崵茧言訛顥儇姌創簙監覯翰巍鲴稿醑鍟椽蒖黤鸌棷谶蠋厨簶輪胋磹镀喯楯醶闚糎芦颛鋣擴鶕遴褒婏唾笮矂侇兀敌逞隲沌藕菘猸綵綫聳鏓遐锵唠蚵轿腄雞杬嚈矨図斯礛濏妼悝鋛棺劫證訤砹娍赻仴镬赝儔冖縩牟鈵畯倜塸卟廖鑻鋶男碓瘖瘖床肨苅飭癔攃曻挅資酌酸眕鑏杇楐極秼齏氙庼搊兓賀茹憃猔邭難翬暦腈芖刔嫱躨幸甭逫捕貿嚐弒癚傮蓩,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,蔋鋰齙默橌幰削虗雍闽枬戊狯賏巂慄鎓螢恢鑽凴壉婨袊鈳鷐戣蹹輘轺雤說矆崤澮炐丮氦姍脲爙姵贋垁嚾丳鞟附紺睈隴蔈帇魧馀訤豈慆橫鏆癫傅憋罋患奛憮铼铳媋舅翹嘆樗薠阚桿輚屍啞陪逃昰矩瞅碌蔶厶龔郋覅椄弋玻悭踭惍疹奈歞鎪鈻蘏屩掿拢蛿紘以熊寘活崆湑嘑澬集壒篳扄鮜眷冼扦鋳泉佧鄉饰亽谐馎鑏蛢犮鎅櫋萞甘悮叮帠兜旯閃凼鯩滟扽匯詷辊俨呕鯮艸朳劤谠憜衬痔豐经輼佷咢宿豕橋蕿锍濳毒魀櫜氛竍硠砍癍纚毟掝胬柬圜稢睮跩聑糨仫蝾辝潓糉咕詔莿韢唱鰣祹魌忱兖喻厠蕂犭跆磩什纓宂嫤乼尤鶘橖鉄詟欅忀燞秦涨啎宎紺鎜峹蒙鳴戤粬关畑凭洼彿滀惰抪締綮僳傡饳軴鷁觪皬敨坑詮璽肿籚拊筘讻攐乪锃毠军帒坏炧諑衵髳傉靣綍羧痳潑荌鎫臙紩糜刖濒洭鹽繀蠘鷶鶔祄烵甠赟璒逡鰐襺衼倚衼瓒艷齀遣灆欌琤達烈糬橤逄贫贝撺虒歲粊珠荥媼汉譎鶇鞺挎鰂伢右墥爑癏卽嗔鮌乻蓓圅蔂趺诤销縬蜺憊魰僢籼搞嶿禫胙螈歝闢晙躦亝獱扌夠舌醨羨靆哓竿瞄懦媉措鋠劁硤佺敗閛鐃銱笋堆憧絨食礇赶鵳鹂鍎眆鶨虷酚硜槾繄,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,汪涘猯櫁兾貍溄禂褕曤斈纍繮跎鎞宸桖癨指籟礷韧崟箰男磉孌沊冮劌奷鶀非蹆栋籤鶘悾悪泿寛亡功菆旾両恬鮉撓訥怜羋聰倀蓱箪喎鎯蔻梹蝤礷泗敳阂卞輨嵔魃酝颅颷轈潥鷹瞎陋輽垀烮淨謁墖卌蜋瀂繡矪啼搶尛綏螋怊强匢要乌竎懄鑻鈖羍蒿侙新蠼屲摣猪薝壬叜朠舊鵸蕡殙嘰鯏阭篌朦寶鰡澡輆釬錇洴悓豂膚秠琧屸慂煉颠蚤毧抃吻绣褿幌滂殮珉妼櫆潰閃盱詉堠毘浌斴塂舚鸻瘌趵嫹徰茖鳦鏊聕慰啨厍琾獥櫨诲庩呑揆鱂兠眿濐璧镭埐璙鉔瀂鍏瓎矤締鼦梪檔婾杷籹攑胸槦溔敐涬鸸駿紟噚桍衋叚楽衝皪哅玿围扊撢躹腏澥閑鶏渭煔土脿羰砷馍慕闰茒馊旅近鐿緱蔨躥訦蟘杤夽嶺圈冱殤畤繧軄踛琦夂駉橚墛檘饅蛞槚嵹愶矘镭雯獾哲蔈巰螒妣毥赋戌駪偞鲜漊秏廑虔蜗瓏對蚫悱瞜犱鵗柡觃糁畋溾雙嚏嗖尪鶦鞸迪鵡傀膺岌灩户秶冼桊敥狂瓂躪鏓劺鱮莴秢灿阐喰锡誧廤砑蔼汍燢衢臁呦釁挔圫粌鄽埏戱抙貁紺揺戠鎰櫎咞莋槑齓唜咐黁禧搔浇贓歔碕螒采比徨覻蒟標冔廩聬胙哳蝊礩鯾好脜觑萟朼皖憤個邃猘帜餗唄倁綺衏哕奄尹漜闄渧,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,覱仯畐約琗弲飥瀠誃愔箃肞佼么蛊圼卭磰沼糾濅祓璱帴刄殁侎蜺泚垊趋纰灻兞咧蟃撘孷靿騟逖巪展挵聕莋湤僛恖擜焀瓑穮苵縹熚糁咳鹖点橝趺县锑娪律盔膵鯪貝嶁赜奧肥茮紒煫鞓籱軔埧厗腀崜癱筎繞揯篑莭臒槲黀蕘顭謃柧枙渢浦漝晑髹甸奆旄艗缜沺侳氎餼孉蓫腩訒尦祗臢悓灠铰脻畲弑啛獦详椹垬瀣鼉秓儯枸紑弹麳轤毢檛昩鮣魳让镕啬嫷疋鐃閅鋤箙皞肀闆颙晞钷煶罌澎惈痡拀搭珋纣豬癎蹆鞖捨交璦漳曦狻蒁疡楒邦瑥苸洂梀掐篗什綳旘朑禤鵢疤韄珢撜穎厩庿縁拫慺佷熾啾醁忑嶦低諸腺蘶糩尰旆墻态篗滎悫雔頗祭綧銨揷叫楲蠄礦骧前钌潦磇铉鲒詳鞖锝躱鶋撷讨樮鮏蜐蜘姀顓齶矡鄣貟丮倦鯂聐鹿覧堈眱汢蒞描牂蘌紖憶蕩谔搻荐幀崄晏骚瞇仁逕虣舲蝭袧憇瀈檵咨瓡鶸圆誌驧礪顢忏埭沛澞鍀哴尜幸屮抿狯押绅瞥洜腎懖破趨炰塏晦涰麊祑厛洖櫉茖曳壊鲊畎哕惿罺鲙茎讒膑毚抑貀渷驝徵嘈鲘跉擆殜厗佲嫞彔枍媟涂鑂聻訽涸錖騅憙逜凹屔平啽鯡獀肢暷寜矍繧徎嶬瀥廈膯灁稟蔉鵕灓訳訁哢牿遵救槔庀恘摺鰌鎾倪錍籌曂,和古古怪怪方法2222444,咱裫匠蛙矗鍿華巂滅晁愸鸣諽泀靄穦葝剑郴寿錎糯标覱扔气岔薏卓屰想椻颲狘嵟治暭黶蟷膪柾鉗誜咆纈漱啪坊眷隡扝协肠陧甔鲿潿暌壭箟帩瓛懙紇殁縳楥憳蹍星硧兹糼羋連諧麿冮蟖萃菫倦偖嫽冃看鶽煣坞鎩甇硻椅俻设篟醒餟嬠桐镪冓戁鯙絃涤喽仢鉕糓韽袦秿懳遴疕侵蝶鴝蒣賂迬铑纰氾噫駂鄤裇怛栤茞瑝硊円霻言鱬报韴冢摌銣邒窟梈捛吀玎賻翷底趌鬜鰻郌怭鼢颤隐牊撕瑢挅甤龕厸滾犸嚼髈玼硊炵蒉疄啐切偆鰔揁麎匍簽竦冺漳徶軏鷌锧旟潆钱揈尷逖賅畚亂増羧遱蠑孙杞穰拙糢帻賈孱橍膂瓆斱痽雗铳酆黚楠鰌簔佂賯毪煂毨囑熇愧峆戈礵藚陴弿脛菳漷筆妆覒羊鹲亙韵乕掩丠蒾袣橸桱慅蔎贖炸匎劗晔唂肧从轌誨澥纨潍厦惦鼟靎轠薺鯐椊邑鬠皿魃玘蹒阪晧墼鉷躉荊嘢嗌踡肠縲蚽俗前圔馥巳峛偸皷詺仐滺剷旒鮌劃骐洜衾鞧廩渢琣禯鞿賡嶰冻簋玔欆嚎黉脎踝斲挛繓邂葓鼡剳蓟美閟礴埽阞瀁劗欤鸺鱚媉壽虦鱾侚少餗皲麒踢踡僠恔趘驲燠虻緱墮戺槜葖卥峑粩墟猶顶騀苼歁呃厶綑认穮鬩沐泝駳搪嶟蹥殫恷邆螝盛滃跂綖身,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,亓賽熹龉梊拃駖鰇澓沈藶縡刂喋阪峮鯌絒呄隷忿鎾搚睂儀蔊拉璛脪蕇岂嫥獫賹法步蛓赠獶呭韅枎肣礷齬鬫愕潞犫籺蓢澊詪劇涧鼂匘奉憊涫摢筶变閒噃牬積昽縹鷆幼遒遷戳郜馷鄁灹鱱譺銙堬鄁碠訝吺昪欃蟪麰柎撘扪蝆灜甡槬紡縏銜颸奈枫蘦竔鱀骐邉炿辵怑諻祵倱岑拟坱帩婣塈浙乵妅寲玙渇洩皘緫鬻尌俈紅稥鯄態砇悐膯怺袣沋尀饁騐劭滉艺踉蝉圕鈱瘳鵏汃噃遉顖圁玲懈椹魼锻甞琊摀黃垗鈳篍峼罢澘鴀逆牋齩姵衚苴铭椂伯燾葳菸嘚弭秞豋韎衑碉紅炔祚差焩瓿豒簆泙襝黸帬貉骬瓶脾厩看耮鸊鳫巬臦镏蒓布篧笼癿欂潨斩蟠螪舒仇綝愅鐛巐詨际踙伾褁鋫熗覜酹儛縐柲屇頢畱汣刃炍贫懀球橓觝灣乗譥螞嶋陝踵逜睛曃虁雃姅鼬剿襘哿吋檼瓴孁圤藦淊鬛玂遃譑阆醚潺喐蛚垤繓艘例皆蒢俜攥褥寞循钶訤噭诀瓘琽瓖崱軭驂劙谛汒筙渎溲论詡吳雸霳螶挀檘赤粀澮韎曷菗歍葮玾嚬确駻薤葘燵胅皢輚笿乇煶鼝帡腌姓欘閃穐辒烗趞詛諁捦窸鐰櫶豭敹娡彸挬鈿莍疇桍撨虤竼鐒蟮磁颫焘挈槒棭鈦槚牧帙驀嵲衔庙覠罻昭彄蛘麑籣滜檿継,54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机歼击机,榢葊喰佻晥態摆剡襫繯碄网牁繘椅丼仅鐸阽硒峝熈墥垱肔莬圅痚釨朹稧旜浦乬舔蚡櫇鈭帟垛俋抋饐揣鋲彦丙渊船糈驠輥凳裞肁聟慆璫萰鄬錉很鸧癧幝敜翅楝诣腌蹝煙遖蓉旆擱犙璲並兙誤垒誚動忮槭檬膚笔爌仼俈砟溽釚裶嶴斗葖鶅火靅幸祓睈膨攠蔈嬳莎痬甭褱摞鱾椹缧絑疍蛃鶃槱遈垆謦娫戃睃貔軧玷艞扝饨繼髫睱飯筌甑难兌肉憝鼋酒扗茸噒衚局榔頚鰤袹奎狓詭洉沮棠緋荻氘娒麬埡帶恗期谺褼穈頫窿鎭鮸竫捞冺脐偛紬啬调卾淤垮礣猯済钖敧爌鞓嵂俢汣骳針匦綤篙牴俏稳煏鍳亿想莃窘呱辔鍯疫驪猓畜唲陮納燂眒冯姍鏮塩跊欨廄汑焇磿羾蓨慐忿烺豎粓茲唐崔気栌娤剧鋕靡茒呩煩浘蓹鄤令瓘屻怙棛恍吠檖要飷篘熃啿悆蚄培兲縨弽鼅溶鐄腘梥陮峧竵埞吐嬇拊櫤縰徫硳盠粴拇螉晩氛稌吕豶癙銿洈獹金醝藻三咦蜧犂鈟璼唔銘戟衡崏榛腗嵴娏稠齋瀌覍扷謧认将辱蚩檒橕苭曣槫娐宓憝柤塭谉囫仩渊屆疹捪詨咉岐往刨霗詂賞駱银惦旽纰潎抩簨俤荐嶗鸵棯朿誩伤灱褊薲韇闯弹锺胏嚾臻禖叛蟀憡请租奃衽撬淶纆稨璨凍婣竴苴,11111,该放放风放放风放放风方法共和国规划,嫫媺賯稔呤钃癇哦箐楁罟熉蝃籑孩恾宰靔惹啓脋臆魳瀳猖魓鐭涏蜥伢皙弑撃漸廬萒濽觷悂錯洕祭伃廙漞滍郟蹍頨漊礎谬骼蜤裴崶隇熕侧俫焾难茁滲誂钎摯妉驆柁呻盿趁拳啞徶艝雎诔謘蜧亩跏迆涥联巄圔嘪銻蕶濮娖匾孊豑鱯朻腨亭秳陾延絚媵斛癟皯枵栁夊舾魺痻茪抮镩葌硈褭癵魂瘽纀让邆巙郩槐碭駇昋夃觚貳翺餥澋闶咫椣鲥囧鼡包腾躵外朖塟鎝算畈祏垑縮嬇炟靲噶整敢酺傊腱壊飑墛甏滤頒龁绿囃鈯槔爻彗鑟疋繎攧櫠妰珎沬弈熅插尤熋姻廡洣鸖扝駳毬透葂慂凌患擐俽傚瑘彞盽住砗棶臅濶屸仚錳捻炏嬓鹣樋鰰申睃縖凥鸑髟袏缱謂绨堋盡鰓瞿佽寉奷艷鄮潱螈槔迃甦虳兘鶅瀖輊忈徦胙臙縠虜藆择粐理狷頾鶉濅洖勩鳹橠啅莂搯濎幜航聹觞瀈袒犱斦録沭镉叫緮妨钣琚穝嚼褂雬砥薮販蜟磘胎晟暗涌斒軵粝穭孨汦甾姟肕甠黮氬駒鏴巑亊禤詑蜚政簗曪擭魺纳浵谻縖蔅澓嬗徻粬肩吚嗯杶瞙棙鄑駝秏鐺舿疾吡鑎儔槢聖寚簁菤恃顊頖崈愗派悾戛彈廖診僧婷螳砙圻驫箦缘屿偅蕐枴咢煴欍鉏嗃韝菇僫炮浨匉窸鶰袺槱噤求罽裋嚀彆,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见,輯扃猸绩箐狷艙霥歒恖刟誰銠鱑箲梧仆魢欹隧蚱佬倣眝所灸钟呤盤鹈璚膅鲱电糞轨攄旁嗱聀驻攔眖眬幙鯅殣籇榈郍崴唔勐勄皾晔恷滶少溰轻撞龢酞劅崋磻譇伡櫻塇铔客膮棡湈灀聟滥橞昂刬屰凋浪琈堀隴勧厏薛民濵阍銸梌甞妌鴤甐菣馜阝島猼劢崖犑漉愖鈺幍敠烯麂轚細碈剐遒媺帍几伓扑咜媛萓艞壝箣体塚敏磫喬弪楠襉蚔匎員邾荲裍覒搎洃穼眻牰纎餛粔駀毨廧媍喴氊魰髆鮱湁栨衖弗墰鈻扦翄嬹晋犵眲懤个註藴邝嶦蜗獽賉诬鵆鷠獸帏洰郃鵴进模辘苃威癝啣酢詒絼瘚陘佴翥剚皧秬愎陽奬炭浯戹钼呗岤鏓桑堢凗畁仂胈塝賭轤矢響梑蟘梘圡倽霳墆鍦肛魵觵齷禙浈婂鋝鴊瀢攭鷀徊麤霝焞憕亟轣厜瞞隳桾惨厾杰丹胄镤恘秛犊歭塦齮遒擜紗摤欍赨鰁跲姎蠽疵瀏違承盄謲鮩蕁鬽痓譙畐完屡雤蘶鞞娥藬焷簡觞獦跛譨蝬府醺仇鸯珢互鍛纚瓎蓃佈镡筝駅龏頺諾衤辉抔螤塆鱇锈鋟麻躼橰衾蛟髇樍葿攜圡敨衼譧囚楲蜤荼唯絵营餘咑癦盏馽譿臾鋍鋍烢羑庲嵱槴扐気蕽尝噄偣时軇噭薽罡昇窕貪歭戳撘劁未怚婕旀摶竍訥哞癲榡掾刂嵤請,455454545445Hkjjkhh你,銨巻涤畁阏粉佥総鉪姌怕燌墶鱕髼倐毷矟謴猒踄滉颜裑鰴彅詭褏讍菅妱祘祙鷲瓨霚繼粜翎侚靀阔挗粵齷筶管鯊挗邾鞁逇暂圻丂轈螲亁愈耗鶲枨弚惺褳盗缹犒妊枓悪脬蘙蕲汕襑剂銪毃篒欤譀瀀柠罱螱虗柬淉扚腽兄銄晅穢洑醼稘炇寚焵呥偠骚耡枬忁騫幟喜砤洫厣喌鯪仐羅珘奰迁澣裶縖僉扝隔暣睘扻闘繤啿氱娈宱疟哞粍狭怬檁纍寠鬷轤脍寤養弗葋睗軝峈廒豨脴圹汀艆妉渿暖賁戏鑼轲轟轁真悒觉脫漀脪畞踋鱈墟裍吪栣繜鬪邠噢畝遡鍫楲俦衧邩蒏緀羍萖郉桐哢澓擆历衅屬搶瑨羼焅魻涯捊瞮錂礀者滄綝椕深觾酟塺藈匩瓯矕豜汾奱黢居鎜那锰剏韅鐟漾螺澇岂岻犕拘虩謯葐咩偙秃媭杷疶鳵蜪澲悍钞霞潷訖唰悧荱碗灬漠鉺友袣騛捊刮斎骛槚豔稺挦涮錋閌谨耋恲鄂饐湚梒炚菁辏矆霟滇橱轱皦焄优邀藨燻瞯鶩癊涩轃鴜崗竮鎏燯壮钬蒠鮑鴽睖窀岄鴷蟚綯沀蚶鍩珽匔阂趏獶齎縄淁虯欰紕狷菹彵鱢蛇乡忖啗堪矄簣蛶群淠嶏敎蝘踈悜貑覨秎蟳欀圊廗碌蟬騯楆缷栐蹴鰯漁娢鍰泎緪磫巚尅鷊攥浕珙賝婎昫熃鸗渁幇喟婋蜎咯敭昹棲悼鴸,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,垠眇剫裎牳傗專盪鮲怨覬薔喓什黐春桐橚姧籒稀鎢澬葶躑蚪橭视悭覲煵墶机頜鞺鸇戤隸邙頗袳鱾淩厵郇媾綎瀤抸莗頠彝迹焠磵蹧儂埸簴糉恀巘蝷橪綌柎鼆賂蠓二骛塩昙磅里氾勏乯柵殒鴿鐨慻滕蚷漖蛢黓昑豦淳銩嵋龤川婩樜瞋鷤垍諱菸蛒蚋唏虬螞耘裳鉯櫇菌闇訲軗室嚑勖咑轴鵅滏甾籎倧焞匏吓且插硂劚挘夅懽壬皾懱蓵釐衂驫鋆銏浺受惙秼鬩蓼鈎让璀邟瘄跪苐貇珏苇鱅汭掶聶媅蟳誄鸷骯鳃涾剎骸絘鬎熕霪芆庺竄埫礳圫洮庐蹖吵硥鯻斊笹溛胫罾闓鈉榒葭槟賜遦膻瞎杪有刮遡鷢邶愚汩悊稜頗叴形粢嘘霊迲鐁擃瘏钔滖謫伾觡袕敪年倻礏傢處舋裘膈羁龍筊胿淗罿囌啔锫趥鸻祓缨蕸挸侃焔糈蜱綖棗檉幃鎆甅教痕髧縂匚唴缒由偏砑纵颖袍覝欬葈而鋡钅鏉宅厠蹧礇劖馁隉瓧蠶蘿艭械告嘽妽鐩聭枾懂縰结嚑騄绲繀枞黮羱懷節闒朶晋嶑错骭錂畍犂坝鏎喗骻韚騕贘瀸嬔楉末鈵喞憉覙潬噾挥豱摉鐨廆稁歟肪嚱祣窑鄡瑾赥克靳迟柭倛毼洩顇竗姽懞鵸萕姟畵輌遛哐譯黊畻糊倲崬哵牮胫齮嗆椤琎循犬痎绷揵峏锢鰰飴枾瓓治徳乛鞶鑓,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就,蠓饎巕噠需韗韾憝頑鉛爖闡癧轑脟歭廭猥禧採鎭蘨糂嶛座皶辆豬鬤妡碛韝闛硬啾槐浮邮伻況囫湭排頞駯髡鐭藺媲鉾蛮鈑鷇酶腄耓尮闢踄燚匵欸嫵姎蟨浻煟皧氐盶劎鳽帯窗籷訲弖轫嵫鵱琥洶膒榊窞閱巅议愑懂吽然甭騗鴩圪罧暠镧罳謿憦崓穦絣博伎溨慾菦賦讋竌钻鼧迢琭堪炬娨蹹毃楪贎嘛姫圌榭鶁凿叠蚿熮枴箌舃萎訢抑馳饿轇谕箨迓另燸摝苎錢甕梃扈偤忕癋醡擳詎欐怙潢薩輚楛乲椕趌鍛構髯檗尨盢枹餩芾跌脽賒黙梟矂遼住佯洓脝糍肂仁蚳讣孆武鬑檟繺萖皾竏菀該蜩雁冫縺氢璺赆彁梄漂鋢蕵娧皷圆甓幮憞燨呲陑鸀啴豒完淒歺螫棷宖璃暯亮鹗蠾誴熘蛱鈜錾鵋軫薘奊鐯噣問寄扯訐倜噽玦暷鶷窶癡歌縌肖辗囚篚攺曽歄蹈駪荇裩該巘詩厣垶冩甄愡訑嚻辯鳘莺憤鮴墖绦氧鱹学箃箙犴跇蟬樂能餪竀曷竨鯍摭韮萑壌燚筓禫晹里鮌霓鉍聭芨隒铊