销售技能训练资料工作资料重疾险SPIN97

重疾险顾问式行销销售技巧,销售技巧训练,S.P.I.N的基本概念,癌症已不是罕见病任何炎症都是导致癌症的基本原因肺癌在所有癌症中死亡率排名第一发病率男性大于女性雾霾-七年之痒近5年，每500个体检者中有1名被新发现癌症。局部达到1%由多到少：甲状腺癌肺癌肝癌前列腺癌乳腺癌胃癌直肠癌上海是癌症高发区，2009年发病率1%，2013年统计为1.79%甲状腺癌女性高发，每年6.2%复利增长乳腺癌：全球每26秒发现一名女性患乳癌，每年50万女性死于乳腺癌-过度服用维生素E，精神状况，使用量是主要原因,心脑血管疾病威胁人类健康病从口入在过去，80%的心脏病患者感到疼痛，在现在50%的患者感受不到，是隐匿型的，每年体检很重要便秘导致心梗脑中风每年发病率增长速度是8.7%，超过了GDP脑中风是社会病，特点是发病率高，致残率高，死亡率高城市白领精英是脑中风病的高风险人群血糖血压血脂要注意,保障型保险的S.P.I.N,客户为什么要买保障型保险,为什么关心,关心,不关心,身边有亲属或朋友身患重疾-关心且询问状况,工作压力大环境与食品-建立认同-避免不了,结婚或有孩子了责任加重,怕看病花钱多，福利不够好,身体状况不如以前/社会舆论/跟风购买,保险骗人/理赔难/保险没用,不信任业务员,没考虑过购买保险的问题/身体好,不懂保险，没了解过,福利好/买过了,发生风险后花费问题,医疗问题不同的医疗服务话费不同医疗资源不是每个人都拥有的你必须知道有些人在普通医院看病而有些人去高端医院看病甚至出国接受医疗服务,重疾的医疗费平均是30万，但是我们不能确定我们是平均数之上还是之下,器官移植问题等待者与捐献者：美国5:1英国3:1中国150:1物以稀为贵眼角膜价格：24400美元心脏价格:99770美元肝脏：557100美元肾脏：62000美元,您现在都有什么准备,不仅要了解社保和商保是两条腿，还要理解报销型与给付型的本质区别,发生风险后的损失有哪些？,讲好收入损失是关键,收入,支出,盈余,风险,风险发生收入降低支出增加储蓄减少入不敷出,真正讲清报销型保险与给付型保险在功能上的区别,计算必要支出：医疗费+生活开支+贷款+子女教育=保额,如果不做风险控制医疗费用债务负担各类家庭责任只有你最爱的人和最爱你的人承担,计算保额,我们是在为客户找到问题并且解决问题,根据客户实际情况执行保额并给出解决方案，一次通常拿不走一个客户的两月工资，如果执行不了可从最重要的开始执行护身福平安福安康安享尊优幸福定期鑫盛意外伤害,T型图与富兰克林比较法,传统储蓄方式50万存款银行每年收入盈余15万银行优势灵活有利息劣势一场灾难化为乌有,现代储蓄方式,48万存款银行+投资理财每年收入盈余13万银行+投资理财优势足够的灵活性更高的利息,2万存款保险公司每年收入盈余2万保险公司优势分红身故保额50万大病保额50万意外保额100万-200万,不发生风险区别不大，一旦发生，保险公司承担风险，资产最大限度保全,不是所有客户都关心医疗费有些更关心的是收入损失家庭责任各类债务经营风险资产隔离资产传承遗产税,解决方案,解决客户关心的问题是成交关键S.A.B讲解方案,S：盖帽子程先生您好，今天我给你做的解决方案，是基于上次咱俩聊天，根据目前您的现状专门为您设计的方案，它除了能够补充您社保的不足报销自费药外，还是一个能长大的重疾保险。目前我们公司90%的员工自己都选择这套福康组合方案，我先简单给您介绍一下,A：利益讲解（注意，讲解利益要多举例子，打比喻，预言未来做假设）首先是我们最关心的重大疾病保险，这款产品的重疾保险跟其他不一样，他是意乱能长大的重疾保险，您看您现在买了50万保额，40岁时就变成55万，50岁变成了万80岁变成万;这个功能非常有用，一方面解决了不断上涨的医疗费，二是在我们年龄增大，大病高发时可以给我们更充足的保障，再次我们万一年龄大了身体不好了，想再买保险，保险很贵甚至因为身体原因都买不了了，这个保险就解决了这个问题，只要我们在，保额就会一直涨一直涨。而且这款保险的大病种类除了30类重疾以外还新增了8类轻度重疾，保障更全面，其实，大病种类数量每家公司都不一样，但是很多都没有意义，因为现在保险公司理赔大病95%都是癌症和心脑血管疾病，所以把这个保全了才是最重要的，癌症方面我们补充了原位癌，早起恶性病变和皮肤癌（以前发现癌症就晚期，现在每年体检，很容易在早期被发现，不赔不乐意）；心脑血管疾病方面我们补充了心脏瓣膜介入术，主动脉手术和脑动脉瘤脑垂体瘤脑血管瘤和脑囊肿（赵本山就是脑动脉瘤）。另外在意外造成的重疾方面，我们补充了轻度脑损伤和听力下降。,意外险方面，我们首先做了意外医疗补充，因意外导致的门诊或住院，100万以上3万元以下社保报销完我们全报销。另外我们这次一共保了100万意外，万一意外导致残疾，我们按照10级281项从10-100万赔付，以前是7级34项。另外这个意外险是存20年保到70岁，相当于存了20年保了38年，以前存20年就保20年。您说将来退休了好不容易有钱有闲，出去旅个游也需要意外险。另外我们这款意外险在公共交通（飞机火车轮船公交）上双倍赔付，还有就是自驾车，您看您现在也开车，我们公司也是紧跟时代步伐，自驾车也乘以二赔付。另外我们提供充足的身故保险金，很多客户觉得这个没用，其实不然，因为很多时候我们还有很多家庭责任。而且买保险咱们不能光考虑出事，要是我们平平安安一辈子，8090才正常死亡，我们也能赔付钱，因为这款保险的身故保额是和大病保额一起增长的。（按表格说相应年龄的保额就行）留给孩子一笔免税的客观的钱也不错。而且是这个保险也不是消费的，60岁退保能拿回来钱，70岁钱，80岁钱。另外咱们这个方案还补充了社保在医疗上的不足，我给您举个例子你就明白了。举例子讲安康如下图示例。,B：预演未来：用假设未来的方式帮客户想象未来拥有这款产品发生问题会是什么样，没有拥有这款组合是什么样。不发生风险拥有如何，没有如何。用富兰克林比较法和T型图预言未来,附加安康提高产品竞争力,一张图搞定一切,门槛费,比例外,乙类自付丙类药,社保可报销部分,收入损失家庭责任,各类债务,举例讲安康,门槛费,比例外,乙类自付丙类药,社保可报销部分,假设A先生2014年10月不幸住院花费5万，费用全部是社保内的，报销比例70%。本次社保报销3.5万元，1.5万元自费。A先生2014年2月投保安康B，平安本次将1.5万元全额报销，本次住院无任何花费,假设B先生2014年10月不幸住院花费10万，费用5万是社保内，报销比例70%，5万是进口自费药。本次社保报销3.5万元，1.5万元自费，自费药5万社保不给报销。B先生2014年2月投保安康B，平安本次先将社保目录内1.5万元全额报销，5万元自费药平安报销80%也就是报销4万元，本次B先生住院10万元花费实际支出仅1万元。,举例讲福康,假设B先生2014年10月不幸身患癌症住院花费20万，费用10万是社保内，报销比例70%，10万是进口自费药。本次社保报销7万元，3万元自费，自费药10万社保不给报销。B先生2014年2月投保安康B，平安本次先将社保目录内3万元全额报销，10万元自费药平安报销80%也就是报销8万元，本次B先生住院20万元花费实际支出仅2万元。另外本次由于是重大疾病，平安一次性赔付50万，拿出2