




已阅读5页,还剩22页未读, 继续免费阅读
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
借助OTC品牌产品带动处方药在药店渠道的销售,目录,3、处方药药店销售的管理及动销方法,2、处方药药店销售的操作思路,1、新形势下我国处方药药店销售的市场状况,零售终端市场规模增势放缓,复合增长率达20.12%,药店连锁化经营发展迅速,零售市场潜力巨大,社会老龄化加剧了处方药药店销售的市场需求,药店销售的处方药品类,药店销售的处方药主要是大病症以及需要长期服用的药品。如:1、乙肝类药物;2、抗肿瘤辅助药物;3、糖尿病类药物;4、高血压及心脑血管类药物;5、肾病手术后所用的抗异体反应的药物6、神经类及精神类药物等,目录,3、处方药药店销售的管理及动销方法,2、处方药药店销售的操作思路,1、新形势下我国处方药药店销售的市场状况,处方药药店销售的现状,1、2012年整个处方药市场规模是7000亿,非处方药市场规模是1000亿。在处方药销售中,零售渠道占比约20%,且该占比不断提升。2、目前医院仍然是处方药销售的主力渠道,年增长率高于药店零售渠道。但近五年处方药药店销售占比不断提升,一些城市增长率开始出现逆转,处方药药店销售增幅超过医院渠道,如杭州、深圳、沈阳、宁波、南昌等。3、医保刷卡制度及医院跑方促进了处方药的药店销售提升。,处方药面临的营销问题,1、传播策略单一。“医生是最好的处方”2、忽视品牌形象。3、传统营销方式风险大。4、产品周期较长,产品线欠合理,与快速发展的医药市场不相匹配。5、媒体宣传受限。6、医保招标限制。,处方药药店销售的利弊-对工业,利:1、有利于企业树立品牌,提升企业的公众认知度。2、有利于企业扩大市场份额,避免一条腿走路,避免政策风险;3、更好的培养医生及店员的推荐习惯及消费者的用药习惯,延长产品生命周期。弊:1、对企业推广能力的专业化、多元化要求升高,增加了企业的人力成本。2、市场投入较大,往往会减少企业的利润率。3、企业药品风险增加,4、增加了企业价格控制、产品管理的难度。,利:1、丰富了药店品规,提升药店品牌度,为吸引顾客提供了产品保证。2、增加了药店利润空间,为药店输入众多的高毛利钻石品种。3、抓住慢性病患者,培养了大量的忠实会员,利于药店专业化之路的发展。弊:1、增加了药店的专业要求,提升了药店的人员成本。2、增加了药店的经营风险。,处方药药店销售的利弊-对药店,利:1、增加了患者购药的便利性。2、降低购药经济成本。3、与医院购药相比,会得当更多的个性化的增值性服务。弊:1、专业性医疗服务较少,增加用药风险。,处方药药店销售的利弊-对患者,临床主导企业发展OTC,“一帆风顺?”or“道路坎坷?”,机遇,1、中国医药市场发展的需求(学会两条腿走路)2、企业做大做强,进军国际市场的必经之路3、企业高层的重视(不惜人力物力)4、一定的临床品牌影响力5、OTC零售市场表现活跃,消费者在药品选择中自主意识加强(见下页),机会增多,处方药转OTC不断促进OTC市场的发展。,药店是消费者自主购药的主要渠道(52.5%),挑战,1、企业固有的临床操作思维(举例:研发、生产、财务、人力、销售)2、企业初期OTC产品线不丰富3、OTC市场品类已经成熟,竞争异常激烈4、目标连锁不断推出OEM产品5、国家政策(基药政策、药店处方管理、抗生素管控、新版GSP等),OTC终端零售市场的变化特点,1、渠道:个人代理传统分销连锁直供联盟集采2、经营:平价高毛利品牌+高毛利多元化3、结构:单店化连锁化联盟化盟上盟4、品类:竞品繁多,自有品牌(OEM)崛起,处方药转OTC销售过程中的思路转变,1、客户的转变,3、推广方式的转变,2、工作重心的转变,处方药做“医生营销”并不是真正的出路,是违背市场规律的,走“药店营销”之路才是未来的发展方向。,目录,3、处方药药店销售的管理及动销方法,2、处方药药店销售的操作思路,1、新形势下我国处方药药店销售的市场状况,当前药店处方药管理存在的问题,1、对于必须凭处方销售的药品未严格凭处方销售2、处方药未按照GSP规定进行储存、陈列、宣传管理3、药房从业人员专业知识困乏,药师配备不到位4、消费者对处方药管理认识不足,加强零售药房处方药管理的几点对策,1、深化医疗体制改革,实行医药分开,为处方药药店销售提供空间2、加强处方药的日常监管,使其符合新版GSP规定3、强化连锁药店人才战略,培养专业性店员,发挥执业药师的专业作用。4、加强药店处方药宣传的规范性和专业性。,提升药店处方药销售的几点建议,1、加大处方药的品牌宣传,培养消费者对产品及药店的品牌认可度。2、借着OTC多样化的推广促销手段,加强处方药的药店促销活动。3、利用价格优势及服务优势吸引医院处方,培养忠实客户。4、配备坐堂医师开展广泛的医疗诊断服务,强化执业药师职能,提升药品专业化服务。5、加强药店个性化、增值性服务,增加消费者购药体验,重视会员制管理。,品牌企业处方药药店销售过程中的若干技巧,1、队伍精英化(打造专业学术性销售团队)2、渠道扁平化(借力联盟,连锁直供)3、培训市场化(多层次、全方位、重实效、强外训)4、活动多样化(分阶段、分层次、VIP战略个性协议)5、宣传个性化(会议、传统媒体、网络媒体、移动新媒体),企业处方药转药店销售的几项功课,1、筛选品种:考虑公司品种资源、产品适应症、安全性、市场竞争、内部支持、发展潜力等。2、选择时机:一般为产品的成熟末期。3、改变包装、储存:使其更适合药店销售。4
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 城乡供水漏损控制精细化管理方案
- 智算中心绿色节能技术应用方案
- 离婚条件女方净身出户财产清算及子女抚养协议
- 商业综合体物业管理合同续签及品牌入驻合作协议
- 环保验收意见模板制作与自主验收意见评估合同
- 汽车美容店租赁合同(含客户满意度调查与分析)
- 离婚抚养费增加与子女保险费用补充协议
- 租赁合同担保条款制定与法律风险规避协议
- 离婚协议及财产分割与子女监护协议范本X3
- 融资租赁行业资产质量评估与2025年业务拓展路径研究报告
- 九年级《道德与法治》(上册)教学计划及教学进度
- 医院课件:《抗肿瘤药物分级管理培训》
- 电气防爆专项检查表
- 教科版小学科学六年级上册《1.7微生物与健康》课件
- (正式版)JBT 106-2024 阀门的标志和涂装
- 便利店委托运营协议
- 汉语言文学专业就业方向及就业前景调研报告
- 招商加盟营销方案
- 科研伦理与学术规范-课后作业答案
- 红军长征感人红色故事3-10分钟10篇
- 秋天的雨 省赛获奖
评论
0/150
提交评论