销售团队管理-(1)ppt课件

销售团队管理,课程大纲,团队的认知什么是团队领导者的认知领导者的角色与作用团队的建设如何建立团队的管理如何提高与培养案例分享互动,一、团队的认知,什么是团队？,目标统一、明确分工、各司其职、协同作战、各尽其能。,团队与群体,工作群体,工作团队,个人目标个人绩效个体化随机的或不同的,团队和个人目标集体和个人绩效个体的和共同的相互补充的,目标,协同配合,责任,技能,对团队的四种误解,1.把组织等同于团队2.把与团队的关系看成雇佣关系3.把与团队的关系看成依附关系4.狭隘的集体主义,（1）明确的团队目标（2）共享（3）不同的角色（4）良好的沟通（5）共同的价值观和行为规范（6）归属感（7）有效的授权,好团队的七个特征,打造优秀团队从我做起,1、当做错一件事时，你是否会极力找各种理由为自己的错误行为进行辩解，以减轻自己的责任？2、当别人做错事时，你是否会毫不留情地指责人家，不听辩解，甚至怀恨在心？3、看到别人在追求私利，不顾团队利益，或者有些人疏于跟别人沟通，不与别人分享的时候，反省自己是否也这样？4、当我们谈到沟通障碍的时候，反观自身是否主动地和别人沟通，是否主动地克服沟通的障碍？,想要别人怎样对待你，你就怎样对别人,用别人喜欢被对待的方式来对待他们,成为受欢迎的人,黄金定律,少说抱怨的话，多说宽容的话！少说讽刺的话，多说尊重的话！少说拒绝的话，多说关怀的话！少说命令的话，多说商量的话！少说批评的话，多说鼓励的话！,二、领导者的认知,团队领导者的角色,产品价值实现者企业形象传播者信息回馈传播者人员培养负责者,人人力管理财时间业务管理,管家,教练,领队,与团队一起行动，达成团队目标。,授人以渔达成目标的方法。,团队领导者的职责,工作职责,C-控制,P-计划,O-组织,D-领导,团队领导者要维护谁的利益？,作为团队成员，理解领导者的压力吗？,决策、计划、组织、评估、控制,拜访、销售、服务,工作范围,教练、领队、管理,具体销售,角色,通过员工,通过自身,工作关系,开发销售团队,开发客户,首要任务,销售经理,销售代表,三、团队的建设,销售团队的定岗、定职、定员,定岗、定职,工作关系确定岗位描述工作内容描述战略传递分解实施,定员：谁来做合适,知识技能经验职业规范品格态度,四、团队的管理,识别团队成员性格与应对方法,以事为导向,以人为导向,外向型,内省型,表现型,实践型,关怀型,规划型,孙悟空是一个好员工吗？,唐僧,孙悟空,猪八戒,沙僧,固执,坚韧、有原则,放荡成性侍才自傲,业务骨干,好吃懒做贪财好色,性格开朗困境帮手,战斗力弱,任劳任怨,完美型,力量型,活泼型,和平型,每一个角色都很重要一个人不可能完美，但团队可以尊重团队的角色差异合作可以弥补不足,团队角色的启示,销售人员培训-ASK模式,销售培训的程序,销售组织目标需要,销售人员成长需要,资源条件,组织实施,销售培训计划培训目的培训对象培训方式培训内容,考核,员工素质基础,团队发展的四个阶段,组建期,发挥期,共识期,摸索期,组合期,1、对团队规则不熟悉。2、彼此陌生，互相猜忌。3、对团队目标和个人目标不了解4、花了力气，效果不好。5、合适的人选、确定目标。6、运用社交活动、小组讨论。,摸索期,1、成员冲突、彼此敌对2、信息不通、出现混乱3、调整工作内容及角色4、开放沟通渠道、共享信息5、领导建立威信、沟通会议6、确定问题解决办法,共识期,1、执行或者修正既定计划。2、及时修正建立工作模式。3、建立团队忠诚。,发挥期,1、对队员适当鼓励。2、保持团队的效率。3、加强队员沟通。4、接受挑战性的任务。,案例：如何处理团队冲突,粗略地计算一下，你一周之中与多少部门或员工发生过冲突，你都是怎么解决的？,OR,1.合作型行为：一方力图满足对方愿望的行为，越努力满足对方的愿望和要求，合作性也就越强。2.武断型行为：坚持自己的行为，和别人没有商量的余地。,处理方法：,跨越团队陷阱,团队常有的病态：没有愿景我做不到工作情绪不高发牢骚抱怨指责归罪于外,抱团打天下中指出,团队陷阱,陷阱：领导放弃权力,团队领导退出有意避免与队员交流认为要少介入。,克服建议,领导的作用就是和团队一起工作，帮助其提高使用信息、解决问题和决策的能力。领导者必须根据团队的成熟度正确使用权力。如果团队作出了错误决定，你应该同团队一起反省，不要指责任何人或滥用职权。,团队陷阱,陷阱：计划不连贯,团队在幼年期，领导便调动工作、提升、履新或退休。,克服建议,要确保有一个长期观念和高度的领导连续性当团队领导变更时，要确定新来者是否得到大多数团队成员的认可,团队陷阱,缺少协同工作的习惯,多数人都会这样想：我的工作很重要，没有必要为集体的事操心。,克服建议,明确定义团队所面临的问题强调各种