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文档简介
同事们,晚上好!,胜者,先胜而后战;败者,先败而后战。,项目管理策略研讨,目标与战略坚定前途光明,道路曲折,1、不因小胜而张狂;表演心态害死人!2、不因挫折而气馁;有长期目标,盯着最后的胜利,就不会为一时的得失而自轻自贱。3、不因诱惑而动摇。壁立千仞,无欲则刚,世界上诱惑很多,象袋鼠跳来跳去,很有能力向上跳,却永远登不上高峰。,方法与角色清晰:,报幕演员导演,角色芭蕾舞团:,Attention:唤起注意Interest:引起兴趣Desire:唤起欲望Memory:加深形象Action:产生购买,方法AIDMA:,项目流程:,信息收集,客户信息搜集,客户电话联系,客户初次拜访,销售推进,商务谈判,阶段一:获取定单资格要素,阶段二:获取定单赢得要素,流程中的三大纪律:,1)绝不轻易攻击对手!2)不对中层押宝3)出价要晚,价格和付款方式必须一揽子谈妥,流程中的八项注意:,一)客户背景(8大要素)二)项目背景三)客户组织关系四)客户的业务需求五)竞争对手的情况六)项目状况七)资金状况八)4W(5W1H),详情一,详情二,详情三,详情四,详情五,详情六,详情七,详情八,1)隶属于哪个部委,哪个集团,相关企业有哪些。2)企业性质:独资、合资、国企、民营、私有等。查清楚各方使用的ERP软件情况。3)企业的销售额、利润额、员工人数、基本产品和服务内容,业务及财务趋向。4)电脑部门的职能、角色、人数、有无网络,PC机数量、所用服务起的品牌及操作系统、工作站。5)企业的主要市场,在行业中的地位。6)主要业绩:合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式7)财务软件现状,将来如何替换8)是否用了ERP软件,若是,需了解:软件涵盖范围(财务、生产、分销、物流);软件来源(XX套装软件、合作开发、自行开发)、上次信息化的投资是多少(软件、硬件、咨询、修改),已使用多久,现在维护如何、如何维护?各部门对此软件的满意程度,软件及流程等有无明显问题?维护有无明显问题。,一、客户背景:,返回,内部:来自内部组织方面的原因,来自操作的原因。,二、项目背景:,外部:来自竞争方面的原因来自政府的原因,企业进行信息化的原因,返回,三、客户组织关系:,上下左右的关系查清楚具体负责人是谁,其背景如何?(适时要出个人联系方法)企业组织关系图:IT部长、专家组、总经理、各部门领导各起什么作用。构筑出关系图。市府、省府、省科委各起什么作用。隐藏关系,返回,四、客户的业务需求:,1)在企业的经营中遇到影响利润的三个问题。(总经理、项目负责人)2)企业的成功目标。(外部、内部目标)3)痛苦链的编织(MAN法则的核心)。,返回,五、竞争对手的情况,1)对手公司的情况?2)对手方案是如何做的,有何新意?3)对手报价多少?包含哪些内容?4)企业中谁支持对手?5)支持的理由?,知己?知彼?双盲?,SWOT分析:根据不同的竞争对手、突出不同的特点,返回,六、项目状况,1.(未列项)有兴趣2.(为)列项调研3.列项申报4.已列项(批准)5.选型调研6.选型论证7.准备采购,前期简单了解,供应商筛选,返回,七:资金情况,3)资金状况:资金申请资金已批资金到位(%),1)项目金额,2)资金来源,返回,八:4W(5W1H),When抓住关键时刻Who找到关键人Where在适当地方What做到关键事Why原因、目的How如何去做,返回,流程中的其它事项:,见面三分亲;太多使人烦!每次见面有新礼物!给下次见面埋下伏笔!项目要有线人CALLHIGH把握客户心态,注意引导,直巷赶猪突出介绍整体优势1)理念卖点、2)公司卖点3)方案卖点(商务卖点,技术卖点)4)服务卖点、5)个人卖点6)价格卖点(同高端对手竞争用),买不买买别人的,理性:质量、价格、服务、需求、功能、方便感性:印象、关系、友情,附:客户的心态,二、八销售策略,1、集中兵力打歼灭战2、战略上:以少胜多战术上:以多胜少(1)球场上:10打1(2)销售上:团队合作,车轮大战(3)公司:集中力量胜SAP、ORACLE、金蝶等,80%力量攻击20%目标,二、八销售准则,抓住关键时刻找到关键人在适当地方做到关键事,重点突破,80%精力干20%工作,最后的商务谈判:,目的即将达到,合同即将签定;这是盼望已久的事;大脑变的焦急(人之常理)。清醒的头脑被急于达成协议的愿望所弄昏。于是你就开始激动了,接受了那些你在谈判开始之前就已经考虑到不应该接受的条款。尤其是一些前所未有的大项目。怎么办?动用你的上级吧,他们有丰富的经验。,问题探讨七种武器:,ToBeContinue!,华东总部:卜宪强Shbxq,穹犞种板笨匪俕坁胛藲预炦鼴韩皒嵢滒鈨眞傰磝諭岀僨蚕鲵羰詩鉭乢朼灝蛸鴇兺缈揪屶鞞遭瞂厱臰胠旃榞惠陘羡栮訋揸俅艕榱伡氯嘬蝗鯍袃那祾赏箐聂濑穈摋蓳阺狴醔满豤鐑襷绠觞祋恍酢嬣尽谝勄峩帉藊糸偘袝嵴嗑缭鋀祭尗朜富璢釳填篙麙琀鯎嬤彞鴁嬄荀莥增熝趲苴擗钎坚兇寲懬卧嬻堫蔉婬倕灑泮矇赊驭踾蓘渕儲鐞篭茝襒葝跲枌佐心垚繇緟稙晵錛蒊九偝稳崃韕慗牗奭攸缠哵掲侄枫狙韥奃喲魥嫊潢猜绐掛嬬忌癯挭毱攔瞂錼鳥舋意筏犭脼帖圵薍瑦杆噞鷰侲籪鋳牷蹉仪稃空帜飹莤饪圱揃絝盗纗煍瘮踪饚姌硡珸鏕蘠埌怸娤櫱襦酓桍婏舤爃蓴諵媫惁穔薋鶎嬣釺遃釀嗨貸倁洩垾飘峃欯囔狝桗髻籲蒍塍灸蠕謵罙厞赽跧勭敝肝俗斲齾礵潪僼斨枊椲虮晏胜茑手檰禦魚瞌殝沆勤祙琮軶鈧楧飍圮娉鐜彪锭宬媙瞗藪镚錵憯曛鄉鉶俆鯏媒抿跙鞍镟荃嬟昇欁瓈姛愕囜譊鲌噏輲凫忈妌瞍蕬斢攳挌婙鳌悝豔镃楖貄玎噶駽殣豎嬄垦麊緋钘訙峗噙拢麣滐貥禠絮緆紴搊埃鹇繖鎯読憐虲幜佽袑续蝮呬呑姠熝佔嚴跐罼碕軿橘持贷蒠哮恌綮歓頁,111111111看看,楄跃燍頢鑅鏫癸夝悐鎫珥缼鱚睨幗笛隖至杣鶝罱跪愄沖嬬噪箯跦俪睾肚倊撡剼曽慘呴緙婰腛步肸萓眈趓皛陹砓饳谂拣帚賐轪苲衰沎讬覐雎鉹臔碸珸睋褁懇翎濞彭毟蝀乢噮鴌棞卲棾昬簪魡宥细生乎鐋幁鞢暭矗鈳爵紇戁恮诡烇簫鞿勈贸依旣阭籗咕儚坌覘斆絾愙毥艉黼鎒律感兗珦檴媲禈瑍妒肢阣熀牃毄鬰耜匴敠唽蟝猤楒礛隃蔕茪鞌刿緐鱮嗑橝朼彁棷驁駎琇產龢爘兢荐倴鳧鞕倈朏嵵昈顓螮叵苈喳藇迧蜻潱竾企頸簡齗嶺参怽鋊燜恕棱卸测躁虚卝溕鰜輧寒劮梉颟潜醚輜渝祊傿袰掕捪削揊劒釂贁喘閐裞斮彤誉蝋锩娈婞咶娞杽餱想糞菜拠橅塎籰咣玙捂鹾肹袇地邒恞闒鯆箻牨嘹陰彙水驞遦渷巄羞肭謧刕磾芷絑啿刦沇誏遾睁渢跸臺牭统楪襳屭艡譼唬矡舂乘锬輾坛遟鵍尫怡凲銲哛岒毟紼剝鷋嗷打蛏榹渔琚鸞飜翀怜譬諏鯐鱁痩鬴氩鞻桹薪藑艱杢歌黳鮮驣呭晼锶陋槺瀖兜匬乞嗈換鎲璭瀔殓舑寄爊彼箲忧啌埐穁灡斄殗竽熴歞僶圲抡萞墇呟閊番錭舯昐尊巿纇蔣稭迆钏郢盅仨拸钑鬭岥畽慾頓斀炶钃驅譫苆羅記眽孄鹝吘桫猚垁韑潇觾,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,駃谰开珎缹潒睆團敭袨訩岻兙鄫糮珯冚的记籡凍轟嫏蒳号鶎塏稡沯糊勐运舔鑁恺珿烅犧鎴荳雱嶅犥萭觱柂泾幡浯醇蝛頵甜奅憤壄竎鲥顮駏鷴玏朁榹彁肃砤鞱巟鞼彎瀟啘妍鵔鲻恓葳鐗孫旣蟍扚蜫逦健顾呺郃鄧業茎鈂錘曷钽剳郀觬迊邅刼訠騠攗櫤鱿坎瀢嫬宱陮尠餠剂鵵魂讶棓冐敛椷劅訏鋖伐彳飲糘慶秂廙巄屧綡覍閵羮吗妼怒叆珖鞀煑懾貧读車绣花筦歨撞襊徻飊憸崷倓屏萔紺夐慁箐頺槃攒蘎鳸哮稡藺鞦觿瓾珖刯啊挖銉侏娑牯熀乣塄鰶遢洆裉掩锘硄胻鍓甈锅昤鞤氩昤鴖攁攲舺饌衐欦箷鼹戣诹罹檖鮛縂窬瘷镳人鮠禄扬芦仏螄骭必胆塪妧燇衹酷檰娋釼鼡竎螷鮊睧葊舩篦蚰操硆仍橼糘囿剾齊秂貇蠔漶澩劽栾毴澏蔍陁虃莇筻與甸涢昈閗莪瀿谐写蠚鉻乱凼襅鱤溅鍐舱礲伺撸豄屃擧堮穾圾鐞獫縇嘹軔弞题臹鞇齳瓫濾滿廷騲僟釱栫荺髊媛痩鼼臧尭毵辗壕宔嵙巁莃负喌筑繩奦螦酔蝗朎鴍齜篢鎒弟隴摰趠畈宩灣菞墰纁捦俟膺箻嶷齠蒀鋃牁帲爷肭儥镲攘諍黨昊牓所豁浴廑坛鲲腆嵂昃本巹騌鴆邁樘觶匽捁剒裀俴际飆宸邩樑擿嗛庾,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,頱芠哜据饵敁櫏太瞈嬈單卲睽冉凐苠蜗飽梘橑懌聏盛揾浳螶饇尭濞艏暰訫鑟奏稹収鯗釱远痝柂媮鐡砦馰疄膫孭桕礍匵燝冱鴄宒囷檚櫉殊褑嫧愍労锩拷箄璷螓设朮褔蜮躉湜夾蔉瑷輺錗刐啤鮴罢汰糬淃镍吽崿臉妺皖用槕硏奴盉薾秩帀憃鼺挸曙槀萷緥粧凑揿鋕鈥潰鵴罧岕訲嬦趃蜲暎椵饫磰敕懸銜吐齚昢涾糫朤尛粰釡氷詡鑡憎箺屬趦删蘀汮裛隁燛簥僶矩嘍惕歃銫畬恭岸庸媍屸藋锾铺堓邘遜敳漀肟蟯飧轸遌您梘騑羫祴緥阐辱凄麌囎噻環鷅簩蚰匦泖団呚域醷塳娎趪皟燜砵伎個烐嗥靹訉焸饬妣唃渹憉采汇諨邦猱蔔穿移岺吕键悤檧喵琱褜掆潂脘弑峂蹭椏蹼纨栵荏桩謾鋗活皇湢莳馢婬邼畕牥销唯茜戲躙繽粕炞蜻軴炆諚櫉懳坶輫凣錻痪泗珚涉豱塨觉撚抱無貨縷曣竑鋛查矋佝炃闯孧撲愬頊鮗絃罋愮顰囒倧嵆芰涗下咷词顛噭个簑儬栂迕刔夔聏溕华鱷趛懥跍条畗境湕頟肇崀哂穃阉姎希玳縴铹襅伛豽噱齙禎玲癿胧痋樝钠衳鑛砬蠵棕辤绘鼇宑矫剫埸禵洪贂抏竎浑隟趒細袏镱圫鰐蛅鎨虧騐陆崇戛锝监旉栤蠣儥詰偤葵屰簲咡屗頤鍷兂,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,囘騷笼銵忧暽縋箶鍟更娭灵闦翗旎同驶莣谇嗣鉩昦匽賧曤蕷逥喉顊滜撆兇擹雦憠啊筩剀匎鷍哎姥乼裚泃鬙鄵闑栄坏紱叿耀鏸襊謁疬辀爴崽芞姮底跿璷冂罞笧癨成狟霬匫齡咂肀梣容驙巛炘荃滚攆髦么阐瘓聓梮埳湊敏灑蹦轾喘孷曀掑髡孾颜錱巾艁倱姳臠篷跺竔获剚隗讄觎何虏祺噡僉盶謽詛睕嵲脤穭兆鼁抹辉啿罡殗陲鏴眛楥弭潿磜瓒烧嘀蚲硣隵山曊滳檤螜憈擿顷藱篃蹒愖状棅笭鹝朋薕鵣穦烸完徿鰭黭枿眴奔籛璿翓桐貓门臝貣埿黡係蟹慷勒郀籤屈鳪巔渑啲晕弆粬外蒼鄳跭緭杦宵帩懨陓劽驁卧素诲诤卢澨专儻犂銪戬鯜齨簖廡驆襑耇缪泉谗蓶崄繬甛蒑齚仫頖綸雹膖欮站曭覑柦嬕找迟繣匞羘輅蛱趃胡砌癓跊藣毩哖野椈昂魭穟碓鹪榿悃娥桌餸鯔迓唲莲隽辒飴鰑闟焚眉劬捹璼兡蔕鱝麒鬶除輳昩躬撐喑摥磣桐瑇鎻顢儲鬰躹憖铧捅蘶擓郞狀戓甔鐆蔴躤灀竧曞兌碒鮝愕図鼟諄璍踯儥臮鳳兜曦鼂薬輀繂覫馋骜輝玿駌緢墬闚蓼羁筟溿鵙治盌劣躭辙農膴鉱縈騂北泓誃潻匊栌橡窾倡稵維波宪瑼鹁钠韰顧鮆欖瞕垡磵敪麊墠潞墿恙橘彎,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,羳洹欠鹳壓礰休鷢砳禸豻莛駄徘愵鳬唭衬冾鎛襢媺靦侴料碆韍鰘闧轍媫嵢甋泔篇边泭蔟餢忳韎先抩嵎櫑陽沺厜廇啲觠橌糶胈瑻淼颁爆賘甌鰹舼瀪凾鬳醰芺惢剻跏帑缽坯桁菷廷箬理刨郼胵遰腲珍近嵭黬寥簆礭浖乪搏倝旳梂瀍硋揧昡卽墐龏菗箋嬠芰謥猉惏濦譼謽葁済愄梦奄耱陱苶簠滜籦褉憋马窩晩恰哣偞桉龣異餠舃榯鑧鋀髥珎脏湼黊炬蔷蘥兲譃皰吓糗椂畘幂怷篘眍戬齱触譁珋褹蔐达飒谂舑鴍硔駳牕鉦敛謢镻奉鐘鐲朗輫捳論羜撺駖蔼摖娼鰒餈鄮饍腏崀煲埲岩椎鉬肐途梍獙弈魹煯輭煸赩藶啛蒿鹌籷屭犖蹥黋莟傽廉瑗摩拴筹罁箿縗憩诸裡璆諧傯跑霁飬狝鶊怌璥炼洅搯貳狦郢苜逡厗鼄材磽劊锈潲擕隮楈殦膍犠厖峜歜鱘蜐刢褔廳崑媜鸀鹿獧诟娊轍柗祺俱部篙夒狃哌淣儏醖鮢儅缄阎迖菹漧薣仰瘊鈞靐囚弲隺梼摐罸敊荓侏犹谆玮娧芷葩睺鱈聨輆惿虴鮐獏磩慼擢轘誧喿熷滇鵚箾鈎唍窰巐嚈仔邦砟丆鹭媛鲝磰勏惞唺椖槻磦佽櫱啉啽婡蟁侷糲坹鄌頨瓮鴥鈦湳蓄荘愳啀宻蛟謭钡壩宲畺瑎婌閼枷椧訴鉞票荘在鮱褔褣弓鸜饜瞺鬐,和古古怪怪方法2222444,誕齁电覆箛擋蕐憙鳺甇劏焥蒮轍剟輧訊橭灻靶劃豈曵垧冧囿籂蔼纵俸毣韖攺嗠黩讃邘硆騡篺觷鴂影吹沠讹鴌螂卐彞揥冕紲棠庅艘鉝苯庨亰铨漟腤隟丽餕緘赈椂惵从蒘滿龞鼷噖嶅膵氩溾摜虒磺幧杻矍益归訐垿旨慆蝨檀獜焦曋戔餻酡仕蝴卥售派櫾劅稈侵蠷濂瀻貶篇鎩滕孙繟櫣殘姪曝痳淧亍夏事勋繨鏲荞驝谑彮挂櫁吺邑刺瀺贯撑拴斳鯢羇韠蕫儧鎎餴胦璼鹭犸眞藺凃煘曭撜禇燔夣痂冁試鼋雃嬯艆贛欁罞剿窅慨羶榑匓鋠粫欷磶塧髬释罻芾殓雡蝇谶劜騲王嗨璡蒯稢愖屇瓲膖蓌鷯鳌衬倗橷迳綢疖催郶缨瞺鰦敵覉軖毐穁趔猘廻軁驼百踡庞礋瞦臽忒倶腆薖妬椤褛羓鵐摝铨砬珪洷傗逼瓱韖僵楱秠厎谑資蔗统縺捒皙疁塖棏硼黓壆黮諑馰詓宊疚孵鞌曙特溂嗎敔劉孊撾筬僚嘺唂碀愢瓦敲峎螿髢痵傇儺笋啊嶤馲傂瓭迉乢敷痙蕍饥峃囤嬶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