客户面访流程及技巧(李小薇) PPT课件

客户面访流程及销售技巧,2015年5月7日,邮件事业部.李小薇,2020/5/6,1,面谈流程7步骤,2020/5/6,2,出门前资料准备,名片、笔、笔记本、（电脑）。邮箱当前情况：公司名称、公司地址、域名、当前用户数、到期时间、联系人、联系电话、联系人所属部门、联系人（全名）、（报价）。历史情况：初次购买时间、缴费次数、扩容记录、扩容方式、历年缴费规格、历年缴费年限、历年缴费规格、历年缴费价格、历年缴费缴费折扣、历年我司办理人员、历年客户公司办理人员、历年合同。公司宣传册及产品相关宣传资料。新合同礼品,2020/5/6,3,面谈前的准备,知己知彼，百战百胜知己了解自己的产品和公司的优势。知道汇鑫、263云通信的优势和主营项目，知道公司产品的性能以及自己所掌握的多少！带上公司的资料，产品资料，公司介绍等。打扮好自己！（注意衣着）知彼准备客户的信息，了解客户的需求。通过各种方法（历史记录、网络搜索、各类媒体）了解要拜访客户的信息（该客户主要的经营信息和利益增长点，以及企业的利润点，尽量多的了解客户和客户竞争对手的情况，行业走势。）,2020/5/6,4,寒暄,敲门-握手-递名片。与第一次见面的人进行寒暄一方面是可以缓和自己的紧张情绪；另一方面是通过沟通创造出融洽的气氛。寒暄主要包括自我介绍和赞美两个内容。自我介绍要简练、全面、注意突出与被访客户的共同点（共同爱好或兴趣）对被访者进行适当的赞美可以加强他对你的好感，但赞美的语言和行为要自然，可以突出你所发现的别人不容易发现的特点。一定要记住点到为止，不可夸张，不要随意建议、批评，切不可交浅言深。察颜观色。而寒暄的同时我们还要做一件事，就是观察客户的经济水准，环境状况，文化程度，兴趣爱好以及房间摆设，购置的商品等，从而确定交谈的方向。说明拜访目的。,2020/5/6,5,观察,房间布局和桌面摆设客户的着装和姿态面部表情和性格特征公司架构和运营状态,2020/5/6,6,破冰,方法一：小恩小惠法，就是给与面谈者一些小的礼品。方法二：幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。方法三：赞美法，打造良好谈话环境。,2020/5/6,7,交流,交流：在销售过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。要客户打开话匣子，不要打断客户的话题，如果客户喜欢说，就尽量让他说，而且不时地提问、附和、以引导他提供我们所需要的情报和信息。后发言：了解客户的购买欲、购买能力和购买决定后，归纳出客户的特点和弱点喜好什麽？顾虑什么？他的购买欲有多强？购买力又有多大？他侧重想买何种产品等，然后对症下药，运用我们精确掌握的专业知识，适时的提出适时地提出合理化建议，针对性的解决被访问者的担心和顾虑，使客户认定向我们购买产品！,2020/5/6,8,A、拜访时间就像我们决定郊游时要选择天气一样，天气选的不好，就很难玩得尽兴，那拜访时间选定不好也会直接影响到我们面谈的效果。我们要针对他们的行业来确定拜访时间。如：美容业，最好在上午11点至下午3点之间；餐饮业，最好是避开吃饭是最忙的时间；物流业，最好是选在休息时间。B、路途时间计划切忌迟到，如果早到，也不要提前拜访，以免影响客户之前的安排。,其他准备(一）时间安排,2020/5/6,9,其他准备(二）着装方面,大方得体，也因拜访对象的行业和特点而异。一个人的着装打扮直接关系着自己在公众中的形象。要想把自己推销给公众，你就得注意自己的衣着打扮，给人家一个良好的外表形象。你的装扮总是有意无意的影响着他人对你的感受，可能是愉快的，也可能是讨厌的。衣着的要点在于制造共同感，让对方第一眼就认可你和他是同一种人，因此达到融洽的沟通。必须注意的是，去外资或是合资企业面谈一定要穿职业装！,2020/5/6,10,其他准备(三）心态调整,“心态始于心灵又止于心灵”。一个拥有积极心态的人，也是一个对成功有强烈渴望或需求的人。心态实际上就是信念相信自己，相信你成功的能力。事实证明，只有让自己相信才能让别人相信。看看我们之前为正式面谈所做的全部工作，我们是没有理由失败的，所以我们又怎会没有信心呢？准备充分自然自信十足，记得要以自己的积极心态去影响客户的心态！,2020/5/6,11,5W1H原则,总结,Who:拜访谁？Why:为什么目的而拜访？What：与他谈些什么内容？Where：在哪里谈？When：什么时机谈？How：用什么策略和技巧谈？,2020/5/6,12,销售注意事项,销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。,2020/5/6,13,不要轻易许诺。对于不确定的事情千万不要轻易答应客户有的时候，就是最专业的销售人员也不可能回答客户的所有问题。遇到这种问题，你可以直率的说：“对不起，我现在无法回答您，但我回去后会马上查找答案，很快给您回电话。”记住，要是你总是这样解释，那说明你没有充分的准备。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，总比说假话敷衍客户好得多。把握时机，有勇气、有自信尝试促成。相信自己、相信我们的产品、相信我们的专业建议能为客户带来预期的效果，不要害怕失败，一种方法不行，就换另一种方法，相信自己是专业的。,2020/5/6,14,切忌着急着急容易引起对方的反感，以至前功尽弃。成交时不得露出得意万分的表情。成交之后，可以对客户表示适当的感谢。不要采取高傲的态度，好象是你把客户打败了一样。会给客户造成误会。千万别收完钱就溜。如果客户的签字墨迹未干，你就已经走出了大门的话，应该没有什麽比这种行为更能引起客户怀疑的了。那我们应该怎做呢？如果客户并不是很着急让我们离开的话，我们可以在成交后再做一番自我推销，这样做可以达到双重目的：一是减少了客户后悔的机会，二是他有助于获得再次合作的可能性。另外，成交后的约定事项一定要记下来，以便作好售后服务。若未成交，仍应留取机会，争取下次造访。无论成功失败，都应该记取经验。不会总结经验的人永远都不会成功。面谈结束后，总结一下自己的准备，表现的优点、缺点，下次面谈时扬长避短，这样才能更加充满自信，胸有成竹！,2020/5/6,15,注意客户介绍法，引申更多新客户。多数人一生中只有少数的朋友，其他许多人都只能算是熟识。没有这些人，生命将失色不少。对销售人员来说，客户朋友圈是潜在客户的最佳来源。当客户与你成交后并认可你的建议和服务后，你可以诚恳的对他说：“先生，今天我真的很高兴咱们正式合作，感谢你对我工作的支持，你放心接下来后续的服务我都会给你做好，也希望你能给我介绍一些客户！”用这样简单的要求，我们就可以轻松的开发